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圈子圈套3-第35部分
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“能有多大作用呢？客户本来也没要求集成商必须在标书里包含软件方案，这属于选做题，不是核心内容，就算地雷炸了也只是枝节问题，人家发个澄清不就完了？不会影响评标结果吧？”
“以前有个很大的项目，一家本来很有戏的公司，因为标书有一页没有打印页码，就被宣布为废标。”范宇宙咧开大嘴无声地笑了，“问题是大是小，你说了不算，他们自己解释也不算，得听评标委员会的。就好比一个人犯了罪，情节是否严重、性质是否恶劣，不能由他自己说，得听法官的。我要的是证据，你只要把证据埋好，至于我怎么用、法官怎么判，你就别管了。”
“听着怎么像让我栽赃陷害啊。”小薛笑道，“我得请示一下洪总和Larry，看看他们的意思。”
“行，随你便吧。”范宇宙沉下脸来，“说实话，你道行太浅，这点事算什么啊？老洪和李龙伟他们肯定同意我这么做。别忘了，那几家以前都是死绑ICE的，哪个说过你们的好话？只有我自始至终和维西尔站在一条船上。小薛，我是给你面子才先和你说，不然我直接找老洪，他肯定让你照我吩咐的做。”
小薛红着脸听范宇宙教训，仍然不说行还是不行，而是又问：“他们那几家好像都会在标书里放好几种软件产品的方案，您有没有也找ICE和科曼谈过？”
“没有，我只放你们维西尔一家的方案。”范宇宙自负地笑了，“我怕其他家也给我埋地雷。”
小薛心中已经有数，便把话题一转，问了个让他苦思不解的问题：“范先生，您看有什么办法能搞定浙江第一资源的高层啊？”
范宇宙悠闲地喝着茶，斜睨一眼小薛，反问：“你指谁？宫总？怎么叫搞定？”
“嗯——就拿宫总来说吧，怎么样能让他支持咱们呢？是不是得给他什么好处啊？”小薛不再遮遮掩掩。
“呵，你真是越来越出息了，开始琢磨这些了。”范宇宙不无嘲讽地说。他看小薛态度非常虚心，便循循善诱地教导小薛：宫总才四十出头，一心还想往上奔＇奇。书＇，他现在最需要的是政绩、民望，还有上头的关系，他的身家性命和仕途前程都在这个项目上，别人用金钱是根本买不起的。在NOMA工程项目上，只有和宫总建立生死与共的关系，双方长久绑死在一起，你的身家性命、生意命脉也得让他捏在手里才行，这才有交易的基础。然而很显然，维西尔和宫总没有这种基础。
二十五、既是同盟者也是相争者
小薛失望地叹口气，问：“那您说咱们还有什么工作能做？总不能听天由命吧？”
“现在集成标和软件标分开了，咱们两家的形势不太一样，打法也不太一样，你们可以按你们的路数高举高打，至于我们亚讯泛舟嘛，呵呵，我的原则是两句话：第一，不出头；第二，不出错。”
李龙伟刚从济南回来，洪钧急忙叫他进来，李龙伟笑道：“你真跟催命似的，先让我喘口气行不行？”
洪钧也笑了：“好，但只能喘一口，不过可以让你再喝口水，我也要准备一下。”
洪钧又叫玛丽把白板推进他的办公室，再次挂上那张中国地图，刚把七枚磁粒各就各位，李龙伟进来了还没开口，洪钧先问：“怎么样？没有哪个绿的要换颜色吧？”
“没有。”李龙伟笑呵呵地回答。
“那我就放心了，起码没有坏消息。山东怎么样？”
“进展不错，比预料的还要顺利。”
“沾到光了？狐假虎威的滋味不错吧？”洪钧的心情轻松起来。
“嗯，和咱们事先分析的一样，山东的老总新上任，觉得自己立足未稳，非常需要集团总部的支持；几位副总和部长、副部长也都担心新老板一朝天子一朝臣，都希望在这段敏感期里集团能有人关照自己。郑总从集团信息技术部派两个人和我们一起去济南，这个信号已经足够明确，所以我们这次去是受到前所未有的广泛欢迎啊。”
“北京和河北怎么样？”
“大体正常吧，郑总肯定也都打过招呼。”
“江苏呢？我能不能把蓝的换成绿的？”洪钧说着就作势要去换一枚磁粒。
“别别。”李龙伟忙起身拉住洪钧的胳膊，央求道，“你就别给我压力了，不用你扬鞭我自奋蹄。信远联的邢众用翔远科联的名义去搅和得很厉害，最近场面有些乱，还得再看看。我听小薛说翔远科联在浙江也折腾得挺凶，有点破釜沉舟的意味，但可能适得其反。”
两人又商议一阵，小薛敲门进来，洪钧问：“老范走了？”
小薛答应着刚要请示，却听洪钧说：“你先去把浙江的RFP给我拿来，我一直还没抽时间看呢。”
“那么厚一本，您现在哪儿有时间看啊？”
“我只看评标规则。”洪钧微笑着说。
小薛马上把浙江第一资源的招标书拿来呈给洪钧，然后说：“刚才范先生来提了件事，我还没最后答复他，想听听你们的意见。”
洪钧已经开始翻看招标书，努嘴示意小薛找李龙伟商量。
李龙伟听小薛把范宇宙让他“埋地雷”的事说完，见洪钧仍沉浸在招标书中，便对小薛说：“我觉得没什么不可以的，就这么做吧。你给那几家埋的地雷应该各不相同，要讲些技巧，力求花样翻新、层出不穷。”
洪钧忽然朗声大笑起来，把招标书摊到两人面前，手指一段文字说：“你们看看这条规则，关于性价比的。”
两人把脑袋凑在一起研读那段文字，李龙伟先笑道：“这有点欺负人吧，那几家国产软件肯定觉得委屈，技术分本来就低，虽然价格便宜，但改为衡量性价比也就谈不上什么优势了。小薛，你可以不用担心国产软件了，他们不再对你构成威胁。”
洪钧说：“这肯定是ICE给客户做的工作。挺好，找机会我应该谢谢俞威。”
小薛有些不解：“他们把国产软件排除出去，咱们不是也赚到便宜了吗？ICE为什么会帮咱们呢？”
“小薛，你这种观念可得改一改啊。”洪钧严肃地说，“做sales一定要有大局观，眼界和心胸都不能狭隘，尤其在大项目投标中更是如此，不能一门心思只认准一个竞争者，所有的投标商都是你不可忽视的对手，但另一方面他们在不同阶段又都有可能和你达成统一战线。投标就像是一场角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者，其他的人都已经倒下，而那个最后倒下的人在和你交手之前，其实一直都是你的同盟者，因为是你们协力把整个角斗场扫清到只剩下两个人。”
李龙伟对洪钧说：“就像当初你搞掉信远联既当裁判又当球员的资格，使邢众他们沦为普通的投标商，不也是帮了ICE一个大忙吗？不过我估计俞威不会想到要谢你。”
“他的确不必谢我，信远联树大招风，推倒他们的不止我一个，俞威肯定也使了不少力气。”
洪钧话音刚落，小薛忽然如梦方醒地叫了一声：“噢——我明白范先生为什么‘不出头’了。”
洪钧和李龙伟都愣了，经小薛转述范宇宙的“两不”原则，才明白缘由。李龙伟夸赞范宇宙的老到，洪钧问他：“除了浙江，还有哪个地方的RFP里面也用性价比取代了价格？”
李龙伟的回答是否定的，洪钧沉吟道：“只有浙江一家这么做，说明ICE在那里的关系非同寻常啊。”
小薛说：“其实ICE在浙江并不是铁板一块，分管财务的副总和宫总矛盾很深，财务部和综合部两个部长几乎已经到了水火不相容的地步。因为是宫总和综合部分管NOMA工程，前一段我一直没敢和财务部部长走得太近。我现在想，既然宫总和综合部对ICE的倾向这么明显，凡是敌人拥护的我们就要反对，财务部应该愿意支持ICE的死对头吧，与其两边讨好，下一步还不如干脆把宝押在财务这派上。”
洪钧和李龙伟对望一眼，对小薛称许道：“不错，能观察到客户中存在的政治斗争并加以利用，这是做sales的一大进步。当客户内部出现楚汉相争的局面时，不要草率表态、轻易介入，但也不能一味地回避矛盾、只走中间路线，因为中间是鸿沟，尤其当其中一方已经不可能接纳你的时候，投向另一方就是合理的选择。不过你要注意，把宝押在某一方的同时也不要和另一方撕破脸。”
所谓“ICE即将收购维西尔”的传言，最先是由杨文光从北京第一资源带回来的，洪钧听后一笑置之，李龙伟也认为肯定是ICE那帮无耻之徒在造谣。
洪钧本以为谣言很快就会不攻自破，但几天之后他却发现事情远没有这么简单。中午时分，洪钧接到李龙伟从杭州打来的电话，原来浙江第一资源问起“收购”的事，怎么解释都没用，人家非让咱们公司签一份保证书，否则不让投标。
“什么保证书？”
“我马上给你fax过去，挺简单的，大致意思就是咱们要保证不会让ICE收购，如果浙江第一资源真买了维西尔的软件而维西尔在一年之内被ICE收购的话，维西尔得向浙江第一资源做出赔偿。”
“动真格的了？”洪钧有些意外，“你先传过来我看看吧，这种东西还是头一次遇到。客户不可能想出这些点子，肯定是ICE给咱们下的套，巴不得咱们不肯签这份东西。”
李龙伟倒有些兴奋，他说：“也可能是好兆头呢，说明客户真在考虑买咱们的东西，不然操这份心干嘛？”
保证书的样式很快就传真过来，洪钧拿在手里正苦思对策，桌上的电话响了。玛丽说有位俞先生在线上，洪钧心思一动，接起来果然是俞威，他还没来得及开口痛斥，俞威却已经扯开嗓门叫道：“我说，你怎么也学会搞这种下三滥的手段了？”
二十六、各家公司要交承诺书
洪钧被噎住了，但是经过和俞威几句简单的交谈，两人都证实了浙江第一资源确实要求两家公司都签署类似的保证书，不免有点同病相怜、惺惺相惜的感觉了。
洪钧不动声色地问俞威：“看来咱们两家都是受害者，你估计这会是谁干的？”
“这还用说，科曼呗，除了他们，还有谁能渔翁得利？”
洪钧有些不解：“这就奇怪了，他们一会儿说是ICE要收购维西尔，一会儿又说是维西尔要收购ICE，这样明显的自相矛盾，客户怎么还会当真呢？”
“我刚才问过了，据说客户最先听到的说法是我们要收购你们，后来又有种说法是你们被拒之门外，可惜，该到的都到了。四周逐渐安静下来，浙江第一资源综合部的几名工作人员把各家的报价单分门别类地整理好，开始唱标。
小薛把笔记本电脑摊在膝上打开，又按下MP3的录音键，开始记录开标实况。首先开的是网络和系统集成标，投标的有十好几家，小薛注意到亚讯泛舟和凯华兴业的投标价相当接近并且都比较低，而翔远科联的报价就要高出很多，引得台下传来几声唏嘘。接下来是软件标，在总共八家投标商的报价中，ICE和维西尔分别排在第五和第六，ICE比维西尔的报价低大约三百万人民币，前四个更便宜的都是国产软件，科曼排在第七，而第八名是一家尚未真正进入中国市场的欧洲软件公司。下面又唱过大型硬件系统等几个子标，小薛都未加留意，只顾琢磨与ICE那将近三百万人民币的价差，大概会在总评分上产生多大影响。
唱标完毕，众人纷纷一边收拾东西，一边打电话汇报情况。只听见一位工作人员大声说道：“每家公司派一名代表，到旁边的会议室等着，我们领导有事要说。”
小薛和众人一头雾水地转移到旁边的会议室。没多久，综合部部长走了进来，他让下属给每人发了一张纸，说：“在座的大概都不是管事的吧？没关系，你们先看一下，回去让你们公司签字盖章再给我们。如果我们在明天下班之前还没收到哪家公司的承诺书，只好取消它的投标资格。”
小薛看到手里的纸上印的是“致中国第一资源集团浙江有限公司的承诺书”，他正觉得莫名其妙，又听综合部部长说：“每次招标，都有那么一些公司像疯狗一样四处乱咬，希望这次能出现一个新面貌，大家都能高高兴兴投标来、心平气和回家去。即使这次没有中标，以后的机会还很多嘛，告状有什么意思？哪个生意是靠告状告到手的？不要想不开嘛。”最后，他威严地板起面孔扫视众人，硬梆梆地撂下一句：“回去转告你们公司的负责人，玩得起，就要输得起！”
小薛上了出租车，按约定打电话给洪钧。洪钧按下免提键说道：“你讲吧，我和Larry都在等你消息呢。”
小薛先说承诺书的事，等他把那两条承诺念完，洪钧和李龙伟都已经笑得前仰后合。洪钧先止住笑说：“‘无怨无悔’，这个词用得好，可以作为咱们干sales这一行的座右铭。”
小薛问：“到底能不能签啊？”“当然可以，你马上传回来我们签字盖章。”洪钧又笑着说，“这份东西不是给咱们预备的，只有失败者才会四处告状。”
二十七、偃旗息鼓走马换将
小薛不清楚洪钧的信心从何而来，但也被感染得多了几分豪气，又把软件标的各家报价情况汇报一遍，说：“咱们是倒数第三，那五家都比咱们便宜。”
洪钧轻松地说：“排位不错，居然还有两家比咱们贵。”
“ICE比咱们低将近三百万。”小薛对此尤为放心不下。
洪钧说：“差距不算大，看来他们信心挺足，没有把折扣打到底。”
转眼“十一”将至，洪钧总算可以抽空把纷乱的头绪整理一下。在过去的十天里，有关浙江第一资源的消息满天飞，好一派乱花渐欲迷人眼，洪钧对大多数传言都不予理会，只在意来自于三个渠道的信息，一个是小薛在浙江第一资源财务那条线上的关系，一个是范宇宙和他那若隐若现的靠山，还有一个是第一资源集团的信息技术部。
软件标里报价最低的那份标书，首先就被废掉了，因为它的报价太低，低得让所有人都看它不顺眼。排在那家后面的另外三家国内软件，虽然价格很有竞争力，但受技术分拖累导致性价比的评分并不高，按总评分排序后，都沦为第二阵营。ICE本来可以趁势脱颖而出，但新近有关其软件技�
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