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青木仁志说服力-第7部分
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际经验，只是用脑子去单纯地思考，或者没有一点热情的话，那么他就没有一点儿说服力。
要说服别人，并不是仅凭三寸不烂之舌就能做得到的。就拿骗子来说吧，他只凭知识和技术是骗不了别人的。正是由于他有了这种炼狱体验和热情，所以人们就很容易被他欺骗。我年轻时也是经常上骗子的当的。不过等我成了日本第一的推销员之后，便再也没有被骗过。那是因为我比他们还精明的缘故。对这些骗子的内心的些许变化，我是很容易将它看穿的。所以这些骗子们也就只好举手投降了。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力说话应饱含激情
7、说话应饱含激情
一个人所说的话语中，凝聚着他的人生价值观。
无论是推销员也好，拉面馆的老板也好，省部级官员也罢，只要他是用自己的而不是别人的语言来说话，那么他的话语中就会有许多亮点。
那么，他的言语到底是从何而来的呢？
我认为，是来自他的人生态度。换句话说，就是在工作中如何学习这一过程。比如说，同是做拉面的两个人，其中一个人不动脑子地做了三十年，而另一个人则是每天都千方百计地琢磨着如何把面的味道做得更好，让客人吃得更高兴。三十年后，在表情、魅力、说话哲理等方面，他们两人肯定会有天壤之别的。从前者的口中说出来的话，肯定只是些“赚了”“赔了”之类的话。而后者滔滔不绝讲出来的，则是拉面的味道，以及丝毫不逊色于一流宗教人士的人生哲理。
这种差别同样表现在说服力上，反映在说话能力与倾听能力上面，其结果就是该公式的最后一项——“热情”。那么，热情对说服力到底有多么重要呢？下面就做一说明。
所谓的热情就是内心的温度，也就是有多大的干劲，有多少激情的意思。虽然干劲、激情这类东西，是看不见也摸不着的，但没有比它更能感动人的了。这是为什么呢？因为激情有强有弱，有深刻与肤浅，有广博与狭隘，有鲜明与模糊，另外还有好与坏之分，而这些都是非常清楚明显的，所以就不可能不给对方以感染了。
佛教学者坂村真民先生曾说过：“经书常念，鲜花则开。”的确，激情就是力量，就是能量。所以，你要想有所成就，首先就必须有这种激情。
说服力是说话中的魔术。专门以说话为职业的人当中，有被称为讲话家的相声演员，还有播音员、报导员、解说员、教练、教师、和尚等等。像我这样的人或许也可以称得上是以说话为职业的人吧。
在你仔细听这些人讲话时，往往就会觉得他们讲得可“真好啊”，“原来如此”。但你很少会讲出“……嗯，我彻底服了”这种发自内心的感叹。所以，讲话中如果不带感情，那么他讲的话是很难打动对方的。
总之，一个人如果用“脑子”说话，那么他的话便进了别人的“脑子”。如果用“心”说话，那么他的话就能进到别人的“心”里去。
第二部分 插入话引子的讲话技巧美国式的幽默开场白
第三章插入话引子的讲话技巧
1、美国式的幽默开场白
一个日本人刚到美国不久，就在当地遭遇了交通事故。撞人的那个美国人慌忙下车，用下面的方式表达“你没事吧”这句话的意思。
“How are you？”
那个日本人听到此话后，便不假思索地回答道：
“I'm fine； thank you。”（我很好。谢谢！）
众所周知，如果对笑话一一进行解释，那就有点画蛇添足了。尽管如此，我还是请大家允许我对这个笑话做一番解释。
“How are you？”这句英语，初中一年级的学生在课堂上就学过。它相当于日语的“初次见面”，是第一次见面时所使用的问候语。而且还学过这句话的应答语是“Im fine； thank you”也就是“初次见面，请多关照”的意思。
由于说话人照搬课本上的内容，才闹出了这样的笑话。
刚才那位美国人的本意是问“你没事吧”，但那个日本人对此不甚理解，条件反射似的就脱口而出“I am fine， Thank you”（我很好。谢谢！）
由于这句英语也有“我没事”的意思，所以日本人的回答让人大跌眼镜。
当然，这是日本人才会闹出的一个笑话。
我在外企做讲演时给他们讲了这个笑话。因为在场的都精通英语，所以，大家听了之后都捧腹大笑。
如果把这个笑话讲给对英语一窍不通的人听，简直就是对牛弹琴。笑话之所以不好讲，难就难在这里，也就是我们通常所讲的TPO（时间、地点、场合）。如果把这三者搞错了，反而会成为别人的笑料。
虽然外企员工可以领会这个笑话，但对于英语不好的人来讲，他们也许会问：“究竟哪里好笑呀？”如果遇到这样的听众，我一定非常尴尬。被这样一搅和，当然也就得花好大力气才能使演讲恢复到先前的感觉上来。
“日本的记者太死板了。我讲笑话时，他们根本就不笑，只是一个劲儿地做笔录。于是我加了一句：‘我现在讲的可是一个笑话呀。’可他们只是一本正经地点点头，说一句‘原来如此’，就又把我讲的笑话记录在本子上了。”
说这番话的是好莱坞的电影演员里察·基尔。他来日本是为自己主演的电影做宣传的。在广告代理商举行的记者见面会上接受采访时，他发表了上述这番感想。
我在心里想，这不正是日本人的写照吗？！
日本人在闲聊时虽然也经常开玩笑，甚至可以说他们很善于开玩笑，却很少有在正式讲话时讲笑话的习惯。特别令人感到可悲的是，如果在宴会或讲演时以讲笑话的形式做开场白，就会遭到指责。“在这种场合怎么能讲笑话呢？”“太不认真了。”当然，如果开始就说：“现在我给大家讲一个笑话。”听众通常也不会理睬。
而在欧美，尤其是美国，不管什么样的讲话，如果没有笑话，肯定不会引起观众的兴趣。
据说近几年，在美国本土兴起了“笑话学校”、“幽默培训班”。比起过去那些单一的讲演培训班、口才培训班，这种形式的培训更受美国人青睐。在洛杉矶甚至有一项全天播放笑话的电话服务。实际上，无论是政客还是经济界人士，他们在宴会上发言时都以讲笑话的形式开始。“今天会有什么样的笑话呢？”大家都饶有兴致地聚集在一起，期待着演讲者的笑话。
如果演讲者讲的笑话有意思，听众肯定会想“今天没有白来”。相反，如果笑话没有意思，听众马上就会做出反应，“这个人不行，不投他的票”。
那么，究竟讲什么样的笑话才能吸引观众呢？很多人为此甚至求助于职业的笑话专家。他们对笑话的重视程度由此可见一斑。
美国人从孩提时代就在学校里系统地专门学习如何进行演讲和辩论，并且不断地进行实战性训练。尽管这样，他们还是毫不讳言地说：“我们最讨厌的就是演讲。”在美国，幽默培训班非常盛行，甚至还有专门的电话服务，这其实也正说明了在美国备感压力而苦不堪言的人还是大有人在的。
不过，从另一方面也不难看出，演讲和报告中所表现出来的说服力，能在很大程度上影响着一个人的人生和事业的成败。对这一点他们是深有体会的。
第二部分 插入话引子的讲话技巧增加幽默感的学习方法
2、增加幽默感的学习方法
一个人是否有幽默感，在本质上是由他的性格或个性所决定的。也就是说，性格和禀赋这些与生俱来的因素占了绝大部分。我也曾遇到过很多一流的销售人员，其中性格开朗的人都非常有幽默感。但我并不是说，性格不开朗的人就一无是处了。
为了弥补先天的不足，就需要后天的技巧。有很多人虽然本身性格并不开朗，但他们通过刻苦努力，掌握了这种幽默感的技巧，而最终备受欢迎。
现在的当红演员田森、北野武等，我认为他们本质上都属于性格内向的人。而明石家秋刀鱼先生这些人才可称得上性格开朗。
即便天生就没有幽默感或不会开玩笑，仍然可以通过一些技巧来弥补这些不足。
在讲具体的技巧之前，我先谈谈我的一些想法。我觉得，最近全国地区幽默感分布图就如同冬季的气压分布一样，西高东低。换句话说，就是与东京相比，还是以吉本兴业、松竹艺能为代表的关西艺人更具有幽默感。
这并不能断言只有职业的说唱演员才具有幽默感。坦率地讲，与东京的职业说唱演员相比，还是大阪的普通市民说起话来更有意思。另外，对东京的传统类型的说唱演员而言，他们的情形就不能用有趣或无聊来形容了，简直就是可悲、可怜了。
观看舞台剧是我的兴趣。舞台剧不仅包括能、歌舞伎和狂言，还包括音乐剧和话剧。当然我最喜欢的是曲艺。无论是单口相声大师，还是曲艺杂技演员（魔术师及相声演员），我都喜欢他们。
就在前几天，我还去看了在涩谷举办的一个公演。当时在场的观众大都是初中生、高中生，其中也有一些三四十岁左右的公司职员。
一对时下非常走红的年轻相声演员刚一登台亮相，就博得阵阵喝彩声，让人误以为是上一代的偶像人物出场了。其实并非如此，他们就是当今的偶像。观众都把他俩看成是“自己的朋友”，因此，他们无论说什么都大受欢迎。
“没什么好笑的居然能笑成这样”，可转念一想，这帮孩子毕竟还属于那种见了什么都觉得好笑的年龄段。由此我就深深地感到，笑声是能像波浪一样不断地向周围扩散的，而且这种扩散是全方位的，从左到右，从前到后地向四周蔓延开来。
第二部分 插入话引子的讲话技巧勇于自嘲
3、勇于自嘲
在这次公演上，几对年轻搭档表演完之后，又有一位实力派演员出场了。他可是曾在电视娱乐节目中担任过主持人的。
“终于粉墨登场了！”似乎只有四十岁以上的人才会有这种感觉。
然而这位实力派演员的表演却一点儿也不受观众的欢迎。无论他说什么，也没一个观众笑。搞笑专家却不能逗得观众笑，这种情形简直就像一个警察被一个小偷劝导一样可笑。
“不应该这样呀！……”
演员本人也在纳闷；但又无可奈何，只好灰溜溜地下台了。可能是他的吸引力不够，抑或是他的感觉与观众不合拍的缘故，他最终是彻底地演砸了。
凭空捏造的相声是不受观众欢迎的；因为这一代年轻的观众感兴趣的是一些内幕消息、演员自己的故事等话题。如果明石家秋刀鱼先生或间宽平先生来表演的话，我想观众即使是这帮孩子，也是会受欢迎的。这是为什么呢？因为他们表演的东西不是凭空捏造出来的，而是把与朋友闲聊时的最新爆料表演给观众。因此，观众就感兴趣。而且，还有最重要的因素就是他们敢于自嘲。
这让我想起了相声搭档横山与西川的鼎盛时期。他们单凭以“横山事件”（殴打出租司机事件）为素材创作的段子，就引来了所有观众的笑声。
“你给大家说说监狱里的事吧，你最清楚了。”
“当然了，我刚从监狱出来嘛。”
“你以后可千万不要再坐出租车了。”
“为什么呀？”
关西（京阪神）地区的演员之所以富有幽默感，根本原因就在于他们敢于自嘲。
可以说，敢于自嘲是关西的一种习俗吧。他们之所以能够爽快地说出自己的失败与遭遇经历，是因为心胸坦荡。哲学家柏格森曾说：“笑的本质是坦荡。”我对此深有同感。
政府官员和政客、学者们的话之所以无聊透顶，是由于他们没有这种“坦荡的心胸”。他们是不会像林家三平先生那样，敢于自嘲地说“真是不好意思，我还是失败了”这样的话的。无论遭遇什么样的失败，他们都绝不会承认，而且还要一直隐瞒下去。所以，他们就无法通过幽默的方式来对他们的失败进行反省和了结。
第二部分 插入话引子的讲话技巧“包袱”的效果
4、“包袱”的效果
无论是幽默还是演员的笑料，搞笑的好处就在于它能缓解一个人的紧张情绪。所谓缓解紧张情绪，如果从人际关系方面来讲，就是解除人们彼此之间的戒备心。
一个人是不能一边大笑一边发牢骚的。虽然可以边笑边哭，却不能笑着生气。而且，他在乐着时，也是不可能又发牢骚又反驳的。也就是说，所有的消极因素都会被一笑了之的。所以，与“斗一斗”相比，“笑一笑”是更能增加说服力的。
在心理学比较发达的美国，正因为对人类心理学做了透彻的研究，所以人们在交往中很会利用幽默来融化人际关系中的“坚冰”。
所谓“破除坚冰”，其实就是指缓解人际关系。
与这个意思相近的词语，有相声中使用的“包袱”，还有讲滑稽故事时的“引子”。而“包袱”和“引子”的作用是有其共同之处的。
其一，能融化人际关系中的坚冰。也就是说，能达到缓和现场气氛的效果。使用“引子”的目的就是要缓解听众的紧张情绪。
其二，在正式进入主题之前，虚晃一枪试探一下对方的反应。可以用“今天，顾客的心情不错吧”这样的噱头或小笑话来打诨，这样就可以使双方的谈话顺利进行下去。
其三，“包袱”还有另外一个作用，就是在开始部分预埋下一个伏笔，以便使后面的内容得以全面展开。当然，这两者同时存在的情况也不少。总之，如果用文章的结构性术语来描述，它就是起承转合的“起”那一部分�
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