友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
销售截拳道-第7部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
回答你，我和家人商量商量；但如果你这样问她，你回家和你父母商量一下，看咱俩是五一办事好还是十一办事好？那么回去无论她和她的家人选择五一或是十一，都在你的掌控之中。大家说这样的问话是不是很妙哪？
做业务出去就是通过不断的问客户问题来引导他，因此你的问法是不是巧妙很重要，巧妙的问法可以问到你想要的，反之会吃闭门羹。
我也是受这样一个故事的启发：有家饭店是卖鸡蛋面条的，服务员甲是这样问顾客的，你要不要鸡蛋？顾客有回答要的，也有回答不要的；服务员乙却是这样问顾客，你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋，顾客有回答要一个的，也有回答要两个的。结果服务员乙的营业额总是服务员甲的多一倍。
晚上回去，我就想了，文书他们这边应该没什么问题，关键是书记这边。我该如何跟书记说，他才会购买哪？躺在床上，又做起了“烙饼运动”。想着，想着，笑了笑，又有主意了。
这个习惯一直伴随着我，每次出去谈生意前或者回来后，晚上睡觉前或者是半夜醒来，我总要把这件事情再理一下，尤其是把事情做最坏的结果来考虑，是哪些地方会出错或者引起最坏的结果，出了差错又该如何处理，或者出了最坏的结果，自己又该如何面对？为什么我会夜深人静的时候的来梳理哪？这个时候的心比较静，头脑也是理性的，思考出来的思路更贴合实际。白天我们一碰到要买的客户，就会很兴奋，说不定就会出很多差错。要想知道我们是不是犯了错误，也很简单，原本对你很热情的客户，你再拜访的时候，他开始冷淡你了，那么就说明对你或者你的产品没兴趣了。反之对你越来越热情，那就是你上次说的话或做的事是正确的。
第二天，先到文书办公室，和他问声早，打个招呼，问他书记在吗？他说在。我脸上马上露出笑容，这也是我以后进董事长或者老板办公室之前，必做的动作，笑一下，尤其是大公司，进老板或者董事长的办公室之前，大家猜我做的第一件事是什么？说出来，你可能不相信，去厕所，不错，是厕所，找到镜子，手沾水把两个眼角湿润一下，头发整理，朝镜子中的自己笑笑，心里还说：“不错，今天真不错，很精神”。（这叫自我心理暗示，做业务的一定要常用积极的自我心理暗示激励自己，让自己看起来神清气爽，精神饱满）
然后再去找老板，董事长或者经办人。今天也一样，当我走进书记办公室的时候，他问我有什么事？书记，见你一次真不容易啊，来10几次了（哈哈，这里我用了善意的谎言），都没见到你，你可真是个大忙人啊。（一定要赞美你的客户，发自肺腑的赞美），他说，是吗，那你找我有事吗？书记，我来给你帮忙的啊。帮忙？你给我帮什么忙？（呵呵，以后，大家出去见客户，他要问你有什么事，你就说给他帮忙的，这招很好用，现在我第一次见很多客户都是这样说的，先调起他的兴趣）。
我接着说，你的办公大楼刚盖起，村民都夸漂亮气派，说书记你有能力。一边说一边观察他的反应，他的脸上流露出一丝笑容。“书记，平时你忙村里大事，文件的复印，打印是文书他们在做，听文书他们说复印文件要跑到10多里之外镇上的文印店，天好的时候没什么，刮风下雨天，三伏天，还有冬天，很辛苦的。”他说，是啊，平时很少管这些事。我说书记，你看，我是复印机厂家的，你的这个忙我一定要帮，文书他们已经了解了我们公司的产品，不过他们说这事要有你来决定，这是其中两款型号的型录（也就是产品介绍单页），你选择哪一种？（看到了没有，选择题，无论他选择哪一种，都在我的掌控之中）。 书记说，价格多少钱？我说价格倒不是问题，关键是实用。他又问，他们有什么区别哪？我从速度，寿命，功能方面给他讲了二者的区别。他说，走，下去问问他们。书记的办公室在二楼，到一楼文书的办公室，书记说，有两种，你们挑选一下，我还有些事。说完，开车出去了。剩下我和文书，你们说，好不好办了？（总体的策略叫假传圣旨法，有空我会详细给你们讲，这是我自己取的名字，以后其他客户我还用这招）。
就这样机器拉过去，文书说，试两天，没问题就定下来。几天后，我赶过去，文书不在，会计在，我问她机器好不好用，她说还行，这下我放心了。
等了一会，书记和文书回来了，我刚要开口，书记说，你那天说的价格不行，和我们打听到的，相差1千多块。不可能，你从哪里打听的？区政府买的也是你们的，他们的价格比你给的低太多了。如果你给他们价格一样，就留下，要不你就拉回去。
我当时一听有点懵了。区政府属于另一个分公司的辖区，难道那边真的给的那么低？赶快给我们经理打电话，让他给那个分公司的经理联系，看是不是属实。我心里祈祷，但愿是书记诈我的，试探我而已。
当我们经理电话中告诉我是真的时候，我当时心一下子乱了。也就几十秒钟的时间，我又清醒了（做人要有自己的原则）。我对书记说：“书记，您说的是真事，这样吧，我的建议是您让区政府帮您买好了，我真的不能以那样的价格给你，因为我是个打工的，个人的权力只有这么大。”（后来我出去谈客户，当谈到价格的时候，如果客户说可以用更低的价格买到同样的产品，我给他的建议就是去买他们的，不要再跟我李延卿来买。我李延卿是跟人打工的，公司给我的权力只有这么大。恰恰因为我的诚实，后来不少客户相反，贵他也跟我买了）。
书记听我这么说，让文书给区政府的打电话，结果一通电话过后，他对书记说：“不行的，那边不会帮我们买的，要买的话，还得请他们吃饭。”“那几个人，请他们吃次饭，也得几千块，算了，就要小李这台好了。”
我当时真的没想到事情变化会如此的突然。后来我才得知，区政府当时是把他们所有的办公设备包给了一家经销商，签的有供货协议（包括电脑，纸，复印机，打印机，传真机什么的要全部从他那里买，才能享受那个价格），那台复印机经销商是从我们公司买走的，没加什么钱给了区政府，但是其他东西是赚钱的。政府采购一年只采购一次，平时除非紧急，一般他们是不采购的。村委会不在区政府的负责范围之内，他们根本不愿意管下面的事。
就这样成交了，这也是我们分公司成立以来，第一家卖给村委会的。后来村委会成交了很多家，有些镇60％的村委会都被拿下，总监还专门让我写了如何搞定村委会，下发其他分公司学习。
成交的过程中，几乎没遇到竞争，这是一块蓝海市场。其他业务员根本没想到村委会也会买这么大的复印机，在他们脑海中，认为村委会就买台几百块的小打印机就够用了。
做业务就是做市场，要想让自己的市场无限大，就不要局限你的思想。
谢谢 暧昧情何以堪和suisui的评价，你们说的也正是我写此贴的意义之一，我看过很多销售书籍，对我帮助最大的是原一平，乔吉拉德的销售技巧；我能看出来那是真正的实战，一个案例接着一个案例。也有不少销售书籍，理论太多或者多余的东西太多，整本书只是成交一到两家客户，非要整成一本书去写，这样的销售书籍我是看不下去的。
几多年前。。 你跨过了香江越过了大洋。。 孤身一人置换了星空。。你赤手空拳。。 嗷。。三招五势。。 击打的五洲震荡。。 四海翻腾。。把中国功夫挂满了世界这块荧屏。。让宇宙在友谊 正直 诚实中感动。。 记住他的怪吼。。 记住他的拳头。。硬邦邦的拳头 拳头。。 李小龙。。 熟悉的手机铃声响起，谁啊？大清早就打电话，好不容易遇到个星期天，连个懒觉也睡不成。
“ 喂，谁啊？”，“是小李吗？”，“是我，有事吗？”，“你的复印机我要了，拉过来吧？”，这要搁以往接到这样的电话，我早乐的一蹦三尺高，现在没什么感觉，“哦，你是哪家公司啊？，“恩，好的，忙完就过去”。说完伸个懒腰，细心的读者还记得我前面提到的两个有望的客户吗？
就是那家腾隆公司打过来的。说起这家腾隆公司，就哭笑不得。当时情况是这家公司的办公大楼已经盖好很久，但一直没有装修，那天我兴冲冲的去了，老板不在家，会计在家，这家客户离我成交的第二家客户很近，名片递上，会计问有什么事，我说“今天是从**公司过来的，他们用的是我们的复印机，你们这边办公大楼也盖起来了，复印机不知道定下来没有？”会计说，“是吗？那家公司的老板和老板娘她都认识，是一个村子的，我给那家公司的老板娘打个电话，问问好不好用，好用的话也要一台。”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…02 10：14：23 回复
当时听到这句话，心里那个美啊。咋给各位说哪？就好比三伏天在外面跑了半天，热的满头大汗，这时有人给你切了沙瓤西瓜，让你吃，你说得劲不得劲？我说那好啊，你现在给她打个电话问问，她真的打了，用萧山话，叽里呱啦的我也听不懂。挂了电话，她对我说，你们机器还行，这样吧，我们老板不在家，老板回来我给他说说，同意的话就要。看看人家这个会计，多会替咱跑业务的考虑。“好的，会计，这块全靠你了”。“没事的”。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…02 10：16：50 回复
过了两天，我去了，老板在，50多岁，过去就夸他，“**总，你可真了不起啊，80年代你们这个公司还是国营小厂（这又是一个技巧，要多了解客户公司的一些情况和老板的一些经历，我现在常用的方法就是把客户的名字输入百度，上他们公司的网站去了解），你接手后，经营这么红火，现在规模在这边也是数的着的啊。”说完这句话，**总根本没反应，看来老手是不一样啊。“多少钱一台？”，我说价格都是厂家统一价，我也跟会计说了，说着还拿出其他公司的合同让他看，“这个我不看，没用”。乖乖，碰到不好对付的了。“
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…02 10：18：47 回复
“这是我们的最低价。”“那我们不要，太高”。当时我是真急着想卖啊。是这样的，很多经验丰富的老手，面对新出道或者道行不深的业务员，他会往死里给你压价。“我说，你确定要吗？”“只要价格合适肯定要。”这可怎么办？来的时候，经理告诉过我，价格低些赶快出一台，要不然月底了，总部要业绩，冲冲业绩。我咬咬牙，“这样吧，**总，还差两台我就转正了，转正的话，我的底薪可以多300元，现在我给你便宜200，说白了也就是给你垫200。”“哼哼，不要，太贵”。边说边看起报纸，还喝茶水，不搭理我了，急的我头上都冒汗了。“**总，这真的是最低价了。”他瞅都不瞅我了，“改天再说吧！”说完出去了。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…02 10：21：02 回复
追到门口继续想和他说，他摆了摆手，“算了，我们现在没钱，有钱再买。”真是老姜啊辣。刚才还说要，现在又说没钱了。这时候我给经理打个电话，经理说你等会，他过来一趟，20多分钟后经理过来了，“**总，诚意要不？”“价格合适就要”，“价格不能再低了，我们加送一箱纸。”，“好的，我知道了，现在没钱，买不起”。说完不理我们，去车间了。（这就是心理博弈，他纹丝不动，我和经理是急如乱麻）。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…02 10：24：25 回复
经理和我像斗败的公鸡一样，耷拉着脑袋走了。中间我又去了几次，他都是以没钱为理由，暂时不买；过几个月再说。这家反倒是小鬼好过，阎王难缠啊。渐渐地，我也不抱什么希望了，最近有一个多月都没去过了。今天早晨突然接到电话，说要啦。各位，是你的话，你会怎么做哪？
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…03 12：40：47 回复
作者：不会说话的八哥 回复日期：2011…01…03 11：16：08
应聘的技巧还请李哥多讲点
老乡，应聘销售工作，我可以给你解答，应聘其他的，比如技术，行政方面的，我没有经验。销售工作无非就是一张嘴，还是让你看看我的第一次应聘的过程吧。。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…03 12：42：28 回复
下面是我第一次应聘的过程：
当我赶到人才市场的时候，里里外外，人山人海，挤得我都喘不过气来，再加上我个头小，想挤到招聘者的跟前，更是难上加难。再者当时我也不知道哪家单位的待遇好，有发展前途。后来看到有一家围得人特别多，我想这家单位应该不错，就向前挤，踮起脚尖，伸长脖子，也看不到单位的招聘海报上写的什么，听人说好像是有业务员职位。由于挤不进去，我连应聘登记表都拿不到。后来实在没招，我就弯下腰，两只手往左右掰，头往里面拱，好不容易拿到了一张应聘登记表，找个地方，认认真真的把个人资料填写完整。填写好，让别人帮我把登记表递给招聘方。招聘方按照登记表，一个一个询问，后来轮到我，下面是我们当时大概的对话内容：
“你填的是营销代表，可是你的专业是财会，请你谈谈什么是营销？”面试我的是一个三十岁左右的男人，他傍边还有一位年龄大一点的男人。
“领导你好，让我说书本上对营销概念的定义，我真的说不出来，因为我确实不知道书本上对营销的定义，但在我看来，营销很简单，就六个字。”
“六个字？哪六个字？”
“一张嘴，两条腿。”
“是吗？呵呵，看你的家庭地址，你出身农村，那么上小学时，你写过可爱的家乡这类的文章吧？”
“写过”
“恩，如果没猜错的话，你把自己的家乡描写的非常美好，对吗？而且在结尾部分，�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！