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官基商路-第162部分

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虽然,林子旭作做为总经理,说话很讲究分寸,但对甄强的不信任态度,却表达的相当明白。
钱难赚,屎难吃!这是农民的俗语,看来眼前的这块硬骨头,要啃下来,远比想象中的要艰难,尽管甄强的还有底牌没露,但从两人的态度,两人死盯王沟庙机修厂相对简陋的设备,又无实际制造大型成套设备的经验这一点看,谈判应该相当艰难。
退缩?那不在甄强的考虑范围之内,即使希望再小,也要争一争!甄强没有马上说话,做出一副沉思状。
林子旭和冀兴华既没有幸灾乐祸也没有催甄强的意思。毕竟这是在甄强请的酒桌上,意思表达到了,即便他们认定甄强的企业,达不到生产成套设备的要求,以他们的地位和素质,再加上有于工的面子在,还不至于把拒绝两字挂在脸上。
有一个人终于忍不住开口说话了。说话的是于工,而这正是甄强想要的结果。
“林总,冀总!这次带甄强过来,事先没打招呼,是我考虑问题太简单了,当然,你们双方是第一次见面,甄强的企业也没凌海钢厂这样的后盾企业,要用一两句话打消你们对乡镇企业不信任的固有想法,显然也不太现实。这样吧,我们认识也不是一天两天了,我的为人你们二位也知道,我就说几句掏心窝子的话,说完后,我也算尽到我这个不合格的拉郎配介绍人的义务了!”
于工,之前一直以一个旁观者的身份听双方谈话,甚至,本该在进门后,以他的口气,抬抬甄强的身价这样的程序,都被他省略了。因为于工这人,还没学会当着客人的面,捧甄强的上位的虚招。
但在座的人,听他此时一说出话来,却都明白其中的份量,一时间,大家都把筷子放到桌上,静听于工的下文。
“第一,焊管机成套设备,倾注了我几十年的心血,在做了部分改进后,我相信它足可以赶超国外的进口设备,因此,我期望在我的有生之年,把它制造出来。但现在机修厂因合同价下不来,交货期无法满足等原因,双方的合同谈判基本是崩了,我的这个期望也近于成泡影。
然而,认识了甄强,是甄强又给了我这个机会。
说实话,答应应聘乡镇厂的总工,我还有一个私心,就是在乡镇厂站稳脚跟后,即使没你们现在的订单,我也要把这套成套设备制造出来,有了实物摆在客户面前,我不相信物美价廉又物有所值的设备,会没有企业家认可。
然而,要实现我个人的梦想,前提是有一个有魄力的企业家。我不是没接触过这样的,林总至少就是一位这样的人,但是,因个人原因,我从考虑过离开凌海。而在凌海,让我认同的企业家,说实话,还没有。
但是,甄强有这个潜质,我相信,我们的合作,会让我实现梦想,让他成为一名前途无限量的企业家,所以,我才决定把我生命的后半程,交给这个我看好的年轻人!
是不是认为我太情感用事了?我的答案是,没有!
我了解甄强的经历,他开始在砖厂的当没尾巴驴,受过常人承受不住的苦和累,这后,为拯救镇砖厂,靠自己的坚韧和不放弃,终于把红砖业务做进了凌海钢厂,拿到大订单,救活了濒临倒闭的砖厂。后来,他却转身成了凌海民俗公司的总经理,组织凌海历史上最大规模的古庙重建!如果不是已了解他曾和王沟庙有一段生死渊源,我肯定会认为他是个疯子。
然而他不疯,这是执着,这种在现在年青人身上少有的品质,也彻底征服了!有这样不为名利,只为完成一位老人愿,同时也做了凌海历史上最大的慈善事业的年青人,我有什么理由不相信他的人品和能力?。
当然,我相信的人,并不等于你们会信任。我表达的只是我为什么引见甄强和你们见面的原因,为的是不留遗憾。
现在,你们已有了互相了解。如果,你们认为甄强可信,那么你们把订单交给他,我可以保证,我用我的人格担保,只要我有一口气在,都会是在做这台设备。如果你们认为甄强无法完成你们的设备,也没关系,这样你们也不需要再在凌海浪费时间,明天可以离开了。我可以告诉你们一个实底,凌海钢厂,即使你们答应提高价格,延长交费货期,他们也不会接这个订单。而在在凌海,现在能完成订单的,也就剩下我和甄强的合作了。我要说的,讲完了!”
于工的话嘎然而止,现场一时陷入了沉默。
确实,于工虽寡言少语,但说出来的话,却句句有份量。不仅两位客人被雷到,连甄强都被雷了一下。
之前,在于工答应甄强辞职去镇机修厂时,他偷着乐过,以为,是自己的三寸不烂之舌,加上足够诱人的股份,才让于工动的心。现在才明白,于工的内心所考虑过的,远比自己考虑的长远而且深。这点,自己不得不承认,小看于工了!
更被雷到的是林子旭。之前印象中,于工是个知识分子,做事有些优柔寡断,特别是在北原钢管公司邀请于工加盟这件事上,认为于工的思想落后,已跟不上改革的步伐了。
但现在,他不得不刮目相看。
于工话封死了两条路,一是凌海机修厂不会接订单,二是,于工不会答应加盟北原钢管公司。而最后一条路,只有把订单交给甄强。
林子旭当然不甘!
不仅心不甘,他还生气这于工表达方式的强硬:最后一条路,如果你不走,就回北原吧,因为已无路。
如果这话是甄强所说,林子旭会拍案而起,这生意不做了也不会被这样要挟!而偏偏说这话的是,不善言辞的于工。也正是了解他的为人,才明白这话的份量有多重。
那么,于工的话,留给林子旭的,只有一途,做出让步,降低条件接受甄强!
谁说于工不善言辞,至少甄强不这么认为了!这一该,甄强想到了一个很流行的词,团队!
他的话恰到火候,分寸也极好,以到于甄强想象不出让他来表达这层意思,他该用什么方式会比于工表达的更准确。
于工的话,也决定,林子旭和冀兴华之前所表白的,不信任甄强的观点,必须做出适当让步,否则,没有必要在谈下去了。当然,林子旭如果真是不抱一点希望,那他大可以再坚持自己的观点。但是,他还是对王沟镇机修厂这唯一的候选人心底里还是有些期望的,或者说,至少没有到拒绝的地步。特别是,他对于工的信任而也决定了他不得一不对于工的话仔细考虑。
而且,从于工的介绍中,也多少了甄强的个人经历,在听到甄强要重修王沟庙时,他的眉头紧皱了几下,是对甄强的质疑还是别的什么意思,没人能猜测到。
甄强也注意到了,无从判断这是有利还是不利于谈判的信号。





    正文 第269章 拿下
    变态电子书 更新时间:2014…1…18 1:42:56 本章字数:3268


“来来,别光顾说,菜剩下可就是浪费了!”甄强在于工说出这段严肃的话后,招呼大家动筷子。一来是礼节,当然,更多的用意是缓解一下紧张的谈判气氛。
大家说笑着吃菜喝酒,但心里,却都不会放下要考虑的事。
林子旭率先借敬酒又回到了正题:
“于工!我要敬你一杯,不为别的,只为你的人品。十年前,你带人到北原钢管,当然,那时公司还只是有一条生产线的小厂,我当时也是个小技术员,但你的敬业精神,给我留下了深刻印象。十年后,你又诚恳的帮我,给我介绍甄强认识,无论生意成否,不是有句话,叫做,生意不成人意在吗!因此,还是要感谢你刚才那番掏心窝子的话。今天借花献佛,借这杯酒表达我对你的敬意,我先干为敬,我先干了!你随意!”
于工起身,也跟着干了一口:“敬酒就谈不上了,以后,相信我们还有打交道的机会,也欢迎林总常来凌海做客!”
于工酒量不大,喝的虽不多,但酒下肚,已有所酒精所应,脸色微微泛红,说话也有点渐多的趋势。
但这话,听上去,总有些这订单已经没的谈了的感觉,甄强心里暗道,不能再让于工多说了,否则怕是说的越多,离题越远了。
然而,林子旭却不这么认为,他正巴不得于工多说几句:“于工,我们总也是认识十多年的朋友了,这次离开凌海,也不知下次什么时间再来。我有一件事情一直窝在心里想问你,但一时又难以开口,不知当讲不当讲啊?”
“客气啥,有话自管讲!”于工表现的少有的豪迈。
“我想知道凌海机修厂为什么不肯接这个订单的真正原因!我也知道,这算是商业秘密,如果是双方正在谈判,以于工的身份肯定不会告诉我们的,但现在合作已经告吹,不知于工方便不方便透露一下,也让我们明白明白!”
“这个。。。”于工一时语塞。虽然于工有些酒意,但在体制内混到快退休了,惯性养成的什么话该说,什么话不该说,还是有着本能防范意识。
“哈哈哈。林总有点难为于工了。虽然订单谈不成,但是说句不好听的话,叫人心隔肚皮。如果你们知道了真相,去找机修厂质问,那于工可就吃不了兜着走,有**烦了。当然,我只是假设,相信林总不是这种人!”甄强接过林总的话,半开玩笑地说道。
甄强此时接过话茬,用意有两点,一是他不想让于工再被林总套话,二是,也认为经过之前于工意想不到的铺垫,时机已成熟,是该甩出重磅底牌,彻底说对方的时候了!
林总的脸上,闪过一丝的不悦。总归他是甲方,甄强无论怎样都该拍着他们才对,难道甄强真的不想要这签订这订单了?
“不过,这个内情由我来讲,就不违背于工的做人准则了!”
甄强接着说的这句话,有点九十度转弯的意味,让林总和冀兴华的目光都为之一闪。
“实际上,机修厂现在已没有精力和能力和你们签合同了!可能有一个情况,我不说,你们永远也不会知道。机修厂的资料室着火,烧掉了许多图纸。尽管还能从其它部门拼凑,但许多设备的整体图纸已不完整,其中就包括早束之高阁的焊管机成套设备图纸。
要补齐完整的图纸,需要不是一两天的时间,因此,根本不能按你们的工期完成设备制造。但机修厂方面,出于面子也好,出于谈判的技巧也罢,当然不肯当你们的面承认这点,于是你们这次来,他们还提高了设备报价,实际就是想把你们吓走,不客气地说,现在只有我们公司,有能力为你们制造焊管机成套设备。”
听到这个真相后,两位老总的脸上,变得有些难看了!
不难看才怪。两人千里迢迢地过来,跟机修厂磨破了嘴皮子谈价钱,殊不知,对方根本就是在耍自己玩,根本没有谈判断的诚意,不要说一个大钢厂的老板,就是一个业务员,遇到这种情况,总也是很恶心的事。
“不过,你们放心,我不会因为我们没竟争对手,就会提高报价,这也是我为什么先把价格跟你们说了,再说技术优势的原因。也许你们会有疑问,我们公司放弃利润最大化的商业规律,有些不合常理。其实,我们公司之所以这样做,是因为我们公司是放弃眼前的小利,图将来更大的巨额利润:我们公司,要把焊管机成套设备,打造成一个拳头产品,推向全国市场,而这第一炮,就是为你们北原公司做第一台成套设备。”
两位老总此时的眼中,已流露出吃惊的成分。
“当然,我也不刻意回避我们的劣势,乡办企业实力差,又是第一次做成套设备,虽然有高工和高级技工加盟,但底蕴毕竟还是薄了些。这点,是无可回避的事实。
来见你们之前,我也仔细考虑过这解决这个问题的办法。贷款或增加企业的注册资金,固然可以把表面上的工作做的光鲜些,但并不能解决实质问题。最后,我想到了一个双赢的解决办法:用与你们北原钢管公司紧密合作的方式,取代单纯地签订买卖设备合同!”
“怎么个合作法,你再说详细些!”林总显然对甄强的提议,产生了浓厚的兴趣,还没等甄强再细解释,他就着急地追问道。
“刚才我提到过,王沟庙镇机修厂,已完成股份制改制,我是机修厂的实际控制人。这是合作的基础,如果没这基础,说实话,你就是想跟我签订合同,我也未必敢接。因为旧的体制和管理模式,无法保证合同的履行。有了这个前提,我的设想是,从我控股的股份中,让出百分之十的股份,只要二十万元,邀请你们北原钢管公司成为股东!”
这个提议也许是太过大胆,完全出乎了林子旭和冀兴华的预料。两人也不再用眼神交流,直接头和头碰在一起,小声地嘀咕起来。
两人商量完,林子旭抬起头:“你这个建议,很大胆,也很有魄力,只是我之前并没考虑过,而且如果要入股加盟,还需要做一些实地考察等工作,怕是现在无法马上给你一个答复。”
“没关系。我提出这个建议的本意,其实是表达一个诚意,入股不入股,决定权在你们。有了这个诚意条件,我想你们北原钢管公司,应该不会再怀疑王沟镇机修厂,有没有决心和能力,完成好你们订购的成套设备。对了,还有一点,我想你应该也是感兴趣的。几年前,你们北原钢管公司的上级总公司,也曾派一支探矿队曾到过王沟镇,当时,你们是以外商投资的名义探矿的。探矿队当时得出一个结论,王沟镇的铁矿储量很大,但品位低,开采价值不大。这个情况,我不知道你是否了解。”
“这个事情我听说过!当时我在总部的技术部工作,接待过外商,是有这么回事!”冀兴华应了一句。
“现在钢价日益飞涨的形势,你们比我更清楚。也正是这个大环境的影响,王沟镇的铁矿,已渐显已开采价值。目前,凌海钢厂的探矿队,刚结束其第二次探矿工作,至于结果,现在对我们还是守口如瓶。这意味着什么,我不说你们也懂。也正是看到这部分矿产的开采价值,我们公司在整合王沟镇企业时,已把铁矿的开采经营权,一并划归王沟庙机修厂。如果未来,你们钢厂对铁矿石有兴趣,有你们前期与王沟庙机修厂前期的成功合作,相信,你们将可能得到的利益,可不是区区二十万元入股费可相提前论的!”
林子旭此时的表情,可以用不可思议来形容:“甄强总经理,无论我们的
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