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羊皮卷智慧全书-第14部分
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积极倾听会鼓励你忘记同自己的对话，专注于对方的说话，从而深切地体会对方的感受。一旦把注意力完全转移到了谈话对方身上，你会惊奇地发现，要找话来说也不是什么困难的事情。而且，因为你非常关注对方，所以他们很可能也愿意听听你的想法。
·积极倾听时常犯的错误
一、人云亦云
很多初学者发现，他们只是在重复对方说过的话。请看例子：
拉里：我非常高兴。
特德：你很快乐。
拉里：过山车是我的最爱。
特德：你最喜欢过山车。
拉里：但愿我们不用现在就走。
特德：你是想再多留一会儿。
这样的重复是表面上对对方说话内容的理解。真正的积极倾听要求你的结论是对方话语背后隐含的意思。
二、忽视或轻视对方的感受
1． 妻子：成天照顾孩子，感觉就像是没完没了的无聊工作。
丈夫：孩子们真的让你很忙。
2． 玛格丽特：我很失落。
珍妮特：你是有些不舒服吧？
很多人在积极倾听的时候常常忽视或轻视对方的感情，仿佛没有经他们认可的感情就会自己消失一样。事实恰恰相反。未能认识到或充分认识到对方的内心感情，只会让这些感情更加强烈，而自己表现出来的理解的态度会强化这种感情。
·对非语言信息的积极“倾听”
倾听，不仅仅限于语言。如何对非语言进行倾听呢？
非语言信息常常比语言信息更加难以正确理解，因为同一个信息（比如微笑或者交叉手臂）可能传达着完全不同的几种意思。因此，最好通过下面三个步骤来检验你的理解是否正确：
1． 告诉对方你所看到和听到的、借以得出自己结论的内容。
2． 试探性地告诉对方你对其动作的理解。
3． 问对方你的结论是否正确。
例如：
1．“我问你是否愿意一起去我学习结花边的课堂，你只是轻轻地说：‘听起来好像很有意思。’然后就转移了话题。我觉得你不是真的想去，对吗？”
2．“你刚才说喜欢你的职业，可是又皱了皱眉头。是不是有什么令你不太满意？”
3．“你不停地打哈欠，我觉得你是不是想回家了？”
如果你没有做出任何结论，你也可以把你所看到的作一下陈述，请求对方给出解释。例如：“自从上个月认识你以来，你只想和我吃午饭——从来没有一起吃过晚饭或看演出。我想知道这是为什么？”“我刚才提到去佛蒙特州滑雪的时候，你咧嘴笑了笑。我想知道你在想什么？”
艾伦大学时候有个朋友叫安吉，有一天她突然不再回应艾伦的问候了。这样过了将近一个星期，艾伦对她说：“安吉，这五天来我一直冲你微笑，和你打招呼，你却没有回应。是不是我做了什么事惹你生气了？”安吉回答说：“没有，完全不是，艾伦。我最近为了博士论文忙得焦头烂额，别的事情都没顾得上。”
·以倾听获得他人的好感
要得到别人的好感，必须学会认真倾听。如果你能做到认真倾听，对方便会向你袒露心迹
英国维多利亚女王时期的政治家迪斯雷利在文学方面才华横溢，著有多部小说，得到各界女性的青睐。关于他的魅力流传着这样一个笑话：
有几个女人聚在一起议论当时的政治家。其中一个问到：“如果迪斯雷利和他的政敌格拉德斯通同时向你求婚，你会作何选择？”
在座的人都毫不犹豫地表示会选择迪斯雷利，而只有一个人表示要选择格拉德斯通。
“为什么？”
她回答：“与格拉德斯通结婚，然后让迪斯雷利做我的情人。”
迪斯雷利很清楚自己对女性的魅力，并在自己的政治生涯中充分利用了这一优势。他之所以能够成为出色的政治家并稳坐宰相之位，就是因为有了上流富层遗孀们的鼎力相助及维多利亚女王的充分信任。而迪斯雷治服女人的秘诀就是：要得到别人的好感，必须学会认真倾听。
Lesson8学会积极的倾听（5）
如果你能做到认真倾听，对方便会向你袒露心迹
掌握别人内心世界的第一步就是认真倾听。在陈述自己的主张说服对方之前，先让对方畅所欲言并认真聆听是解决问题的捷径。
《语言的突破》的作者戴尔·卡耐基曾从另一个角度说过：“当对方尚未言尽时，你说什么都无济于事。”这就是说在对方尚未达到畅所欲言的状态时，对任何劝说都不会作出反应的。卡耐基所说的倾听技巧是很有说服力的。
倾听的效应源于“袒露自己（自我开放self…disclosure）”的心理技巧。自我开放就是把自己的一切如实地传达给对方，这会使说话的人产生以下两种心理反应。
1）洞察看清自己的想法或问题
2）解脱向别人倾诉自己的苦恼以求得心理上的解脱
无论是谁，只要有听众便可以通过倾诉来了解自己，并减少很大一部分的不满和部分苦恼。所以即使对方曾经讨厌过你，只要你认真聆听，也会使对方对你感激不尽并认为你是“最能放心倾诉的对象”、“能够认真倾听我的不满或苦恼的人”。
从顾问做起
在谈判时也是一样。对方正说得正起劲的时候千万不要打断他，要做出愿意倾听的姿态让对方畅所欲言。
听的时候你可以用“哦，是这样啊。那么您的想法呢？”“能说得详细一些吗？”等话来应和，以便让对方将自己的内心所想如数道出，然后你再表明自己的意见或条件。这时对方已通过倾诉重新认识自己，并得到了解脱，同时对你也已产生了好感，具备了能够接受你的建议的心理状态，谈判也就会相对顺利。
要说服对方首先必须当好听众。所以要想在谈判中占据有利位置，先当好顾问。但是，实际上认真倾听并不是件容易的事。不要说倾听，就是做出倾听的姿态也很难。唇枪舌剑、针锋相对、一味表现自我的人，反而越发多起来。越是这样，倾听的心理效果越是明显。
·倾听是一种技巧
有效的倾听是可以通过学习而获得的技巧。认识自己的倾听行为将有助于你成为一名高效率的倾听者。
倾听往往被认为当作听见，这是一种危险的误解，会导致“有效的倾听是一种与生俱来的本能”的错误看法。结果，管理者很少致力于学习发展倾听技巧，不知不觉地就忽略了这一重要的交流功能。平均而言，作为听者，人们只有35％的效率。有效倾听的缺乏往往导致错失良机，产生误解、冲突和拙劣的决策，或者因问题没有及时发现而导致危机。
有效的倾听是可以通过学习而获得的技巧。认识自己的倾听行为将有助于你成为一名高效率的倾听者。按照影响倾听效率的行为特征，倾听可以分为三种层次。一个人从层次一成为层次三倾听者的过程，就是其沟通能力、交流效率不断提高的过程。
下面是对这三个层次的描述：
层次一：在这个层次上，听者完全没有注意说话人所说的话，假装在听其实却在考虑其它毫无关联的事情，或内心想着辩驳。他更感兴趣的不是听，而是说。这种层次上的倾听，导致的是关系的破裂、冲突的出现和拙劣决策的制定。
层次二：人际沟通实现的关键是对字词意义的理解。在第二层次上，听者主要倾听所说的字词和内容，但很多时候，还是错过了讲话者通过语调、身体姿势、手势、脸部表情和眼神所表达的意思。这将导致误解、错误的举动、时间的浪费和对消极情感的忽略。另外，因为听者是通过点头同意来表示正在倾听，而不用询问澄清问题，所以说话人可能误以为所说的话被完全听懂理解了。
层次三：处于这一层次的人表现出一个优秀倾听者的特征。这种倾听者在说话者的信息中寻找感兴趣的部分，他们认为这是获取新的有用信息的契机。高效率的倾听者清楚自己的个人喜好和态度，能够更好地避免对说话者做出武断的评价或是受过激言语的影响。好的倾听者不急于做出判断，而是感同身受对方的情感。他们能够设身处地看待事物，询问而不是辩解某种形式。
层次三的倾听者在内心总结已经传递的信息，质疑或是权衡所听到的话，或者有意识地注意非语言线索。他们的总体宗旨是带着理解和尊重倾听。层次三上的有效率的倾听在形成积极经历方面起着主要作用。
学会高层次的倾听
倾听对管理者至关重要。当员工明白自己谈话的对象是一个倾听者而不是一个等着做出判断的管理者时，他们会不隐瞒地给出建议，分享情感。这样，管理者和员工之间能创造性地解决了问题，而不是互相推诿、指责。
大概80％的人只能做到层次一和层次二的倾听，在层次三上的倾听只有20％的人能做到。如何实现高层次的倾听呢？
作为有效率的倾听者，通过对员工或者他（她）所说的内容表示感兴趣，不断地创建一种积极、双赢的过程。这种感情注入的倾听方式鼓励员工的诚实、相互尊重、理解和安全感，也鼓励员工建立自信，反过来促进他们的自尊。
移情式倾听的原则
专心
通过非语言行为，如眼睛接触、某个放松的姿势、某种友好的脸部表情和宜人的语调，你将建立一种积极的氛围。如果你表现的留意、专心和放松，对方会感到重用和更安全。
对说话者的需要表示出兴趣。
记住，第一层次上的倾听意味着你带着理解和相互尊重进行倾听。
以关心的态度倾听。
像是一块共鸣板，让说话者能够试探你的意见和情感同时觉得你是以一种非裁决的、非评判的姿态出现的。不要马上就问许多问题。不停的提问给人的印象往往是听者在受“炙烤”。
表现的像一面镜子。
反馈你认为对方当时正在考虑的内容。总结说话者的内容以确认你完全理解了他所说的话。
避免先入为主。
这发生在你以个人态度投入时。以个人态度投入一个问题时往往导致愤怒和受伤的情感，或者使你过早地下结论，显得武断。
使用口语。
使用简单的语句，如“呃”，“噢”，“我明白”，“是的”或者“有意思”等，来认同对方的陈述。通过说“说来听听”，“我们讨论讨论”，“我想听听你的想法”或者“我对你所说的很感兴趣”等，来鼓励说话者谈论更多内容。
遵循这些原则将帮助你成为一名成功的倾听者。养成每天运用这些原则的习惯，将它内化为你的倾听能力，你会对由此带来的结果感到惊讶的。
Lesson1 习惯一：不断学习（1）
·先学，才能适应
人与生俱来，哪怕是最简单的一个动作都得要学，否则就会无法生存下去。
很久很久以前，有弟兄两人，各置办了一些货物，出门去做买卖。他们来到一个国家，这个国家的人都不穿衣服，称作“裸人国”。
弟弟说：“这儿与我国的风俗习惯完全不同，要想在这儿做好买卖，实在不易啊！不过俗话说：入乡随俗。只要我们小心谨慎，讲话谦虚，照着他们的风俗习惯办事，想必问题不大。”哥哥却说：“无论到什么地方，礼义不可不讲，德行不可不求。难道我们也光着身子与他们往来吗？这可太伤风败俗了。”弟弟说：“古代不少贤人，虽然形体上有变化，但行为却十分正直。所谓‘陨身不陨行’。这也是戒律所允许的。”
于是弟弟先进入了裸人国。过了十来天，弟弟派人来告诉哥哥，一定得按当地风俗习惯，才能办得成事。哥哥生气了，不做人，要照着畜生的样子行事，这难道是君子应该做的吗？我绝不能像弟弟那样做。”裸人国的风俗，每月初一、十五的晚上，大家用麻油擦头，用白土在身上画上各种图案，戴上各种装饰品，敲击着石头，男男女女手拉着手，唱歌跳舞。弟弟也学着他们的样子，与他们上起欢歌曼舞。裸人国的人们无论是国王，还是普通百姓都十分喜欢弟弟，相互关系非常融洽。国王把他带去的货物全都买下来了，付给他十倍的价钱。
而他的哥哥来了之后，满口仁义道德，指责裸人国的人这也不对，那也不好。引起国王及人民的愤怒，大家抓住了他，狠揍了一顿，全部财物都被抢走了。全亏了弟弟说情才把他救了出来。
世上没有最好，只有更好，对一个人更是如此，具体情况具体处理，不要一味追求完美，否则会弄巧成拙。
世界建筑大师格罗培斯设计的迪斯尼乐园马上就要对外开放了，然而各景点之间的路该怎样连接还没有具体方案。格罗培斯心里十分焦躁。巴黎的庆典一结束，他就让司机驾车带他去地中海海滨。汽车在法国南部的乡间公路上奔驰，这里漫山遍野到处都是当地农民的葡萄园。当他们的车子拐入一个小山谷时，发现那儿停着许多车子。原来这是一个无人看守葡萄园，你只要在路边的箱子里投入5法朗，就可以搞一篮葡萄上路。据说，这是当地一位老太太的葡萄园，她因无力料理而想出这个办法。谁知在这绵延上百里的葡萄产区，总是她的葡萄最先卖完。这种给人自由，任其选择的做法使大师深受启发。
回到住地，他给施工部拍了一份电报：“撒上草种，提前开放。”迪斯尼乐园提前开放的半年里，草地被踩出了许多条小道，这些踩出来的小道有宽有窄，优雅自然。第二年，格罗塔斯让人按这些踩出来的痕迹铺设了人行道。1971年在伦敦国际园林建筑艺术研讨会上，迪斯尼乐园的路径设计被评为世界最佳设计。有什么样的环境，做出什么样的选择，自然就会有不一样的结果。学习也是一样，只有因地制宜，你的学习才是最成功的，也是最适合你自己的。
·举一反三，触类旁通
不要低估自己，星星之火还可以了原，没有一个个平凡就无所谓伟大了。
从老远老远的地方，飞来一只燕子。它飞过大海，飞过江河，飞过千山万岭，来到一块田边歇脚。一只蜗牛爬过来，伸起长长的脖子，抬起头，吸着嘴，委屈地对燕子说：“燕子姐姐，人家都说我走路慢吞吞的；可是，我一个早上就爬过一条长长的田埂。你看，路上那光闪闪的银液，就是我留下的记号呀！”“也难怪�
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