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青木仁志说服力-第3部分
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有一天，如平日一般在开门之前打扫卫生，准备开业的时候，忽然发现筷子用完了。于是，赶紧与一直给我们供货的商社联系，但不凑巧的是负责此事的业务员正好不在，所以那家商社的社长就亲自把货送上门来。社长乘坐的是我以前从未见过的极为豪华的外国轿车。当时我就暗自思忖：“做买卖可真能赚大钱啊！”那时我才16岁，可以说是没见过世面，也就完全相信了这一点。于是，我就恳求那位社长让我做他的销售人员。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力香港商人的交涉能力
4、香港商人“绝不妥协”的交涉能力
不过，社长的这家商社并不只是经营筷子的一般公司，而是一家综合性大商社，大到房地产，小到高级办公日用杂货，全都经营。在这家商社里，我学到了很多的东西。而且，这位社长还是我的大恩人，他直到今天都一直在关照着我。
特别值得一提的是，因为商社员工少，所以所有销售方面的知识只要我想学的话都可以学到。比如有一天，我陪着社长去香港出差，因为该商社在香港也有分支机构。我们进了一家华侨商店，经过数小时的讨价还价，买卖终于做成了。这种交易当然是一手交钱一手交货的。我们感到大功告成，就出了商店往回走。这时忽然发现附近的商店也在卖着几乎是相同的东西，可价钱比我们买的要便宜多了。于是我和社长一起又匆忙地赶回到那家华侨商店，同他们交涉能否再给我们便宜些。
“请你们再给我们便宜些。那边的那家商店可便宜多了。你们的要价可真够高的。如果不把差价返还给我们，我们今天就呆在这里不走了。” 我们就这样跟他们讲。可是那位华侨却笑嘻嘻地回答：“说买的也是你们吧？你们刚才不是说那个价钱就可以吗？我本来是可以便宜些卖给你们的，可你们是同意了那个价钱的啊。为什么现在却反而又让我们降价呢？”我们就这样被完全顶了回来。那时我们真是无话可说。
在这种情况下，对方如果是日本人的话，那么他就会想：“毕竟以后还是要跟他们长期合作的，是不是应该设身处地地替他们想想更为妥当些呢？”在这一点上，我认为商家彼此之间应该是互惠互利的。
当然，我们商社的社长也试图跟他们说出这种想法，但这只不过是白费口舌。
“事情一旦定了下来就不能反悔。不行的事就是不行！”这件事，看来根本没有通融的余地了。
我就一直站在旁边，亲眼目睹了整个过程。正是这次经历，使我终于彻底明白了所谓合同的真正含义。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力发展壮大“自家人”
5、发展壮大“自家人”
在这家商社里我还经历了其他许多有趣的事情。两年以后，我掌握了推销的基本技能，并在社长的帮助下开始独立门户了。
当时我经营的是宝石、手表、领带这一类的东西，因此经常穿梭于各种消费场所。由于当时还有许多的公司职员用公款消费，所以我赚了一把。
那时我最为得意的是，我已经搞起了类似今天的千趣会邮购公司的生意。只不过千趣会公司是全国性的，而我仅仅是在自己的朋友圈里搞了一些而已。这种差别就如同推销员与商社老板之间的差别一样吧。
不论是俱乐部还是土耳其浴室都有经理。为了让他们帮着我推销，我就给他们定下了奖励制度，卖得多酬金就多。另外，我还请他们代我集资。这是我跟他们谈好的条件。这种关系说得好听一点儿，就是一种“双赢关系”。于是，这些经理们就从女招待、男服务员的工资中事先扣下一部分作为他们的集资。
这一段时间我最大的收获就是，学会了如何通过别人的介绍去做生意。由于我经营的商品无论怎么说都算是高档品的缘故吧，所以，如果只靠自己到处盲目地去推销，是根本卖不掉的。为什么呢？因为对这种盲目的推销，客人是不会仔细地听你讲解的，有的顾客甚至于连一点儿机会都不会给你。所以，无论如何首先要找到合伙人，哪怕只有一个人也好。于是我就找到了素来关照我的那位社长。他就通过他的人际关系给我介绍了一位俱乐部的女老板。在她的俱乐部开业之前，她就让我先向该俱乐部的女招待推销。待我跟那家 俱乐部交往熟了之后，女老板、女招待等人又把她们开店的熟人、朋友介绍给了我。
从那以后，我基本上都是采用这种方法推销。就这样，我卖遍了整个银座大街。
在这样的一个社会里，人际关系可以说是非常重要的。由于我搞起来的是一种类似于“银座互助会”的人际关系网，所以当我的公司有接待工作需要娱乐场所时，我总是优先考虑曾经帮助过我的那位女老板的俱乐部。当然，无论以后的推销工作成功与否，我是都应该提到这些情节的。
尽管这样，我自己最初创办的公司最终还是倒闭了。当时，我的欠债高达3000万日元。公司的倒闭是由于赊账没能收回来的缘故。另外，与我的骄傲自满也有一定的关系。我作为一名社长，当时毕竟还年轻，所以有时难免被吹捧得忘乎所以了。
我认为，公司的发展规模与社长的才干是成正比的。我公司的倒闭也正说明了这一点。该倒的最终还是要倒掉的。
公司倒闭后，我就剃光了头，到处向债权人赔礼道歉。这时，有一些朋友把我看得一文不值。当我向一直关照我的社长和其他朋友们道歉时，因为悲感交集，眼泪就止不住哗哗地流了下来。
但是，只赔礼道歉是远远不够的。所以，我就向他们保证：“无论需要多少年，这个账我是一定要还的。”
这个保证或许显得有些夸张了吧。“如果这次再干推销，一切从头开始，或许还可以东山再起”，我在那个时候确实这么想过。
这也只能说是我的直觉罢了。以前我可是从零开始干推销，然后又办起了自己的公司的。可公司不是转眼之间说倒闭就倒闭了吗？正因为有了这次失败，所以我就下定了决心：“这次再干推销时，一定要比以前搞得更好，并使之达到一个质的飞跃。”
公司倒闭的第二天，我就已经考虑过了这一切。当时，就连我本人都对自己的乐观想法和镇定的态度感到吃惊。但是，其后不久我的这个梦想就应验了。
公司倒闭时，我只有21岁。虽然经历了这么大的一次挫折，但对前途我仍充满了希望。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力世界一流销售员的一句名言
6、世界一流销售员的一句名言
我已重复过多次，机缘可真是件有意思的东西。
以前我曾经养了3条大型德国警犬，但由于它们的主人不争气，最后不得不与它们分离。公司倒闭后，迫于无奈，我只好将它们转让出去。这时来看狗的人正巧就是堪称世界销售冠军的英国大百科全书公司的经理。过了不久，他就到我家来领他的狗。就在这时，他不经意地扫了一眼我的房间，发现房子里都是有关自我能力开发方面的书。
说到书，我在这里稍微做一下说明。我是天生喝不了酒的，可我却非常喜欢读书。只要有空，我就翻开书看。而且，只要是看到或听到有关“成功”、“能力开发”这类的书，我就不假思索地买下来。所以，我的房间的角角落落都堆满了书籍。我想，这是由于我太迷恋成功与完美的缘故吧。
“青木君，你喜欢这类书呀。”
“是的，我对这类书非常喜欢。”
可以说，当时我把成功哲学之类的书都读烂了。但只不过是照本宣科，凡事都完全按照书本中所写的方式去做。比如，书上写着：“想赚钱，只是有了这种想法是不够的。你必须制定出周密的计划——打算赚多少钱，什么时候能赚到等等。而且，每天早晨还应该大声地背出你的计划。坚持不懈，直至达到目标。”我是这样做了，可最后我还是把自己的公司搞垮了。
于是我就想，问题出在哪里呢？到底是想法不对呢，还是做得不好呢？现在我是知道了，可当时并没有意识到这些。
我认为，金钱呀地位呀这类东西毕竟只是些结果。相比起来，更为重要的是自己能为身边的人做些什么，能做多少。当然，只要你肯卖力，你的汗水就会在你的收入、地位或者公司的销售额、销售业绩上体现出来。
有人说，人与人之间应是付出与回报的关系，但我认为，它既不是回报与回报，也不是回报与付出的关系，应该是付出与付出的关系。自己先付出了，回报自然也就来了。这就是宇宙万物的大法则、大原理。我是在付出了公司倒闭的代价后才明白这一点的。因此，从这种意义上说，我年轻时公司倒闭，这对我来讲实际上也是一件好事。
公司倒闭后由于没有工作，我就先到英国大百科全书公司的那位经理那里，当了一名大型宠物经销店的营业部长。这家经销店是他亲戚开办的。由于我早已掌握了销售方面的基本技能，所以刚开始工作不久，我便有了不错的成绩。
比如说，一只狗标价30万日元。要是一般营业员的话，卖出去就算完事了。而我却是把与狗有关的商品，如狗食罐头、狗棚等一块儿卖了出去。而且，有的顾客还想在自家院子里遛狗，这就需要整修院子。只要他们有这种委托，像这样的零活我都接下来。就这样，我卖出去的这些宠物用品的金额，平均起来就和宠物本身的售价差不多。另外，那个时候卖宠物的还没有分期付款的先例，在我想到了这一招后，马上就把它用上了。后来这种销售方式引起了同行的关注，不过那是过了很久以后的事情了。
就这样，不久之后我就成了同行业中的佼佼者了。
于是，那位来领狗时认识并将我直接推荐到他亲戚那里去的经理，此时又来了。原来他是想让我到他的公司去。不过，当时他劝我时说的话真是非常特别，所以直到今天我仍然忘不了他的那句名言。当时我深有感触地想：“一流营业员的水平就是高，如果让他撰稿的话，他的文章也应该是上乘 之作吧。要是让他写剧本台词的话，肯定能引起观众的共鸣，甚至可以称得上是天下一绝吧。”
“青木君，对那些库存量见长的工作还是辞掉的为好。”他当时是这么跟我说的。
我认为这话确实有道理。就像宠物一样，小的时候还如同鲜花一般惹人喜爱，可待它长大了之后反而就不值钱了。但这对我来说，并不存在这种问题。因为在库存量还没增加的时候我就已经早把它卖出去了。
当时我觉得这个人挺有意思，因此就想再跟他交往一段时间看看。抱着这种想法，我就下定了决心换工作。
那个时候，英国大百科全书公司的百科辞典和英语会话教材势如破竹般取得了迅猛的发展。最后，我本人也就同我那几条德国警犬一样，一同被他挖了过去。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力为自己的将来投资
7、为自己的将来投资
在英国大百科全书公司的推销工作，我认为是非常适合我的个性的。
当一个人在选择职业或者找工作单位时，他的兴趣爱好、秉性是非常重要的考虑因素。无论是对推销员、经商人员还是对经营者来说，工作是否对他的路子是一个关键的问题。
这是为什么呢？因为只要他喜欢并认为它适合自己，那么工作无论多么辛苦他都会不以为意。对于一名推销员来说，即便被顾客拒绝了多次，他还会想方设法地再去拜访顾客。他之所以能够做到锲而不舍，是由于他并不认为那是一份苦差事的缘故。
如果那不是一种辛苦，到底又是什么呢？我认为是一种“心苦”。虽然“心苦”，但并不辛苦。只有如此考虑的人，才适合从事推销工作。
两个人之间是否投缘，也是这种情况。无论你怎么努力，与不投缘的人还是没有缘分，最终也还是要不欢而散的。这道理也是我从自身经历中悟出来的。反之，彼此要是投缘的话，想分都分不开。所以说，彼此只要用心便可投缘，这种说法本身就是个问题。投缘的两个人彼此即使胡说八道，照样也可以踏踏实实地交往下去。因为他们相互知根知底。
我就是在英国大百科全书公司工作的那段时间感觉到我适合干推销的。如果说到底哪些方面适合的话，我认为是工作的业务范围方面，因为这些业务领域都与人的求知欲、潜能开发有关。这些领域对我而言，与其说是工作，倒不如说是一种兴趣爱好。所以无论花多少时间我都不觉得可惜，无论怎么拼命学习我都不觉得疲倦。只要多动一下脑筋，好点子就会一个接一个地冒出来。这种工作总是给我带来欢乐。
在自己的知识有了长进、潜能得到了开发时，我就会感到高兴。帮助别人进步时我同样也感到高兴。这或许被认为是多事，但掌握新本领的目的不就是在于更好地服务顾客吗？每当想到这些事情的时候，我就坐不住了，真想立刻就跑出去推销。
现在许多经商人员都尝到过裁员的苦头，这的确是件不幸的事。但我只能为他们表示遗憾。从另一方面讲，这种不幸也是有他们自身的原因的。有些人一心只想依靠公司和部门这棵大树，却忘记了应磨炼并提高自身的能力。这样一来被淘汰也就在所难免了。同时，我也不禁为那些拥有不思进取的职员的公司和经营者们感到惋惜。
我在英国大百科全书公司工作期间，有一些人就听从了我的劝告拼命地学习英语口语，还有一些人通过对辞典的学习提高了自身的修养。这些人虽也遇到了不景气的大环境，但他们都顽强地挺过来了。所以说，无论什么时候，最值得投资的东西不是�
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