卡耐基经商之道-第17部分

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有利。
　　　　长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格
兰人。这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，
那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，他就停止向那位“苏格兰
佬”推销，而让他自动购买。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，
这位商人就又打电话给“苏格兰佬”，请他过来一下帮个忙，提供一点建议。他知道有
一部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。
　　　　“苏格兰”佬来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。
能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后现告诉我这辆车子，别人应该出价多少
才合算？”
　　　　“苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以
三百元买下这部车子，”他建议说，“那他就买对了。”
　　　　“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。三百元？
果然。事情出奇地顺利。这笔生意立刻成交了。
　　　　一位X光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最
大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。一位大夫负责X光科，整
天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
　　　　然而，有一位制造商却更具技巧。他比其他人更懂得对付人性的弱点。他写了一封
信，内容大致如下：
　　　　“我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们
的办公室来。它们并非十全十美。
　　　　我们知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，
使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，
我会在你指定的任何时间，派我的车子去接你。”
　　　　“接到那封信时，我感觉很惊讶，”这位大夫在班上叙述这件事时说，“我既觉得
惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得
自己很重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去
看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它。最后，我觉得，为医院
买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下
来。”
　　　　有一次，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给观光局，
向他们索取资料。他很快就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣
传单。
　　　　把卡耐基弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很
聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基，并请卡耐基
打电话给他们，让卡耐基自己去发现他哪儿究竟有什么好条件。
　　　　卡耐基很惊讶地发现，名单上竟有他的一个朋友。他于是打电话给他的朋友，询问
他的看法后卡耐基就把他要抵达的日期通知了那家营区。
　　　　从这个事例可以看出，别人虽向卡耐基推销却未获得成功，而别外一个人用这样的
方法却毫不费力地得到了。
　　　　所以，卡耐基认识到，如果你想让他人接受你的思想方式，重要的一条就是：
　　　　“让他人觉得这个想法是他自己的。”
　　　　人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”请对方帮你一个忙，不但能使
他自觉重要，也能使你赢得友谊与合作。
　　　　有一次卡耐基乘汽车到法国内陆去旅行，迷失了方向。于是就停下老旧的福特车，
向一群农人请教，到下一个市镇该走哪条路。
　　　　这么一问，效果惊人。那些穿着木鞋的农人，认为所有的美国人都是有钱的。那里
汽车很少，这部汽车对他们来说简直是稀奇物。美国人坐着汽车旅行法国，必定是百万
大富翁了。可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些我们不知道的事情。
我们比他们有钱；但我们得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他
们觉得非常地重要，立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了，
命令所有的人都不要讲话，他要独自享受这指示我们方向的快乐。
　　　　你自己不访也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住个在经济
和社会地位都低于你的人，向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我
怎样才能到某某地方？”如果你能这样做，相信你会收到良好的效果的。
　　　　班杰明·富兰克林就运用这项原则，把一个刻薄的敌人变成了他一辈子的朋友。在
那个时候，富兰克林还是一个年轻人，他把所有的积蓄，都投资在一家小印刷厂里。他
又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就可以获得为议会印文
件的工作。那样可以获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了
一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的议员之一，却非常不喜欢富兰克林。他不但
不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。
　　　　这种情形非常的危险，因此，富兰克林决心使对方喜欢他。
　　　　但是，怎样做呢？这是一个难题。给他的敌人一点点小惠？不可以，那样会引起他
的疑心，甚至轻视。
　　　　富兰克林太聪明了，不会弄出那样的窘境。于是，他采取了一个相反的办法，他去
请求敌人来帮他一个小忙。
　　　　富兰克林向他的敌人借十块钱？不是！他所请求的，令对方觉得非常的高兴——这
个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林
对对方的知识和成就的仰慕。
　　　　下面就是富兰克林自己叙述的经过：
　　　　“听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书，我就写给他写一封便笺，表示
我极欲一睹为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。
　　　　“他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还
附上一封信，强烈地表示我的谢意。
　　　　“于是，下次当我们在议会里相遇的时候，他居然跟我打招呼（他以前从来就没有
那样做过），并且极为有礼。自那以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，
一直到他去世为止。”
　　　　富兰克林去世已经一百五十多年，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮你忙
的心理办法，可以说对我们今生今世都有效。
　　　　例如，安塞尔就运用这项办法获得了很大的成功。他是铅管和暖气材料的推销商，
多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大，信誉出奇的
好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗
鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公
室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费我的时间！走开吧！”
　　　　然而有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式，就建立起了生意上的关系，
交上了一个朋友，并得到可观的订单。事情是宁产的：
　　　　安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区买一家公司。那位铅管商对那个地
方很熟悉，并且做了很多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“先生，我
今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能挤出一点时间和我谈
一谈？”
　　　　“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解
的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。”
　　　　这位铅管商立刻对他客气起来，“请坐请坐”，他拉了一把椅子。接着一谈就是一
个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市的特性和优点。他不但同意那个分公司的
地点，而且，还告诉安塞尔一个批发铅管公司应如何去展开业务，怎样才能做得更好。
另外，他还把家务的困难和夫妇不和情形也向安塞尔先生诉苦一番。
　　　　“那天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔的订单，
而且也建立了坚固业务友谊的基础。
　　　　这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。
　　　　这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种我是‘重要人物’的感
觉。”
　　　　我们来看一封肯·戴克的信，并对他如何技巧地运用“请帮个小忙”的心理方法，
来加以研究。
　　　　几年以前，戴克对于去函给商人、包商、建筑师，请他们提供资料却总是不能得到
他们的回信而深感苦恼。
　　　　在那个时候，他写给建筑师和工程师的信，得到回复的很少能够达到百分之一。如
果能够达到百分之二，就算很好了，如果达到百分之三，那就是很了不起了。百分之十？
那就要高兴地大叫是奇迹了。
　　　　但下面的这封信，却得到了几乎是百分之五十的回信……比奇迹还要好五倍。而回
来的信，有的竟长达两三页。信里都充满了善意的建议和合作的态度。
　　　　下面就是这封信，请你看看所应用的心理方式——有些时候，甚至在遣词用字方面
也要注意到对方的心理。
　　　　当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，得到这封信
的那个人的心理反应会怎样。找出它为什么会制造出比奇迹还要好五倍的成绩。
　　　　杜先生大鉴：
　　　　弟目前面临一项困难，不知能否敬请惠予协助？
　　　　一年以前，弟一再建议本公司说，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能
使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。
　　　　谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。
　　　　但是目前我们现有的材料，已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说
不反对再印一版目录，但必须弟先行提出满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功
用才行。
　　　　因此，弟势必要麻烦先生，不揣冒昧，敬请先生及全国各地的另四十九位建筑师，
担任这件事情的裁判。
　　　　为了易于提出资料，弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答，以及如能
再另行提出宝贵意见，再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里，弟将不胜感激，视为
对弟个人的一项恩助。
　　　　当然，这不需先生负担任何责任，而目录之停印，或根据先生宝贵经验和意见而加
以修改再版，端视先生之裁定。
　　　　不论如何，弟当感谢先生的合作。
　　　　　　敬讼　　　　　　　大安　　　　　　　　　　　　　展业部经理肯·戴克敬
上还有一点需要注意。根据以往的经验，有些人在看完这封信以后，就一成不变地运用
了这种心理的方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之
词或违心之论。那样，就不能收效了。
　　　　记住，我们都希望得到别人的鉴识和看重，都愿意尽一切的努力去得到。但没有人
会喜欢违心之论，和阿谀奉承之词。
　　　　这里有必要再重复一次的是：运用本书所说的原则，如要奏效的话；必须出自真心。
这里并不是要教各位一套阴谋诡计，而只是谈些新的生活方式。
　　　　轻松愉快的对话也需要交谈时的融恰。
　　　　日本著名谈话艺术家德川罗声说，我们日常与人谈话的目的，不外有基于意志的、
基于感情的、基于求知的。用浅显一点讲法，就是：基于意志的，你心里想些什么就要
用谈话宣泄出来，有心事埋在心中而不能说出来，确实是一种很大的痛苦。所以有许多
人宁愿花很多代价去保持三两知己朋友，以便有事时向他们倾诉。另一种“基于意志”
的情形是：
　　　　你企图用说话去左右别人的意志，比如你请求别人办一件事，别人答应了你，这是
你已左右了别人的意志。
　　　　基于感情的，是我们平素所谓联络感情，其目的是由于彼此的谈话，使双方感情有
所增进。
　　　　基于求知的，是你想认识某一种事物，或为了某一事而请教别人，这都属于求知类。
　　　　以上的分类，虽然出于谈话艺术家之口，但我们在日常应酬中，也不妨记住，你对
每一个人应酬的目的（奇*书*网…整*理*提*供）属于那一类。
　　　　意志的？感情的？还是求知的？在确定了以后，就可以进行。
　　　　要谨记，你是要成功，而不是要失败，朝着目标前进，不要节外生枝，做一些和目
标背道而驰的事情。
　　　　有许多人应酬之所以失败，乃因为他“明知故犯”。比方说，你明知有求于人必须
出于礼貌，但你对着你的朋友怒目横眉。
　　　　的确有许多是这样的。但这是要不得的。
　　　　同是一句话，措词略有不同，效果相差太远。例如，说“邮筒在哪里？”和“在哪
里有邮筒”，但有不同的答案。因为你讲的不一样，听来便有差异，这一点在应酬时应
该特别留心。
　　　　以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红
色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：
　　　　“吉布小姐，明天你穿什么颜色的大衣呀？”（自由式）
　　　　“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？
　　　　（半自由式）
　　　　“是红的么？”（肯定式）
　　　　“不是红的吧？”（否定式）
　　　　“是红的，还是白的？”（选拔式）
　　　　“是深红还是淡红的？”（强迫式）
　　　　吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。
她笑道：“他们何不问我那