职场俏佳人-第28部分

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术支持的地位一般般。”

“另外一类公司，就比如C。B。照明和A。B。电气这类公司，亚太区整个销售团队五六十号人，却没有专门的售前和售后，也没有特定的照顾设计院、甲方、总包公司的人，一整个大团队的技术支持只有四五个。那么就抢手了，地位也高了。”

竹子吱了声表示存在，继续津津有味听裴如健的话。

“每个销售都希望技术支持优先给自己的项目做方案，也希望销售在自己的项目上下最大的心，但技术支持只有几个，先给谁做，在谁的项目上下最大的力气，一方面在于AE经理，一方面在于AE自己。这类公司里，技术支持都很牛。”

竹子听懂了裴如健的解释：“我明白了，就拿你上一个例子来说，前一类型的公司就好比一个歌星想在某个城市开演唱会，在这个城市里有很多设计公司和布景公司愿意给做舞台，那么反而不受到重视；后一类型的公司就好比一个城市里就一两家设计公司，但同时开的演唱会有三四个，那么设计公司就抢手，因为他们能决定给哪个歌星做设计。”

裴如健夸奖了竹子两句，说她越来越成熟了。竹子没把裴如健的话放到心里，她认定了做销售的个个都是最善于夸人的。

她又把聊天内容总结了下，觉得自己可以写份报告了，主题就叫：销售最不能得罪的人。

第三部分

第九十五章　你真像半个AE

俊答应竹子做方案后，就像个称职的工程师那样向竹项目情况，如果没听过之前他CHALLENGE竹子的那些话，压根儿就想不到他是个仔细严格的人。

王俊本身很忙，拿了图纸问了竹子详情后，竹子半个月没接到他的电话。她抓紧在这段时间对LED做了较深入的钻研。同别的销售不同，绣子不仅把钻营客户关系放在重要位置，而且很注意自己的产品知识和技术知识积累。

她觉得特别在C。B。这样的公司里，销售掌握专业化的产品知识和技术知识尤其重要，因为公司里的AE资源很少不够用，你靠不＋｜自己。况且绣子觉得自己做销售的劣势很明显，那就是她是个女孩子。她现在接触的客户大多是男人，男客户对女销售的态度有时候很有问题，总同对待男销售不一样。绣子只能照着自己想的，学习一切能学习的，包括摹仿身边销售同事的打电话方式、同客户的谈话方式、走路方式和眼神动作，也包括一切能得到手的产品资料。

她还弄了些方案图纸来学习，看看AE给项目做方案是结果让竹子大吃一惊，因为一个很小的场景就有十多张图，别说大架构了。就拿一个几百平方的绿地大道来说，图纸上分A区和B区，施工设计图有A区和B区配电系统图、景观灯控制二次原理图、材料图、A区和区景观灯照明平面布图、景观电气图。

绣子很惊讶，因为她现在才发现自己学产品特性最认真的时候竟然不是在过去做产品经理时，而是现在做销售时。

有天裴如健去竹子家，看见竹子桌上堆了一大摞照明产品样本、说明书和方案图纸，他很惊奇竹子在研究这些样本。

“看这些样本有什么大用处？”

绣子说当然有用，她掰着手指给裴如健历数：

一，照明产品种类繁多，不仅在产品类别上分高压~灯、自镇流荧光灯、陶瓷金卤灯等十大类百多个小品种，根据不同的场合还有庭院灯、台阶、地埋灯、灌木灯、草坪灯、踏步灯、投光灯这些不同的称呼说法。对这些分类讲法，客户八成不清楚，但销售不能跟着一起迷糊，当客户给出一个需求，销售就要快速响应，说出三六九的道道来。绣子把这总结成产品认知度。

二，在于客户的希望，客户总希望卖给他产品或方案的销售是个全才。绣子解释说就比如一个客人去饭店点菜时，向服务员询问一个菜名背后究竟有什么名堂，服务员可能说出菜的主料配料，但客户希望服务员能告诉他菜的具体烧法，他甚至希望从服务员口中得到关于一道菜的秘方，虽然他很清楚服务员不可能知道。作为客户，他总希望销售人员是个全才，他希望销售不仅是卖产品，更能当个保姆，把所有相关事情都置备妥当。销售知道得越多，客户就越对销售信赖，虽然很多本不是销售工作范畴内的。绣子把这总结成客户信赖满意度。

裴如健听完后摇摇头，从他的角度，他更希望竹子把时间花在同客户沟通的经验积累上。裴如健过去的经历告诉他，当同客户沟通的经验积累到一定厚度，销售本身会发生质的飞跃。所以他不愿意看到竹子把时间花在研究样本资料上。

但竹子硬是扬着脸，一副只接受表扬不接收批评的表情。

裴如健只能说：“那我得考考你。”

绣子说：“悉听尊便。”

裴如健建议：“你就当我是远大投资的客户，简单介绍下我们公司的LED产品吧。”

绣子胸有成竹地说：“那还不简单。我们公司在今年年初时，同台湾阿法玛照明在广州合资建厂的产品已经拿到了认证证书，在常熟市区文化广场大楼群的建筑里面幕墙阳角凹槽内使用的LED产品，具有高亮度、长寿命、高效率、安装方便、性能可靠这五大优点。”

绣子接着介绍了优势的细节，包括LED的每英尺功耗只有1。09瓦这些很精确专业的数字。

接着她又说了些另外的优势，主要是在认证方面的，C。B。的LED产品是通过UL安全认证的LED系统，具有这个认证，就能在新安装中使用，另外该产品还获得了加拿大的CSA认证。

裴如健认真听完，挠挠头对竹子说：“呵呵，我看你倒像半个AE了。”

绣子警惕地问：“你这是夸我还是在批评我？”

“是夸，也是警告，但不是批评。”裴如健一语双关地说。

第三部分

第九十六章　怎么堆出最漂亮的黄沙

竹子清楚销售离不开产品支持和技术支持，但竹子更清楚销售的立足点是客户。过去做超市直供和经销商时，她都靠对客户的了解把工作办得很好，现在转做项目销售了，她当然也想业绩像过去一样。

虽然找了王俊做方案，再加上竹子对产品的了解加深，客户对C。B。的LED产品的质疑逐渐消失，但另一个问题始终没解决，竹子感觉同客户之间始终有道坎，或许就是因为远大投资有限公司同东亚照明有过生意，所以从副总到采购经理再到项目经理都和东亚照明的销售亲密，增加了竹子同江苏远大沟通的难度。

之前竹子给裴如健列了几个关键人物，其中就有远大投资有限公司的经营部项目经理鲍培基和项目专业经历邹瑞，竹子判断常熟文化楼群幕墙LED采购的关键在他们。邹瑞和鲍培基是一个部门里两条线上的，没有汇报关系，邹瑞多负责技术一些，而鲍培基多负责商务一些，他三十岁出头，竹子对他比较得心应手，约出来吃了两次饭也谈得挺愉快，竹子通过他知道了些关于常熟文化楼群项目的细节。

但竹子也清楚，项目的关键在于鲍培基。鲍培基四十岁出头，看上去做事挺稳，竹子每次去，鲍培基对待竹子也和和气气，唯独一个问题，竹子从来约不到鲍培基吃饭。

就像一句古话说的，中国人的生意百分之八十是在饭桌上谈成的。虽说客户同你出来吃饭并不代表项目是你的，但如果客户连吃顿饭的机会也不给你，那就表示他根本不给你面子，也不给你争夺项目的机会。

根据DHAP模型，竹子把鲍培基分类在被动人性化，最难处理的客户类型。

两个月里，竹子前前后后拜访了鲍培基七次，又给他打了五六次电话，每次谈到约来吃饭的事情，鲍培基总很沉稳地顾左右而言他。

一开始，竹子以为是自己邀请的方式不对，因此她很小心地关注了裴如健同客户打电话的方式，自己琢磨通透后照着样子给鲍培基打电话，结果失败；接着她又以为是邀请的对象有问题，于是她除了请鲍培基外，另外又请了两三个经理一起，结果别的经理应承了，鲍培基还是推托。

于是竹子很郁闷：难道请客户出来吃饭就这么难。

她有苦说不出，主要是不好意思对裴如健说，她生怕裴如健看不起自己。因为她前段日子把精力都放在研究样本和图纸上，裴如健说这不对，她却倔强地说这正确，并且同裴如健赌咒发誓说一定有效。如果因为请不到客户吃饭的事情去请教裴如健，竹子觉得那自己就丢脸丢到姥姥家了。

忍了好几天，竹子还是只能乖乖给裴如健求助，她把遇到的困难对裴如健说后，后者呵呵笑了下。

竹子不清楚这个笑代表了什么含义，她的内心正心浮气躁着：

“我应该怎么做吗？”

“呵呵，你是在问我，怎么才不会被客户拒绝对吧。”裴如健顿了顿，突然说，“你小时候垒过黄沙吗？”

竹子愣了半晌，回答说：“没有，我家不靠海，没机会垒黄沙啊。”

“不，我不是特指的海边的黄沙。”裴如健不紧不慢地问，“别的地方也有黄沙，比如说小时候的操场上，或者是建筑工地里。对了，我忘记了，你是女孩子，你玩过黄沙吗？”

竹子忙不迭回答：“垒过垒过，小学时在操场上有个沙坑，体育课自由活动时，有时我会和同学在沙坑边垒黄沙，垒出各种形状。”

“那么，结果呢？”裴如健的声音混杂着地铁开门和嘈乱人群的噪音，有点儿让竹子听不清楚。

“什么结果？”竹子问。

“你垒的那些黄沙艺术品的结果？”

“体育课一结束，就被下一个班的同学推倒了吧，或者被风吹散了。”竹子眨巴眨巴眼，不明白裴如健有何所指。

“那你有没有推倒过前一个班的同学垒的艺术品？”

“嗯，推倒过。”竹子回忆着说。

“为什么会去推倒呢？”裴如健追问。

“嘿嘿，觉得他堆得不好看。”竹子不好意思道，“如果堆得漂亮，也许我就不会推倒了。”

“是啊！”裴如健说，“请客户吃饭也就像垒黄沙。难道你没有想过，小时候垒黄沙时，怎么垒得漂亮，让人不忍心推倒呢？”

“是呀！”竹子一下子领悟，她兴奋地对裴如健说，“你的见解很有趣啊，不单是请客户吃饭，其实在整个销售过程中，销售要做的就是怎么用黄沙垒出最漂亮的形状，让客户不忍心推倒。”

有了主意的竹子很快找到个礼品的供应商，花了半个小时把事情安排妥当了。恰好过去的室友冯琦约她在一茶一坐吃饭聊天，竹子欣然应允。

第三部分

第九十七章　用粉底的理由

子早到了一刻钟，点了茶水独自喝了会儿，远远见冯刚想拉冯琦的手，没想她居然叫起来：

“竹子你的皮肤怎么差了很多。”

绣子知道这位闺密在联合立华工作，向来藏不住话，一直是个直爽的好性格，于是并没介意，微微皱眉说：“没办法，总在外面跑，被太阳晒的呗。等下吃完东西陪我去买个粉底吧，总是对类似的东西不在行。”

“天哪，你不能再用粉底液了啊。”冯琦夸张地张大了O型嘴说，“那东西只会让皮肤越来越不好，只治标不治本，你最好多用那些养护皮肤的，别用遮瑕的了。”

“没办法。”绣子一摊手愁眉苦脸道，“我也知道不好，越是遮，皮肤就越是差，但是我没办法。”

“怎么会呢？不用不就得了吗？我在公司就不常用，只用润肤的防晒的滋养的。”冯琦道。

“真是没办法。”绣子一副无可奈何的表情，“我觉得淡妆是对客户的尊重。”

冯琦听完，对竹子看了老半天，说：“我还以为你做销售了，会变成个女强人，没想到你还跟原来一样。”

“谁说的，我天天都在变！”竹子说。

两个女子叽叽喳喳好一顿乱聊，话题不知怎么的扯到了结婚的话题上。冯琦虽然也暂时单身，却对结婚和恋爱相关的话题滔滔不绝，竹子却正好相反，她说起别的来满腹经纶，一说到结婚和恋爱，她却只有哼哼唧唧点头说是的份。

冯琦自由发挥结束后问：“你跟白露怎么样了？”

绣子于是把自己同白露的那段分了又合最后惨遭奚落的丑事毫无保留倒了出来，她还只是陈述事实，没数落对方，冯琦却已经把白露骂了个狗血淋头。

“这类男人该拉去枪毙！和中国男足同一个下场。”她说完，接着又问绣子有没有新的目标。

绣子想到这些日子里裴如健对自己超乎正常上级和下属的帮助，又想到裴如健屡屡有发散性思维的建议，不由甜甜一笑。

第三部分

第九十八章　最佳的谈话人数是多少

培基刚到公司没多久，部门助理就给他拿来个快递包开盒子，是个漂亮的盒子，他又看盒子上的LOGO，C。B。照明的LOGO，鲍培基立刻警惕起来。

鲍培基是个小心谨慎的人，坐在他的位子上不可能不小心。因为他负责很多项目的采购，做采购的要拿捏住两点，一是不能太贪心，二是立场要分明。

最近C。B。照明有个叫冯绣的销售让他有点心烦，鲍培基能感觉到她的诚意，但他更知道竹子是为了常熟文化楼群的LED项目来的。江苏远大曾经同东亚照明有过项目，双方的感觉不错，东亚照明也有人前来沟通过这个项目，不过不像冯竹那样追得紧。

坦白说，鲍培基个人更喜欢冯竹，觉得她有诚意又努力，但毕竟东亚照明是老合作对象了，不能不考虑以前那份关系。

这就是鲍培基始终不接受竹子吃饭邀请的原因。

他用眼角看坐在对面的邹瑞，发现他也在开个盒子，于是稍稍放心了些，拆开盒子后，发觉是本精装的台历，每一页的版子都很厚，一本台历的总厚度有三公分，台历的封页就很精美，印的是植叶的花纹，而内里的页上分别印的是十二生肖，生肖的图案是烫金的，字该是镀金的。

鲍培基有点好奇地把台历从盒子里拿出来，看见整本台历背面醒目地敲着价格“一百九十八”，鲍培基笑了笑想这未免有点“此地无银三百两”。这时他才看见盒盖上原来有张卡，打开后是张请帖。

请帖上没印他的公司和职称，而是温馨地写着他的名字。从台头到主题到落款都是手写的，一手漂亮的好字。

落款人邀请他晚上去佛跳墙吃饭，加