卡耐基经商之道-第6部分

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或“发现”已经存在的事物。
　　　　第二，自动机制是“有目的”的。也就是说：它永远指向“最终结果”，自目标接
近。达到目标的“凭藉方法”或许不明确，但不要因此而丧失信心。自动机制的功能就
是在你提出目标后为你提供“凭藉方法”的。而对于最终结果，所凭藉的方法会自负其
责。
　　　　第三，不要怕犯错误，不要怕暂时的失败。所有的成功机制都由否定的反馈去实现
目标，或者继续前进，在前进中一旦发生错误，应立即加以纠正。
　　　　第四，习得各种技巧都要经历考验、都会犯错误，因此要用心修正目标，直到实现
“成功的”行为。在此之后，应更多地淡化过去的错误，记取成功的反应，使它能够得
以模仿”。这样便会学到更多的东西，继续取得成功。
　　　　第五，必须信任自己的“创造机制”。不要过于担心它是否能够启动，或者过份有
意识地强迫它而使它受到干扰，你必须放手让它工作。这种信任是必要的，因为创造性
机制是在意识水平面以下工作的，你无法“了解”它的工作情况；而且，它的本性是根
据目标的需要而自发地工作。因此，你事先得不到它的保证，它只是在你行动的时候、
在你行为发布的指令下开动。但你不能等到有了证据才开始行动，只要你像是确有证据
一样行动，证据自然就会显露出来。爱默生说过：“付诸行为，你就会得到力量。”
　　　　查理·罗思在《每年如何推销两万五》一书中讲到底特律的一伙推销员利用一种新
方法使推销额增加了百分之百，纽约的另一伙推销员增加了百分之一百五十，其他一些
推销员使用同样的方法使他们的推销额增加了百分之四百。
　　　　“使推销员们取得如此成就的魔法究竟是什么？
　　　　“是所谓的扮演角色。……不过就是想象你处于各种不同的销售情况，然后再找出
方法，直至在出现各种实际销售情况时你知道该说什么、该做什么为止。
　　　　“推销员之所以能取得好成就，不过是善于处理各种不同的情况。
　　　　“每次你同顾客谈话时，他说的话、提的问题或反对意见，都是一种特定的情况。
如果你总是能估计到他要说什么，能回答他的问题、处理他的反对意见，你就能把货物
推销出去……
　　　　“一个成功的推销员晚间一人独处时，也会制造这种情境。他会想象出客户对他最
刁难的情况，然后想出相应的对策……
　　　　“不管是什么情况，你都可以预告有所准备，你想象自己和顾客面对面的站着，他
提出反对意见，给你出各种难题，而你却能圆满地加以解决。”
　　　　自古以来，许多成功者都曾自觉或不自觉地运用了“心理图象”和“排练实践”来
完善自我，获得成功。拿破仑在带兵横扫欧洲之前，曾经在内心想象中“演习”了多年
的军事。韦伯和摩尔根也告诉我们，“拿破仑在上学的时候所做的阅读笔记，在付印时
竟达满满四百页之多。他把秘书想象成一个司令，画出科西嘉岛的地图，经过精确的数
学计算后，标出他可能布防的各种情况。”
　　　　世界旅馆业巨头康拉德·希尔顿在拥有一家旅馆之前，很早就想象自己在经营旅馆。
当他还是一个孩子的时候，就常常“扮演”旅馆经理的角色。成功后的希尔顿，便将他
的连锁店发展到世界各地。
　　　　难怪人们过去总是把“心理意象”与“魔术”联系起来，“心理意象”在创富学中，
确实具有难以抗拒的魔力。
　　　　“创造性机制”只有一种运行方法，它必须有一个既定的目标。心理学家指出，你
必须首先在内心认识一个事物，然后才着手去完成它。当你在内心里“看到”一个事物
时，你的内在“创造性机制”就会自动把任务承担起来，其完成这项工作要远远胜过你
有意识的努力或者“意志力”。
　　　　因此，在做一件事情时，不要过分地用有意识的努力或钢铁般的意志力去施加影响，
也不要过分担心、总是疑心自己所作的一切的正确性。应当放松神经，不要用紧张的力
量来“干这件事”，而是在心里想着你真正要达到的目标，然后“让”你的创造性成功
机制来承担任务。这样，心里想着你要达到的目标，最终将迫使你运用“积极思维”。
这种心理冲突的结果是“想要”或者“尝试着”作某一件事时，内心想象的却是其他事
情。
　　　　“在你心灵的眼睛前面长期而稳定地放置一幅自我肖象，你就会越来越与它相近。”
佛斯迪克博士说：“生动地把自己想象成失败者，这就使你不能取胜；生动地把自己想
象成胜利者，将带来无法估量的成功。由此可想象对于我们事业的成功具有什么样的影
响。
　　　　卡耐基认为，如果你充分相信自己有能力进行任何活动，那么，你实际上就能获得
成功。一旦你敢于探索那些陌生的领域，便有可能体验到人世间的种种乐趣。想想那些
被称为“天才”的人，那些在生活中颇有作为的成功者，他们并不仅仅是某方面的专家，
也不是试图回避困难的人。富兰克林、贝多芬、达·芬奇、耶稣基督、爱因斯坦、伽利
略、罗素、萧伯纳、丘吉尔以及许多其他伟人，他们大多是敢于探索未知的先驱者，在
许多方面与普通的人一样平常，唯一区别只不过是他们敢于走他人不敢走的路罢了。另
一位文艺复兴式人物施魏策尔曾经说过：“人类的一切都不会使我感到陌生。”人们可
以用新的眼光重新看待自己，打开心灵的窗口，进行那些自己一向认为力所不能及的活
动；否则，就只会以同样的方式重复进行同样的活动，直到生命终结。而伟人之所以伟
大，往往体现在其探索的品质以及探索未知的勇气上。
　　　　要积极尝试新事物，就必须抛弃一些会对自己个性构成压抑的观点：改变现状不如
苟且偷安，因为改变将带来许多不稳定的未知因素；或认为自己非常脆弱，经不起摔打，
如果涉足于完全陌生的领域，会碰得头破血流。这显然是荒谬的观点。如果改变生活中
单调的常规因素，你会感觉到精神愉快和充实；相反，厌倦生活会削弱意志并产生消极
的心理影响。一旦失去了对生活的兴趣，就可能导致精神上崩溃。然而，如果在生活中
努力探索未知，并获得成就，则你的心理一定会更加健康而强大。
　　　　另外，常常有一些人持有这样一种心理意识：“这件事非比寻常，我还是躲远些
好。”这种心理状态使你不能面对挑战，积极尝试新的经历。你可能认为，做任何事情
一定要有某种理由，否则做它又有什么意义呢？其实只要你愿意，便可以去做任何事情，
而不必一定要有理由。没有必要为自己所做的每一件事寻找理由。当你还是个孩子时，
逗蚂蚱玩上一个小时，其理由只不过是你喜欢逗蚂蚱玩。可当你成为大人时，你却不得
不为做每件事找一个充分的理由。这种对理由的“热衷”阻碍了个性的成长发展，长期
克制和压抑个性，使潜能无法得以发挥。
　　　　因此，在一定程度上，你可以想做什么就做什么，其原因只不过是你愿意这样做。
这种思维方式将为你拓展生活的新天地，并将有助于消除你至今为止养成的消极生活方
式——惧怕未知。
　　　　暗示会产生强烈的心理定势，并引导潜在动机产生行为。
　　　　积极的带有创富意识的暗示会让你较少利用意志力，在自发心理中实现自己的目标。
　　　　在学习自我暗示时，要牢记五大原则：
　　　　其一，简洁：你的句子要铿锵有力。例如：“我越来越富有。”
　　　　其二，积极：这一点极为重要。如果你说：“我不要挨穷”，虽未言“穷”，但这
种消极的语言会将“挨穷”的观念印在你的潜意识里。因此，你要正面地说：“我越来
越富有。”
　　　　其三，信念：你的句子要有“可行性”，避免与心理产生矛盾与抗拒。如果你觉得
“我会在今年之内赚到一百万”是太不可能的话，选择一个你能够接受的数目。例如：
“我今年之内会赚到五十万元。”
　　　　其四，观想：默诵或朗诵自己定下的语句时，要在脑海里清晰地形成意象。溥生特
在他的《富豪的心理》一书中说过：“你永远不会致富，除非你能够在脑海中见到自己
富有的模样。”
　　　　其五，感情：观想自己健康，你要有浑身是劲的感觉；观想自己创富，你要有丰盛
人生的感受。希尔博士也指出：“当你朗诵（或默诵）你的套句时……要把感情贯注进
去……否则光嘴里念是不会有结果的，你的潜意识是依靠思想和感受的协调去运作的。”
　　　　信心和勇气能够使人像“充电”一般，勃发出工作的激情和战胜困难的斗志。有信
心和勇气的人，就像喝足了水的秧苗，时时显现出勃勃生机，如果缺乏信心和勇气则如
秋后霜打了的茄子蔫蔫巴巴，整日萎糜不振毫无生气可言。
　　　　物质的人是靠饮食和呼吸等等的养份来支撑的；没有这些养份，难以维持生命。精
神的人，是靠信心和勇气以及理想、信念等支撑的；没有这些精神养份，人也就不过是
一个酒囊饭袋，如同行尸走肉。故此，人的精神支柱是十分重要的。
　　　　卡耐基认为：信心和勇气能够导致激昂奋发的情绪，也会使整个人像是突然被“充
电”一样地带劲，而立即会产生一种解决困难的欲望，并要求自己把事情处理得十全十
美。
　　　　当我们的思想被烦恼困住的时候，往往会变得懒散，反应迟钝。可是当我们一旦下
定决心，以无比的信心和勇气去面对困难的时候，马上又会变得神采飞扬、头脑清晰了。
　　　　解决层出不穷的烦恼问题，是一件又辛苦又伤神的事，人们一旦受困其中，钻入牛
角尖，思路就会被局限。这时唯有以无比的信心和勇气、决心去克服，才能拔云见日，
使思虑澄清。
　　　　工作成就的好坏，主要就是看能否以负责的态度和愉快的心情投入其中；而是否快
乐，又要看对工作的意义是否有清晰的意识……
　　　　曾经见过很多人在工作岗位上牢骚满腹：出租车司机在旁边坐有客人的时候，抱怨
车太多（好像他开的是飞机），抱怨人太多（好像他宁愿没人坐他的车）；柜台里的服
务小姐盯着彩电上的模特儿，恨不得她也扭起来，满不把自己站的地方当柜台。当此之
时，买东西的顾客可以一走了之，乘客则要提心吊胆坐下去，边走边祈祷，然后赶快下
车。
　　　　俗语有云：“干一行恨一行”。一般的人似乎都很快就会和自己的工作结仇，走上
岗位没有多久，便开始想着“跳槽”，转到另外的岗位上去。这种情形，可以说大家都
不陌生，也许早已是司空见惯了。
　　　　日本这方面的情形似乎与我们不同。这倒并不是因为那里的失业率太高，人们不敢
有多少企图；而是人们普遍都有些敬业精神，都对自己的工作培养起了兴趣和热情。
　　　　卡耐基认为，不论办公或经营买卖，有很多态度很重要，其中之一便是以快乐的心
情去工作。若对工作感到乏味，无论怎样做也提不起兴趣，是人生中很不幸的事，当然
也不会有工作成果可言。因此，即便是再单调的工作，也要愉快地去从事。如果满腔热
忱地去工作，想必再难做的工作也会有所改观。
　　　　那么我们要如何才能拥有这种心情呢？卡耐基认为，使人才适得其所是其中之一，
但更重要的是使每个人要对自己的工作感兴趣甚至是热爱自己的工作。如果认为自己的
工作跟别人无关，也没有什么意义，当然无法对工作感到乐趣。所以，自己应建立正确
的经营观念，去执行工作，并互相扶持。
　　　　卡耐基曾经举过一个极端的例子。比如卖麻将牌，搞这种经营的人如果狭隘地认为
玩麻将不是什么好事情，那么就一定缺乏工作热情，公司也就很难经营下去。如果认为
人们白天辛苦工作之后，晚上摸两圈，可以调剂心情，带来喜悦，所以我们应该制作麻
将出售。有如此的信念，才能正正当当做这份工作。如果每一个人都能以欢喜的心情尽
全力去工作，这家公司必然就会获得巨大的成功。
　　　　卡耐基认为，一个人的必胜心，是坚信自己一定能成功的坚定信念。这种坚定信念，
不管遇到了多么严重的挫折，不论碰到了多么巨大的困难，都不会发生动摇。
　　　　遇到挫折后，必胜心的恢复和保持，来源于对自我的否定之否定。自信是对自我的
肯定，失败是对自我的否定，必胜心则是对自我进行否定之否定之后才得以恢复和保持
的，它是在经历失败的打击后，增强了挫折容忍力的基础上对自信的恢复。也只有完成
对自我的辩证否定，才能恢复自信，并在更高水平上回归自我，才能恢复和保持必胜心。
人们在确立某项活动的目标，开始从事该活动时，除了受某种外在的强制或特殊的需要
外，通常都是充满自信，至少是有点儿自信的，否则就不会自觉、主动地开始该活动。
但是活动开始后，失败将会对原有的自信予以破坏甚至严重摧毁，使人部分地甚至完全
地失去自信。人如果停留于这一否定阶段，也就会躺倒不干，失败也就变成了这种人的
人生道路上的句号。
　　　　恢复自信，坚信自己能战胜失败而获得成功，这需要作出艰辛的努力，要对自我进
行辩证的否定。对自我的辩证否定，不是对自我过去的一切加以绝对的肯定或否定，而
是要在作了深刻的自我解剖的基础上肯定过去的自我的成绩、正确、优点，否定过去的
自我的过失、错误、缺点；既热爱自我，又不迷恋于自我；既相信自我，又不固执己见；
既解剖、批判自我，又不丧失自我，不自渐形秽、妄自菲薄；既相信“世上无难事，只
怕有心人”、“只要功夫深，铁杵磨成针”，又要实事求是地分析自己的能力与所设定
的目标的适应性，及时进行自我调适和自我调整，这是每一个成功的经营者，