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让自己畅销起来-第7部分
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，或是今后要计划供应了。一旦这消息传播开来，不管是否需要这种商品，都会涌进商店，抢购一空。故意制造紧张气氛，从中浑水『摸』鱼，效果极佳，值得一试。
办公室推销术
洋为中用、古为今用，一些洋人的好推销术是值得学习和仿效的。办公室推销术就是很好的一个范例。
现代人终日为生活、工作奔波劳碌，哪有时间逛街购物？聪明的直销商，看到上班者这种尴尬的情景，灵机一动，纷纷从〃家庭推销〃，改为〃办公室推销〃，把矛头转向一个潜在的静态市场。利用上班者每日的午餐时间、喝咖啡时间，把货物搬入办公室，经过一番示范，所得反应往往不错，办公室成了上班者另一个购物空间。这种新兴的消费形态据说给办公室带来了欢乐，就像一束阳光，照暖了冷漠的空间。
据说，利用午餐时间销售的灵感来自美国。刚开始，上班者，尤其是职业『妇』女在办公室选购的东西，体积比较小，多属化妆品、肥皂、清洁用品之类，而且多数是跟同事买的。于是，她们便由直销化妆品公司聘为兼职推销员。据说，只要能售卖某个数量的产品，化妆品公司一般会给兼职的推销员折扣优待。例如：售卖超过500元的化妆品，便可得利的30％的优待，至于如何处理这个折扣优待，自然听由尊便。一名曾兼职的职业『妇』女说：〃折扣收入口袋也好，拿来优待友人也行。〃有些兼职售卖衣服的职业『妇』女在一个午餐时间推销，生意好时甚至可完成数百元的交易。
直销公司要在办公室招徕顾客，首先必须得到有关主管的同意。大都认为，只要不干扰办公室的环境，以及职员的工作情绪，无伤大雅就行了。有些则有附带条件：要给公司职员折扣优待。对某些公司主管而言，这其实是职员一项福利活动。这种消费形态使午餐时间运用更有效率。而且，也给办公室带来快乐和充满期待的工作气氛。
也有由职工向上司关照一声，以允许直销公司在午餐时间前来推销。做〃中间人〃也有其好处：当天的售卖要是达到一个数目，就得到一份免费奖品，售卖数目越高，奖品越多。
它销自买，乘势搜鱼
金星金笔厂在解放前是我国最大的金笔厂，其产品〃金星牌〃金笔质量上乘。但是，该厂初创之隙，国产金笔名不见经传，打开销路就像火车道上推小车……步步有坎。
当时上海中华书局、大新、商务印书馆、永安等公司均有外国金笔出售，金笔厂要打开产品销路，必须先闯入四大公司，特别是永安公司。因为永安公司一向标榜其经营宗旨为〃环球百货〃，并以选货严格、服务周到在消费者中享有盛誉，营业额居各大公司之冠。国产商品都以进入永安为荣，仿佛一登〃永安〃龙门，商品就成了〃精品〃。
金星金笔厂创始人周子柏为了在永安柜台上占一席之地，精心策划，煞费苦心。
他动员所有的七大姑八大姨，时不时去永安公司问：〃有没有金星金笔？〃〃金星金笔还没有上柜呀？〃
这一着，果然见效。
永安公司开始接受少量的金星金笔进行试销。
在试销期间，周子柏自掏腰包，拜托亲朋好友主动将样笔买走，以这种销售假像来引起永安公司的注意。
人叫人千声不语，货叫人点头自来。
由于金星金笔的质量过硬，逐渐地就有了真正的购买者。
在这种情况下，永安公司也乐于进货了。金星金笔能够走俏，全靠周子柏善出奇谋，先把水搅浑，再乘浑水〃销笔〃。
这种方法可以用于现代的经营中。那些独具慧眼、手腕灵活的经营者获利较多，他们常常趁养市场的混『乱』，凭着自己的能力和智慧，悄悄地把〃鱼〃『摸』去。
让自己畅销起来 第7章 第七种美人
〃美人〃，在现代商业竞争中正以文明的内涵发展。爱美之心人皆有之，男『性』阳刚之美，女『性』阴柔之美，各种文化艺术之美，都可以用来为商贸服务。
在商界，天生丽质也是一种资本。电视广告中那些『骚』首弄姿的俊男美女；书刊杂志封面、商品广告和挂历上的美女图；宾馆饭店，企业里聘用的貌美年轻的招待小姐和公关小姐，等等，都是商家为了宣传自己、拓宽销路、招揽生意的必要手段。此外，精美的商品包装，营业场所的装璜设计，无一不是为了迎合大众的审美需要。
在市场竞争中，运用〃美〃的手段各种各样，例如用〃美人〃作广告宣传、搞公关，甚至猎取经济情报，企业经营者运用此计，应突破一些局限『性』，拓展其内涵，进行创新运用。
爱美之心人皆有之，企业经营者应尽量迎合大众消费者的审美观念，从人类的爱美之心出发，利用健康、有益的〃美〃为市场促销服务。
借题发挥名人效应
巴黎城郊有一家饭店，虽有上等美味佳肴，前来就餐者却寥寥无几，老板为此伤透了脑筋。一次，著名音乐指挥家斯托科夫斯基偶然来到这家饭馆就餐，老板大喜，遂用最好的服务和最低的收费款待他。指挥家饭后问道：〃你为什么对我这样热情，我又不是付不起钱？〃〃我非常热爱音乐，〃老板大声说，〃为了音乐，我可以牺牲一切。欢迎您一日三次前来用餐。〃斯托科夫斯基非常感动地走出饭馆，突然发现老板已不失时机地在橱窗里竖起了一块牌子，上面写着：〃请每天来本餐厅与伟大的音乐家共进早餐、午餐、晚餐〃
只要是〃美的〃，没有人不愿意享受。经商必须认识到这点。
酒店的迎客招术
你见这样的酒吧女郎吗？她们个个〃荷枪实弹〃地为顾客斟酒，并用喉音发出〃骨碌、骨碌〃的饮酒声。这并非哪个〃山大王〃的酒吧，而是美国纽约市第二十一街的卡迪莱克酒吧的迎客新招。
其实，这些女子的子弹皮带上挂着的仅仅只是一个小酒杯，那手枪皮盒里放的是一瓶烈酒和一罐七喜汽水。哪位顾客想欣赏她们的〃枪法〃，只是花4美元和喊一声〃斟酒〃就能如愿。〃荷枪实弹〃的女人会立即到前面，用快捷的手势为顾客〃发弹〃的女郎会为顾客〃发『射』〃一杯，还发出〃骨碌、骨碌〃的声音饮酒助兴。
除了女待客的斟酒方式特别粗野之外，那里的装饰也配合同一格调，楼梯的墙上放满骷髅和牛皮鞭，装饰的植物是带刺的仙人掌，楼顶是用特别的啤酒桶装嵌的，四周的墙壁可请顾客肆意地涂画，酒吧甚至还提供〃号码笔〃，请心情苦闷的酒客大笔挥毫。这间酒吧虽然才做了4个月的生意，然而每晚却有2000多人次光顾。
对于该酒吧的做法，也招来不少非议，但他们有自己的原则：严禁24岁以下的青年进入。不过有人认为这样的酒吧不会存在太久，只要顾客玩腻了就不会再来。然而酒吧的老板却认为：这种供酒方式不是一时的玩意，而是一种现代人发泄情感的地方。可见，他的经营手法也是因人而异的。
发掘市场，以小获胜
在欧美的国家里，庆祝圣诞、婚礼、生日的时候，欧美人出于风俗的需要，需要大量点蜡烛，以此来增添节日的气氛。然而这种极普通、极简单的蜡烛，在欧美国家的厂商眼里简直不屑一顾。
香港商人抓住这一市场的空档，大量生产蜡烛，很快垄断了全球的蜡烛市场，70年代以来，香港蜡烛一直为全球之冠，别小看这种微不足道的小蜡烛，它却每年为香港创汇高达1亿港元呢。
节日景美情美，小蜡烛再添美意，这小商品何愁没有大市场。
以美取胜
企业要在竞争中求得生存、发展和击败对手，不仅要注意商品内在的质量，同时还要讲究商品外在形体的美化。
产品的外在不仅是产品核心的延伸和具体化，而且直接表现了产品的审美价值，给消费者带来美的愉悦和满足。
消费者认识产品，首先注意的是产品的外在形体。好的造形、款式、包装等，往往给消费者留下美好的第一印象，使消费者赏心悦目，因而对产品备加青睐。消费者产生购买的动机，在很多场合和很大程度上，是对产品的〃第一印象〃刺激起来的，也就是人们的〃爱美之心〃在发生作用。
当然，产品也不能单纯追求包装的华贵，搞成〃金玉其外，败絮其中〃，也不能〃烂稻草裹珍珠〃自贬身价，应使包装真正起到刺激消费者购买欲望的作用，促使产品由生产领域顺利进入流通领域。
产品成了〃美人〃，自然皇帝的女儿也就不愁嫁了。
品牌形象的打造
美国的麦克唐纳快餐连锁店有一句非常响亮的口号〃q、s、c〃，其中文意思是：〃品质上乘、服务周到、场地清洁，〃这是麦克唐纳快餐连锁店根据消费者心理总结出来的经营方针。
1951年，克罗克买下了第一个汉堡包摊子开始经营，不久他很快发现这种可口的炸薯条的质量还可以提高。这种炸薯条当时被叫做〃鞋带〃，它是从冷藏柜里拿出来的，吃起来有点像隔夜油条，『色』泽暗淡，人口全无松化香脆之感，克罗克就专门聘请专家研究，利用以特殊方法种植并经过精心挑选的马铃薯，切条制成香脆松化的炸薯条，使人吃起来食欲大振。
此后，他为经营生产出〃受大众喜欢的味道〃而不断地研究和改良，并制定严格的质量标准。比如他规定：牛肉原料内不含动物内脏等下水货，脂肪含量不超过19％，绞碎后一律做成直径98。5毫米、厚5。65毫米、重47。32克的肉饼，煎后10分钟如未售出即一律作废；马铃薯要稍加贮存调整其淀粉和糖的含量，并使用可调温的炸锅以适应不同含水量的马铃薯，薯条炸出后7分钟未售出也一律作废。克罗克通过努力，使其快餐连锁店出售的汉堡包标准化，无论国内还是国外联石制作的汉堡包质量和配料都一样。
麦克唐纳连锁店还向廉价餐厅的〃不清洁〃挑战。其制定的卫生标准规定：工作人员不留长发；『妇』女要戴发网；餐馆内不许出售香烟和报纸；器具全部是不锈钢的，顾客一走，便清理桌面，凡是丢落在客人脚下的纸片，马上拾起来。结果，麦克唐纳快餐店以美的形象闻名全国，很多人都乐意来这个连锁店就餐。
第一印象，犹为重要
北京某服装厂曾有这样一段经历：
他们的产品质地优良，式样新颖，备受商店和顾客的喜爱。一位美商慕名前来洽谈订货。厂长领着他参观完车间，然后到厂长办公室里寒暄了几句，前后不过两三分钟，人家就告辞了。
不久又请来了一位美商，其反映倒也直率：〃太『乱』、太脏，我要是向这样的工厂订货就太愚蠢了！〃说罢，连办公室都不进，就急忙钻进小汽车，一溜烟扬长而去。
如此奇耻大辱，厂长和工人们无地自容，真比被别人打了嘴巴还难受。倒也不必怪外商刁难，工厂实在是不堪入目：棉花、布料遍地都是；一台台机器设备上布满厚厚的灰尘，活像童话中那脏得怕人的小猪；电线上缠绕着沾满灰尘的破布条；成品也东一件西一件杂『乱』无章地堆放着……
无情的遭遇把他们『逼』上这样一条道路：创第一流产品，首先就得创第一流的厂貌和第一流的工作环境。从此，文明生产、洁净生产成为工厂的自觉行动，定期清理整顿环境秩序成为雷打不动的规章制度，整个工厂仿佛脱胎换骨：厂区花柳成荫，空气清新；车间里设备陈列井然有序，窗明地洁；工人们衣饰整齐，精神焕发。
这样一来情况发生了戏剧『性』的变化。日本九家客商到厂里来参观，当即向外贸部门的人提出要求：〃把我们的产品调到这个厂里来做吧！〃一位加拿大客商来厂之前订货3600件，厂里嫌定货量太少，就请他到厂里来参观，从车间一出来，就当场加订3600件。第二天，又退掉了在另一个厂的5000件订货，转而由这家服装厂来生产。
显而易见，在这前后对照鲜明的经历中，起决定作用的是工厂给予客商的〃第一印象〃。脏和『乱』的环境吓跑了外商；有序、整洁、幽雅的环境又引来和征服了客人。在现实经济生活中，因〃第一印象〃的好坏而影响生产经营的例子几乎到处可见。试想，如果商店的橱窗和陈列柜里摆上不合格的次品，如果电视机厂办公室里的电视机不显图像，这将给职工和顾客带来什么样的〃第一印象〃？还有比这更坏的拆台广告吗？所以精明的企业领导人总是善于从第一步着手，随时随地给人良好的〃第一印象〃。
爱美之心，人皆有之，北京某服装厂的前后情形的变化就说明了这一点。
促销的关键……美
在大都市，一般商店都很注重装饰门面，橱窗、柜台也不例外。当你在街上毫无目的地漫游时，金壁辉煌或素装淡雅的外表，必然引起你的注意。走了进去，透亮明快的橱窗上摆满了各『色』商品，琳琅满目；柜台里，整洁有序的货物，目不暇接。在这样的环境下选购商品，不但使心理得到满足，而且还有一种难以言表的优越感。
商场货物摆放如何，对于产品推销关系极大。国外超级市场一般都设计多条长长的购物通道，避免设捷径通往收款处和出口，目的是让顾客必须从长长的货架旁边经过，这样边走边看，很可能看中本来不打算买的一些商品。大多数人惯用右手，喜欢拿取右边的东西，为此，超级市场的一般做法是将利润较高的物品陈列在右边。另外，商品的一般摆放都是在和顾客眼睛平行的位置，据有关调查认为，这样摆放能使同一类商品销量增加70％。
外表装饰的恰到好处，就能远远地吸引人，内部摆设的合理，就能促进商品销售，在国外是这样，在国内也越来越重视。有一家百货公司，牌子老、客户少，有一段时间硕大的百货公司顾客还没有营业员多。老板发现后，一下子醒悟过来。于是拨了一百多万元进行了装修，里里外外、上上下下来个大改观，结果营业额增长�
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