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卡耐基经商之道-第39部分
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记外国列强对我国的侵略，并在边疆和当地百姓一起修水利，栽葡萄，为人民造福。
解决欲望不能满足的问题，消除它们的有害影响，重要的一条就是要全面地、恰当
地认识自我，适时地调整自我，培养多方面的、高尚的情趣，提高自己诸多方面的素质、
能力，学会自我控制，从而从不幸、悲痛中解脱出来，从低级趣味中解脱出来，做一个
人应当做的、可以做的而自己又有能力做的工作。当得了伟人、强人、能人，就努力去
当，当不了不必挣扎着去当，做一个实实在在、平平凡凡的普通人，甚至可退它几步，
或者来一个变换，另找自己的立足之地，以便充分地发挥自己的能力和专长，例如从科
研界转到商界等。
如果人们能对人生在世应做和能做什么，对人的使命等等有一个相对合理、深刻的
认识，如果人们能科学地或者较为科学地鉴别、区分各种层次、各种类型的欲望，那么
当人们能够从事自己喜爱并能充分发挥自己专长的活动、事业，而且又多方面地培育了
自己的兴趣，使自己的各个方面得到协调发展，具有丰富的个性，这个时候，其人生便
会过得相当充实、有意义、人们就会感受到生活的幸福。
有人认为，人类不可能根本改变人生的悲剧主旋律。应当承认，在欲望的升华、个
性的全面发展中，始终存在这样一个事实：
欲望不断满足而又不断地再生、新生，不可能有欲望的完全满足。这当然是事实，
是问题的一个方面。然而，只要人们能相对灵活地不断调整自我，就能最大限度地获得
并享受幸福，在内心的自我感受上也能经常地有舒畅、愉悦、激昂向上的感觉。千百年
来，但人们并不终年处于忧愁之中，幸福、光明、快乐、乐观的一面在人生中总是占有
相当大的比重。这其中的一个重要原因就是人们在不断地进行自我调整，与时俱进。
把人的需要从低级到高级分为5个层次的马斯洛，讲到高级需要，即友爱的需要、
尊重的需要、自我实现的需要。他认为高级需要的满足所带来的快乐是心灵的快乐。这
种化快乐比低级需要的满足带来的快乐更有价值。他说：“高级需要的追求与满足，具
有有益于公众的效果。在一定程度上，需要越高级，就越少自私。饥饿是以我为中心的，
它唯一的满足方式就是让它得到满足。但是，对爱以及尊重的追求，却必然涉及他人，
而且涉及到他人的满足。已得到足够的基本满足继而求爱和尊重（而不仅仅是寻求食物
和安全）的人们，倾向于发展诸如忠诚、友爱以及公民意识等品质，并成为更好的父母、
夫妇、教师、公仆等等。”“高级需要的满足能引起更合意的主观效果，即更深刻的幸
福感，宁静感，以及内心生活的丰富感。安全需要的满足最多只产生一种如释重负的感
觉。无论如何它们都不能产生像爱的满足那样的幸福的狂热与心醉神迷，或宁静、高尚
等效果。”马斯洛这两段话，讲的都很精彩。它从心理学的角度证明，灵魂的快乐，高
于肉体的快乐。
心灵的快乐就是精神的快乐，是精神追求的满足。感官快乐离不开外界事物对感官
的刺激，因而它对外界事物有极大的依赖性。心灵的快乐则是依赖于人自身的修养，来
自主体对真善美的追求，来自自身的创造与奋斗。人的正当的感官需求，当然是人的价
值的内容之一。但是，人的灵魂的快乐比起感官快乐更有价值。感官的快乐不仅是短暂
的、而且过度的感官快乐会给人带来痛苦，会扰乱人的灵魂；而心灵的快乐是久远的，
心灵的快乐在于追求生活得更像一个人，也就是使人的价值更加得到充分发挥。心灵的
快乐与理想、与未来的目标，是紧密相联系在一起的。心理学上把快乐分为结果的快乐
与目标的快乐，心灵的快乐中许多都属于目标快乐。确立一个目标，为之奋斗，为贡献
自己的目标因而精神上感到充实、满足。萧伯纳曾经说：“人生的真正快乐在于：
服务于你自己认为是伟大的目的；在你被扔到垃圾堆上以前，完全奋斗的力量；成
为大自然的一个力量，而不是当一个过分自私自利的行尸走肉。”萧伯纳说的这种真正
的快乐，就是精神追求的快乐。追求精神快乐，是引导、促使人奋发向上的强大精神动
力。
灵魂的快乐高于感官的快乐，只有灵魂的快乐、心灵的快乐，才能称之为幸福。
天地不万古，此身不再得；人生只百年，此日了易过。幸生其间者，不可不知有生
之乐，不可不怀虚生之忧。——
《菜根谭》天地是万古长存的，但人活在这世界的机会，却只有一次！即使得享高
龄，也只不过百岁而已，何况，日子一天天地飞逝，转眼大限便将到来。因此，有幸生
存在这世界上，就要体认生命的意义，切勿虚度这短暂的一生。
陶渊明有一首“杂诗”，现抄于下：
人生无根蒂，飘如陌上尘；
分散逐风转，此己非常身；
落地为兄弟，何必骨肉亲；
得欢当作乐，斗酒聚比邻；
盛年不再来，一日难再晨；
及时当勉励，岁月不待人。
陶渊明是东晋时代的人，由于时局动荡不安，遂使老庄哲学得以普及，一般人感于
人生无常，而在思想上，具有强烈的浪漫主义色彩，陶渊明的诗即可略见一斑。
他感叹人生像路边的尘土般，随风飘浮不定！既然大家同降生于这无常的世间，就
该像手足般相亲相爱，也就是《论语·颜渊篇》中所谓：
四海之内皆兄弟也，君也何患乎无兄弟也？”
因此，大家应该有乐同享，只要我有一斗酒，就会呼朋唤友，共饮一番！
年轻时的活力充沛，一生只会出现一次；同样的，在一天当中，宝贵的早晨，也只
有一个。所以我们应当在这个变幻无常的人生中，像亲兄弟一般和睦相处，共同寻求生
活的乐趣！
休息并不是浪费生命，它能够让你在清醒的时候做更多有价值、有效率的事。
疲劳容易使人产生忧虑，或者至少会使你较容易产生忧虑。任何一个还在学校里学
医的学生都会告诉你，疲劳会减低你对忧虑和恐惧等等感觉的抵抗力，所以防止疲劳也
就可以防止忧虑。
何西林曾说：“休息并不是绝对什么事都不做；休息就是个修补。”在短短的一点
休息时间里，就能有很强的修补能力，即使只打五分钟的瞌睡，也有助于防止疲劳。棒
球名将马克告诉过我，每次出赛之前无论如何他得睡一个午觉，哪怕只睡五分钟，也能
够在比赛时赛完全场，并且一点也不感到劳累。
爱迪生认为他无穷的精力和耐力，都来自于他能随时想睡就睡的习惯。
当亨利过八十岁的大寿之前不久，有人曾问他秘决是什么。他说：“能坐下的时候
我绝不站着，能躺下的时候我绝不坐着。”
所以要防止疲劳和忧虑，重要的一条就是：常常休息，在你感到疲倦以前就休息。
什么心理因素会影响到坐着不动而又垂头丧气的工作者，是什么使他们疲劳呢？是
快乐？是满足吗？不是的，绝不是这样！而是烦闷、懊恨，一种不受欣赏的感觉，一种
无用的感觉，太过匆忙、焦急、忧患——这些都是使那坐着工作的人精疲力尽的心理因
素，使他容易感冒，减少他的工作成绩，而且会让他回家的时候还感到神经性的头痛。
不错，我们这所以感到疲劳，是因为我们的情绪使我们的的身体紧张。
为什么我们在思考的时候，也会产生这些不必要的紧张呢？何西林说：“我发现主
要的原因……是几乎所有的工人都相信愈是困难的工作，愈是要有一种用力的感觉，否
则做出来的成绩就不够好。”所以我们一集中精神就皱起了眉头，耸起了肩膀，要所有
的肌肉都来“用力”。事实上这对我们的思考，根本没有丝毫帮助。
碰到这种精神上的疲劳，应该怎么办呢？要放松！放松！
再放松！要学会在工作里放松。
这很容易吗？你恐怕得把你做了一辈子的习惯都改过来。
可是花这种力气是值得的，因为这样可以使你的生活起根本性的变化。威廉·詹姆
士在他那篇题为《论放松情绪》的文章里说：“美国人过度紧张、坐立不安、着急以及
紧张痛苦的表情……是种坏习惯，不折不扣的坏习惯。”紧张是一种习惯，放松也是一
种习惯，只有去除坏习惯，养成好习惯，才能充分发挥个人的潜能。
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二 推销自己的形象
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卡耐基曾告诉我们一个有关“圆滑的史坦利”这个人的一些事。他是一个戴着太阳
眼镜、参加你的婚礼的人，而当你把结婚照片拿给朋友看的时候，他们会问，那个赌徒
是谁？
在学生时代，他被认为是最聪明的人——还有谁能写出他那种得到“甲”的论文？
你瞧，他很重视分数，正如他重视朋友一样，因为在这个世界上，他最关心的是，他是
否受人喜欢。如果你属于民主党，他就属于民主党。如果你是共和党，他就是共和党。
如果你是个法西斯党，那上帝只有保佑我们了。他是很会表现仁慈的人——卡耐基看过
他送给朋友电影票、洋酒、任何东西，只差没付钱请人去马上杀鸡。
每一个人都知道“圆滑的史坦利”这个人，他为了推销自己，什么都做得出来，但
他的方法全都错了。
推销自己是一种才华、一种艺术。有了这项才华，你就不愁吃，不愁穿了，因为当
你学会推销自己，你几乎已可推销任何值得拥有的东西。有人具有这项才华，有人就不
这么幸运了。
每天我们都在推销——不论我们推销的技术是否在行。
如果我们的工作跟别人有所接触的话，推销的意思便是说，我们不断地想办法使别
人向我们购买或租赁，把理想的任务交给我们，及相信我们的说法。我们的私人生活中
也牵涉到推销——虽然在亲密的关系中没有这种情形存在，但在社交行为中则随时存在。
我们多数人都希望顺利地找到工作，希望好看的人找他们说话，希望肉店卖给他的肉不
带肥的。生活是一连串的推销。
你也许不希望靠股票而发大财，但谁不喜欢得到加薪？即使你学习推销人能得到加
薪，这也就值得了。一旦学到家了，你就不会再忘记了，你也许在推销过程中会遭遇到
一点挫折，但跟更大的成功比起来，又算得了什么？
不论推销什么，你第一件要做的，是对一件物品要尽可能地去了解。比如说，如果
你要推销手套，你就研究手套是如何以及由什么材料做成的，哪种手套适合哪种场合配
戴，每一种型式的手套有什么利弊。
当我们推销自己的时候，我们必须对种种情况有所了解。
我们是什么人？我必须提供的是什么？我们的优点在哪儿？缺点呢？别人对我们有
什么反应？我们的目的何在？
这些探测性的问题，必须以我们所认识的最确实的方式来回答，因为它是设立一个
推销计划的基础，不论政治界或商业界都一样。每一个人都必须找出自己的答案、他的
特点、他的风格。跟你亲近的人士，也许不好意思指出你的缺点：奇装异服，不良习惯
等，因此当你在考虑推销自己的最佳方策时，不得不诚实地对自己评价一番。
“你要推销自己的第一个对象，是你自己。”心理医生罗西诺夫说，“你愈练习好
象对自己很有信心，就愈能造成一种你很行的气氛。你必须感觉到，你有权呼吸，占据
一个空间，并感觉到很自在。”你的态度全部反应在你的举手投足之间。
一个感到自在的人，就会坐在整个椅面上，而不会只坐边缘上。如果他是个高大的
人，他就不会缩着脖子。“推销自己中可信程度的关系，远超过任何你要推出的产品或
观念。你必须有办法直直地盯住对方的眼睛，使他深信你是个可靠的人。”
一个人要推销自己，必须先看清楚他是谁，其次是判断对方对他的看法。看起来不
利的情形，几乎总是可以转变得无关紧要或成为优点。举例说，让我们看看1960年总统
大选的时候，约翰·肯尼迪和理查·尼克松的电视辩论。在那之前，许多政治分析家都
认为肯尼迪处于劣势。他年轻，比较不出名，天主教徒，非常地富有，波士顿口音太重。
但是，在荧光屏上，观众看到的是一个心平气和，说话很快却轻松的人，面孔新鲜而讨
人喜欢。在他旁边，尼克松看起来饱经风霜，紧张，不自在。他眼睛的黑圈，似乎显示
出他不是一个光明正大的人，据说就是由于这次的辩论，这种在美国大众之前的推销，
而改变了人们的看法，转而喜欢肯尼迪。
在推销我们自己的时候，我们的外表非常要紧，而且永远不可忽视。“如果你有一
张大大的面孔，五官至少有一项非常醒目，对你很有好处……詹森总统的大耳朵就是个
例子。”
柯尔达在他所著的《权力》中说。
许多调查表示，体型高大瘦弱的人，几乎总是变成国际电信电话公司的总裁。这并
不是说，如果你是个矮胖的人，就应该被送到一个荒岛上去。比如查理士·布郎逊，葛
达梅尔，两个人在事业上都很成功，但他们的面孔都不漂亮。但对你的外表，要确实注
意，充分利用你的优点。上高级理发店，减肥十磅，把西装烫一烫——尽一切方法，也
要把自己变成一个别人喜欢和你在一起的那种人，因为在别人面前，他们会跟你说话，
看到你。
在推销中，有时候，你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种著名公司所出的高
级产品，他们通常喜欢推销员特别强调该产品带给人高级身分的感觉；如果推销员戴的
是高级的表，穿的是名贵�
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