卡耐基口才学-第20部分

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这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只有屈居亚军了，而这种可能是极小极小的，对于他这么一个从千军万马中厮杀过来的神箭手来说，怎么可能连5环都达不到呢。

似乎已经胜券在握了。

当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照像机、摄影机都对准了他，气氛自然紧张起来，简直可以听到人们紧张的呼吸声。射手的心慌乱起来，他为这种气氛所威慑，他的心理负担超出了他本身所具有的承受力。

箭射出了。然而事情出人意料，竟然连标靶都没沾到。

他痛苦地闭上了眼睛。5环，这在平时的话，他随手一射都能够达到的啊……

这便向我们提出一个重要的问题：如何增强定力，以确保技能的正常发挥？

在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主导权轻而易举地落到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。

事实上，不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们又不得不旧话重提，那就是必须尽量做好谈判前的准备工作，必须具有健康稳定的心理，必须对谈判有可能涉及的一系列问题做假想的练习。

所谓假想练习，就是针对谈判过程中有可能出现的一些问题作实况的模拟，找出应付解决这些问题的具体办法。

　四　把演讲戏剧化

在非洲有个传道的牧师，有一次他在给非洲热带的土著居民宣讲《圣经》时人们都在聚精会神地听着，当他念到“你们的罪恶虽然是深红色，但也可以变成像雪一样的白”这句话时，他一下子楞住了。这时牧师就想，这些常年生活在热带的土人，他们怎么会知道雪是什么样子和什么颜色呢？而他们经常食用的椰子肉倒是很白的。我何不用椰子肉来比喻呢？于是，机灵的牧师便将《圣经》改念为：“你们的罪恶虽然是深红色的，但也可变成像椰子肉一样的白。”

“雪白”虽然很形象，但“椰子肉的白”也很形象。而这位机灵的牧师只用了后者，却把这个信息已经有效地传给了土人。这就使他的讲话先有了戏剧性的效果。

在这里，这位灵活善变的牧师给了我们一个宝贵的启示：

我们在说话，特别是比喻时，都要注意会使用形象性的语言。

形象性的语言听众容易理解接受。如一九二七年的秋收起义失败后，毛泽东在浏阳文家市对那些被打散后又重新集结的起义队伍讲话时曾说：

“我们工农武装的力量还很小，就好比一块小石头；蒋介石反动派现在力量还很大，就好比一口大水缸。只要我们咬紧牙，挺过这一关，我相信我们这块小石头就总有一天会打烂蒋介石那口大水缸！”

这里，“小石头”和“大水缸”虽然都是普通的东西，但对于工农起义的战士来说，却是再熟悉不过的了。如果用“社会发展的肯定性力量”和“社会发展的否定性力量”的说法代替“小石头”和“大水缸”来作演讲，就不那么容易被战士们所接受了。

毛泽东的语言可以说是形象性语言的典范。他经常使用人们熟悉的形象。比如说他号召人民打倒帝国主义、封建主义、官僚资本主义时就说要推翻“三座大山”；遣责蒋介石不抗日，却要抢占解放区的土地时，就说蒋介石“躲在峨嵋山上，不栽树，不浇水，却要摘桃子”等等。由此可见，形象性的语言确实寓意明晰浅显，听众感受和理解得比较快。

善于辞令者说话，不仅常用视觉和听觉性语言，同时，他们也善于不失时机、恰到好处地运用其他感觉形式的语言，即味觉、嗅觉和触觉性语言。

如三国时的曹操，在一次行军途中，对那些口渴难忍的士兵说“前面有梅林，可以摘梅子吃”，运用的就是能引起士兵“酸”的味觉的语言；毛泽东把空话连篇、长而无味的“党八股”文章讥为“懒婆娘的裹脚，又长又臭”，就既有视觉传感，又有嗅觉传感，使听众对“党八股”文章增加了厌恶感。

卡耐基认为，说话时巧用谐音法在现实生活中，可以化平淡为神奇，取得出人意料的戏剧性效果。在谈判桌上和演讲当中，也有很大的效用。谐音法的运用大致有几种形式：

婉言批评。在特殊情况下，不愿明言指责，运用谐音法可达到委婉批评的效果。

有一次，一位小伙子向老人问路：“喂！去索家庄该走哪条路？还有多远？”老人抬头看了他一眼，对小伙子的傲气和无礼很不满意，随口应道：“走大路一万丈，走小路七八千丈。”

小伙子听了摸不着头脑：“怎么这儿论丈不论里？”老人笑着对他说：“小伙子，原来你也会讲‘里’（礼）？”小伙子知道自己失礼了，连忙给老人陪礼道歉。

谐音讽刺。运用谐音法，可对不便明说的丑恶现象和人物进行讽刺鞭笞。

辛亥革命后，清帝逊位，国民改呼“皇帝万岁”为“民国万岁”，人们以为从此天下太平，而事实却是军阀混战，贪官盛行，民不聊生。撰联大师刘师亮编出“民国万税，天下太贫”的对联，其讽刺的效果可谓入木三分。确实，民国不能“万岁”，却有“万税”，天下不大太平，只有“太贫”。

谐音表态。利用交谈语言中某个字的谐音关系，可委婉地表明自己对某件事的态度。

清人郑板桥在潍县做县令时，逮捕了一个绰号“地头蛇”的恶棍。恶棍的伯父和舅舅（与郑板桥是同科进士）带着酒菜连夜登门求情。在酒席上，进士提出要行个酒令，并拿起一个刻有“清”官的骨牌，一字一板地吟道：“有水念作清，无水也念青，无水添心便念精。”郑板桥更正道：“年兄差矣，无水添心当念情。”进士听了大喜。郑板桥猛然感到中了计，紧接着大声说道：“酒精换心方讲情，此处自古当讲清，老郑身为七品令，不认酒精但认清。”那两人见状，只好告辞。

这里，这位进士巧用谐音求情，而郑板桥却妙用谐音变化，表明了为官一身清、决不徇私情的态度。

谐音还击。运用谐音法，可对某些不恭的言行给以巧妙还击。

唐朝宰相杨国忠，嫉恨李白之才，总想设法奚落他一番。

一日，杨国忠想出一个办法，就约李白对三步句。李白刚一进门，杨国忠便道：“两猿截木山中，问猴儿如何对锯？”

“锯”谐句“句”，“猴儿”暗指李白。李白听了，微微一笑，说：“请宰相起步，三步内对不上，算我输。”杨国忠想赶快走完三步，但刚跨出一步，李白便指着杨国忠的脚喊道：“一马隐身泥里，看畜生怎样出蹄！”“蹄”谐“题”，与上联对得很正。杨国忠本想占便宜，反被李白羞辱了一番。

谐音转换。这里指用关键字的谐音转换成另一个意义的词语，用新的语义掩盖原来的语义。

有个住旅店的人，一觉醒来，发现自己的五十两银子不见了，而这一晚旅店也没别人，只有他一人，因此他怀疑是旅店老板偷去的，但老板死活不承认。二个闹到县衙，县官对老板说：“我在你手心里写个‘赢’字，你到院子里晒太阳，如果晒很长时间，赢字还在，那么你的官司就打赢了。”随后，县官把老板娘叫来。老板娘来到一看只见老板在外面站着，不知怎么回事。这时只听县官对她丈夫喊道：“你手里的‘赢’字还在不在？”店老板连忙回答说：“在，在。”老板娘一听丈夫承认了“银子”在，就不敢隐瞒了，乖乖地回家拿出了银子。

巧表态度。运用谐音法，可巧妙地表达对某些人和事的态度。

有人曾经在鸡场写过这样一副对联：“闲人免进贤人进，盗者莫来道者来。”有人改下联为“捞者莫来劳者来”，这句话是针对那些“下水摸鱼”、“雁过拔毛”者而言的。鸡场来之不易，劳心者为之筹谋，劳力者为之工作，而“捞者”却借参观、检查之名，来大吃大喝还不算，走时还白拿。此联巧借谐音，表明心迹。

谈话时巧用谐音法的妙处真可谓是功力无穷，而颠倒词序法则可以增强语意，使交谈语言更加深刻，从而取得戏剧性的说话效果。

于右任的书法享有盛誉，一向被称为“于体”，但他平日不轻易赠与别人。一次，一个人求字，于老先生不想给他，无奈他一直要求，只好写下了“不可随处小便”几个字，满以为这样的话登不了大雅之堂。谁知过了几天，那位求字者拿着裱好的条幅，来向于老道谢。于老把条幅展开一看，正是自己亲笔所写的，只不过变成了“小处不可随便”，真是一句精辟的格言。这位求字者就是采用颠倒词序的方法，使于老这一句本不能登大雅之堂的话，变成了一句具有深刻哲理性的语言。

颠倒词序，可以改变语意，使交谈朝着有利于自己的方面发展。

一九四九年九月，云南解放前夕，蒋介石令沈醉枪杀进步学生并逮捕了九十余名爱国主义人士，正准备起义的云南省主席卢汉急忙打电报给蒋介石陈说利害，为这批民主人士说情。蒋的回电是：“情有可原，罪无可遣。”（遣在这里是逃避的意思）卢汉十分着急，把电文给李根源先生看。李先生看后，把词序改成：“罪无可遣，情有可原。”在昆明的军统头目阅读电文后，以为蒋介石“恩威并举”，于是这批爱国民主人士得救了。后来蒋介石得知此事，气得火冒三丈。他怀疑秘书记错了自己口授的电文，又不能排除自己搞“颠倒”了“语序”，只得骂几声“娘希匹”罢了。

古今中外许多名句格言，都是运用颠倒词序法，以增强语意的表达效果。郭沫若说：“活人读死书，可以把书读活，死书读活人，可以把书读死。”林肯说：“你能在所有的时候欺骗某些人，也能在某些时候欺骗所有的人，但你不能在所有的时候欺骗所有的人。”这些格言，就是变换某些字词，使语言产生了更为深刻的含义。

实践表明，在一定的情况下，采用颠倒词序的方法，能更好地表达人们需要表达的内容。但如果是在谈话时，重复几次谈一个话题，发表一个观点，虽然有强调说明的作用，但多半因为没有新意而会使听众生烦。

在鲁迅先生的小说《祝福》里就有这样一个生动的例子：

祥林嫂第二次来到鲁镇，带着更大的悲伤。她向人诉说：“我真傻，真的，我单知道雪天野狼在深山里没有食吃，会到村里来；我不知道春天也会有……”她儿子被狼咬死，大家曾表示同情，但祥林嫂不断重复这几句话，就使大家表示出冷淡的态度。

其实，一个人哪能不断有新的话题？譬如一些朋友相聚，当没有新的情况可说，还要重提旧事时，可以用新的叙述语言，从新的表达角度来谈，同样会有好的效果。

一对恋人相会，只要有一方善于老话新说，他们之间就能有永远讲不完的话题。

如果在生活中，我们都能生动、风趣地表达，那么就不会因为同一句话多次重复而显得单调，呆板。

马克·吐温的长篇小说《镀金时代》曾引起很大反响，他在这本书里抨击了美国政府的腐败和那些政客、资本家的卑鄙无耻。

一天，在酒会上，记者追问马克·吐温对政府官员的看法。马克·吐温一气之下说：“美国国会有些议员是狗娘养的。”

这句话在报纸上披露后，议员们大为愤怒，纷纷要求作家出来公开道歉或予以澄清，否则，就将诉诸法律。

后来，马克·吐温在另一个场合又对记者发表谈话：“前一次我在酒席上发言，说‘美国国会中有些议员是狗娘养的’。事后我考虑再三，觉得此话不适当，而且也不符合事实。

我郑重声明，我上一次讲话应该更正为：‘美国国会中的有些议员不是狗娘养的。’”这个声明十分精彩。作家没有把已说过的话简单地重复一遍，而是作一种相反的表达，其实跟前次所说的是同一个意思，甚至抨击的面更广些，这样对方也抓不住把柄了。

所谓“戏重演不好看，话重说不好听”，只是表明了道理的一部分。一些戏因为新的扮演者的表演，而一直受人喜爱。

富有哲理性的语言也往往由于不同的表达而每次都能引起人们的兴趣。一个人的话题是否有哲理，是否能产生戏剧性的效果也与说话者的思想成熟程度密切相关。

哲理性语言有许多种类型：

警策型。这类语言的特点是话一出口使人一惊，但惊而无险，出人意料，却在情理之中，例如，有一位哲学家曾说过这样一句话：“有人可能一百岁时才走向坟墓，但他生下来就已经死亡。”这句话中的“活了一百岁”与“生下来就已经死亡”是一个大矛盾，然而矛盾背后却潜藏着深刻的哲理。

若愚型。这一类型的语言往往说出最平常的事，然而这些事情一经提示，变成了很耐人寻味的东西。如爱默生说：

“站在山的旁边，就看不到山。”歌德也曾说：“光线充足的地方，影子也特别黑。”他们说的都是极普通的事实，然而一经他们提示，这些事实就起了奇妙的变化，使人小说下载网＋。从中领悟到很多东西。

忠告型。这类语言常使人在善意中感到亲切，在亲切中领悟道理。如：“如果你考虑两遍再说，那你一定说得比原来好一倍。”“如果一个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。”“从伟大到可笑，只有一步远。”等等。

总结型。这类语言的特征是归纳经验。如：“长久迟疑不决的人，常常找不到最好的答案。”“财富往往像海水，你喝得越多，就越感到渴。”等等。讲演和谈活中运用哲理性语言，可以起到精辟、深邃和简炼的效果，可以使自己的言词更有力量。

从生活中提炼具有哲理性的句子，并用排比的形式加以列出，效果会更好。如一九八八年全国职工演讲邀请赛中，有一组论辩，反方青岛队主辩发言中阐述“严厉惩处不是纠正腐败现象的最好手段”的观点