天降横财-第29部分

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“第一，你先弄一个产品，到各大连锁公司去当供应商，摸清里面的套路，受点气不怕，关键是弄明白供应商的苦衷。第二，你到各大连锁公司去买东西，当几回真正的消费者，弄清消费者的心态和需求。第三，去这些公司的管理层交朋友，了解他们的经营思想和手法，注意收集人才。”

婕妤对此开始有些不摸门，她的生活早就脱离了这些低层的感受，在我的“逼迫”下，不得不去深入实际的考察了一翻，当她写出报告时，对商界的理解和品味已经不是简单的表面上的东西了。对此，我进一步认识到我们不能脱离基层，不能叫我们的干部长期高高在上，脱离了基层就会变的主观臆断。包括我自己在内，发生这样的问题的可能性不是没有，当我的干部在企业变成巨人后，他们连带着也变成了权贵时候，我用什么去教育和保证他们能够对自己对世界始终有个正确的态度？婕妤的调查工作给了我一个启迪，进入连锁零售业的决心也就这么定下来了。

正文　第三十七章　诚信
（更新时间：2004…8…5　12：35：00　　本章字数：3462）

婕妤的调查报告很快就给了我，从中反映出来的问题也是我平时看到的问题，但是没有想到的是内幕居然那么黑暗。
万事开头难，特别是做百货零售业，首先是商店的地理位置十分的重要，据说在选址的时候还要结合点阴阳八卦的学问，其次是连锁发展战略的上的技巧。当年“沃尔巴”进入中国的时候，在深圳市罗湖区一个最不起眼的也是交通和运输都很不方便的地段设立在中国的第一家分店，那时人家的经营思想的确是很先进的，对于零售商来说，如何降低自身的营运成本始终是第一位的，而我们当时的理念是一个商场必须首先积聚人气，没有人气，再低的成本也是卖不出去的，因此，与中国“沃尔巴”同时代出现在深圳的几家中国百货公司如“大江南”“天虹”“万佳”等都是把店开在人气“最”旺的闹市区、商业区，而这些地段的地价和房价也是要高出其他地方50％甚至一倍以上，一开始就在成本的竞争上输了一筹，时至今日，哪一个中国的百货零售店可以做的过“沃尔巴”？当时的“沃尔巴”把办公室设在废弃的厂房里，租用廉价的不易销售的商品房做商店，结果，低廉的价格，高质量的服务把大批顾客给吸引过去，自己营造了经营所需要的人气，甚至连商店那里的地价也因而带旺起来。“沃尔巴”的老板曾经对部下说，“我们销售的商品80％保本就可以了，只要有20％的被大家看好的商品我们有利润，那么我就可以保证自己赢利。”这句话的意思就是用80％的廉价来吸引顾客，拉拢顾客，而提供这些商品的并不是商店本身，而是那些辛辛苦苦的供应商，利用别人的廉价劳动来积聚自己的人气，这不能不说是一个创举。

但是自从2004年以后，中国零售业的竞争进入了白热化，有些商店为了销售额和积聚人气，不惜牺牲供应商的利益，在市场上大搞恶性的降价倾销，而供应商为了降低成本则偷工减料，弄虚作假，反过来又使商家信誉下降而客源减少，客源的减少又会进一步促使商家压价吸引顾客，周而复始的恶性循环，有些商家已经没有了任何边际利润，有的商家长期占用供应商的资金，搞的供应商收款难难于上青天。一个年轻的女孩好不容易在一家企业里找到了工作，职能就是到各商家去收款，可是两个月下来没有收回一分钱，那一天，经理对他说，“你今天要是再收不回钱，那么你也就不要回来了。”这个女孩到了一家著名的商家去收款，从早上等到下午人都见不到，好不容易通上电话还被告之“你下个星期来”。无论那女孩是怎么哀求，对方还是冷酷的把电话挂断了，这女孩一急就要从厕所的窗户跳楼自杀，幸亏到那里收款的人多，被发现了，这件事情最后闹的很大，最后钱是给她了，可是他们的供应商资格也被取消了，那女孩还是被炒了鱿鱼。

市场的这种无序竞争苦了商家，苦了百姓，那么到底是便宜了谁呢？是地产商，是贪官污吏，为什么这么说？在我国凡是比较繁华的城镇的繁华地段，那里的房价一般都要贵过其它地方1至5倍，而正因为这里的房价好，地产商会千方百计的在这些地段搞开发，为了得到这里的地皮有人把竞标的价格一再翻番，甚至会铤而走险，当年深圳某副市长就是在这个上面栽的跟斗。一段时间，深圳、上海、广州、北京等繁华地段的地皮价格有的竞标高达人民币25000元/平米，而租金更是高达150…200元/平米/
月，而这些地段往往又都是租赁给百货业商家经营，如此高昂的使用成本商家要想赢利谈何容易。“沃尔巴”也就是看透了这点，其后在中国投资连锁店大多是建立在不是很繁华的地段，而且自己买地建设，不愿意受到地产商和贪官的双重盘剥。但是就是这样，由于竞争的不公平性和在国内的急剧扩张使沃尔巴也开始面临经营上的困难，拖欠货款的事件也时有发生，中国的各种腐败也在侵蚀着这个标榜公平和提供最好服务的外国知名企业。这种虚假的地价往往又会带动相临的地价，会影响到其它商品房的销售，而地产商在其它地产萧条的时候又会把那里的矛盾转移到这些商业用地上来，型成另一个怪圈，经营商品住房的地产商一个个倒闭破产，而有综合用地的地产商大发横财，营私舞弊。

婕妤把这样的一篇调查给了我，而可行性报告却迟迟交不上来，我明白是遇到困难了，对于零售市场这一块，早年我曾经接触过，也当过“沃尔巴”的供应商，根据我自己的体会我对婕妤做了一些指点。

我们在距离一些经营不好，口碑不好信用不好的商家附近1000米以内购地或者购楼，我们不能再去为房地产公司卖力，以我们的实力没有必要去看那些地产商人的脸色，再说，舍不得孩子套不着狼吗。在深圳岗厦村，有不少烂尾楼，我们看中一块后马上以7000万左右的价格买了下来。接下来我们以一种全新的模式开始了我们零售王国的经营。

我们的经营方针是：
1、　以服务大众为根本目标，赚取合理利润，诚信待客。
2、　联合供应商，保护供应商，扶持供应商，诚信待商。
3、　严格内部管理，对商家而言，应该是向管理要效益，向管理要利润。
4、
提高企业内部科技化程度，凡是能用科技设备的绝不用人工，所有商品安装磁性条码，顾客不需要一件件的清点即可由自动收银机报出购物的总价和细目。自助交款。
5、
对于供应商的结算一律实行三个月结算，未结算前将购买供应商货物的约值货款存入公证部门，由于我方逾期或者责任造成损害的由公证部门安协议直接划拨给供应商，以保证供应商的利益，同时，取缔一切摊派和赞助。

6、　货物零售价格由商家自己确定，进货价格也由商家自定，供应商可参照商家的进货价格后量力而行。
7、　所有经营货物都必须由供应商出具商品检验局的商检证，否则不予进场。
8、　严禁各方违规操作，如有发现，供应商在三次警告记过后仍有违反则取消供应商资格，如内部职员违规则开除，严重者送交公安司法部门处理。
根据上面这些方针和原则，婕妤很快就制定出了可行性方案，同时也制定了“三葵百货公司”的作业标准以及管理细则。我们的第一家零售百货公司在2007年北京奥运会前夕在深圳开张了。

由于我们以诚信为本，合理定价，因此，加上我们是自己的楼盘，无须交纳高昂的房租，因此，我们仅仅在供应赏的供货价格上顺加20个百分点的费用，在我们的商场里基本上看不到工作人员，也没有站着比顾客还多的“促销员”，顾客如果不明白，每10米就有一台问答电脑和问答机，可以随时解答顾客的疑难，最绝的是出门买单，没有收银员，在通道式自动收银系统里顾客马上就可以知道自己要交纳多少钱和买了什么，回馈管道可以由顾客随意退掉自己拿错了的或者是改变主意不想买的商品，这套系统不管你是把我们的商品放在口袋里还是皮包里，都计算在你买单的总数内，只有经过了这台机器买单后，商品上的磁性密码才会消失。在自动收银机前，顾客可以使用信用卡、提款卡、现金等，十分方便，就是一些购买很私人化的物品也用不着去红着脸面对收银小姐的尴尬了。我们雇佣最多的是货品管理员和清洁工，我们允许商家在店内无偿的做各种广告，销售成绩最好的广告位置最少和最差，销售业绩不好的给予广告的位置最好和最多，每个月按业绩排名，至于供应商在店外的广告则由供应商自己安排，我们不干预。连续三个月最差的商家根据有无同类商品厂家竞争的原则给予清退或者警告性保留。

我们的经营策略立即吸引了许多有实力的供应商，当他们看到我们给他们提供的反担保后信服了，对于我们定价方法和方式也都认可了，在我们商店里买东西要比其他商店里便宜最少10％，大批的供应商希望到我们这里来合作，我们的销售业绩在第一个月就已经在深圳独占鳌头，而附近那些岌岌可危的商店就面临着灭顶之灾了。很快深圳的大型百货业就开始了新的一轮重新洗牌，当那些经营不下去的商家要求我们收购的时候，我们首先要求的是所在经营场所的地权的转移，如果不能做到，我们会在这些商家附近购置经营场所，然后将收购的商店全部搬迁到我们自己产权的地方，让那些贪得无厌的地产商人去为他的几万平米的空楼去着急吧。

经过半年的经营和扩张，我们基本上没有花费什么投资就把把国字号的大型百货商店联合起来和组织起来的，自己也扩大到有9家实力强劲的“三葵”连锁大型超市，香港也在九龙的旺角和港岛的铜锣湾建立了2家大型超市，每月的利润竟然高达8100多万元。婕妤在这半年多了竭心尽力，做出了叫常人不可想象的贡献，也为我们今后的在全国的扩张打下了坚实的基础，为此，阿强还差一点跟我“急”了。

发展到这样的规模后，我们扩张的目标直指外国超市的霸主“沃尔巴”。

正文　第三十八章　人。物
（更新时间：2004…8…8　16：52：00　　本章字数：3562）

我们在零售业的进入与其说是商业利润的追索还不如说是想在这个行业了建立一套新的游戏规则，每当看到国人在行业里窝里斗，特别是有不道德的行为时心里总是万分难受，行业间的倾扎更是叫人不可容忍，虽然有些是法律不能限制和制止的，但是在这样一个大经济时代不按规矩出牌必然会扰乱经济秩序，受到伤害的还是人民大众，我曾经向一些普通人问过一个问题，“你们是喜欢拿3000元一个月的工资去面对优良商品的涨价，还是愿意拿1000元一个月的工资去面对充斥市场的那些垃圾商品的不断降价？”几乎没有一个是愿意接受后者的，社会上有一种论调是商家竞争便宜了消费者，这其实是在误导消费者，商家的无序竞争必然会导致经济锁链的脱节，伴随而来的是另一次整合和新一轮的物价调整，没有哪一个企业会白白的奉送免费的礼品给消费者，同时消费者在现实的生活中还要扮演其他的角色，他很可能就是下一个环节的生产者或者供应者，每一个人在社会的连接中都是在扮演着既是消费者也是生产者的角色，按照原来的消费怪圈，那么这不是在自己折腾自己吗？
当三葵在零售业向全国进军的时候，我们把自己的理念和管理模式也推向了全国，国内的商家也很快的接受了我们的做法，我们在选择新的地点时候，有严格的选址规定，比如对于当地的人流分布，消费习惯，当地商家的经营状况等，达不到标准我们绝不会在那里开发，这样是为了避免重复发展的浪费，也是保护一些实力虽然较小但是经营还正规的商家，对于那些乱来的商家我们可就不是那么客气了，要么不去理它，要么就要把对手制于死地，我们从南向北扩展，很快的就占领了江南的大片市场，当然还是有很多老字号的企业生存了下来，他们是我们国家的商业文物，只能保护而不能斩杀，只能改良不能吞并，在这样的大环境下，南方的商业经营秩序显然改善了很多。
面对我们这样的攻势，“沃尔巴”开始反击了。首先，他们竟然放弃了南方的市场，而利用南方发达的轻工业产品的优势，打“物流地域”变动的差价牌。其次，他们在北方各大城市大肆收购和吞并一些经营不理想的地方小型超市，然后腾出空间，合并成具有一定规模的大中型超市，第三，他们开始在北方城镇建立一系列小型超市，迅速占领市场。但是庞大的连锁公司在中国经营十年后内部腐败严重，刻意刁难供应商的事件时有发生，各级管理人员吃红包，拿回扣的现象很普遍，动不动就要供应商赞助各种款项，引起的法律纠纷层出不穷，在商品供应方面存在严重缺陷，只有一些不法供应商在削尖脑袋往里面钻，他们的行径早就引起了北方一些国字号的老店的不满，但这些国字号的老店苦于实力不济，面对“沃尔巴”的攻势也只能处于守势。
最早找我们的是北京的西丹商场，后来王府经等老字号也加入，这些商场有着传统的地利优势和供货渠道，也有属于自己的经营场所，按理说成本应该很好控制，但存在的问题也是很明显的，人浮于事，员工成分复杂和盘根错节，大量的内耗促使他们举步为艰，加上“沃尔巴”公司的大举进入，在北方实行的拉网战术，使这些老字号深感双拳难敌四手，恶虎还怕群狼，已经连续三年没有盈利了。三葵在南方的兴起使他们的决策层看到了希望，当我们提出帮他们改造企业的时候，他们很快就答应了，我们只要求按他们的年利润20％回报我们，主要管理人员由我们派出，经营模式参照我们现有的进行调整，设备由我们无偿提供。
我们很快就派出了管理人员，对那些商场进行了技术改造，对员工进行分流调整，