销售截拳道-第6部分

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就这样，司机把货拉过来，成交了！看完这则案例，你有什么感触哪？　
这家客户成交后，经理和姓付的同事开始还不相信，以为我在骗他们。他们说怎么可能哪？尤其是我的那个同事，他说前几天他还去过，老板娘当时说不要，你去她就要了。经理也说是啊，那家客户他也了解的，复印机用着也正常。后来当我把支票拿回来的时候。我的那个同事说了一句话，把我也逗笑了。他说，哎，太不给面子了。

　
观看楼主的亲身经历实在是受益匪浅啊…李大哥，我今年刚毕业出来工作，我也打算并且很喜欢做销售这个职业…请教大哥给几点意见吧！刚做销售应注重哪方面！谢谢呀！！
…
　首先感谢你对我的关注：无论是新手和老手，总的来说要注重三个方面：一个硬实力：你的打扮（包括穿衣，发型，业务包，笔记本，笔等等）（有些公司有要求，有要求的就按照公司的要求来；有些公司没要求，没要求的你一定自我要求，因为我们出去拜访客户，客户首先会根据你的穿衣打扮来给你打分，你的打扮是你的第一张名片）；第二个软实力，就是面部表情，说话的语气，手势动作，一定要微笑，自信，有力度，我们可以长的没别人帅或者漂亮，但是我们这个软实力方面不能输了别人。另外最重要的是自我调整的心态，记住，做销售一定不要怕被拒绝，被拒绝是正常的。还有的在我的帖子里已经写到，你可以找找看。　


　自信来源于实力，成功能增强自信。这里所说的是，做业务的都知道出去要自信，口头上的自信不是真自信，要想做到真正的自信，必须培养自己的实力：硬实力和软实力。另外成功能增强你的自信，不管是小成功还是大成功，比如你今天想把客户逗笑，只要你做到了，就算成功，这也能增强你的自信；当然成交是最能增强自信的动力。
自信不是一天就练出来的，需要积累。记得华罗庚爷爷说过这样一句名言：聪明在于勤奋，天才在于积累人的聪明不是天生的，而是不断勤奋学习积累的；有才能的人是靠努力积累得来的。
　有天下午，到一家公司去拜访，直接找到采购部的经理，向他递上名片。他说你做什么的？我说做复印机的。他说不要，有了。我说这个没关系的，名片留下，以后需要的话和我联系。他说名片你拿走，我们不需要。我说名片你留下，需要的话用的着。也不知怎地，他很生气的说，你拿走，要不我扔垃圾桶里。他这一说，我收回了名片，一脸尴尬，灰溜溜的出来了。
碰到这样的客户你会怎么办？　　　
走到楼梯口，我想，难道就这样回去？以前也遇到不少经办人拒绝，但第一次遇到当面不要你的名片，而且说留下的话会扔到垃圾桶里；还是第一次，这太伤自尊了，当时心里很不好受，难道刚才我说错了什么？仔细想想，也没说错什么啊。（后来又遇到类似的客户，比这个还凶。其实客户有时不是针对你，是他当时可能心情也正不好，你再过去推销，他在气头上随口说出了那句话。所以做业务的出去碰到类似客户，不要放在心上）
　　
这个公司的办公室从走廊里能看到里面的摆设，办公室朝走廊这面是透明玻璃的。我快速的从走廊这头走到那头，扫描了一下每个办公室的大致摆设。董事长和总经理的办公室没人，他们现有的一体机放在外贸部，其他办公室有不下5台小的打印机。下楼梯的时候，楼梯两旁的墙上贴了很多公司的规章制度包括奖惩办法，还有比如谁在上班时间打瞌睡了，罚款多少告示之类。
回到公司，憋了一肚子火。真是气煞我也，竟然说扔我名片。写报表，经理问我今天有什么收获，我说有家客户，一定要拿下他。经理说，是有望客户吗？我说不管是不是有望，我一定要搞定他。
我们写的报表要包括客户的名称，经办人的名字，联系电话，公司的地址，目前复印机使用的型号，用了多少年，每个月的使用量是多少？现在有没有问题？要不要购买新的？和经办人交谈的主要内容等。报表里我没有写经办人说要扔我的名片，那如果让经理和同事们知道，多没面子啊。　
晚上回到家里，饭都没吃好，我就想如何搞定这个经办人，让他知道知道我的厉害。躺在床上，像烙饼似的，翻来覆去，一点也睡不着。最后我想，要绕开他，直接找董事长，找董事长我该如何说哪？他要说这事他不管，还让我找经办人那该怎么办？即使他不让我找经办人，他的一体机和打印机使用情况我不了解，又该如何引导哪？想和想啊，终于想出了一条妙计，明天用用试试。　
　第二天上午，我直奔董事长办公室，刚到门口，里面坐着一个身材高大，50多岁的男人正在打电话，谢天谢地，董事长总算在家。这是我昨夜思考到的第一步，你想的再好，如果见不到人，一切都是白搭。
我站在门口等，董事长也看到了我，电话通了大概有10多分钟，他撂下电话，问我有什么事？董事长的办公室很大，我从门口小跑步，把名片双手递给他，说，“董事长，今天有件非常重要的事情，需要向您当面汇报（这是我想好的开场白，这样一说他至少暂时不会把我往经办人那里推，因为我说有重要的事需要向他当面汇报）”。　　　
果然他对我的回答来了兴趣，抬头看着我说什么事？我当时微笑的看着他，相当的镇定和自信，两只手摊开，很有气势的对他说：“董事长，您的办公大楼盖的很有特色，外面车辆进进出出，可以看出来，您的生意很火。”听我这么说，他脸上有了笑容（真诚的赞美是拉近两个陌生人关系的利器之一）。　
（有兴趣的朋友可以点击http：//。tudou。/programs/view/MU4EI1HNjtE/，那是我司的一个业务员用手机录的我给6个分公司的几十个个业务员视频培训片段，效果不是太好，但至少可以看到说话一些风采和气势）
我说：“董事长，像你这么大的公司，平时文件使用量肯定很多，一个月纸的用量是5000张还是6000张哪？”（这叫二选一问法，问客户，尤其是高层领导，最好给他二选一，让他容易回答；假如你用开放性问题问，您每个月使用量多少？他很有可能会说，不知道或者不清楚。我们考试的时候，最喜欢做什么题哪？选择题或者判断题，最不喜欢做什么题哪？问答题。因为选择题和判断题即使不会做，也可以蒙答案；而问答题不会的话，可能一个字也写不出了），二选一的问法，一避免客户回答不出来造成双方尴尬；二便于你继续往下引导。且看我如何继续引导他
他说多的话7，8千张，少的话3，4千张。我说，董事长，你算过没有，你现在的使用成本大概1毛5一张，假如一张省1毛的话，按照一个月5000张来算，一个月可以省500吧，一年哪？6000吧？那么5年哪？是不是可以省30000？我越说越兴奋的表情，还带有手势，董事长的情绪被我带动起来。　　　
记得有个女孩的网上签名是这样写的：我又不是人民币，不可能让每个男人都喜欢。言外之意，人民币人人都喜欢。是的，谁会跟钱过不去哪？尤其是老板最喜欢听下属给他汇报的就是这个月我们又赚了多少多少钱或者省了多少多少钱。我还发现很多老板有个共同点：算账特别快，好像天生对数字敏感。即使很多没上过学的老板也是如此。既然老板们有这个特性，我们何不“投其所好”哪？　
他一听能省30000元？马上就问我有什么办法可以省这么多钱。我说数码复印机使用成本不到5分钱，只有4分6，完全可以为你省这么多。不会吧？哪有这么好的复印机？董事长，我们的复印机就能做到，如果做不到的话，我白送给你！这样吧，董事长，光说你可能不信，谁让咱两家公司离这么近，有缘分哪？我现在向经理申请，看司机是否有空，如果申请下来的话，拉过来你先看看，申请不下来的话，你也不要怪罪我。（看到没有，只要客户稍微有意向，我就采用让他试用产品的引导话术了）
“这个没必要，太麻烦了。”（姜不愧是老的辣，没有顺着我的思路走），大家也看到了，前面有两个案例，我就是用这种试机的方法成交的，（那两个老板都是三四十岁），没想到这个老板反应这么快，这是我事先没想到的，这下该怎么办？　这个时候，是你的话，你会怎么办？且看我当时是如何往下引导的。
“董事长，您说的太对了，复印机拉过来试用，既要占用您不到1平米的地方，还要浪费您几度电，一度电1一块，几度电好几块，不仅麻烦还心疼人啊。”
　他一听，哈哈大笑，“我不是这个意思，我的意思是你们司机拉过来，技术人员还要装，试过之后，我们再不要，那不太麻烦了。”（其实我完全知道他说的这个意思，当时故意装聋作哑，这才能“山重水复疑无路；柳暗花明又一村”啊，所以有时业务员在客户面前，需要假装迷糊）。

为了感谢大家对我的支持，我以“走出象牙塔”为题目，会相继在职业经历里写我刚走出大学校园，第一次找工作，面试到最后是如何成功的管理诸如迪信通和国美电器等大卖场的真实经历，希望能给大家带来更多的收获。　

“董事长，对，您说的非常的对。不过董事长，你们公司是做卫浴产品的，假如今天您有个客户想向您订购一批货，他想看看样品，你们是不是要把样品送过去啊？”
他说，是啊。我说那假如客户看了不满意，你们是不是把样品再拿回来，也不会埋怨客户什么的，大家该是朋友还是朋友？他说是啊。我说那就对了，同理，我们的复印机拉过来，您不满意的话，我们就拉回去，绝不给您添麻烦，咱该是朋友还是朋友。他说，按你这样说的话，那拉过来看看吧。　
很快复印机拉过来了，安装好后。我找到董事长说，都谁要用，你让他们过来，我们技术人员教教他们，又特别强调**（经办人）好像不会操作我们的复印机，这是最先进的数码的，你让他过来，我教教他。要不然他不会用，以后麻烦。董事长真的把那个经办人叫了过来，当他看到复印机已经装好，有点吃惊。我说，你用用看，身份证二合一功能，十字交叉分页功能。他说这个没用过，我说，这个你不会用啊？我故意把不会两个字加重。哼，出了口气。来，我教教你，董事长在旁边还说，大家认真学学，要不他们走了你们不会用。哈哈，这口气出的舒坦。　（其实现在回想起来，有点后悔，当时自己何苦那么小肚鸡肠哪？）
过了20多天，复印有5000多张的时候，我去找董事长。董事长，你看，已经用了5000多张，粉还有一半没用，这瓶粉用11000张一点问题没有，一瓶粉的价格是**，董事长看了看还真有半瓶粉，算了算，还真的不到5分钱。他又问其他人用着怎么样？大家说挺方便的。好，既然这样，就要了。　
在这20多天时间里，花了我九牛二虎之力，才把几个小姑娘给一一搞定。其中有两个女的真不好搞，一个说不能放在她旁边，嫌声音大，影响心情；我不得不给她们配了一条10米长的数据线，这样离她远一点；还有一个也说不能放在她旁边，怕辐射对身体不好，我又配了个多用插头，离她也远一些；后来又抱怨不能将她的电脑作为服务器，影响速度等。当时给我们技术员气的不断说我，说我的客户难搞什么的。其实想想人谁没个脾气啊，客户的要求永远是对的，即使真的出现了不合理的要求，也请参照上面的那句话。　　
有一天，路过一家村委会，这家村委会办公大楼刚盖起，进去看看，说不定村委会也会买，虽然以前没听说过村委会要用。（做业务要会开辟蓝海市场，几乎遇不到竞争对手）。
　　
这边的村委会真的很富裕，不像我的老家那边，哪里有什么办公大楼，大多数村委会就是在书记或者主任家里，找1到2间空房子作为办公地点。这边不仅村委会有自己的办公楼，还有老年文化活动中心，篮球场等。差距啊，这边才真是社会主义新农村，我们老家也不知何年何月才能达到这个地步。尤其是想到年迈的父母，老家的那些老人们，他们平时根本没什么娱乐玩耍的地方。“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”。看着吧，10年之内，如果村里还拿不出钱来建老年文化活动中心，那么我自己掏腰包来建，一定让老家的老人们过上幸福安逸的晚年。
　
　
进去后，递上名片，接待我的是一个小伙子，好像是文书，很热情。萧山这边村委会的人对人都很客气热情，与拜访企业那些客户完全不同的待遇，这是事先我没想到的。　　　
坐下来之后，他问我有什么事。我说今天给你们村里有家企业送台复印机，那家企业的人说村委会漂亮的办公大楼刚盖好（随时随地赞美你的客户），可能也需要，让我过来看看。（这是借口，记住，做业务，一定要找借口接近客户，就好比你追女孩子的时候，找她玩一定要找借口一样）。　
文书一听，说，我们是想用，但这事是由书记负责。书记今天不在家，你改天再来吧。我问他，你们以前复印文件是不是要到镇里的复印店去？他说是啊，有定点的文印店，我说多少钱一张，是三毛还是五毛？
这里再次强调问客户问题，一定要问选择题，不然有很多客户是不愿意回答你的，不要小看这个选择性的问话，这是你获取客户信息最好的途径之一。否则，比如，你问他，你们复印一张多少钱？他可能会回答你，不知道，说不清，或者3毛，5毛，如果回答的是后者，这次你要到了答案，如果是回答的前者，你就迷茫了。一迷茫，就没办法用“成本对比法”来引导客户购买你的产品。
问选择性问题和问客户必须回答是的问题有异曲同工之妙，无论客户选择哪个答案，都在你的掌控之中。再比如，你想和你的女朋友今年完婚。你要是问她，咱们今年什么时候办事啊？她可能会回答你，我和家人商量商量；但如果你这样问她，你回家和你父母商量一下，看咱俩是五一办事好还是