公共管理教材--硕士-第20部分

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　　　　2。以利益为中心

　　　　当谈判各方坚持立场争论时，他们往往会把自己禁锢在自己的立场上。在这种情况下，各方越是阐明自己的立场，越想使其无懈可击，各方就会越受其立场束缚。

　　　　有一个人寿保险员一直很纳闷，他弄不明白为什么有个客户他连续拜访了10年都没做成生意，但该客户最近却向新到该城市的另一个保险员认购了价值10万美元的保险单。其实，其中的原因细究起来很简单：大约在8年前，这个保险员在拜访了这个客户好几次后说了句：〃我将来会说服你的！〃毫无疑问，句充满自信的话表明了他值得称赞的决心，但这话的确不应在该客户面前表『露』出来。当时，该客户立即回答道：〃不，你做不到……绝无希望！〃自那以后，这位客户一直信守着这种立场。这位人寿保险员的失误在于激发了立场之争，而使双方处于不可协调的状态，以致花费10年努力在该客户身上终无所获。

　　　　立场争论会阻碍谈判的顺利进行，根本原因在于它阻碍了双方对利益的探讨和沟通。

　　　　立场争论极有可能演变成谈判各方意志力上的抗衡。这时，谈判中每一方都声称他要做什么或不要做什么，每一方都试图以绝对的意志力量去迫使对方改变其立场。

　　　　例如一对恋人在周末时男方坚持要女方陪他去看足球赛，而女方则坚持要男方陪他去看电影，相持不下之时，女方常常会抛出一句：〃我是不会让步的，要么你陪我去看电影，要么我们什么也不要做。〃在这种情形下男方往往会顾及感情而无奈何地屈从于对方，如果他深爱对方则不会生气，也不会滋生挫折感、怨恨等心理反应。不过，在一般谈判中，谈判一方不会甘心屈从于对方强硬的意志，即使迫于无奈而在某点上屈从于对方，也会心生恼怒甚至或怨恨。这样，就造成双方关系紧张，不利于谈判顺利进行，严重时会招致谈判破裂。

　　　　利益是隐藏在立场分歧背后的原动力，表面的立场是当事人决定做的某一件事情或结论，而利益却是导上出当事人做决定或结论的原因。在谈判过程中应当调和的是双方的利益，而不是双方的立场。这就需要把注意力放在对立立场背后的实质利益上。

　　　　1978年，埃及和以『色』列在戴维营签署和约的事例，表明在谈判中寻求双方对立立场背后的利益是极为重要的。自1967年以以来，以『色』列就占着原本属于埃及的西奈半岛。从此之后，埃及人天天想着复仇雪耻，收复失地。而以『色』列处于阿拉伯国家四面包围的处境之中，则视西奈半岛为他们生命换来的国防屏障。当埃以双方1978年就这一问题谈判时，双方的立场是完全对立的。以『色』列坚持据有西奈半岛的某些地区；埃及则坚持西奈半岛的每寸土地都要归还埃及。结果，在领土问题上做妥协，埃及绝不接受；但是要恢复到1967年以前的局面，以『色』列又坚决反对。这样，两个国家站在各自的立场上毫不动摇，使谈判根本没办法取得突破。直到作为调停者的美国针对埃以国对立立场背后利益作出分析以后，谈判才出现了转机。

　　　　当双方立场之间根本没有〃交集〃时，对方如果对自我的立场角度各执一词，这种谈判常常〃无解〃，甚至会加剧双方的冲突，落得谈判破裂，双方交恶。在这种情形下，只有抛弃立场之争，利用利益诱导对方改变态度，才能达成目标协议。

　　　　立场具体而明显，而隐藏其后的利益却可能是不明显、不具体的，而且很可能和表面上显现的利益矛盾。在谈判中，发现对方的利益至少同发现自己的利益一般重要。

　　　　首先，让自己站在对方的立场上，审视对方提出的主张，然后问一问自己〃为什么〃。

　　　　其次，在确定了对方对你的要求了解的基础上，再自问一句：为什么对方不同意？

　　　　1980年，美国和伊朗为释放被伊朗激进学生在德黑兰当作人质扣押的52名美国外交官和使馆工作人员举行了谈判。阻碍谈判的障碍不少，但是把谈判焦点放在学生领袖面临的选择上，问题就变得明朗了。美国方面的要求很简单：释放人质。

　　　　把大使馆的人员扣作人质，本来就是违法的事，但是，既然人质已经扣留在手，那么等待一个对自己更有利的时机释放人质，这也完全是顺乎情理的事情。

　　　　在谈判中，有关自己的切身利益，应该正当而明确地让对方了解，这是你的权利，也是你的义务。

　　　　向对方传达利益时，应尽量具体化。如果能具体而详细地阐明你的利益，不仅可以使你的描述显得可信，而且还会给对方增加压力。

　　　　利益是双方谈判的重心。因此，如果彼此都有针对利益进行讨论的话，谈判将会更加有效率。谈判中，双方都应该将自己关切的利益传达给对方，并在一起共同讨论，这样就能使双方逐渐确认彼此间的利益关系，然后在此基础上，进行实质磋商，完成谈判。

　　　　3。提供多种选择

　　　　在大多数谈判中，阻止谈判者设法提出多种选择方案的障碍主要有四个：过早判定问题、认为答案只有一个、目标太因定、只关心自己的利益。

　　　　（1）过早判定问题

　　　　通常，多种选择方案并不是自然而然轻易产生的，而是绞尽脑汁后才想出来的。然而许多人即使开动全部脑子，也想不出其他解决问题的方案，这其中有一个很重要的原因，就是他每次对于新构想总是吹『毛』求疵，总觉得新方案有这样那样的缺陷，从而导致每种新方案一提出即遭〃枪毙〃。对新构想吹『毛』求疵会阻碍人的想象力和创造力的发挥。谈判者应很清醒地认识到：作出供参考的新构想，没有必要也不大可能在刚提出来时就是完美的。

　　　　（2）认为答案只有一个

　　　　往往有人误认为，将双方立场的差距缩短拉近，才是谈判的主旨，而找出解决方案，则并非是谈判的组成部分。

　　　　（3）目标太固定

　　　　在谈判中，无法得到更多选择方案的第三个原因是谈判者把事态的本质看成为二者择一：不是赢，就是输。当人们把谈判看成是固定馅饼的分割时，极易造成这种情况。

　　　　（4）只关心自己的利益

　　　　提出多种现实『性』的选择的第四个障碍在于，每个谈判方只关心自己的眼前利益。在谈判中，要使对方同意达成一项满足己方利益的协议，就必须使此项协议也能兼顾对方利益才行。

　　　　在谈判中，应努力寻求那些能双方互利的选择方案，以增加达成双方都满意的协议的可能『性』。

　　　　（1）寻求共同利益

　　　　共同利益，是谈判双方协议的主要催化剂。从理论上讲，能满足双方共同利益的方案，对双方都有利，双方都易接受。不过，在现实的谈判中，要想识别出共同利益，却并非易事。

　　　　（2）利用利益判断上的差异『性』和互补『性』

　　　　我们再回忆一下姐妹争夺一个桔子的故事。姐妹俩都想得到桔子，所以争论的结果是一人分得一半。但是她们俩都没主意到其实一方只想吃果肉，另一方只想得到桔子皮。谈判中经常会遇到类似情况，就是双方因各自的需求不同而存在某种互补『性』。很多时候，这种利益判断上的差异『性』和互补『性』正是解决问题的关键，它为达成双方都能满足的协议提供了契机。

　　　　在谈判中，可供利用的各方在利益判断上的差异有：价值评价角度上的差异；时间价值上的差异；预测上的差异；风险程度上的差异。

　　　　谈判成功的最后一个关卡在于对方是否做出你所渴望的决定。因此，要想使谈判达到成功的彼岸，应当研究出使对方易于做决定的方案，不要让对方感到难以抉择。通常，人们都会给予自己提案的优点过高评价，而忽视了对方的考虑。如果提案对对方没有吸引力，又怎能企望对方签字同意呢？

　　　　为使对方易于做决定，首先你需要解决的问题就是搞清楚对方做出决断的人选。也就是说，要弄清楚你想说服的对象是正和你谈判的当事人，还是对方不在场的后台老板？或者是某个委员会或其他集体决策机构？

　　　　大多数人在做事情时都会比较关注合理『性』的问题。因此，使提案易于被对方接受的有效方法之一，就是塑造提案具有合理『性』。如果提案具有公平、公正、合法、诚实等特点，则会博得对方的好感，增加达成协议的可能『性』。

　　　　以对方的角度评估后，要考虑到：如果对方接受这项协议，可能会受到怎要的批评？以及对方的相关者会对你的提案提出什么样的批评？把这些看法列出来，你就可以了解到对方在谈判中所受的限制。最后你就可以找出满足双方要求的方案，使对方做出你所预期的决定。

　　　　4。坚持客观标准

　　　　1878年，清朝钦差大臣左宗棠经过几年的奋战，平定了新疆阿古柏叛『乱』，维护了祖国统一。捷报传至京城，皇上龙心大悦，下旨召见左宗棠。

　　　　然而，在奉旨入宫晋见皇上时，左宗棠却遇到了麻烦。原来，按清朝惯例，外地官员入宫晋见需给看门的人送见面礼，以左宗棠身份而论，这份礼金竟高达8万两白银子。由于家私大部分已补贴军需，左宗棠实在拿不出这么多银子。经再三交涉，门人总不通融。无奈之下，左宗棠只得在宫门外暂时住下。

　　　　皇上左等右等不见左宗棠上朝晋见，连连下旨催促，后来得知原委后也不以为然。但奇怪的是朝廷一方面嘉勉了左氏的清廉，另一方面也深感为难，称〃本朝惯例，无一可免〃。后来，还是由皇太后认捐了一半银子，余下部分由左氏门人七拼八凑，进门银两才最后有了着落。

　　　　赫赫功臣竟栽在看门人手里，而且连皇上都无计可施，原因就在于看门人手中握有〃本朝惯例，无一可免〃这一法宝。

　　　　当然，在这个例子中，门人持有的惯例的标准的正当『性』是值得怀疑的。但这个例子也反映了惯例的力量。谈判中应从中获得有益的启迪。

　　　　谈判当事人愈注重先例或惯例的作用，就愈能从过去的经验中获得更多的方便和利益。而且，符合先例或惯例的协议，比较不易受到攻击和批评。

　　　　在谈判中，有时我们可以借用双方都认可的客观模式去预测结果，这样也能够顺利调和双方的分歧。

　　　　值得注意的是在谈判中，利用客观模式还有一个很重要的好处，就是各方相信新协议具有公正『性』，因而这种协议更具有持久『性』。

　　　　双方共同寻找客观标准，能使双方尽快地在标准上达成一致。谈判者应力求共同寻找客观标准。如果你心中已有了理想的标准，一般也不要单方面直接提出来，而是要在共同讨论中引导对方，这样会达到最佳效果。

　　　　例如，在房屋买卖谈判中，你可以向卖主说：〃你想卖个高价，而我想便宜点买，所以让我们来讨论一下合理的价钱吧，最恰当的客观标准是什么呢？〃这样，尽管双方当事人的利益是对立的，但是双方都会向共同的目标迈进，就是去寻找合理的价格标准。你接着可以举出附近类似旧房的售价，或不动产经纪公司的鉴定标准，也许卖主会提出折旧率、通货膨胀率以及房屋以前买价的证明文件。这样，双方在共同讨论中不难达成共识，一旦标准问题解决了，售价问题自然也就解决了。

　　　　在双方共同磋商的过程中，要注意弄清对方提议的根据，而不要一味地反对或赞成。

　　　　例如在房屋买卖谈判中，如果卖主说：〃我认为我的房子值十五万五千元。〃你不妨先不要驳斥他或讨价还价，你可以问他：〃你为什么要这个价钱呢？〃这不仅表达出了你希望和对方共同探讨、寻找客观标准的良好愿望，而且，你可以弄清对方提议的根据，进而知道从什么地方入手可以让对方改变观点。

　　　　谈判者应抓住机会，恰当地引用对方提出的标准，跨越这道鸿沟，提高谈判的效率。同意采用对方提出的标准，并不是示弱的表现，只要这种标准有利于已方利益实现，那么，这完全可视作明智之举。

　　　　在谈判中，压力的产生有多种原因，如贿赂、威胁、拒绝让步等。应付这些压力的对策就是，向对方说明理由，提出你认适当的标准与对方探讨。总之，面对压力不能屈服，否则将无法争取到你方应得的利益。

　　　　谈判者在谈判中要想增强已方的说服力，应采用的方法不是去施加压力，而是要善于引导对方一起探讨谈判所需要的客观标准，朝向〃双赢〃的目标前进。

　　　　以客观标准为基础进行谈判，并不表示只以自己单方面提出的标准为基础。在谈判中，适当的标准往往不只一项。所以，谈判者切不可把己方的标准教条化。在谈判中，要有开阔的胸襟和弹『性』的态度，要能客观对待对方提出的标准。很多时候，对方提出的标准也很合理、公正。公平的观念，因人而异，对方认为公平且事实上也很公平的，你也许会狭隘地认为不公平；而你认为公平的，对方也不一定认为公平。所以，谈判中要摒弃个人的不当的心理倾向，以公正的客观和态度去看待双方的标准，找到谈判的突破口。

　　　　三、谈判过程前期

　　　　谈判过程前期的主要工作是初步准备、制定计划、展开谈判。

　　　　1。初步准备的策略分析

　　　　在谈判中，只有深入细致地作好准备工作，谈判才能取得成功。

　　　　谈判者在谈判正式开始前要做的第一项工作是剖析谈判的『性』质。谈判的『性』质决定了应采取的策略取向，是制定谈判策略的一个重要基础要素。

　　　　谈判的『性』质有三种类型：分配型、融合型、混合型。

　　　　分配型谈判，也叫零和谈判。在这种谈判中，通常只涉及一项单独的分配争议。这种谈判就像是双方在抢占〃一块仅有的蛋糕〃，谈判的一方必须牺牲另一方，才能独享蛋糕。

　　　　分配型谈判具有以下几个特点：其一，在这种谈判中，谈判者倾向于把自己面前的对方看