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温州富姐 作者:阿袁-第14部分
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我们的厂子几经坎坷，不仅在市场上牢牢地站稳了脚跟，而且还在国家部委及行业评比中多次获奖。到了１９９４年吧，我们公司的年产值已经跃升到了１０００万元呢！
为了进一步提高产品质量和档次，我们决定投入１０００万元巨资，从德国、意大利和我国台湾引进了６套现代化皮鞋生产流水线。同时，我们又进行了招工，到了这个时候，我们就已经有五六百名员工了。我们对他们全部进行了上岗前的严格培训，以便在全国的激烈竞争中，更加占有相当的市场优势。
然而，俗话说，天有不测风云，人有旦夕祸福。１９９４年，全国很多地方都在发大水，尤其江淮一带就更是成了名副其实的重灾区。
记得那天晚上，天空中下着淅淅沥沥的雨，见惯了大雨的温州人，自然没有把这当回事。但令人想不到的，这雨到了夜深的时候，居然就像是瓢泼了的一样，不停地倾泻下来。第二天，大家一起床，就发现自己已在水面上了。人们这才慌了手脚，但是，却已经是无济于事了。我原来还是放在厂房外面的皮鞋料子、鞋底、鞋楦头等等一应物品，不是被大水冲走，就是被浸泡在水中，已经完全不成体统了。我们站在稍微高一些的地方，面对着这种情景，也只能是无可奈何，长吁短叹了。
但是，我们毕竟是曾经历过以前那些不幸事情了的，知道自己的痛苦还得靠自己去打理，而不能一味沉浸在悲痛之中。因为再大的悲痛，也不能解决任何问题，只有乘机奋起，才是我们办企业应有的态度呀。
１９９４年的上半年，应该说，我们已经为企业上规模经营做好了一定的准备工作。但是，现在面对这样的一种不堪设想的情形，我们在痛定思痛之后，就立即决定到瓯海区新桥镇申报并获得审批了３亩地，来作为我搬迁后的“根据地”。同时，我们还成立了一个用新名词来命名的公司。
为了彻底地告别以往那家庭小作坊式的生产态势，以便向规模型和集约型经营方式迈进，我们决定在把一切主要问题解决之后，就在１９９５年１２月，把原来的公司乔迁到了新桥，并终于更名和成立了温州惠特鞋业有限公司。
之所以把公司的名字最终定名为“惠特”，我们是这样指出其内在涵义的，也就是说，“惠”即“惠在其中”的意思，用以表明质优价廉；而“特”，却是寓意“贵在其特”，说明我们公司是顺应潮流，以使广大顾客得到最大的质优价廉后的时尚韵味。这样，在顾客穿上了我们的“惠特”后，就会感觉到这皮鞋是特殊的，是独一无二的，人们就自然会产生一种自信和自豪感了。而这个，也正是吻合我们创业初始时的意愿啊。
可以这么说，１９９５年真是成了我们“惠特”公司成长过程中的分水岭了。在这里，我们不仅仅完成了量上的飞跃，更为重要的，我们在此基础上还完成了质的飞跃呢！因为我们已经从小作坊走出去，吹响了进军全国的号角了。
之后，我们就在新桥前花工业区准备开建占地１６８４０平方米，建筑面积１８万平方米的标准工业园。为了加快发展，我们又从德国、意大利和中国台湾等国家和地区购进了制鞋设备，从而使“惠特”的生产工艺质量控制系统，达到了世界先进水平。
我仍然记得在这一年里，在五六百名员工的努力奋斗下，我们就做出了２０００多万元的年产值。这样，就无疑为我们以后的上规模经营，打下了更为坚实的基础。而我们也早已蕴藏着一种要向全国进军的心态了，只是那时候，时机还没有到来而已。一旦具备了这样一种机会，我们自然是不会轻易地放过去的，那就是代理制度的产生。
１９９６年，这一个对我们“惠特”可说是有着全新意义的制度，终于在经过许多艰难困苦之后，横空出世了。当时就来了许多要求代理的客商，但是，我们本着对自己牌子严格负责的原则，挑剔地从中筛选出几家客商，来作为我们打进全国门户的“引路人”。从这里也可以看出我们对自己的牌子，是多么用心地加以维护啊。
27、经商的温州人
在这些代理商中，绝大部分是我们温州人。我们知道，在全国各地经商的温州人，其实就是我们温州人所共有的财富呀。他们不但拥有在当地那很好的客户资源和社会关系资源等，而且，更为重要的，他们对当地市场的准确把握率，也是一般不在当地的温州人所难以望其项背的。至于说温州人的吃苦耐劳精神和积极开拓精神，是无论在什么地方也都会显现出来的。所以，对此，我们当然是很放心的。而且，他们还有一个好处，那就是身在外地的温州人，对当地的穿鞋特点和穿鞋要求，比较能掌握得住，并且还能及时地反馈给我们，督促着我们继续开发全新的产品。所以，如何用好这一笔温州人所独有的财富，自然就成了我们众多温州企业思考的问题了。
而我们“惠特”也正是看好了这一个特点，又由于我们“惠特”所做出来的鞋子很是时尚，质量方面又有保证，所以，也就很自然地能够吻合消费者的这一要求了。如此一来，我们的销量自然也就高涨了。事实上，我们“惠特”很早就认识到了这一情况，以后就在条件稍微有些改观的前提下，进行了这样一种举措，应该说那确实是水到渠成的了。
我们公司本着“惠在其中，贵在其特”的企业理念，以及“诚信为本”的经营理念，不断地挖掘出企业的潜能，就使公司从生产到销售，从企业管理到员工培训，以至于从单纯的技术培训到多元企业文化的构建，都是有意识地在向着现代化企业的高标准迈进的。
这样，我们公司很快地就拥有了３０来名代理商了，从此，他们就可以从原来的五六百家专卖店和四五个商场专柜开始向外勇猛出击，到２００３年，我们已经拥有了８００多家专卖店和８００多个商场专柜了。这样一来，我们就在市场激烈的竞争中，能够做到从容不迫，所谓大河满时小河满，而小河满时也会带动大河满起来的呀。
这里，我想补充一句，所谓的专卖店，就是我们认识到了加盟商的利益就是我们公司利益的保证，同时，这也为加盟商创造一个低风险、高回报的投资良机，在这一经营宗旨的指引下，公司以产品、价位、品牌、服务和管理为后盾，把后来我们在经营过程中一再感受到的一些经验，充实起来，并归结为７个“统一”，向所加盟的各地客商诉诸实施了。而这“七统一”，就是指统一价格、统一形象、统一管理、统一服务、统一品质、统一货源配置和统一广告宣传。通过这“七统一”手段，就可以把销售成本降到最低点，从而使我们的“惠特”产品成为最有吸引力的产品，也把我们最佳的服务直接面对消费者了。这样，全国许多县市就有人来洽谈要求加盟我们“惠特”，而我们的事业，也无疑就大大地扩展开来了。
不多久，全国就有许多同行对我们的这一做法也颇感兴趣了，从而暗中跟着效仿的越来越多呢。
作为全国的几何中心，郑州自古以来就是兵家必争之地，不是还有“得中原者得天下”的说法吗？１９９６年，我们“惠特”想搞品牌的思路定下来之后，我们自然是想要去抢占这一有利的地理位置，来为我们做利益最大化的突击点。而我们的代理制度正在如火如荼地进行，那么，郑州，自然也就成了我们要予以考虑的“势力范围”了。
那时候应该还算是一个需求年代吧，物质相对来说仍是相当匮乏的，只要是有产品出来，在市场上就会有其一席之地。而人们头脑里的品牌意识和营销意识，还是很浅薄的；但这正好给了我们很大的发展空间。
河南的代理商小郑，刚开始的时候，他不但代理我的品牌，同时也代理一些别的品牌，为此他曾经赚了不少钱。但是，由于那时他还是以不变的眼光来看问题，终于在做惯了坐等上门服务的观念里，遭受到了他在销售史上的“滑铁卢”：其销售额全线下降，所有网点无不萎缩。一段时间里，他把收入额、库存量和支出额等项一划算，就知道了不仅在这一年里白忙活了，而且还倒欠了整整１００万块钱哪！
好在他很能分析市场和思考问题，经过了这一次极大的打击后，就进行了反思，得出了一个销售经验，那就是要服务顾客，创造双赢。接下来，他就做到了“三心”服务了：热心接待每一个顾客，细心做好每一个服务环节，精心呵护每一个终端网点。
由于这一观念的更新，使得他慢慢地就和顾客拉近了距离，重新赢得了顾客那久违了的心。同时，他还把我们的理念也融入进去：大河有水小河满，小河无水大河干。
这样一来，到了２００１年的时候，他在河南省所销售的总额就已经超过了１２００多万元，销售网点竟然达到了５８家之多，而且其年销售额超过１００万元的就有５家呢。到了２００２年，他的销售额就更是看好了，其年销售额超过了１８００万元，其中年销售额超过１００多万的就已经多达１１家了！从这里也不难看出，之所以有我们目前这非凡的业绩，同这些代理商的贡献，也是绝对分不开的。代理商们做得好了，不但给他们自己赚来了钱，而且，给我们“惠特”也赚来了声誉。这样一来，我们的事业就都无疑是越发做大了。
我还依然记得那是在１９９７年的时候，新疆代理商小马到了我们公司里，要求代理我们的“惠特”皮鞋，我们对他进行了详尽的考察之后，就决定让他去做新疆这一块市场。
新疆是大西北地区的重要市场，但那时候，不要说“西部大开发”的历史阶段还远没真正开始，就是我们也还没有能力去涉及那里的品牌占领。因此，小马去那里能否打开局面，关系到我们“惠特”以后向内地和边疆发展的重要步骤。对此，我们无疑也是很慎重的。
但是，我们在经过了缜密的考察之后，还是决定让小马去开发那片有待于开垦的处女地了。机会自然是有的，因为“惠特”在那里仍还是一片空白，不用说，我们在那里的潜力也是巨大的。但同时，那里的艰难困苦也是客观存在的。因为那里地域辽阔，人口分散，居民们对我们“惠特”的认知度也是很有限的。而小马当时也是资金短缺，请不起帮手，就只能是叫他的老婆来身兼数职，既当店长，又当导购员和仓库保管员，更为重要的，她还得要养育孩子呢。至于说在那里的广告宣传，就更非其所能支撑的了。
然而，小马是非常勤俭和吃苦耐劳的人。他靠着自己的双脚，用自己的实际行动去宣传“惠特”，同时还去感召着在他手下工作的每一个零售商。据称，在那短短的半年时间里，他几乎跑遍了新疆的每一个角落，脚上所起的水泡，比脚趾头还要大出好几倍呢！
当年我们“惠特”公司在召开年度营销会议时，我动情地念到新疆第一年的销售额突破５００万元的时候，不但是我的眼里饱含着泪水，就是这个平时挺倔强的汉子，也禁不住眼泪哗哗地往下流。他的成绩人家是可以看得见的，而他的艰辛又有多少人会是亲眼所见呢？
说到这里，我还想把小马后来几年的成绩，也简略地附带说上几句。在２０００年的时候，我们“惠特”就在新疆突破了１０００万元大关；而到了２００２年底，“惠特”在新疆的业绩，就更是看好了，其销售额总共突破了１５００万元呢。
代理制度给我们的“惠特”皮鞋打出了声威，同时也闯出了一条全新的路子。
28、所谓真皮标志
只是在１９９６年、１９９７年这两年里，整个全国市场却忽然变得疲软了起来，皮革市场也不能例外。我们就在寻求一种更加能够争取利润最大化的方法，以便能够在这些风头浪尖，不但要站稳脚跟，而且还要为自己把握住机会，去抢占市场份额。
我们“惠特”在全国代理商方面取得了很大的业绩后，就更强调在信用方面做出我们的业绩来了。比如说吧，我公司此前就已经连续几年被评为资信ＡＡＡ级企业，这无疑也是我们公司多年来一贯诚信对待世人的明证了。
１９９７年，我的“惠特”产品就已经获准佩挂真皮标志了。要知道，那时能够荣获这一荣誉称号的皮鞋企业，即便是在全国范围内，一共也就只有７家呀！
我们行内人士都知道，获准佩挂真皮标志并不是一件容易的事情。而所谓真皮标志，大概就是在１０年前吧，正当温州皮鞋被消费者怒斥为“星期鞋”、“晨昏鞋”的时候，中国皮革工业协会就以法人的资格，在国家工商总局注册了证明商标“真皮标志”。同时，该协会还在１０多个国家注册了该标志。就是这枚小小的“真皮标志”，居然使曾经令消费者失望的皮革行业，成为我国轻工业的一个支柱产业，并正继续不断地使之快速发展着。这不能不说是一个奇迹。
而证明商标“真皮标志”，是中国皮协以第三方公正的立场向消费者做出的承诺：其一，该产品是天然的头层皮革、毛皮或其制品；其二，该产品是优质的中、高档产品；第三，该产品具有良好的售后服务。这样一来，根据《商标法》和《质量法》的规定，中国皮协对其所推荐的能够佩挂“真皮标志”的产品，负有不可推卸的连带责任。这就意味着“真皮标志”是品质的象征，也意味着我国皮革业开始整体实施质量品牌战略的时刻来到了。
难能可贵的是，中国皮协在推行该标志的过程中，不搞“终身制”，而是遵循“有进有出”的原则。而我们“惠特”则是很幸运的，因为我们已经连续几届都能荣膺了这一荣誉称号。
当然了，现在能够佩挂这一“真皮标志”的皮革企业，已经大大增多了，据说已经有了４１５家之多呢。这
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