青木仁志说服力-第5部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


　　　　比如，出现了以下情景：　　　　
　　　　“我确实想买，不过现在没钱呀！”　　　　
　　　　“没关系的，可以向我们公司按月分期付款呀！”　　　　
　　　　“不行啊！这部分钱我早就派上用场了。”　　　　
　　　　“要是这样的话，您就不要按月分期付款了，还是等发奖金的时候一块付吧。您看这样行吗？再说，这东西您现在马上就可以用得上，而付款却是在半年之后。另外，这半年期间您也不用付一分钱利息，真是值呀！”　　　　
　　　　“不过，半年之后说不准这钱又用在其他什么地方呢。”　　　　
　　　　“您可想明白了，这东西可不是什么时候都能买得着的呀！如果您觉得这东西能用得上，最好现在就用。这绝对值啊！而且，您用得越早，每天分摊下来的成本也就越少。”　　　　
　　　　“的确如此。不过……”　　　　
　　　　“既然这样，您就买了吧！反正也值。如果您就这样委屈着自己，也会觉得不踏实，而且那种看不见的成本也照样得付出。”　　　　
　　　　“也许是这道理。那么，我就买了吧！”　　　　
　　　　“谢您了！”　　　　
　　　　以上的情景大概也就是这种结果吧。所以说，逻辑型的人是通过推理来考虑问题的。而所谓的推理就是指有条理地、彻底全面地考虑事情。从以上情景中我们也可以看出，这种类型的人之所以能够仔细地听推销人员、店员的讲解，是由于他想验证一下自己的逻辑思维是否正确的缘故。　　　　
　　　　虽说这种人是逻辑型的，但他们并不固执己见。与此相比，最令人头痛的就是那种感觉型的人。大家可以试想一下，如果向棒球巨人队教练长岛茂雄推销的话，又会怎么样呢？我想，恐怕连我也会束手无策的。如果真的向他推销的话，会不会出现以下情景呢？　　　　
　　　　“这本英语会话教材编得可真不错啊！您不试用一下看看吗？如果您学好了英语，就连山米·索沙您都可以毫不费力地同他交流。您还可以悄悄地问他愿不愿意来巨人队。”　　　　
　　　　“是呀！你说的是英语吧？要是会英语的话，的确很方便。以前去美国的时候，我也是大吃了一惊。他们的英语都挺棒的，连这么小的孩子英语都OK极了。”　　　　
　　　　以上虽是假想的情景，但在现实中他可是曾有过类似笑话的人。有一次，他参加考试时，试卷上明明写着“把I　live　in　Tokyo（东京）改写成过去式”　，他居然　答成了“I　live　in　Edo（京都）”　。我想他还不至于这样吧。然而正是这种“要是他的话就难说了”的异常之举，才是长岛先生了不起的地方，也是他的魅力之所在。　　　　
　　　　要是碰上这种感觉型的人，你却想通过合乎常理的手段去说服他，那是根本不起作用的。因为他的思维并不是按正常的途径一步一步地来思考的。


第一部分　不善言辞的人也能提高说话能力向感觉型的人进行推销时的秘诀

　　　　2、向感觉型的人进行推销时的秘诀　　　　
　　　　那么，在说服感觉型的人时该怎么办呢？不应按部就班地去说服他，而必须采取集中火力的方式。而且，一定要记着：不是全线出击，而是重点突破。　　　　
　　　　“这件么，好呀！”　　　　
　　　　“您说得对。您的眼力可真高啊！现在这件东西卖得最好。”　　　　
　　　　“是吗？果真如此，这个东西是好。我挺喜欢的！”　　　　
　　　　“谢谢。那么，您就……”　　　　
　　　　“等一下。这件么，也不错。就是这件。”　　　　
　　　　“哎，是吗？那件东西也卖得挺好的，现在可有人气了。”　　　　
　　　　“果然如此！这件也是不错的嘛！”　　　　
　　　　“再等一下！那件不是也挺好的吗？把那件拿来看看。”　　　　
　　　　“好的。请您稍等。”　　　　
　　　　这种场面就这样没完没了地持续下去。　　　　
　　　　从以上情景中我们就可以清楚地看出，哪些人善于推销，而哪些人却不善于推销。不善于推销的人只知道完全按顾客说的去做，一会儿拿这个，一会儿又拿那个，结果到最后连顾客自己也不知所措了。换句话说，就是连顾客自己都不知道到底喜欢哪一个了。最后，这位推销员也只能说：“那么，我就以后再来吧。”　随后逃之夭夭了。　　　　
　　　　与此相反，善于推销的人就会这样说服顾客：　　　　
　　　　“您眼力可真高呀！”　　　　
　　　　“也并不是高，不过，这件东西可真是不错啊！”　　　　
　　　　“请吧！请您可瞧仔细啦。”　（这时，推销员一边这么说着，一边又把顾客最初看上眼的那一件东西拿过来一并让她看。于是，顾客就把这些东西用眼光都扫了一遍。）　　　　
　　　　“不过，这件东西还真是挺好的。”　　　　
　　　　“是呀！我都挑花眼了。喂！把那件也拿过来让我看看。”　　　　
　　　　“请，请！请您再看一眼这件！”　（这样一边说着，一边又把刚才那一件东西也放到顾客面前。）　　　　
　　　　“这件也不错呀！不过，还是最初的那件更好些。”　（又回到最初的那件东西上了。）　　　　
　　　　“您说得确实对呀！这件才是最适合您的啦！”　　　　
　　　　“是呀！买东西没定性可真不行啊。那么，就要这件吧！”　　　　
　　　　“好的，我知道了。谢谢您了！”　　　　
　　　　所以，不要老是不停地推荐顾客最有兴趣的商品，也应该适当介绍一下其他东西。不过，在这一过程中必须一直让他（她）能看到他自己最感兴趣的东西。总的来说，还是应该重点夸赞顾客最感兴趣的商品。但一定要注意，不可以一直不停地推荐这东西。原因何在呢？因为感觉型的人是容易见异思迁的。眼睛一会儿看这个，一会儿又看那个。一转眼的功夫，他就被这么多的东西搞迷糊了。不过，他最喜欢的东西他是不会忘的。所以，你也就应该留意这一点。一边让他把另外几件看一遍先把神定下来，一边让他一直都能看到他最满意的东西。这种情况是需要高超技巧的。　　　　
　　　　作为一个人，他是不可能对什么都关心、都感兴趣的，不可能想要的东西都能得到的。他最后只能从中选出他所喜爱的极少一部分而已。就以长岛先生为例。他通过FA（自由签约选手）招到了清原、江藤等　选手，而且也招到了投手工藤。另外，还把投手梅和选手马尔齐内斯也给招了过来。所以，有人说他是“什么都想要的‘长手’先生”　。什么都想要的原因是由于他是感觉型的。如果是逻辑型的人，他肯定就会反问自己：“招了这么多人，打比赛时如何选派上场呢？”但感觉型的人就会想“只要能得到的就全要了”，不管三七二十一，先拿到手了再说。简直就像见了什么都想咬上一口的虾虎鱼一样。如果你把他最喜欢的东西放到他面前，说得不好听点儿，他就会咬住不放的。　　　　
　　　　所以，这就要求推销人员必须具备“要把这个东西卖给这位客人”的这种自主性。另一方面，这类顾客如果有足够的预算的话，也许他会把所有东西全买下来。但一般是不会出现这种情况的。因此，作为推销人员就应该首先要把“卖哪件”这个问题确定下来。　　　　
　　　　这就是向那些感觉型的人进行推销的秘诀。　　　　
　　　　感觉型的人是没有逻辑思路的。这一类型的人的思路，说断一下就断了。而且，他是仅凭当时瞬间的感性来做出决定的。这一类型的人不但难以说服，而且以后还会说翻脸就翻脸。所以，当你以为“合同有望”时，如果这还只是停留在口头意向期间，最好别高兴得太早了。要么马上跟他签订万无一失的合同，要么万分小心地盯着，直到无条件退货期过去为止。　　　　
　　　　我的母亲，就可以说是属于最典型的这一类人了。前些日子，有两个人一块来我家劝奉新教。他们一直都在热心地讲着。我想，这两个人要是把这个劲头用在推销上，我一定会把他们招到我的公司里来的。但从另一方面讲，这种人要是果真从商的话，或许其中不少人也就使不出这股劲来了。我母亲就这样一直在仔细地听着，大概听了近一个小时吧。大家或许在想：“你母亲一直都在这么热心地听着，肯定会信奉新教的。”其实大家这么想也并不是没有道理的。可是，他们在讲完之后，就笑嘻嘻地对我母亲说：实际上是想让您买这个小册子。这时，我母亲把头一扭，说：“为什么我就得非买那东西不可呢？！不要！”看来，这件事也就算完了。　　　　
　　　　我想，无论怎么说这事都有点过分。不过，最后被弄得目瞪口呆的倒是那两个来劝奉的人。已经都到了这种地步了，这两个人肯定在想：“这事看来没戏了，继续坐下去也没用了。”便怏怏地离开了我家。　　　　
　　　　我想，要是真碰上了我母亲这样的人，恐怕就连我这样的口才，都会无济于事吧。　　　　
　　　　所以说，推销时最为关键的就是确保一招致胜。　　　　
　　　　总之，无论你有多么高超的说服力，一旦遇上那种瞬息万变的感觉型顾客时，就务必要谨慎再谨慎。


第一部分　不善言辞的人也能提高说话能力一流推销员的六件法宝（1）

　　　　3、一流推销员的六件法宝　　　　
　　　　●　第一件法宝——无论什么时候都要努力地去学习。　　　　
　　　　我现在越来越深切地感到，即便入了推销这一行，但如果没有相当的听说能力，简直就是一种罪过。之所以这么说，是由于区分推销员优秀或平庸的标准已变得十分明了，不再局限于他说话方式的灵巧与笨拙、内容的丰富与贫乏、头脑反应的敏捷与迟缓等单纯的能力，而在于他们个人的综合能力方面的差距。　　　　
　　　　虽然推销行业的从业人员水平参差不齐，有高有低，然而一流推销员的水平确实非常优秀。那么他们与平庸的推销员相比，到底有哪些地方不同呢？我以前曾经仔细地研究过这个问题。值得庆幸的是，从我独立门户并开始从事推销专业的教育工作以来，有许多业界的一流推销员都来我这儿登门拜访过，所以我也就积累了相当多的实例。他们来拜访时我曾仔细地观察过他们，发现他们身上有几处共同点。首先，他们的收入都非常高，甚至可以肯定地说，他们都早已成了亿元大款了，或许其中不少人更为富有，但这一切毕竟只是些结果。在这里我想讲的并不是这种结果，而是这种结果之前的东西，也就是为取得这些结果所做的“精神准备”　、“行动法则”　、“工作习惯”之类的东西。　　　　
　　　　一流推销员有“六件法宝”　，或者可以说“六种手段”　。首先是对学习很有热情。这种热情不是三天打鱼，两天晒网。比如，可以在讨论会或演讲会上经常能看到他，他的身影常常出现在各种学习会上。这时人们就会猜测：那人到底是谁啊？当你在想“那人对学习可真有热情啊”时，“那人”同样也会这么想的。这就是所谓的“物以类聚”。当然这个词同样也可以用在好的方面。　　　　
　　　　我认为，用于自身学习方面的投资是没有底线的。就拿买书来说吧，大家一定要多买，要多到甚至于自己都不知道什么时候才能读的程度。我的朋友当中就有人买了不少的书。虽然他读的并不是很多，也只能算是个买书家吧，然而他们都是代表着某一业界的一流推销员。正是由于这种不断的积累，使得他们具有了丰富的专业知识方面的资本。所以，无论遇上什么人什么事，他们都能应付自如。　　　　
　　　　●　第二件法宝——仔细地盯着目标球直至比赛结束。　　　　
　　　　这一条就是要求必须具备仅凭直感就能预想到落球点的能力。具体到推销这一行业，就是见了客人之后，通过短短的几分钟交谈，就能找出“这个地方可能就是说服他的落球点”。同样，善搞权谋的政客大概也有这种能力吧。　　　　
　　　　球员之所以能够紧盯着落球点到最后都不丢球，正是由于他有一种独特的导向系统的缘故。对推销员来说，这种导向系统的作用就是，话题无论怎么忽左忽右地改变方向，他都能够使它完全而又准确地回到主线上来。所以，无论偏离多远，它都能使之到达目标。而这一点，平庸的推销员是做不到的。因为他虽然打算好了“今天要请她介绍认识一下她的丈夫”　、“今天要请他给介绍两位新顾客”，但由于谈得太杂的缘故，而往往未能达到预期的目的。但是，对一流推销员来说，这种事情是不会发生的。他就像优秀的球员一样，完全能够达到他的预期目的。　　　　
　　　　●　第三件法宝——要具备敏锐的观察力。　　　　
　　　　在顾客讲话的时候，不应只是单纯地去听，而是要充分理解他的话语的真正含义。这种习惯一定要养成。只要具备了这种观察力，对方的态度何时发生了何种变化，你都不会看漏。所以说，会不会这种观察，其差别是非常大的。　　　　
　　　　俗语道：“最无欲的人也有七种癖好。”也就是说，无论什么样的人，谁都或多或少地有他自己的癖好。在推销时，顾客一般都会自觉不自觉地表现出某种癖好或者态度的某些变化。比如说，他开始收拾名片了，这就预示着商谈应当告一段落了。这时你就应该马上意识到，要么他准备签合同，要么他在打算回去再考虑考虑之前，只是先约好你下次拜访的时间。如果他又是问价格又是问交货日期的话，你就会知道这次推销有成功的希望了。所以对顾客这种心理上、行动上的变化，你一定不要看走了眼。　　　　
　　　　观察力不强的人从事推销这一项工作是成不了大器的。我想，这是由于他生活在不需要观察他人的社会圈子中的时间太久了的缘故吧。这种状况并不是只有推销人员才有的。如果一个人连对方在想什么都不能迅速地意识到的话，那么他就抓不住主导权，从而也就不可能得先手于对方了。　　　　
　　　　●　第四件法宝——学会巧妙运用比喻的能力。


第一部分　不善言辞的人也能提高说话能力一流推销员的六件法宝（2）

　　　　下面，就举些善于运用比喻的例子。　　　　
　　　　“青木君，您可真善长运用比喻呀！您的头脑反应肯定是非常敏捷的啦。”有时会碰到有人这样夸我。听到别人这样夸自