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曾仕强-圆通的人际关系-第15部分

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死的最佳保障。 

 不说也死 

 “先说先死”固然是事实,“不说也死”亦是不可否认的真理。只是“不说也死”是说给懂得“先说
先死”的人听的,唯有深谙“先说先死”的道理,才有资格讲求“不说也死”。仅仅保持“我有话要说”
的心态,根本没有必要深究“不说也死”的意义。 

 长久以来,“先说先死”把中国人害得很惨,浪费了很多宝贵的时间,也养成不善沟通的坏习惯。所
以明白“先说先死”的道理之后,还要反过来告诉自己:不说也死。 
小丽是老板的秘书,一向勤勤恳恳、规规矩矩,从不出大错。星期四她得到通知,说星期五公司有个舞会,
小丽很想参加。虽然按照公司的规定,星期五可以不穿正装,但是身为老板的秘书,小丽每天都要穿职业
套装,她不敢穿得太随便。可是既然有舞会,总不能穿正装参加吧?因此,小丽破例换上连衣裙,把自己
打扮得漂漂亮亮的。她在老板办公室进进出出,老板看着很不舒服,但没说什么。下午,老板通知她:“3
点钟有个紧急会议,你准备一下,负责会议记录。唉,你怎么穿成这个样子,赶快换掉。”小丽这才说:
“公司有舞会,何况今天是星期五,公司规定……”老板火了:“到底是舞会重要还是工作重要?” 

 小丽认为自己并没有违反公司的规定,回答得理直气壮。殊不知小丽如果回答得没有道理,老板还可
以批评她。她回答得有道理,老板更是下不了台,于是恼羞成怒,逼迫小丽换掉连衣裙,否则“炒鱿鱼”。
结果小丽强忍泪水,赶快打车回家,换衣服。 

 如果小丽一开始就向老板暗示今天是星期五,可以穿便装,也许老板就会不以为意了。 

 不要以为多说多错,不说不错。有话不说往往会使你陷入被动的局面,举几个例子: 

 第一,如果你的上司交给你一项很复杂的任务,你完成不了,又一直不敢开口,最后任务完不成,那
所有的过错都是你的。如果你早说了,你的上司就会想其他的办法解决:要么找其他的人做,要么他自己
做,实在不行就从外面聘请专家。在一开始,凡事都有转圜的余地,而你明明完不成任务,还一声不响、
硬着头皮继续做,往往贻误了时机。 

 第二,你很少说话,别人就很难了解你,不知你整天想什么,所以有晋升的机会也轮不到你,因为你
的上司根本不了解你,又怎么敢提升你?孔子欣赏木讷的人,却也主张言词必须通达。少说话很好,但是
少说话绝对不是不说话。 

 第三,如果你本来是个有说有笑的人,结果哪天了解到“先说先死”的法则,突然变得沉默寡言,别
人会觉得有些蹊跷。平日少说话,忽然话多起来,或者一向多话,现在居然不说了,都会令人起疑。这种
比较明显的变化,多半被认为是心理不平衡的反应。 


 第四,如果你和老板一起去拜访客户,老板不小心说错了话,你却不提醒,老板很可能把过错都推到
你的身上,指责你隔岸观火,居心不良。其实老板选你一起去拜访客户,必然是经过考虑的,认为你会对
他有帮助。但是你却漠不关心,难怪老板会火冒三丈。 

 “先说先死”和“不说也死”相反相成,凡事在说与不说之间,看情势、论关系、套交情,衡量此时、
此地、此事对此人应该说到什么地步,才算合理。 

 换句话说,不能够由于害怕“先说先死”而不说,也应该顾虑“不说也死”的不良后果,慎重思考怎
样说才不致一开口就闯祸。 

 “不说也死”是告诫我们,不沟通就难以协调与其他人的关系。大家都不说,根本无法沟通。不能沟
通,当然无法协调。由于很多人受到“先说先死”的影响,不敢沟通,所以特别提醒大家,不说也死,希
望大家早日摆脱“先说先死”的阴影,走出沟通的良好道路。 

 说到不死 

 “先说先死”和“不说也死”,构成沟通的两难。我们既然明白说也不好、不说也不好的困境,便应
该设法加以突破。换句话说,最好能够“说到不死”。“说到不死”是一门高深的学问,需要在合适的时
候、合适的地点,对合适的人,以合适的方式说出合适的话。如何判断合不合适,就要看你的功夫了。 

 要想“说到不死”,必须选对合适的人,有的话你对甲说没问题,对乙说就要触霉头。我们说“事无
不可对人言”,又说“逢人只说三分话”,就是因为说话的对象不同。对知心朋友,当然“事无不可对人
言”;而对一般人,则“逢人只说三分话”。比如一般人问你:“听说你要买辆跑车?”你的反应可能是:
“没这么回事,我哪有那么多钱啊?”而熟悉的朋友若问你相同的话,你再否认的话,你的朋友就会认为
你信不过他,所以你可能说:“我最近炒股票赚了点钱,是打算换辆车,但还没选好,你帮我参谋参谋。 ”
说与不说,需要你衡量轻重,对一般人选择保密到家的策略,以免“先说先死”,而对朋友则采取私下透
露,以“不说也死”的方式,以求“说到不死”。 

 下面几个案例就说明如何才能“说到不死”: 

 在工作年会上,总经理正在讲话,大家都在聚精会神地听,行政主管发现总经理遗漏了一项重要的行
政决定,他不慌不忙地在便条纸上写下“关于……的决定”等,然后偷偷地递给总经理,希望提醒他,把
此决定在会上公布一下。 

 行政主管的做法就很明智,如果等总经理讲完话,行政主管急忙站起来,补充说明一番,相信总经理
必定很生气,不但不感激他的补充,而且事后必定气冲冲地责备行政主管:“你以为我把那项决定忘在脑
后了?我记得比谁都清楚,只不过我认为暂时不宜在会上宣布,没想到你自作聪明,招呼都不打一声,就
宣布了。”而行政主管必定会因“先说”而“先死”。 

 如果总经理真的忘了,而行政主管不说,那行政总管就会落到“不说也死”的境地:总经理会认为他
根本心不在焉,这么重要的事都不提醒一下,以后根本不能信任他。 


 在说与不说之间,行政主管选择了一种合适的方式,即不明言,该提醒的也提醒了,至于总经理说不
说出来,由总经理决定。无论以后有什么结果,总经理都不会怪到他的头上。 

 业务经理陪老板到客户那里谈判,客户提出让利3%,业务经理当场拿出计算器,熟练地计算一番,然
后把结果显示给老板看,嘴上说:“不行,这样我们就无利可图了!”老板看看结果,心里明白,接着说:
“虽然如此,但是看在老客户的分上,再想想办法吧。” 

 明明可以接受,业务经理嘴上却说不行,实则将决定权交给老板。老板若同意,等于给对方一个人情;
老板若不同意,则有充分的理由拒绝。所以,业务经理真正做到了“说了不死”。如果他计算完,不和老
板商量一下,马上说“接受”或“不接受”,等于没把老板放在眼里,势必“先说先死”;如果他计算完,
一句也不说,就等着老板做决定,老板就比较为难,因为他的做法摆明了告诉对方可以接受,老板再拒绝,
岂不是让对方嘲笑? 

 “说到不死”其实就是说到合理的意思。只要合理,大家都能够接受,当然可以不死。 
沟通的艺术

 要想“说到不死”,就要掌握沟通的艺术。 

 使对方听得进去 

 对方如果听不进去,就算你有千言万语,他全当耳旁风。对方听得进去,是良好沟通的第一步。所以
开口之前,必须谨慎,以免徒劳无功。当对方听不进去的时候,我们宁可暂时不说,也不要逼死自己。能
拖即拖,并非完全没有道理。运用得合理,也是一种有效的沟通方式。 

 中国人往往情绪反应激烈,一语不合,就可能翻脸。在沟通的时候,我们不能确保每一句话都说得很
妥当,但至少从第一句话开始就特别小心,以诚恳的语气来使对方放心,使对方了解我们不会采取敌对或
者让对方没有面子的方式来进行沟通。这样,对方才会逐渐放松。 

 第一句话就引起对方的戒心,使他觉得自己可能会吃亏,或者可能会没有面子,他就会采取躲避的策
略;躲不开的时候,也会且战且走。一旦对方想“溜”想“躲”,就不可能获得圆满的结果。 

 中国人说话很少开门见山,而是先寒暄一番,看看对方的反应如何。如果对方心情不错,才可以进一
步沟通。如果没说两句话,对方就很不耐烦,甚至要端茶送客,那你就算有再重要的事也要忍一忍,因为
此时多说无益,“话不投机半句多”便是此理。 

 有人可能认为中国人的寒暄是在浪费时间,有正事不说,非得在无关紧要的事上大费唇舌,是不分轻
重的表现。其实,他们根本不懂寒暄的妙处。东拉西扯,说一些没有用的寒暄话,目的在于了解对方的情
绪状态,并且产生稳定对方情绪的作用。不急着讲,先摸清楚情况再说,乃是上策。 

 寒暄可以试探对方适宜不适宜沟通。比如,人们一见面,通常会说些无关紧要的话: 

 “你最近气色不错。” 


 对方如果说:“我最近吃不好、睡不好,气色怎么会好?”那你就知道对方心情不佳,不管什么事都

需要延后,贸然说出来而对方一口回绝的话,连个商量的余地都没有了。 
如果对方回答:“还好,最近没什么烦心事。”说明他心情不错,有什么事都可以说了。 
寒暄可以缓解人们的紧张甚至是排斥的情绪,如果对方摆明不想听你说话,你通过寒暄可以渐渐使对

方放松对你的戒备。春秋时期,触龙说服赵太后时就巧妙利用寒暄打动了严阵以待的赵太后。 

 赵太后刚执政的时候,秦国加紧攻赵。赵国向齐国求救,齐国的条件是让长安君作为人质。赵太后不
肯答应,大臣们极力劝说,结果赵太后明言:“有哪个再来说要长安君为人质的,我就要把唾沫吐在他的
脸上。”在这种情况下,触龙出马了。他并没有一上来就痛陈利害,而是一开始说自己脚上有毛病,竟不
能快步走,但是因为好久都没见太后,怕太后身体不舒服,所以来看望一下。接着又问太后饮食起居的情
况,然后把话题引到自己如何疼爱儿子上,引起赵太后的共鸣。最后说起赵太后与其女儿燕后的事,点明
父母疼爱自己的孩子,就必须为他的长远利益考虑。触龙自始至终都没有提到让长安君做人质的事,但是
他以聊家常的方式,让赵太后明白“父母之爱子,则为之计深远”的道理。 

人们为什么不直接问“你此刻的心情如何?可以和你沟通吗”?那是因为,中国人十分机警,遇到这
样的询问,大多不敢明说,以避免吃亏上当。在没有摸清楚对方的用意之前,谁也不愿意冒险回答这样的
问题。这样问,对方大多沉默不语,问了等于没问。还不如稍微拐个弯儿,反而容易获得比较真实的答案。

 当然,也可以不用寒暄就切入正题,但是要满足一定的条件: 
其一,双方比较熟识,且要谈的事多半比较重要,前因后果双方也比较清楚,这时可以不用铺垫,直

接切入正题。 
其二,自己有把握吸引对方的注意力,让对方不得不按照自己的思路走。 
《三国演义》中有几段关于说客的描写: 
军士引阚泽至,只见帐上灯烛辉煌,曹操凭几危坐,问曰:“汝既是东吴参谋,来此何干?”泽曰:

“人言曹丞相求贤若渴,今观此问,甚不相合。黄公覆,汝又错寻思了也!” 
阚泽诈降曹操,必须要让曹操相信,如果直接表述忠心,以曹操的疑心病重,绝不会相信。所以阚泽
反其道而行之,直言曹操徒有虚名,反而使曹操想听听他到底想说些什么。 

 马超端坐帐中不动,叱李恢曰:“汝来为何?”恢曰:“特来作说客。”超曰:“吾匣中宝剑新磨。
汝试言之,其言不通,便请试剑!”恢笑曰:“将军之祸不远矣!但恐新磨之剑,不能试吾之头,将欲自
试也!”超曰:“吾有何祸?”…… 

 李恢去说马超,第一句话就说明来意,然后以一句“将军之祸不远矣”引起马超的关注,痛陈利害,
顺利说服马超归顺刘备。 
这些说客都是能言善辩之士,自然有能力牵着对方的鼻子走。但是,在现实生活中,这样的人确实不
多见,所以中国人常常以迂回的方式,先让对方表明不会生气,然后说出可能会冒犯对方的话。 


 比如试探地问:“我有一句话不知当讲不当讲?”不要以为这是废话,这话是告诉对方:“我要说几
句话,而这几句话可能会引起你的不快,你要有个心理准备。” 

 在《红楼梦》中,袭人对王夫人说贾宝玉该打这种绝对会冒犯王夫人的话时,也采取一波三折的方式:

袭人道:“别的缘故实在不知道了。我今儿在太太跟前大胆说句不知好歹的话。论理……”说了半截
忙又咽住。王夫人道:“你只管说。”袭人笑道:“太太别生气,我就说了。”王夫人道:“我有什么生
气的;你只管说来。”袭人道:“论理;我们二爷也须得老爷教训两顿。若老爷再不管;将来不知做出什么
事来呢。” 

 为了让对方听得进去,我们很容易采取讨好的方式,尽量说一些好听的话,让对方听起来很高兴,而
易于接受。其实,想讨好中国人,并不简单。 

 既不能单纯地讨好对方,又要让对方听得进去,唯一的办法就是把话说妥当。只是说得对并没有用,
有时候,你说得越对,对方会觉得越没面子,以致恼羞成怒,更加听不进去。说错了,后果更加严重。 

 说得对,还不如说得妥当来得有效。但每一句话都要说得很妥当,实在不容易。任何话一出口,对方
大多不会“就听到的话来判断”,反而多半“在听到的话之外去猜测用意”。弦外之音,往往比说出来的
话更重要。 

 要学会察言观色 

 我们在开口说
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