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让自己畅销起来-第15部分
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带轱辘的套箱等各式漂亮的箱子，可姑娘一个都没看中。这一小小的变化举动立即引起李光的兴趣，他思索和研究；如何才能适合农村市场的需求，如何打开农村市场的被提上日程。农村是个广大的市场，而自己的厂却没去占领它。应该把产品面向农村。
他立即组织力量设计制造出了『色』彩鲜艳，龙飞凤舞，图案明朗的带着乡土气息的皮箱。这种龙凤皮箱一上市就被抢购一空。很多农村经销店得知这个消息后纷纷前来订货。他们的产品占领了农村市场，产值和利润很快大幅度上升。开发一个新产品，就能占领一个市场。农村市场刚占领，李光又捕捉到一个有价值的信息。他看到一个购货员，穿着一身时髦的西装，可脚上却踏着一双旧布鞋这身装束很不协调，李光不觉上前探问了一下：〃您为什么不穿皮鞋？〃〃脚气严重，没福气穿啊！〃
这句不易被人注意的话却拔动了企业家那敏感的神经：对！研制『药』物皮鞋，防治脚气病。中国人生脚气病的多，这可是一个规模不小的市场呵！他立即向制『药』公司和有关科研单位取经、学习，并高薪聘请科研人员研制『药』物皮鞋。不久试验成功。经过上级科研单位鉴定，防治效果达百分之九十以上。新产品获得了省和国家的科技成果奖。皮鞋一闪亮登场，订货单伤至沓来，经商者也蜂拥而来，李光获得巨大成功，事业如日中天，势气『逼』人。3年后，原来盖着油毡纸茅屋变成了七层五开间楼房和宽敞的车间，30来人的小厂变成3500多人的中型厂。
李光的〃兴厂之道〃在于他根据市场信息，随机应变，机敏果断。可见，〃随机应变〃在当今的商战中尤其具有现实意义。
在商场上，市场风云，变幻莫测；强手林立，各显神通；明争暗抢，五花八门；鲸吞蚕食，触目惊心。企业经营者面对如此的竞争场面，只有以变应变，才能在商海中劈风浪、绕暗礁，直挂云帆济沧海，夺取最后的胜利。
当前，我国整个经济正处在建立社会主义市场经济体制的过程中，这就要求企业经营者在具体『操』作上，为实现企业的经营目标，在现代市场营销观念的指导下，善于对影响市场消费的诸因素进行仔细地分析，根据外部环境的变化，遵循市场经济价值规律，进行创造『性』的反应，按照市场经济客观规律，根据市场的本质要求，不失时机地作出灵敏的经营销售调整，经市场主导需求决定企业生产经营方向。
敏锐的市场触角使他认识到必须生产另一种新产品，以便能在竞争中立于不败之地，他开始张罗忙碌。一张〃首届a市骡马物资交流大会〃的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富，皮质又居全国之首。加工牛皮的念头产生了。从市场上他又了解到〃黄牛蓝湿皮〃的外贸市场上是紧俏商品，于是他立即组织力量，很快就生产出了『色』泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年，这一新产品就被一外商看中，当即与他们
假借东风，平定大局
借〃钱〃生财！巧就巧在〃借〃的艺术『性』，妙就妙在〃借〃的水准上。用一个〃借〃字，可以芝麻开花；用一个〃借〃字可以阳春三月；〃借〃是一门学科，是一种从无到有的平步青云。
我们今天的商海谋略，很多时候也会用到〃借〃字，借得巧，借得妙，会给我们带来许多赚钱的机会，特别是在创业之初，自身实力还未雄厚之时。万物凋敝的1987年新春，临危受命走马上任的吴县染整总厂厂长陆明面对凄凉空『荡』的厂房和负债累累的局势，陷入了深深的沉思中。这个厂设备不齐备，且破旧不堪，很多道工序都要外加工，致使肥水外流。印什么亏什么。已经连续亏了5年了，一百多号人，连工资都发不出。
新厂长面对着众多疑虑重重的眼睛，毫不犹豫地发表就职演说：〃我们这个厂是一条漏船运载着酒。现在，我们需要的是清醒，大家同心协力，马上'补船'。厂长简短的一番话，唤起了几近失望的工人们的一丝信心。
如何〃补船？〃陆明认识到，只有配齐整套印染设备，才能把生产稿上去，这是治本的第一步，可是完善整套生产设备需投资260万元，这钱哪儿去搞？借！借钱生财，只有这个办法了。
世上无难事，只怕苦心人。在陆明不辞劳苦多方奔走游览下，有关上级领导部门终被他的真情善意所感到。苏州印染厂同意与他的厂横向联合，并借给氧漂机、722定型机、高温高压卷热机、整染机等一整套印染设备，价值上百万元。团县委的一批年轻人又帮助他借来80万元资金。陆明用这笔钱造了必要的生产厂房，安上了变压器、锅炉，工厂出现了生机，工人们的情绪开始沸腾了。
光有设备还不行，还必须要有经营有道的人才来干事才能使企业起死回生。在用人这着棋上，陆明自有番见识：一个人只有在从事他所喜爱的工作时，才会创出成就，取得更大的成绩。在用人之前，虽然他已胸有成竹，但在可能的情况下他还要征求工人本人意见。
厂里有个叫施坤元的工人，他机灵过人，并擅长交际，是个当供销员的料子。但是这人『毛』病也不少，平时自由散漫，还因赌博被罚过款。所以当陆明想让他当供销员时，很多人坚决反对，认为这样的人不宜重用，陆明耐心地劝说有意见的有关领导，他亮出自己用人的观点：他犯了错误，该罚就罚，该处分就处分，但是不能不让他发挥特长。金无足赤，人无完人，我们需要的是爬的优点。
就这样，他硬是保举了一个有缺点的能人。当施坤元知道自己已调出来当供销员时，又激动又兴奋，这工作正符合他的兴越和特长，士为知已者死，受聘后，他不顾身体不好，正发高烧，连夜去上海、山东等地为厂里接洽业务。正当陆明为订单不足犯愁时，突然两分电报送到他手上：
〃上海外贸口岸已打开，承接染整业务800万元。〃
〃在山东某厂落实全国独家生产的富涤混纺坯布100万米。即请落实资金安排生产〃。
两份电报的发报人都是施坤元。
〃施坤元究竟在上海还是山东？立即与他电话联系！〃陆明命令秘书。秘书打完电话后来汇报：〃施坤元在山东，他谈完业务就被送进了医院，当时他正发高烧。〃
顿时，陆明热泪盈眶，自己终究是没看错人，力排众议坚持已有了良好的效果，顶住的压力一下子烟消云散，怎能不激动？
就这样，工厂接连开发了富春纺、华春纺、苏春纺三个市优产品，1988年，也就是陆明任厂长的第二年，这家厂的产值已达2700万元，综合效益170万元，外贸额从零猛增到600多万元。1989年，厂里又增添长线印染设备，引进具有国际先进水平的德国电光机……〃山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村〃，涉临绝境的工厂重又生机盎然，工人们参加干劲十足，走动『性』和松散『性』空前高涨，经济效益一路高歌猛进，对1990年突破年利润600万元大关。
李白曾说：〃好风凭借力，送我上青云。〃借用他人的力量来达到自己的目的，这是一条成功之道。许多经营有道的企业都曾在〃借〃字上大做文章，从而创造出超常的业绩。
在创业之初，或者在面对一个破破烂烂的经营，而凭借自己的力量又实在难以支撑下去时，充分地借用他人之财，借用他人的设备，借用他人的优势，在短时期内完全可以打一场漂亮的战役，就像吴县染整厂厂长陆明那样。
总而言之，就一〃借〃字，但你纵横驰骋。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，只要你胆识超人，最敢自信，帘时设势，你就可以如鱼得水，你尽可以威风八面。
但是，在运用〃借〃字时，必须按道德标准行事：正直、诚实、讲信用，还必须记住〃欲人施于已，已必施于人〃的金科玉律，只有这样，才能借力制胜。
财富近咫尺，无本亦生财
天机不可泄漏也！一份准确、极时的商业信息，就是一条财源滚滚的江河！
温州声名远扬，商业发达，是因为温州，〃藏龙卧虎〃……温州人头脑灵光，经济细胞超常
温州人最善于无本生财，在这方面有许多生动诱人的例子。比如捡破烂，也捡得有特『色』，捡出了一家家工厂来。有位姓李的温州老板，如今已家财8000多万元了。当初，一无所有，穿得连件像样的衣服也没有。当看到别人做生意，赚大钱，过上好日子，他眼热了，但自己没有本钱，咋办呢？
左思右想，毫无办法，他就到处走走，看看有没有出路。这一走，就走出了一条路来了。他出现，城里人开始讲究了，居室都布置得很好，清洁卫生每日都得做，比如拖地，用一块布抹很费时费事，如果改用棉质拖把，那就方便简单多了。制作棉拖把有何难呢？于是，他就四处去打听，看看能否弄些材料，结果，他在一家大棉纺厂的垃圾堆里，捡回了许多厂家丢弃的棉布条。他便利用它们，分理出来扎成各种拖把。拿到街上试销，每把还可卖到2元钱。对，就先干这个无本生意。于是，他便放手干开了。一年之后，他居然积蓄了500多元。
有了这500多元，他便考虑，怎样才能迅速致富呢？想来想去，还是觉得利废这一行最有搞头。于是，他又改变了只制扎拖把的单一产品结构，东借西凑，弄了点资本，购买了缝纫机。他把捡来的破碎棉布中稍大的布块，拼缝成童装，细小的，便扎拖把，这样干了半年之后，赚了5000多元。
财气变粗，羽兽渐平的李老板秘谋策划着出来。
他瞄准市场上『毛』毯的热销这一点，专门从上海杭州等大城市棉纺厂、化纤厂中收购各种边角料，花费本钱并不多，运回后，筛选分拣，那些大块的制作成童装，细小的，不再制作拖把，而是剥理成丝，纺成丝线，编织成为各种『毛』毯，或者挂毯。比如童装，每件成本相当低兼，原材料连同人工及各项开支打进去，也不过3…4元，而大宗批发，一般都在10元以上。
李老板白手起家，从家境寒酸的低层者成为〃贵族派〃，正是依靠其独具慧眼，迎合了大众的生活品味，一举家财万贯，昨听匪夷所思，实则确有真人实事，且前例不少。
多留份心吧！财富就近在咫尺！
倒爷也疯狂
有头脑者，可经商也，会经商者，必可赚大钱也！聪明的人总是利用智慧在吃饭、生存。
别具一格的家庭工厂，使温州顿时名流全国，但，万事开头难。尽管产品富于地方物『色』，精致玲珑，许多服装工厂因为销路问题焦头烂额，皱眉不展。
小军在温州土生土长，那年高考，他以全村最高分考入了北京一所重点大学。因为家穷，他一到京城就开始琢磨做些生意，补贴学习生活费用。温州人素有小犹太人之称，精明的头脑在小军身上表现得相当突出。
一个学期之后，小军对北京的服装行业有相当的认识，便决心做一回〃倒爷。〃寒假结束后，他便与一些产品滞销的服装厂联系，由他捎上两个旅行袋的牛仔装，拿到北京投石问路，探探行市。起初，小军也没有把握，只权作一试。因为这是厂家的试销样品，又不用先付款，做工特别考究，所以小军一到学校便在校园试开了。
〃什么价？〃小军的同学发问。
〃十二，哥们优惠，十元。〃
这种价钱在北京不可想象。因为市面上，同样做工同样质地的少说也得20元。
尝到甜头，小军从此便尽可能地挤课余时间，干起了〃推销员〃的行业，在京城学府忙碌奔波，不断生产。
每到一个学校，他便直奔宿舍，直接入手，每次他都开价18元。比市价便宜2元，然后便双方交涉，讨价还价，一般砍到15元为底价。因为这已经比市价便宜了5元多。等两个旅行袋的牛仔装全部售完，一合计，居然收入了1800多元，扣除应支付厂家的出厂价成本，净赚1000元！每条牛仔裤的平均获利率，在150％以上。
牛刀小试，就如此惊人，小军此时此刻已明白了推销别人产品将意味着什么。尤其是厂家的滞销产品，只凭老乡关系，就可以先货后款，卖完结算了。这不是无本生意吗？何乐而不为呢？于是，他决定充分利用课余时间，大干一场。
他主动出击，仅三寸不烂之舌游走了市井街坊之中，寻找目标，〃猎取〃大头。他不满足于四处流浪的交易。
经过个把星期的流连之后，小军对服装行有了更深刻的认识。他便以小老板的身份同商贩们侃起生意经来了。他还特地花钱，印了一盒相当精致的名片。打上家乡温州某某服装加工厂驻北京力事处主任之头衔。这一招果然奏效，不仅从这帮服装倒爷们的口中挖出了不少信息，还同一位财大气粗的摊主挂了上。二人一拍即合，合伙联手大批特批牛仔服。
小军便俨然以办事处主任的身份，同摊主谈服装的款式、价格、数量、发货时间等等。一切都谈妥，签订了供销合同之后，小军便拍发电报回温州那家服装厂，要厂里火速发货过来。越快越好。服装厂没料到小军有如此神通，喜不自胜，当即发了大宗牛仔衣。货到了，小军便拿着提货单和供销合同，找到摊主，一手交钱一手交货，钱货两讫，小军便大大赚了一笔。而这宗牛仔服，因为设计与众不同，做工也相当出众，一上摊，就被众多小商贩一抢而空。那大摊主也称小军有眼力，表示愿意继续合作。
小军摇身一变成了〃天之骄子〃中的帅哥〃，他继续着他的生意……
代销代购，倒载腾挪，最常用的技巧就是以信息为向导，通过市场调查，利用时间差、地域差、价格差，来推销积压或滞销产品，达到谋利目的。在动作方式上，它不同于一手交钱，一手交货的店销，也不同于超级市场的开柜自选，它是一种主动出击，上门推销的方式。这种方式在地域选择上、交货时间上、付款方式上，都有空白地带，可供无本者广施拳脚。因此，它是一种�
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