让自己畅销起来-第2部分

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电视台，香港亚洲电视台在黄金时间内报道了有关时装表演盛况，欧洲与美洲、东南亚各国，掀起了皮革服装热，北欧世家在世界刮起了旋风。

　　　　〃阿凡提〃的战术

　　　　经商者推销自己的产品时，应根据不同的情况，采用相应的、不同的推销方法，才能使消费者接受。

　　　　新疆出产一种〃阿凡提〃瓜子，在当地久负盛名，因此，推销它只需向国营店或个体户搞批发业务就行了。然而，后来〃阿凡提〃瓜子的经营者挥师东征，要让〃阿凡提〃打入上海市场，采用老办法却碰了壁。原来，上海是〃傻子〃瓜子的天下。别的牌号休想轻易『插』足此间。为了打开销路，〃阿凡提〃的经营者想出了新的推销方法。他们把装瓜子用的纸袋免费送给零售单位，广做宣传；对经营单位免费送货；在价格上实行薄利多销，还可推迟结算货款，方便经销者。由于采用了这种适宜于当地的推销方法，〃阿凡提〃瓜子很快就挤占了上海市场。〃阿凡提〃瓜子正是通过迂回战术而不是从正面与之相对抗的方法，又打一片大市场。

　　　　推销不要怕被拒绝

　　　　在商场里推销商品，经常会被顾客拒绝，原因很简单，这是逆反心理在作怪。你越说商品怎么怎么的好，『性』能是多么的优良，顾客不但听不进去，反而还嫌你烦人。如何对付顾客的拒绝呢，有经验的推销员就想出了突破缺口的技术。

　　　　〃推销员是从被拒绝开始的。〃这是被誉为经营之神的g　e先生所说的名言。推销员在第一次被拒绝时，可用高明的推销术来向顾客兜售。能干的推销员即使被拒绝也不退缩。〃请听我说几句话！〃〃请再给我五分钟。〃他会提出类似的合乎人情的简单要求。顾客一般没理由拒绝〃只要五分钟〃的恳求，只好奉陪了。这是人之常情。推销员正需要这个良机。对方一旦接受，能言善道的服务员就会把五分钟延至十分钟或二十分钟……只要一听，谁都会掏出钱包。假装限定条件，实则把对方引入无条件的被说服场地。人之戒心第一关被突破，人『性』中脆弱面就会显『露』，让一步等于让一百步。向人家借钱，一开始不说一百元，而说十元。二十元，让对方放开可提供的范围，先解除对方戒心，等对方同意借钱，再说出〃最好借……〃对方骑虎难下，只好慷慨解囊。突破对方戒心，说服就成功了一半。

　　　　在拒绝面前，是掉头就跑呢？还是进行一次最后的努力？这是摆在每个推销员面前的一个十分重要的课题，也是推销商品的关键所在。当顾客拒绝时，一定要顶住，不要害怕拒绝，哪怕有一线的希望都要尽力争取说服他。锲而不舍的精神是每个推销员必须具备的，不能一遇到困难就退怯，要掌握顾客心理，正确采取的策略，一定会取得成功。

　　　　先绕个弯子

　　　　在推销商品时，有时会遇到非常固执的顾客，作为一个优秀的推销员，不应立既放弃，而应想方设法说服他们。美国一位经销《百科全书》公司的推销员，在上门推销一部儿童《百科辞典》时，碰上了一位非常固执的太太。她说什么也不愿掏钱为孩子买一部《百科辞典》。现在摘录的只是推销员与这位太太的一小部分对话。

　　　　〃我的孩子对书根本不感兴趣，为他花那么多钱买一部《百科辞典》，还不是浪费吗？〃……太太说道。

　　　　推销员环顾了一下太太家中的陈设，说道：〃太太；我敢担保，您的这幢房子至少已有50年以上的历史了，可它至今仍这样坚固，当初地基一定打得很好。要想孩子长大有出息，就得从小打下良好的基础才行，而我们的《百科辞典》，正是为孩子们打基础用的。〃

　　　　〃我的孩子讨厌读书，请您不要『逼』我花冤枉钱吧！〃

　　　　〃我怎么会『逼』您呢？〃……推销员柔声说道：〃夫人，热爱孩子难道不是母亲的天『性』吗？如果您的孩子得了感冒，或四肢发育不良，您会对他不闻不问吗？您一定早就带他去医院诊治了，就是花再多的钱，您也是愿意的，您说对吗？〃

　　　　〃这又有什么相干？〃

　　　　推销员这时脸『色』严肃起来：〃怎么不相干呢？感冒和四肢有病，这是身体的病。一个人头脑也会得病，会得种种看不见的病。孩子的厌读症就是其中的一种。我们的百科辞典正是医治孩子厌读症的良『药』。您看，这儿的『插』图多漂亮，故事多有趣！为了医治您孩于的厌读症。您难道就不愿意花这一点钱？您就愿意让他变成一个头脑简单、没有出息的人？哪怕权当智力投资，您也该为您的孩子买一部儿童《百科辞典》呀！〃

　　　　〃我真服了你了，你真会绕！〃……这位太太『露』出了笑脸，〃每月的分期付款是多少？〃她问道。

　　　　推销员成功了。他在对方表示不愿购买后没有泄气，也没有直接说服。而是用了一个巧妙的比喻，把话题引开，最后又自然引到让对方买书上，水到渠成。

　　　　

让自己畅销起来　第2章　第二种劳与逸

　　　　以逸待劳应从多方面解释，不能只理解为被动防御等待战机，不能混同于〃守株待兔〃式的待劳。

　　　　以逸待劳，关键在于避敌锋芒，实行积极防御，使敌人逐渐消耗、疲惫，由强而弱，我方就能后发制人，由被动变为主动。

　　　　企业在经营中，〃劳〃与〃逸〃的关系可以形式多样，但〃静〃与〃动〃的关系却显得更为突出。

　　　　在竞争异常激烈的市场争夺战中，大企业与中小企业相比之下，〃财大气粗〃，〃兵强马壮〃，一般充当市场的排头兵、山大王。面对这样强大的竞争对手，更要注意以静制动，以待其竭。例如不少企业的〃老二〃竞争术就是此计的实用，大企业开发出了新产品，中小企业是否跟进，可以静观市场的变化再作定夺。

　　　　在市场营销战中，无论市场上硝烟弥漫，还是表面上暂时风平浪静，企业经营者都应把握好〃劳〃与〃逸〃的关系，以静制动，一击成功。

　　　　免子就吃窝边草

　　　　和田一夫的店面大多集中在静风县内和神奈川县内，而且即使在神奈川县内，也绝不到小田以东的地方，更不试图进占横滨、川崎等大城市。

　　　　通常经营销售方面的行业，在业绩逐步成长之后，都会想打入像东京、大阪等大都市的市场。但是，和田却不这样做，因为他十分清楚自己无法和大都市财力雄厚的企业竞争，如果贸然远征，弱小的军团是很容易被歼灭的。

　　　　所以，和田在自己的领域内，为了赢得顾客的信赖，努力采取以地方『性』服务取胜的策略，亦就是店铺尽量靠近批发中心，这样才能确保食品的新鲜度，养分不致于流失，也才能充分发挥地方『性』连锁店的特『色』。

　　　　和田一夫采取以地方『性』服务取胜的经营方式，实际上也是〃以逸待劳〃谋略的一种应用。即使和田此后到国外开店，他依然采取这种谋略。比如在巴西开店前，先取得永久居留权签证，消除与当地人之间的隔阂，在那儿工作的人大多是当地人或已归化为巴西的人，所以在巴西八百伴商店服务的店员，并不在远征军。

　　　　福特处变不惊

　　　　20世纪20年代初，美国汽车工业全面起飞，各大公司纷纷推出『色』彩明快鲜艳的新型汽车，满足消费者的不同喜爱，因而销路大畅，惟有黑『色』的福特车保持不变，显得严肃而呆板，销量急剧下降。

　　　　但是，无论对各地要求福特供应花『色』汽车的代理商，还是对公司内的建议者，福特总是坚决顶回去：〃福特车只有黑『色』的，我看不出黑『色』有什么不好，至少比其它颜『色』耐旧些。〃

　　　　生产逐渐艰难了，福特开始裁减人员，部分设备停工，将夜班调成白班以节省电灯费，公司内外人心浮动，连福特夫人也大『惑』不解，沉不住气了。

　　　　福特了解夫人的担忧，信心十足地说：〃我们公司的待遇高于任何企业，他们不会生异心，同时他们知道我是绝不服输的人，我不跟别人生产浅『色』的，一定另有计划。〃

　　　　有人建议说，至少我们应该有新车在市面上销售，不致于让人说我人说快倒闭了呀。

　　　　福特诡谲地一笑：〃让他们去说吧，谣言越多对我们越有利！〃人们感到很奇怪，问公司是不是正在设计新车？是不是跟别人一样，会有各种颜『色』的新车？

　　　　福特回答说：〃不是正在设计，早已经定型了！也不是跟别人一样，而是我们自己的，而且我们的新车一定比别人都便宜！〃这就是福特一生中最得意的〃杰作〃之一……购买废船拆卸后炼钢，从而大大降低了钢铁的成本，为即将推出的a型汽个奠定了胜利的基础。

　　　　1927年5月，福特突然宣布生产t型车的工厂全部停工这是公司成了24年来第一次停止新车出厂，市面上所卖的都是存货。

　　　　消息一出，举世震惊，猜测蜂起。除了几个主管干部外，谁也『摸』不清福特打的是什么算盘。让人奇怪的是，工厂停工后工人并没有被解雇，每天仍然上下班，这一情况引起新闻界的极大兴趣，报上经常刊登有关福特的新闻，助长了人们的好奇心。

　　　　两个月后，『色』彩华丽、典雅轻便而价格低廉的福特牌a型车终于在人们长期的翘首等待中源源上市，果然盛况空前。这招〃以逸待劳〃的妙计促成福特公司第二次起飞的辉煌的局面。

　　　　福特这次面对各公司以『色』彩、外形为武器发起的挑战，福特并没直接应战，而是养精蓄锐，扬长避短，抓住质量、价格这两个关键作充分准备，一旦成熟，就使对手们由强变弱，由优变劣了。这是老福特的〃锦囊妙计〃。

　　　　老福特的〃以逸待劳〃正是一种后发制人的策略。这种策略常常表现为了一种紧跟方式。就是说，企业并不抢先研究开发新产品，而是当市场上有种新产品初『露』头角并显示出较强生命力时，就立即进行仿造和改进，把自己的改进型新产品快速抛入市场，达到〃青出于蓝而胜于蓝〃的结果。

　　　　矢田一郎的电话促销法

　　　　在日本东京有一个名叫矢田一郎的人，他的儿子是残疾儿童，他每天都被儿子的大小便问题弄得满头大汗。于是他决心研究专为残疾人使用的便器。经过几年的工作，他终于获得了成功。

　　　　矢田先生认为这项发明方便而实用，市场是不会有问题的。因此他提出了专利申请，并开始制造，然后去各商店推销。但是没有一家商店愿意经销他的产品，因为没有人愿意把这不雅观的便器摆在店里。

　　　　矢田原以为自己的发明肯定会大受欢迎，所以他把全部的财产部投入到生产这种便器上，产品卖不出去，他将血本无归。

　　　　经过不断奔波而四处碰壁的尴尬之后，他终于想出个以逸待劳的妙招。他拜托很多朋友，请他们每天打电话给百货商店，询问有没有残疾人使用的便器。

　　　　没过多久，东京的各百货商店都不再忽视这种便器，也改变了对矢田的态度，随后这种便器畅销起来。

　　　　因人而异促销法

　　　　森永制果公司和明治果公司是日本两家最大的糖果公司，他们以前生产巧克力糖片，全以儿童为销售对象。为了开拓新的市场，扩大销售，森永制果公司推出以成年人为对象的〃高三冠〃大块巧克力糖片，每块售价为70日元。随后，明治公司也先后推出了以〃阿尔法〃为牌名的两种大块巧克力糖片，每块定价分别为60日元、40日元。然而，该公司采用促销手段十分巧妙，他们针对顾客的不同年龄层次，制定出不同的价格和不同质量标准的巧克力，同时开拓了3个市场：向十二三岁的初中生推销的巧克力，每块售价为40日元；向十七八岁高中生推销的巧克力，每块售价为60日元；向成年人推销的巧克力，则以盒包装，便于馈赠之用，每盒售价为100日元。这样，在激烈的市场竞争中，明治制果公司采用区分对象、以逸待劳的方法占了上风，击败了森永制果公司。

　　　　一张一弛，推销之道

　　　　人的精力是有限的。超过了这个极限，就会拖垮人之自身。

　　　　不提倡那些没日没夜工作的作法，因为这是一种不科学的生活规律。

　　　　古人云：〃一张一弛，文武之道〃。不能总是使自己的神经处于紧张状态之下。

　　　　只有得到充分的休息，才会有饱满的精神投入到下一次的工作之中。

　　　　大家都有这样一个共识，那些整天泡在书堆里的学生，其成绩往往不是顶尖者。而那些有着极其严格生活规律者，一定是优秀的学生。干推销也是一样，整日不知忙些什么的不是优秀的推销员。不要被他们那种假象所『迷』『惑』，其实，他们的工作效率很低。

　　　　大家仔细想一想，整日忙碌而不抽出一定时间去休息，怎么能使大脑那种紧张的情绪安定下来，更不必说养精蓄锐。

　　　　因此，要想提高自己的推销成绩，必须有严格的生活规律，保证一定量的休息时间。

　　　　推销员在推销过程中，不可避免会出现种种困扰，产生种种不愉快的情绪，这种不满的情绪如果不消除掉，对推销员下次推销工作影响很大。千万不可把这种情绪转化为自己生活中的负担。每天工作之后，就应该放松自己。

　　　　休息是调节紧张神经的良好方法，尽量放松自己，舒展自己紧张的心情，你可以适当的进行一些体育运动，也可以静心安睡一番，其目的是以饱满精神投入下一次工作之中。

　　　　在推销过程中，有时你可能会陷入一种最可怕的境况，接连几天都没销售出一件商品。这时，你必须当机立断，停止工作，去休息一段时间。譬如外山旅游，登山等活动，缓和自己的心绪。

　　　　休假并不是到外地去吃喝玩乐，过逍遥日子，其根本目的是为了更好的工作。

　　　　总之，不管有什么重大的事，都必须拥有一定量的休息时间，只有这样，你才能做到以逸待劳，成为一个优秀的推销员。

　　　　数字的魅力

　　　　20世纪上海有两家出租汽车公司，一家是美商办的〃云飞〃汽车公司，一家是中国人周祥