官基商路-第162部分

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虽然，林子旭作做为总经理，说话很讲究分寸，但对甄强的不信任态度，却表达的相当明白。
钱难赚，屎难吃！这是农民的俗语，看来眼前的这块硬骨头，要啃下来，远比想象中的要艰难，尽管甄强的还有底牌没露，但从两人的态度，两人死盯王沟庙机修厂相对简陋的设备，又无实际制造大型成套设备的经验这一点看，谈判应该相当艰难。
退缩？那不在甄强的考虑范围之内，即使希望再小，也要争一争！甄强没有马上说话，做出一副沉思状。
林子旭和冀兴华既没有幸灾乐祸也没有催甄强的意思。毕竟这是在甄强请的酒桌上，意思表达到了，即便他们认定甄强的企业，达不到生产成套设备的要求，以他们的地位和素质，再加上有于工的面子在，还不至于把拒绝两字挂在脸上。
有一个人终于忍不住开口说话了。说话的是于工，而这正是甄强想要的结果。
“林总，冀总！这次带甄强过来，事先没打招呼，是我考虑问题太简单了，当然，你们双方是第一次见面，甄强的企业也没凌海钢厂这样的后盾企业，要用一两句话打消你们对乡镇企业不信任的固有想法，显然也不太现实。这样吧，我们认识也不是一天两天了，我的为人你们二位也知道，我就说几句掏心窝子的话，说完后，我也算尽到我这个不合格的拉郎配介绍人的义务了！”
于工，之前一直以一个旁观者的身份听双方谈话，甚至，本该在进门后，以他的口气，抬抬甄强的身价这样的程序，都被他省略了。因为于工这人，还没学会当着客人的面，捧甄强的上位的虚招。
但在座的人，听他此时一说出话来，却都明白其中的份量，一时间，大家都把筷子放到桌上，静听于工的下文。
“第一，焊管机成套设备，倾注了我几十年的心血，在做了部分改进后，我相信它足可以赶超国外的进口设备，因此，我期望在我的有生之年，把它制造出来。但现在机修厂因合同价下不来，交货期无法满足等原因，双方的合同谈判基本是崩了，我的这个期望也近于成泡影。
然而，认识了甄强，是甄强又给了我这个机会。
说实话，答应应聘乡镇厂的总工，我还有一个私心，就是在乡镇厂站稳脚跟后，即使没你们现在的订单，我也要把这套成套设备制造出来，有了实物摆在客户面前，我不相信物美价廉又物有所值的设备，会没有企业家认可。
然而，要实现我个人的梦想，前提是有一个有魄力的企业家。我不是没接触过这样的，林总至少就是一位这样的人，但是，因个人原因，我从考虑过离开凌海。而在凌海，让我认同的企业家，说实话，还没有。
但是，甄强有这个潜质，我相信，我们的合作，会让我实现梦想，让他成为一名前途无限量的企业家，所以，我才决定把我生命的后半程，交给这个我看好的年轻人！
是不是认为我太情感用事了？我的答案是，没有！
我了解甄强的经历，他开始在砖厂的当没尾巴驴，受过常人承受不住的苦和累，这后，为拯救镇砖厂，靠自己的坚韧和不放弃，终于把红砖业务做进了凌海钢厂，拿到大订单，救活了濒临倒闭的砖厂。后来，他却转身成了凌海民俗公司的总经理，组织凌海历史上最大规模的古庙重建！如果不是已了解他曾和王沟庙有一段生死渊源，我肯定会认为他是个疯子。
然而他不疯，这是执着，这种在现在年青人身上少有的品质，也彻底征服了！有这样不为名利，只为完成一位老人愿，同时也做了凌海历史上最大的慈善事业的年青人，我有什么理由不相信他的人品和能力？。
当然，我相信的人，并不等于你们会信任。我表达的只是我为什么引见甄强和你们见面的原因，为的是不留遗憾。
现在，你们已有了互相了解。如果，你们认为甄强可信，那么你们把订单交给他，我可以保证，我用我的人格担保，只要我有一口气在，都会是在做这台设备。如果你们认为甄强无法完成你们的设备，也没关系，这样你们也不需要再在凌海浪费时间，明天可以离开了。我可以告诉你们一个实底，凌海钢厂，即使你们答应提高价格，延长交费货期，他们也不会接这个订单。而在在凌海，现在能完成订单的，也就剩下我和甄强的合作了。我要说的，讲完了！”
于工的话嘎然而止，现场一时陷入了沉默。
确实，于工虽寡言少语，但说出来的话，却句句有份量。不仅两位客人被雷到，连甄强都被雷了一下。
之前，在于工答应甄强辞职去镇机修厂时，他偷着乐过，以为，是自己的三寸不烂之舌，加上足够诱人的股份，才让于工动的心。现在才明白，于工的内心所考虑过的，远比自己考虑的长远而且深。这点，自己不得不承认，小看于工了！
更被雷到的是林子旭。之前印象中，于工是个知识分子，做事有些优柔寡断，特别是在北原钢管公司邀请于工加盟这件事上，认为于工的思想落后，已跟不上改革的步伐了。
但现在，他不得不刮目相看。
于工话封死了两条路，一是凌海机修厂不会接订单，二是，于工不会答应加盟北原钢管公司。而最后一条路，只有把订单交给甄强。
林子旭当然不甘！
不仅心不甘，他还生气这于工表达方式的强硬：最后一条路，如果你不走，就回北原吧，因为已无路。
如果这话是甄强所说，林子旭会拍案而起，这生意不做了也不会被这样要挟！而偏偏说这话的是，不善言辞的于工。也正是了解他的为人，才明白这话的份量有多重。
那么，于工的话，留给林子旭的，只有一途，做出让步，降低条件接受甄强！
谁说于工不善言辞，至少甄强不这么认为了！这一该，甄强想到了一个很流行的词，团队！
他的话恰到火候，分寸也极好，以到于甄强想象不出让他来表达这层意思，他该用什么方式会比于工表达的更准确。
于工的话，也决定，林子旭和冀兴华之前所表白的，不信任甄强的观点，必须做出适当让步，否则，没有必要在谈下去了。当然，林子旭如果真是不抱一点希望，那他大可以再坚持自己的观点。但是，他还是对王沟镇机修厂这唯一的候选人心底里还是有些期望的，或者说，至少没有到拒绝的地步。特别是，他对于工的信任而也决定了他不得一不对于工的话仔细考虑。
而且，从于工的介绍中，也多少了甄强的个人经历，在听到甄强要重修王沟庙时，他的眉头紧皱了几下，是对甄强的质疑还是别的什么意思，没人能猜测到。
甄强也注意到了，无从判断这是有利还是不利于谈判的信号。





　　　　正文　第269章　拿下
　　　　变态电子书　更新时间：2014…1…18　1：42：56　本章字数：3268


“来来，别光顾说，菜剩下可就是浪费了！”甄强在于工说出这段严肃的话后，招呼大家动筷子。一来是礼节，当然，更多的用意是缓解一下紧张的谈判气氛。
大家说笑着吃菜喝酒，但心里，却都不会放下要考虑的事。
林子旭率先借敬酒又回到了正题：
“于工！我要敬你一杯，不为别的，只为你的人品。十年前，你带人到北原钢管，当然，那时公司还只是有一条生产线的小厂，我当时也是个小技术员，但你的敬业精神，给我留下了深刻印象。十年后，你又诚恳的帮我，给我介绍甄强认识，无论生意成否，不是有句话，叫做，生意不成人意在吗！因此，还是要感谢你刚才那番掏心窝子的话。今天借花献佛，借这杯酒表达我对你的敬意，我先干为敬，我先干了！你随意！”
于工起身，也跟着干了一口：“敬酒就谈不上了，以后，相信我们还有打交道的机会，也欢迎林总常来凌海做客！”
于工酒量不大，喝的虽不多，但酒下肚，已有所酒精所应，脸色微微泛红，说话也有点渐多的趋势。
但这话，听上去，总有些这订单已经没的谈了的感觉，甄强心里暗道，不能再让于工多说了，否则怕是说的越多，离题越远了。
然而，林子旭却不这么认为，他正巴不得于工多说几句：“于工，我们总也是认识十多年的朋友了，这次离开凌海，也不知下次什么时间再来。我有一件事情一直窝在心里想问你，但一时又难以开口，不知当讲不当讲啊？”
“客气啥，有话自管讲！”于工表现的少有的豪迈。
“我想知道凌海机修厂为什么不肯接这个订单的真正原因！我也知道，这算是商业秘密，如果是双方正在谈判，以于工的身份肯定不会告诉我们的，但现在合作已经告吹，不知于工方便不方便透露一下，也让我们明白明白！”
“这个。。。”于工一时语塞。虽然于工有些酒意，但在体制内混到快退休了，惯性养成的什么话该说，什么话不该说，还是有着本能防范意识。
“哈哈哈。林总有点难为于工了。虽然订单谈不成，但是说句不好听的话，叫人心隔肚皮。如果你们知道了真相，去找机修厂质问，那于工可就吃不了兜着走，有**烦了。当然，我只是假设，相信林总不是这种人！”甄强接过林总的话，半开玩笑地说道。
甄强此时接过话茬，用意有两点，一是他不想让于工再被林总套话，二是，也认为经过之前于工意想不到的铺垫，时机已成熟，是该甩出重磅底牌，彻底说对方的时候了！
林总的脸上，闪过一丝的不悦。总归他是甲方，甄强无论怎样都该拍着他们才对，难道甄强真的不想要这签订这订单了？
“不过，这个内情由我来讲，就不违背于工的做人准则了！”
甄强接着说的这句话，有点九十度转弯的意味，让林总和冀兴华的目光都为之一闪。
“实际上，机修厂现在已没有精力和能力和你们签合同了！可能有一个情况，我不说，你们永远也不会知道。机修厂的资料室着火，烧掉了许多图纸。尽管还能从其它部门拼凑，但许多设备的整体图纸已不完整，其中就包括早束之高阁的焊管机成套设备图纸。
要补齐完整的图纸，需要不是一两天的时间，因此，根本不能按你们的工期完成设备制造。但机修厂方面，出于面子也好，出于谈判的技巧也罢，当然不肯当你们的面承认这点，于是你们这次来，他们还提高了设备报价，实际就是想把你们吓走，不客气地说，现在只有我们公司，有能力为你们制造焊管机成套设备。”
听到这个真相后，两位老总的脸上，变得有些难看了！
不难看才怪。两人千里迢迢地过来，跟机修厂磨破了嘴皮子谈价钱，殊不知，对方根本就是在耍自己玩，根本没有谈判断的诚意，不要说一个大钢厂的老板，就是一个业务员，遇到这种情况，总也是很恶心的事。
“不过，你们放心，我不会因为我们没竟争对手，就会提高报价，这也是我为什么先把价格跟你们说了，再说技术优势的原因。也许你们会有疑问，我们公司放弃利润最大化的商业规律，有些不合常理。其实，我们公司之所以这样做，是因为我们公司是放弃眼前的小利，图将来更大的巨额利润：我们公司，要把焊管机成套设备，打造成一个拳头产品，推向全国市场，而这第一炮，就是为你们北原公司做第一台成套设备。”
两位老总此时的眼中，已流露出吃惊的成分。
“当然，我也不刻意回避我们的劣势，乡办企业实力差，又是第一次做成套设备，虽然有高工和高级技工加盟，但底蕴毕竟还是薄了些。这点，是无可回避的事实。
来见你们之前，我也仔细考虑过这解决这个问题的办法。贷款或增加企业的注册资金，固然可以把表面上的工作做的光鲜些，但并不能解决实质问题。最后，我想到了一个双赢的解决办法：用与你们北原钢管公司紧密合作的方式，取代单纯地签订买卖设备合同！”
“怎么个合作法，你再说详细些！”林总显然对甄强的提议，产生了浓厚的兴趣，还没等甄强再细解释，他就着急地追问道。
“刚才我提到过，王沟庙镇机修厂，已完成股份制改制，我是机修厂的实际控制人。这是合作的基础，如果没这基础，说实话，你就是想跟我签订合同，我也未必敢接。因为旧的体制和管理模式，无法保证合同的履行。有了这个前提，我的设想是，从我控股的股份中，让出百分之十的股份，只要二十万元，邀请你们北原钢管公司成为股东！”
这个提议也许是太过大胆，完全出乎了林子旭和冀兴华的预料。两人也不再用眼神交流，直接头和头碰在一起，小声地嘀咕起来。
两人商量完，林子旭抬起头：“你这个建议，很大胆，也很有魄力，只是我之前并没考虑过，而且如果要入股加盟，还需要做一些实地考察等工作，怕是现在无法马上给你一个答复。”
“没关系。我提出这个建议的本意，其实是表达一个诚意，入股不入股，决定权在你们。有了这个诚意条件，我想你们北原钢管公司，应该不会再怀疑王沟镇机修厂，有没有决心和能力，完成好你们订购的成套设备。对了，还有一点，我想你应该也是感兴趣的。几年前，你们北原钢管公司的上级总公司，也曾派一支探矿队曾到过王沟镇，当时，你们是以外商投资的名义探矿的。探矿队当时得出一个结论，王沟镇的铁矿储量很大，但品位低，开采价值不大。这个情况，我不知道你是否了解。”
“这个事情我听说过！当时我在总部的技术部工作，接待过外商，是有这么回事！”冀兴华应了一句。
“现在钢价日益飞涨的形势，你们比我更清楚。也正是这个大环境的影响，王沟镇的铁矿，已渐显已开采价值。目前，凌海钢厂的探矿队，刚结束其第二次探矿工作，至于结果，现在对我们还是守口如瓶。这意味着什么，我不说你们也懂。也正是看到这部分矿产的开采价值，我们公司在整合王沟镇企业时，已把铁矿的开采经营权，一并划归王沟庙机修厂。如果未来，你们钢厂对铁矿石有兴趣，有你们前期与王沟庙机修厂前期的成功合作，相信，你们将可能得到的利益，可不是区区二十万元入股费可相提前论的！”
林子旭此时的表情，可以用不可思议来形容：“甄强总经理，无论我们的