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人生六部书-第186部分
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小高灰溜溜地回来了。后来，重任落到了能言善辩、好察言观色的女工小赵的肩上。小
赵赶到乙厂，经过一番交涉，乙厂心甘情愿地把那笔欠款拨到了甲厂的银行帐户上。小
赵为什么能取得成功呢？我们不妨来看看她使用了什么方法。
首先，小赵人长得漂亮，又能言善辩。在去乙厂之前，小赵把自己打扮一番，薄施
脂粉，穿着时髦而得体，这样，当她出现在乙厂厂长面前时，就给这位厂长留下了极好
的印象。
小赵详细地陈述了自己厂所面临的遭遇，说着说着，甚至眼圈也红了。乙厂厂长没
料到还有这样关心自己工厂生存命运的姑娘，大为感动。
小赵成功的另外一个因素，就是充分考虑乙厂所面临的困难，也能站在乙厂的立场
来思考问题，并从她的谈话中显示出来，让乙厂厂长领会到：我来要债也不仅是为自己
的厂，我也理解你们的困难。这样，在心理上彼此并不互相排斥。
小赵还善于巧妙地表达自己对乙厂厂长的尊重。乙厂厂长面对登门要债的人不会总
是一副好脾气，当然他也有一肚子的苦衷。所以，小赵在面对乙厂厂长恶劣的语气时，
没有变脸，仍然温言细语，有时还劝一下这位厂长，不要过度操劳，要爱惜自己的身体。
这就是小赵马到成功的原因。
当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、
设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作。这样，可以做到
有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。
在谈判中，能不能取得成功，语言、态度固然是一个方面，但途径也不能忽视，一
定要找出合作的最佳途径。
在这个世界上，人与人之间，或人与团体之间，甚至是国家与国家之间，都难免会
有冲突。无论是什么样的冲突，我们都要积极地去寻找发生冲突的原因，找出它的实质
问题在哪里，双方究竟在哪些方面意见不合。了解到这些东西后，再认真分析意见不合
的原因，找出问题的实质所在，看看这些东西是否能解决。
一般说来，大家能够坐到谈判桌前来，就不会有太大的鸿沟，总是因为有可能达成
某种协议，才吸引了谈判的双方。
所以，只要仔细分析，就会找到一些有助于取得合作的最佳途径。
我们每个人出生地方不一样，成长的环境也各有差别，因而对事物的品评就各有千
秋，对同一问题得出的结论也不一样。
因此，当你准备前去谈判时，最好要先了解一下谈判对手的背景，他的爱好兴趣和
他对某些事物的看法。这些虽然不能直接助你谈判成功，但它对你打好这一仗会有积极
的帮助。
让对方了解你，不仅包含有了解你的知识结构、行为方式，对事物的看法、一些相
关背景资料，更重要的是了解你对这次谈判的立场态度，这样有助于彼此理解，达到谈
判成功。
因为我们个人所持的期望不同，因此所制定的目标也不同，出现这种差异是正常的，
不这样，大家也就不会走到谈判桌前来。但是基于双方能成为合作伙伴的前提，我们谈
判的时候就要力争往这样的方向走，由此，让别人了解你也就很有必要。
同时，谈判双方把要解决的问题摆出来，彼此商讨，共同琢磨。这些东西不仅包括
公司的财务状况、支付能力、经营前景等，还包括一些意见、建议、期望。
让对方了解你，从而减少争执和对抗也加快了达成协议的速度。
谈判桌上，应重视谈判代表的角色问题。在一场官司中，原告与被告的律师因其角
色限制，会引起不同的倾向性，无论事实的真相如何，无论这件案子是被告有理还是原
告有理，他们都会为自己的被代理人尽心服务。
了解到这一点至关重要，在谈判中，你要知道对方是为自己的公司服务，其倾向性
一目了然。知道了这一点，就不能一味强调自己的利益和要求，就要站到对方的立场上，
充分考虑对方的需要。在使自己满意的情况也使对方满意。
谈判中特别注意的是要诚实，千万不要耍小聪明来放纵对方。有这样的想法很危险，
它会给对方以错觉，觉得你在耍诡计，没有谈判的诚意。这往往会令对方从心里抵制你，
有时甚至拂袖而去，以致谈判破裂。
重要的是，在诚实的基础上，了解对方的困难及真正的需求，使双方都能向成功的
一边靠拢。因为谈判中你我的目标是一致的，大家不是为吵架而来的，所以，达成协议
应该是没有问题的。
对于一个人的称呼，似乎是件极简单的事，但若你留心现代人的称呼名目的复杂，
就会明白一个适宜得体的称呼，常会发生微妙的作用，或不致因错用而造成不愉快的事
情了。
对男人的称呼比较单纯，一般都称先生。对女子的称呼就要兼顾身份了。一般称已
婚的女子，用夫姓称太太。如果她的身份高则称夫人较为妥当。对未婚的女子，可以称
其小姐。
称呼一个不明底细的女子，则用〃小姐〃较于贸然称她〃太太〃要有分寸得多，无
论她是十六岁或六十岁，宁可让她微笑地告诉你她是太太，也不可使她愤怒地纠正你，
说她不过是一个〃小姐〃！
有些在社会上活动的女子，虽然已婚，但仍然不高兴取其夫之姓，她仍愿意别人叫
她某小姐。在拜访她之前你最好先调查清楚，以免误事。若有人在旁介绍，则应依介绍
人所用的称呼方法，不可自作聪明，擅自更改。
〃先生〃两字是最普通的，甚至能通用到去称呼高级的军政长官，当你觉得没有称
呼他的职衔的必要时，或不知道对方究竟是什么职衔的时候，这是最恰当的。
对服务员等人，如果你称呼他老兄、朋友之类，你会得到更满意的款待。
有些场合，如果你适当称呼对方的名字，也会收到亲切愉快的效用，这就要看你的
身份与当时的情况灵活运用了。
在向他人找出自己的要求时，一定要注意说话的方式和语气，并注意到当时的心态
和心情，使对方心情愉快地答应自己的要求，达到自己的目的。
前些年，某厂某车间接到国库券认购任务，几百名工人都认购了不同的数额，最后
只剩下几个〃老顽固〃，这几个拥有三十年左右工龄的老工人，任凭车间主任磨破了嘴
皮，依然不肯认购：〃不是说要自愿吗？我不自愿１
前后已经开了三次动员会，依然毫无结果。下班铃响了，车间主任把这几位老工人
送到车间门口，轻声说：〃我只讲最后一句：我现在很为难，请大家帮个忙。〃
奇怪，刚才态度还强硬的老工人听了这句语重心长的话，竟纷纷表示：〃主任，我
们不会让你为难。〃说完，大家立即退回去签名认购。
一句充满人情味的求助的话，居然比通盘大道理更具有说服力。作为老工人，虽然
文化不高，但重情义。现在，领导不宣讲大道理，而是请他们帮忙。他们想，领导看得
上咱，岂能不给面子，就这样气一下顺了。车间主任在正面强攻不下的情况下，改用避
实就虚迂回包抄的战术，然后由虚而实，从而达到了目的。可见，诚恳的请求实为见效
的说服方法。
请求别人，一定要选择好时机。要在别人心情舒畅时，或在别人比较空闲时才适宜
提出来。如在别人高度紧张工作时去打扰他，他会因感到麻烦而敷衍你。而在别人情绪
不佳时，你提出请求，将更令他心烦。
求人帮忙时，一般可先适度地称颂对方某一显著的优点。
比如，称颂他乐于助人，称颂他有路子、办法多等等。真诚地称颂，可以博得对方
的好感，使他愿意帮助你。
同时，你还要替对方着想一下，你提出的请求将会给对方造成哪些压力，可能存在
哪些困难。这些难处，你说出来比由他本人说出来要好得多。〃我知道这件事会给您添
许多麻烦，但我没有别的门路，只能拜托您了。〃这样说，较易使对方乐于为你做事。
〃谢谢〃这个词不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁，若运用恰当会产生无
穷的魅力。
为别人帮忙、办事，多少总要耗费一些份外的精力，有时还不得不辗转求人或托情，
欠下别人一笔〃人情债〃。因此在道谢时，一般要用含有歉意的语言来表示不安之心，
如〃真对不起〃、〃烦您。。。。。。〃、〃实在不好意思〃、〃让您费心了〃等等。
有时，道谢者在口头表示谢意的同时，往往还要赠以礼物。送上礼物时，你可以随
口说上一句：〃一点小意思，不成敬意。〃或者说：〃随便买了点小东西，不知道您喜
欢不喜欢。〃
许多人习惯于在告辞时才这么说，目的在于不事宣扬，也便于对方接受。这么做，
可以避免物品冲淡了人情。否则，有意张扬，反复提及，就有将人与人之间的互相帮助
降为金钱关系之嫌了。
对道谢者来说，有机会时在行动上给对方以回报，也是需要的。这种心愿，可能时
要适当表露。
你可以说：〃今后，能给我一个回报的机会吗？〃〃我很想投桃报李，需要时可不
要把我忘了。〃〃希望在适当的时候让我为您出点力，以表示一份小小的心意。〃〃不
能赏个脸吗？让我为您奔波一次以免心中不安。〃等等。
道谢中为了表达感激之情，如果使施惠者反而因此窘迫，便违背了本意。
为了不致于使人窘迫，道谢要考虑时间、地点和对方的特点。比如，被谢者不希望
局外人知道自己帮了你，你就应尊重对方的意愿。如果恰巧在大庭广众之下遇见对方，
就要含蓄地表示谢意，或者小声地耳语，甚至可借握手之机，用热情有力的动作加上含
笑的眼神来表示。也可以说有一点小事想同他单独说几句，借此离开人群，找个合适处
再坦诚相谢。
在谈话和谈判中，要想使对方愉快高兴，选择适当的话题非常重要。
有些人对谈话的题材存有误解，以为只有那些不平凡的事件才值得谈。因此，朋友
见了面想开口时，就会在脑子里苦苦思索，企图找一些怪诞的奇闻、惊心的事件或有刺
激性的新闻当话题。
然而，这种话题毕竟不多。况且，有些轰动社会的新闻，不等你讲，人家也许知道
了。再者，由于对象不同，某一部分人爱听的，另一部分人未必感兴趣。这样做必然把
话题囿于狭小的圈子里。
其实，人们除了爱听一些奇闻轶事外，更大量的是爱听与日常生活有关的普通话题。
例如，孩子大了，进那家学校比较好；花卉被虫子咬了，该买什么药；这周上映的电视，
哪一部最值得看，等等。
对话题的另外一个误解是，以为必须谈些深奥的、显示学问的题材，才能获得别人
的尊敬。因此常在交际场合中想跟别人谈些抽象的理论，或谈一些高深的知识。但这类
问题，一般场合上难以找到知己。
所以，对话题的选择，大可不必作茧自缚。在这方面，国外保险公司业务员的做法
值得借鉴。他们开展工作时，有一个必须遵守的准则：若想与顾客交易，先要具有面对
任何人都能开口说话的胆量和本事，正如一位学者所说：〃如果你能和任何人连续谈上
10分钟而又能使对方发生兴趣，你便是最优秀的交际人物。〃
其实，只要有心与别人接触，话题实在很多。一个人所看到、听到、感受到的事物
都是很好的话题。你可以谈理想、社会责任感、生活哲理，可以谈工作体会、同事关系、
友谊、爱情，也可以谈书籍、电影、电视、戏剧，把你的欣赏感受发挥一番，还可以谈
天气、游乐、衣食住行等。
但是，有一些话须是要小心避开的，如，对于你不知道的事情不要冒充内行，不要
向陌生人夸耀自己，如个人成就、自己的富有、儿子特别聪明等，不要在公共场合议论
朋友的失败、缺陷和隐私，不要谈容易引起争执的话题，不要到处诉苦和发牢骚，因为
这不是争取同情的正确方法。
有时也可以向对方了解一些他熟悉的、有兴趣的问题，如对方是医生，尽管你对医
道一窍不通，你也可以打开局面：
〃近来肝炎又开始流行了吧？〃因为这是对方熟悉的问题，对方便容易开口了。这
时，你不妨按这条路子谈下去，谈谈肝炎、免疫、中西药的疗效等。
找不到话题时，也可以沿用中国的老方法，问对方的籍贯是什么地方？知道了对方
的籍贯，话题就容易找了。
在谈判和日常谈话中，为了取悦对方，使对方感觉到非常愉快，还可以适时地赞美
对方。
在对他人进行赞美时，应当注意做到实事求是，措词适当。当你的赞语没说出口时，
先要惦量一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为
然，一旦出现异议，你有无足够的证据来证明自己的赞美是站得住脚的。所以，赞美只
能在事实的基础上进行。同时，赞美的措词也要适当。一位母亲赞美孩子：〃你是一个
好孩子，有了你，我感到很欣慰。〃这种话就很有分寸，不会使孩子骄傲。
但如这位母亲说：〃你真是一个天才，在我看到的小孩子中，没有一个赶得上你
的。〃那会把孩子引入歧途。
借用第三者的口吻对他人进行赞美，有时能出人意料地使对方感到愉快和高兴。有
时，我们为了博得他人好感，往往会赞美对方一番。但赞美若由自己说出，不免有恭维、
奉承之嫌。如果换个方法，借用第三者的口吻进行赞美，对方多半会认为你不是在奉承
他。因为在一般人的观念中，总认为〃第三者〃所说的话是比较公正、实在的。因此，
以〃第三者〃的口吻来赞美，更能得到对方的好感和信任。
如果当面赞扬一个人，有时反而会使他感到虚假，或者会疑心你不是诚心的。一般
来说，间接赞扬无论在大众场合，或在个别场合，如能传达到本人，除了能起到赞扬的
鼓舞作用外，还能使对方感到你对他的赞扬是真诚的。
我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心，如〃你这篇文章写得蛮好
的〃，〃你这件衣服很好看〃，〃你的歌唱得不错〃等，这种缺乏热诚的空洞的称赞并
不能使对方�
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