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卡耐基经商之道-第26部分
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会大众所承担的义务。他说:“做广告宣传,并不是为了推销才做的,而同要让更多的
人认识。”除了认识产品以外,也认识经营者——企业、公司。现代企业的形象树立,
正是通过广告等依靠大众的传播媒介实现的。这样看来,即使产品十分畅销、供不应求,
也应该多作广告。
也许,有的经营者以为,自己只管制造,营销是批发商和经销商的事情,广告应该
由他们来作。卡耐基认为这种想法是错误的。经销商固然可以作广告,但由于他不是专
营你的产品的专营店,所以其广告效用对你的产品未必有多少。相反,制造商的广告宣
传,对经销商树立信心大有帮助。制造商的广告,会使经销商感到大有依赖,信心倍增。
制造商积极地做了广告,经销商也就会配合着,拼命地积极推销,给企业的营业额带来
可观的数字。
既然广告如此重要,那么,公司里从上到下的每一个人,就都应该关心自己的广告,
评头品足,指出优点,弥补失败之处,促使改进。公司职员对于广泛的关心,应该到影
响食欲的地步:看到很棒的广告则食欲大增,看到蹩脚的广告则感到索然无味。卡耐基
认为,对于广告的关心,实质上是对于自己产品负责的表现。
传播媒介的广告威力,固然使一些优质品牌家喻户晓,也使一些徒有虚名的货品得
以逞一时之雄。卡耐基不希望产品仅仅是靠广告吹起来的,广告一停,便唏哩哗啦地降
下销量。
时代已不在是“酒好不怕巷子深”的时候了,但勤吆喝的酒,同时也还应是好酒。
卡耐基说,自己的广告应该是“清纯的宣传广告”,他甚至极端地号召要制造完全的良
品。
这有两点。一是不以贱卖吸引顾客,而是以服务来吸引,获取合理利润;一是在正
常的利润中拿出一部分来,投资事业。
做生意要站在顾客的立场上,从他们的眼光出发,看商品、看服务。在他们的眼里
是好的,生意也就做成功了。
因此,必须深切了解顾客的需要和要求,这是开商店所要做好的第一步。
卡耐基认为,在日常的营业甚至在普通生活中,要注意倾听顾客的看法,听取他们
的意见,这样才能了解他们的需要和要求。
特色的选择,要注意地域和开店条件,还要注意该地区居民的收入水平、文化水平
等。比如,在工薪阶层居住区域,最好在节假日也能照常营业甚至营业到深夜。
突出特色,有时受诸多条件限制,并不容易。此时,就要找到那些自己比较熟悉和
内行的方面来突破。
特色不只限于商品,良好的服务、华丽的店面、诚恳热情的员工,都是特色。不能
全部办到,就突出一两项。
自古以来,“无商不奸”一直是人们品评商人的社会信条。
但是,许多商人还是秉持了商人的道德。简单来说,经营者所具有的责任感和使命
感,就是商业道德的核心。
很多年以来,社会大众就被“无商不奸”的古训教导着。
商人奸诈的笑话,恐怕也是民间笑话中最丰富的一类。而今,人心不可估量,商人
奸诈的方面更多地暴露出来,甚至让很多人以为如不奸诈耍滑使坏,就不能赚钱赢利。
让我们来看看卡耐基是怎样看待商业道德问题的呢?
卡耐基认为,商业道德,就是“商人应有的态度”,也就是商人的责任感和使命感,
概括一句话,就是创造物美价廉的物品去满足社会大众的生活需要。因为商业的种类不
同,商业道德的具体表现也不同。这些表现可能是细微末节,但商业道德的根本是相通
的。
卡耐基常说商业道德的责任感和使命感是十分崇高的,但这其中也包括正人君子们
看来不那么崇高的地方,那就是赚钱。卡耐基认为,正当获利,是经营者的天职,也是
商业道德的内容之一。这是毋庸讳言的,应该是理直气壮的。相反,如果不能正当获利
而是亏损赔本,那才是不允许的。卡耐基的这种观点,基于这样的认识:经营者是利用
社会大众的资金来营运的,不赢利当然就能回报大众;同时,经营者正当利润的一部分
是上缴国家的税金,不赢利当然也就无法纳税,这也是不道德的。卡耐基的这种观点相
当独特,但又相当有道理。由此而来的商业道德观,可以说是相当科学的。
生意场上,信用的领土是丝毫不能放弃的。损害信用,必然会失去主动;坚守信用,
就是控制了局势。如果谈判桌上、交易场中遇到侵占信用领土的事情,一定要严阵以待、
寸步不让。
所以,卡耐基经营中,十分讲究信用,视信用如生命。无论谈判桌上,还是交易场
中,涉及到信用,他总是严阵以待、寸步不让。
卡耐基经常谈到信用对于经营生意的重要。他认为,商场上,信用是十分重要的。
假如没有信用,就没有办法进行交易。能否得到对方的信任,对一个生意人,或对一个
企业家来说,都是不容忽略的。
不论是摆摊小贩或大总统,都应该热爱自己的工作,只有把工作当作生命,并尽量
满足顾客的需求,生活才会绚丽多姿。
经营者当中,可以分为好几种类型;大者如国家的经营,小者如摊贩的经营等等都
是。经营国家的人,就必须日夜考虑如何能使国民幸福,使国家达到繁荣。而摊贩老板,
则要时时考虑如何给顾客提供一流的服务从而使顾客满意。同样是经营者,虽然立场各
异,可是两者之间都存在着经营者的共同目标,那就是:怎样才能发展事业,促进人们
的幸福。
对于这一点,卡耐基是这样认为的,他说,只要经营者对他们的工作倾注热情,其
答案必然自动显现。所以对经营者的工作条件,应该首先要求他有热诚。比如一个人经
营一个小小的面摊,如果有经营的热诚,仅为汤面味道好坏,就需要询问顾客食后的感
觉如何。假如十人中有几人称赞汤面美味可口,或者有几人说盐和辣味太重,别外或许
还会有人说觉得甜味太浓,等等。这里,说甜味浓的顾客可能是位工人,说辣太重的多
半是知识阶层的顾客。综合这种情形,你会觉得自己面摊的顾客什么样阶层的人居多,
那么汤的味道便有了标准。这样一来,人们就会满意,你的店生意自然也就兴隆了。相
反地,如果你没有工作热诚,一心为自己的利益着想,抱着少一事减一份责任的态度,
固守成规,毫无积极与进取精神,便无发展可言。这种情形,也就是缺乏经营热诚。
不论经营任何事业,绝不能一味地追求自己的利益,在当今的时代,经营者还必须
站在社会、国家甚至国际的立场来考虑各种因素,至于考虑的内容,在经营者的立场而
言是共同一致的,那就是透过自己的业务,促进国民的幸福或使顾客满意等等。换句话
说,也就是要为社会的繁荣、幸福而经营。经营者自身有了这种使命感的自觉之后,便
会对其工作产生热诚,进而有强烈的责任感。
卡耐基曾经这样说过:“坐在办公桌旁签签字、盖盖章,这种工作态度是不会对工
作产生责任感的。必须使自己更一步地、欣然地感觉到工作的意义,自动自发地对工作
表现出热诚,那么就可得到他人的信赖和信赖他人的境界。所以,经营者有无工作的责
任感和工作的热诚,是决定事业成败的关键。
一个人不管做什么工作都需有敬业精神卡耐基事业成功的原因很多,但他的那种把
理想同一点一滴的现实工作结合起来,把全身心都投入进去,不畏艰苦、百折不挠的精
神,显然是最主要的。
卡耐基说过这样的话:“所谓人生之道,乃是促进团体生活进步发展之道”,“企
业家不只站在自己的立场,要求国家为自己做事,必须考虑自己能为国家做什么,应如
何奉献国家”,“当人担负起责任时,才有做人的价值存在。担负的责任愈大,价值也
就相对地愈高”。这些朴实无华的语言反映了他对国家对人民强烈的责任感。
历史和现实的事实表明,凡是有社会责任感、爱国爱民、愿意多做贡献的人,往往
是从大处着眼、小处着手,不论从事任何工作,都是踏踏实实,全力以赴,准备献出一
切,从而进一步培养出高尚的思想情操,最终成就大事业。
走到了什么岗位上,就应该在那个岗位上兢兢业业地工作。如果每一个人都能如此,
那么,他就能获得丰富的物质和满意的服务。
一般而言,为人处事是非常困难的事情。到底要朝着什么目标前进呢?卡耐基自己
也经常在思索这些问题。晚年时,他觉得自己比身边的年轻人年长,而且经过了多年的
人生历练,所以想将这些经验,诚心诚意地提供给大家参考。
卡耐基首先希望大家不要财迷心窍,要堂堂正正地做人。
“不管别人如何,你本人千万不可被利欲所困。绝不可财迷心窍。”这不只是奉劝
别人的话,他还经常以此训诫着自己。
金钱是与劳力自然结合而成的。换句话说,即是你必须尽忠职守,拚命地工作。千
万不能以赚钱为出发点来从事任何工作。卡耐基说:“当我开始工作时,常想‘假如完
成这项产品,将会带给人们很大的快乐。我常因为这种念头而拚命工作。
当卡耐基经营自己的事业时,才深刻地体会出童年的时期所得到的一些教训,那就
是顾客至上。换句话说,必须以诚待人,不赚取暴利,但也绝不做亏本的生意。累积适
当的利润,不断地扩大事业,最后发展成今天的大公司。现在,人们都认为卡耐基是一
个成功的经营者,可是,当初他从来也没有想到过自己要成为大企业家。
当时他只想到要如何才能生存下去,如何才能在温饱的先决条件之下从事工作。卡
耐基只抱着不欠缺今天的衣食便感到非常感激,或是即使休息一两天,生活也不会陷入
困境的念头。他只是踏出了非常平凡诚实的步伐。在经营事业的过程中,卡耐基逐渐有
了自己的一套推展事业的方法:
“为大众的将来着想是我的责任,我的事业便是为了这些人而创立的。我认为所谓
事业,便是所有参与该项工作的共同产物。
“为社会和国家着想,必须让员工过着更美好的生活,并且制造出有利于社会和国
家的产品。我所经营的事业非常微小,但却是公众的产物。就法律而言,它是我个人的
企业,但是本质上却是属于社会大众的。
“到目前为止,我一直是个勤勉工作的人,身负为社会和国家效力的使命感,孜孜
不倦地经营事业,因此才能达成这种精神上的改变。
卡耐基这样认为,假若世上的必需品,都能像自来水一样的充沛,那么我们便不会
过着贫苦的日子了。因此,我们的工作便是源源不断地制造出有价值的产品。虽然事实
与理想有一段差距,可是,我们会配合社会的要求,不断地推出各种有益于社会的产品。
依循这种观念,使卡耐基得到了勇气与正义感,并且产生克尽职责的决心和希望。
企业除了争取利润、培训员工的知识以及提高员工的工作效率外,还应重视培养他
们的礼仪水平与应变能力。因为企业还肩负着替社会培养好国民的责任。
培养人才的方法很多,观念也很多,但有一点必须注意的是:任何企业如果无法有
效地肩负起替社会培养人才的使命,本身的业务也将无法获得推展。这个道理其实是很
清楚的,因为任何企业的员工,必然也是社会的一分子。所以,一个公司的模范员工,
也必然是优秀的公民;在公司内与同事合作无间的人,也必然能和亲朋邻居和睦相处;
能为公司的目标奋斗的人,也一定会为社会的繁荣而努力;在公司里遵守规则的人,在
公共场所里也必然会遵守公德。这些好员工,都是好公民的范例。可见,公司除了争取
利润,还必须为社会培养人才。
卡耐基对这个问题还有其独特的认识。他说:“培养人才到底怎么解释好呢?有人
把它定义得很狭窄,认为它只不过是为公司培养一些会做事、需求又少的人员。虽然这
个想法是许多人普遍的观念,且严格地说也不能算错。但正如我在许多场合一再表明的,
我认为企业是社会大众的机器,企业必须通过业务来造福社会。从这个角度来看,企业
培育优秀人才,也就是间接地替社会造就有用的人。我想唯有从替社会培育优秀人才的
观点出发,才最能体现企业是社会机器的使命价值。由此可知,企业确实是培育人才的
场所,而人才的培育,也正是贡献国家社会的重要任务。”
但是有的企业并不是这样,他们认为培养人才,就是塑造任劳任怨、多做少求的机
械人,这种眼光何等肤浅!企业培训员工的如果只是效率和效益,那么谁也不敢保证他
们能够成为社会中的出色人物,说不定还可能滥用知识和才能,危害社会呢。所以,培
育人才应抱着以国家和社会利益为前提的长远利益为出发点,才能培育出真正优秀的适
合企业界及社会的人才。所以卡耐基语重心长地说:
“想培养一个真正优秀的、受社会欢迎的人才,除了重视专业知识、工作效率和效
益之外,更要重视培养者的品德修养。每一个人在进入社会之前,都已经接受过长期的
家庭教育和学校教育,品德的陶冶也达到了相当的程度。投身企业以后,应该以这些教
育为基础,配合各种进修和训练,才可能成为一个近乎十全十美的好公民。但是,这个
责任很难由企业单独承担,还是必须以家庭教育和学校教育为基础,才能收到显著的成
效。就如同一些经营者,除了注意所经营的商店外,更要注意店员的品德修养。
卡耐基的话推心置腹,令人回味。目前学校教育普及,国民教育的年限也延长了。
所以有些企业家认为品德教育和社会教育的任务,应该由学
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