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让自己畅销起来-第5部分
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45万元。
〃抛砖引玉〃法，让顾客明白自己可能得到的利从而积极消费，而企业虽然让出了一部分利，但招揽来的生意却远远超出让的部分，随之而来的是营业额成倍增加，资金流通加快，企业的知名度提高。小布店抛〃伞〃引〃玉〃
日本有家越后屋布店，经营各类纺织品，店面不大，资本不厚，生意也一般，店主人心里颇为焦急。
有次下雨，一些人急急奔到布店来躲雨，店主忙叫店员把店里的几把雨伞借给躲雨人。虽然不少人仍然没有伞，但大家都对越后屋产生了好感。雨后，店主人叫人买了一大批雨伞，还工工整整地写上〃越后屋布店〃的字样。以后下雨，来布店避雨的人都可以借到一把雨伞。
说来也怪，布店的生意居然渐渐兴隆起来。几年以后，布店变成了三屋百货公司，店主成了董事长。店主尽管财大了，气却不粗，仍不怕麻烦，公司中还是备有雨伞，下雨天可以借去用。
这店主借伞之举是否自找麻烦，多此一举？借伞还伞，确实很麻烦，但是，它却对企业发展起了良好的作用：
（1）雨伞给人留下一个良好的企业形象。人们想，肯借伞给别人的商店不可能是只知道赚钱坑害顾客的商店，这样的商店比较信得过，顾客有了这种心理，生意自然会兴隆起来。
（2）越后屋利用借伞之举，给自己的企业做了活广告，下雨的时候，人们撑着写有越后屋字样的雨伞穿街走巷，它使布店名声传扬。
（3）借伞，还伞沟通了商店与顾客的关系，人们进店借伞还伞，就会看到商店的橱窗、广告、商品，就会产生购买欲。
〃傻瓜〃照相机〃零〃利润销售
美国柯达公司是摄影器材业的先驱，其所生产的照像机、相纸、胶卷及冲印服务，一度居世界之首。但是，在专业的领域内，柯达公司真正傲视群雄是胶卷和相纸。不过，即使是胶卷，相纸和冲印，柯达公司也遭到过强烈的挑战和竞争。日本的富士、樱花，西德的爱克发等名牌也积极开拓市场，而且以较低的价格争取市场占有率，因此，近年来柯达的声誉已不如往昔。1984年洛杉矶奥运会由美国主办，但一切摄影有关的器材，均采用日本富士的产品，即可见一斑。
柯达早年为扩大胶卷冲印和相纸的市场，曾经使出一招〃抛砖引玉〃的计策，即发展出以简单易『操』作为原则的〃立即自动〃照相机。该机的特『色』是构造简单，使用方便，且无须测光对焦，只要对准摄影的目标按下快门，就完成照相的动作，是任何不懂照相原理的人都可使用的产品，因此有人称之为〃傻瓜用的照相机〃。
这种〃傻瓜用的照相机〃，据说柯达公司是投入庞大的研究费用才开发成功的，照理它的售价应高于一般照相机，然而，这种照相机上市之后，却以出人意料的低价销售。
考虑真正的目的，乃在于借便宜简易的照相机为先锋，增加使用照相机的顾客，以便于扩大相纸和胶卷的市场开拓。照相机的销售可能是没有利润，甚至亏本，但却可由相纸和胶卷方面获得更大的利润。
小恩小惠促销术
推销商品的技术莫过于给客户施些小恩小惠了，无功不受禄，无劳不受惠是起码的为人原则。因此，有些公司便利用这一点，在生意还未开始做的时候，先请客人吃顿饭，或者先送一点小礼品给客户，以提高买卖成交率。
每个精明的卖主都知道，饭菜的好坏对买主都是有影响的，凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了，曾经走红的步鑫生就极有见地。他说，客户大老远的来，吃不舒服还有心思做生意吗？略施小惠也往往会影响到重大的生意。一个五金交电公司便曾以10块钱的小恩小惠赚回了大笔的金钱，凡来者，免费赠送10元钱的纪念品。笔者向该公司的负责人请教，为何要把钱白白地送给别人呢？他告诉我，他是根据下列的原则才这么做的：因为每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西，因此他们就会以尽义务的态度来参加销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说，唯有如此，他们才会觉得受之无愧。而一切结果也正如他所说的〃那些平白接受了小惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员，他们是因为真正对商品感兴趣，才来参加这次推广销售会的。〃只不过区区10块钱，使原来怀疑的大众变成了积极的听众。物美价廉的好食物、一个美好的晚会以及一些小恩小惠并不是贿赂，提供这些平常的招待，也不是败德的事情，它们的目的只是要使买主更能接受卖主的讯号而已。那些吝于支出酒餐费的公司，只会徒然增加销售方面的困难，相比之下，不肯花钱的卖主，实在太不明智。
小恩小惠的推销术只用于增加感情上的交流，一时也许是会获得良好的效果，但很快会被他人仿效，因此，必须经常改变方式，交替使用，方可取得良好的效果。
烟台啤酒出新招
30年代初，外国啤酒垄断了上海市场，山东烟台啤酒厂的啤酒对上海人来说还很陌生，烟台啤酒为打入上海市场策划了别具一格的广告战。
他们征得上海〃新世界〃游乐场同意后，在上海各家大报上刊登了一条启事：定于某日，〃新世界〃按正常价格出售门票，持门票者进入〃新世界〃后，由烟台啤酒厂赠送印有〃烟台啤酒厂〃字样的『毛』巾一条，然后可以免费喝啤酒，喝酒多者，按前三名予以重奖。
启示登出后，上海市万人空巷，纷纷涌入〃新世界〃，南京路上人山人海，交通堵塞。狂热的人们喝掉了48瓶1箱的500箱啤酒。第二天，各大报纸绘声绘『色』地报导了这次喝啤酒的盛况。
过了不久，该厂又出新招，在报上登出一条消息：定于星期日，烟台啤酒厂在半淞园内隐藏1瓶烟台啤酒，谁能找到，奖给啤酒20箱，再次吸引了成千上万的上海市民。
由于众多的上海市民参加了这两项活动，从中感受到了很大的乐趣，这种抛砖引玉的手法为烟台啤酒带来了极大的知名度。
林河酒厂此亏彼盈
〃河南林河酒厂系列产品有奖品尝，答对酒名者，奖瓶酒。〃河南安阳市副食品贸易中心的这条横幅引人注目。许许多多的行人纷纷驻足观看，酒瘾大者挤到柜台前品酒报名，一时间好不热闹。
林河酒厂摆出林河特曲、大曲、二曲等6种系列产品，盛在编了号的酒杯中，供顾客免费品尝，并要报出酒名，对答对酒名的顾客，林河酒厂要奖一瓶酒。
林河酒厂这一招〃抛砖引玉〃策略，可谓一举多得，免费品尝就足够吸引顾客了，不管是酒鬼还是小有酒瘾者不掏腰包先尝好酒，够过瘾了，这比隔瓶看酒名想酒味实惠得多，更能让顾客在多种选择中只想买林河酒厂的产品。要是品酒的技术高，答对一两种酒名，得一两瓶奖酒，更是美滋滋的。有谁能保证顾客这回尝了林河酒，下回就不买林河酒呢！按一般的顾客购物心理，当他对一种商店产生兴趣时，就产生强烈的排他『性』，对于其它同类商品视而不见，只选购既定的商品。林河酒厂正是根据这一原理，采用品酒加奖酒的方法，对消费者施加一个强刺激，吸引顾客。
在副食品贸易中心楼上举办品酒加奖酒的活动，仅两个多小时，林河酒厂就先后奖出70多瓶白酒，你说林河酒厂傻不傻呢？在一般人看来，林河酒厂这一下亏本不少，但在亏本的后面，却藏着巨大的盈利。安阳市相州酒楼经理品酒后，要求林河厂供货；濮阳市副食品公司的业务员找到林河酒厂的负责同志要订货；安阳市糖业烟酒公司经理当场表示要购进50多万元的林河酒，并乐意担任酒厂在安阳市的销售总代理。小小的有奖品尝就带来了这么大的经济效益，还有比这更深更远的效益吗？林河酒是河南传统名酒之一，林河特曲是国家银质奖产品。于是近年来，假冒林河酒的现象层出不穷，市场上出现的假林河酒，损害了林河酒的声誉。这次有奖品尝活动可算是林河酒厂的一次有力反击，通过顾客现场品尝，为消费者提供鉴别真假林河酒的机会，让消费者学会并掌握识别真假酒的技能，这就使假酒失去市场，最大限度地保证了正宗产品，突出地宣传了正宗产品。
赠送刷子促销法
为了刺激市场需求，企业往往采用多种优惠手段吸引顾客。
美国立契蒙市有一家油漆店，生意做得并不理想，油漆商特利斯克为了吸引顾客，推销油漆，想出一个主意。
经过一番市场调查，他先确定了一批有可能成为顾客的人，给500个准顾客各邮寄了一把油漆刷子的木柄，同时寄去一封介绍商店的信，请顾客凭信到店中领取刷子的另一半……『毛』头。结果呢？只有100多人前来，虽然其中大部分除领走『毛』头外，也买了油漆，但并没有达到引来大批顾客的初衷。
效果虽然不太理想，但毕竟有一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢？特利斯克想，油漆刷子的木柄扔掉并不可惜，它对顾客的吸引力也并不大，顾客为此专门跑一趟未必值得，如果是一把完整的刷子，大部分人就不一定舍得扔掉了，而且如果想买油漆的话，当然会想到赠刷子的油漆店，如果我再稍微降价，来购买的人肯定会比从前多，于是，他改了一种方法。特利斯克给1000多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子，同时也寄去一封有声有『色』的信：
朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗？
为此，鄙店特地赠送您一把油漆用的刷子。
我店从今天起3个月内为特别优惠期，凡是手执信函前来我店的主顾，油漆一律8折优惠。
敬请别失去好机会。
油漆店这一招抛砖引玉使许多人产生了好感，不久，有750人到商店来购买油漆，并且，他们还成为特利斯克的老主顾，随着越来越多的人的光顾，油漆店的生意也越来越好。
让自己畅销起来 第6章 第六种梁与柱
现代商业竞争，企业之间相互较量，实际是产品和服务的竞争。如果产品能满足广大消费者的需求，服务能赢得顾客们的满意，就不愁市场不旺。
具体运用〃偷梁换柱〃，可从以下几个方面着手。
一是要审查产品的价格。市场上常常有这样的情况：那些质量好但价钱高的商品不受欢迎，相反那些价钱低廉的同类商品却极为热销。其原因在于这些价高的产品存在〃质量过剩〃，因为消费者不要求必须有那么高的质量。那么，厂家应将产品进行改进，把那些成本高的零部件换成成本低质量适当的部件，这样，产品价格就可大为下降，尽管还是同一品牌，但其竞争力肯定大有提高。
二是售前售中售后的服务要积极完善，不断推陈出新，根据市场上消费观念的改变而改善服务措施，走在『潮』流的前面。
独门绝招：以彼之道，还施彼身
意大利的卡赛尼（cussina）家具，在海外声誉日隆。它就像汽车中的劳斯莱斯一样，已被人们认定为世界第一流的产品。
卡赛尼的独门绝招，是以精细的手工仿制世界名师设计的家具款式。
该厂所搜罗的名牌产品的款式，由十九世纪直至近代，应有尽有。除了不惜重金收购〃原装〃样品外，还千方百计把博物馆、艺术馆收藏的展品图纸弄来复制。因此，该厂出产的家具，件件都是珍品，有的甚至还有一定的文物价值。
与一般家具比较而言，卡赛尼的确有其明显的特点，因为它仿制的名家作品，每一件都依照人骨形态设计，从力学原理出发，准确计算每一点支持力量，令人在使用时感到无比舒适。同时，在材料应用、颜『色』调配等方面都非常讲究，外表也颇为美观，因此，无论在实用『性』或艺术『性』方面，它都获得好评。在这些家具珍品中，就有十九世纪名家mackintosh所设计的一张安乐椅。由于椅子蕴藏着不少精心构思，售价高达一万九千九百一十美元。据说有不少工商巨子，就是躺在这把舒适无比的卧椅上，策划出商业奇谋，经营制胜的。
现在，卡赛尼已被誉为〃家具之王〃，他的家具已获得一般家具所没有的殊遇，可以像艺术品那样保值。该厂每年在四月和九月，都会对一些畅销品种调整价格，有些家具升价幅度达20％，以致在数年前售价仅为数千美元的畅销椅，如今要花费逾万美元才能买到。
综上所述，卡赛尼的独门绝招就是以精细手工来发大财。
〃美而奇〃何解
意大利〃美而奇〃酒店的经纪人爱德华 摩尔斯福，他有自己独特的经营术，虽然希望生意兴隆，但对那些嗜酒如命的人是极不赞赏的。他提出要将自己的酒店变成不出一个醉汉的酒店，而又能吸引好酒者。〃美而奇〃酒店的门标上写道：〃本酒店叫美而奇，美在顾客感到饮料食物美不尽言，奇在顾客整天在本店饮酒，不会中毒，也不会醉倒，因此，本店规定，设酒的范围分一小时饮、二小时饮、四小时饮、六小时饮、整天饮（以一天十小时为准）五种，每种饮什么酒，饮多少，都由本店配合其它饮料交叉安排，顾客不要指责。有意者请入内，本店热忱欢迎光临！
原来，该酒店的每一种酒，真正的酒料很少，大部分的酒都配有其它饮料，而各种蔬菜、菜肴、点心、特产小吃，品种多而味道奇。到这里来饮酒的顾客，反而给众多味美的食物吸引住而忘了多喝酒了。以一小时为例，每位顾客饮到的酒不下十大杯，但其中真正的酒料，只有一杯高级啤酒的容量。至于去那里整天饮的酒客，每人的酒料也最多是四两威士忌，而且饮酒时间间隔很长，因而也不会醉倒。
〃美而奇〃酒店这一招，引来宾客如云，生意好极了。
摇身一变，山鸡变凤凰
浙西常山县生产一种名为〃胡柚〃的水果，被当地山民巧打扮精〃美容〃后，如今成了风靡大江�
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