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晋商之魂-第5部分
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的90％；1964年，立即自动相机上市，当年销掉750万架，创下了照相机销量的世界最高纪录；1966年，海外销售额达215亿美元，在《财富》杂志中排名第34位，纯利居第10位。当时位于感光界第二的爱克发销量仅及它的1/6。
从20世纪50年代起，富士、樱花、爱克发等品牌就纷纷崛起，不断向柯达发起猛烈的进攻。面对这些进攻，柯达不惜一切代价进行反攻，才使得霸主宝座不致被人夺走。
富士一直是柯达最强劲的对手。在第23届洛杉矶奥运会前夕，柯达公司和富士公司都是世界最有影响的两家照相胶片公司。但柯达公司自恃是“世界最大”的公司，大摆架子，讨价还价，甚至抱怨不会有任何胶片公司愿出400万美元赞助费。组委会多次派人登门联系，拖了半年的时间还无法达成协议。富士公司主动出击，积极申请参加赞助，甚至把赞助费由400万美元提高到700万美元，使得奥运会上，富士大出风头，销量激增，给柯达以重创。
在中国市场上，日本又抢先一步适应中国文化，在胶卷包装上印上中文说明和北京名胜天坛，这比包装上全是英文的柯达胶卷更能打动中国消费者。这些活动一度使柯达总是慢富士半个节拍，处于被动不利的局面。
面临竞争，柯达的做法之一是：以眼还眼，以牙还牙。洛杉矶奥运会受挫后，柯达决定以其人之道还治其人之身，入对方的虎穴一搏。1984年8月，柯达企划主管西格先生飞赴东京，研究如何在这块“拍照乐土”与富士争霸。
当时，日本摄影用软片和相纸市场规模高达22亿美元，而柯达只占10％。其症结在于，柯达虽在日本做了四年的生意，但从无长期经营规划。公司在日本既无直接销售网，也无生产踞点，更无驻地经理，在东京的25位职员，完全依赖各地的经销商。经过周密的计划，西格开始出击。1984年，柯达花了5亿美元在东京建立了一个总部，在名古屋附近建立了一个研究和发展实验室，并将其在日本的雇员从12人扩大到4500人。
结果6年间柯达在日本的销售额扩大了6倍，1990年销售额达13亿美元。与此同时，富士在日本国内的销售额开始下降，以致富士公司不得不将其在国外的一部分最精干人员撤回东京，以抵挡柯达的袭击。柯达在日本的成功完全靠打破美国式的经销观念和经销模式，让柯达在日本成为与富士一样的“日本公司”，而不是一家在日本的外国公司。1990~1996年间，在品牌顾问公司排名的10大品牌中，柯达位居第4，还是感光界当之无愧的霸主。
在与富士的竞争中，柯达公司采取了后发制人之策。先发制人是战争与竞争的一般规律，而后发制人是对方强我方弱时常用的谋略。后发制人运用得当，常可以弱胜强、以少胜多。制对方于速决，避免在不利时进行决战，以便争取时间，创造条件取胜；从市场竞争上讲，后发制人是为了避免与强大对手硬拼，而等到对手走下坡路时，再乘机出击。
在激烈的市场竞争中，企业经营者应该具有过人的眼光和超群的才智，善于观察周围的环境变化，发现和寻找机遇；抓住对方的实质，采取以牙还牙的策略，达到趋利避害，赢得最终胜利的目的。具体来说，可采取以下办法。
——后发制人
以牙还牙的智慧（2）
“后发”的计谋是有目的、有预见、胸有成竹的，决不是畏敌怯战，而是寻机待战。在国际市场竞争中，如果有强大对手企图用削价抛售来占领市场，聪明的企业家决不竞相削价争夺，而是保持价格，提高质量。因为削价抛售决不能持久，待对手衰竭，就可以高质量夺回市场。
20世纪50年代，日本布制玩具小狗很受欢迎，有许多厂家竞争，有用绸制的、有五颜六色的、有能摇头的，都增加了不少成本，而售价却高不上去，难以持久。三鹰市有个酒井小作坊，人少本微，快被竞争挤垮了。可他灵机一动，用红色塑料管斜截一段插入狗嘴巴，使这个小狗宛如伸出鲜红的小舌头，有了特色，颇受孩子们的喜爱，成本也不用增加多少。酒井就是靠这后发制人的谋略，反败为胜，成为名气越来越大的玩具公司。
——采取反击战略
反击是对攻击所做出的强烈反应，旨在扭转战局，御敌于千里之外。商战中的反击战略，包括以下几部分：
（1）产品反击。
20世纪80年代初，由于瑞士手表商忽视了电子表和石英表的重要性，低估了卡西欧、西铁城、精工舍的市场营销能力，加上当时瑞士法郎汇率上升的因素，而遭受惨重打击。在这危急关头，瑞士的一些钟表商不得不携手并肩，集团经营，共同研制出了一种成本低廉、款式新颖、具有防震、耐高温的新式薄型表，对日本的挑战予以痛击。在集中促销下，取得产品反击战的胜利。
（2）促销反击。
20世纪80年代初，苹果电脑遭到来自IBM公司和泰迪公司电脑的攻击，被压得难以喘气。当时苹果公司势单力薄，既缺乏像IBM公司那样多的直接销售人，又没有像泰迪公司那样拥有特约的经销网络，于是，苹果公司将反击法宝押在促销方面。公司抢占黄金时间，在电视上大做广告，在全国各地开展贸易展览，以争取消费者认可，提高知名度，削弱IBM和泰迪的攻势。
（3）生产反击。
米其林公司的辐射层输脂技术，成本低、技术高、质量好，给对手压力甚大，先后有20多家小型输脂公司相继被迫倒闭。一些尚未倒闭的公司纷纷筹划反击战略，采取以其人之道、还治其人之身的手段，放弃原先斜纹和叉纹输脂的生产，转向仿效米其林公司生产辐射层轮胎，从而摆脱了危机。
——暗度陈仓策略
韩信“明修栈道，暗度陈仓”是中国历史上有名的战例，历来为人们所津津乐道。韩信这一招，奠定了刘邦大业的基础，后来有很多兵法家效法韩信。兵法家探寻源流，究其真谛，使“暗度陈仓”成为36计中的一计。
“暗度陈仓”的前提，是“明修栈道”，即公开地展示一个让对方觉得愚蠢或者无害的战略行动，以使对方松懈警惕。在公开行动的背后，或有真正的行动，或去转移防卫，趁对方被假象蒙蔽而放松警惕时，给对方以措手不及的致命打击，自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下，出奇制胜。这种计谋，不仅用于兵事，生活舞台上的男女们，也不时地演出“明修栈道，暗度陈仓”的好戏来。在现代经商赚钱的经营活动中，“暗度陈仓”也是商家常用的妙计。
虚张声势的智慧（1）
《孙子兵法·军争篇》中说：“兵以诈立，以利动，以分合为变者也。”意思是说，用兵打仗要依靠诡诈多变取胜，根据是否有利采取行动，根据情况集中或分散部队，变化使用兵力。孙子认为：行动要靠利益驱动，权变要根据需要分分合合；军队行动要做到：快速时像疾风一样横扫一切，徐缓时像林木一样慢慢摇摆，攻击时像烈火一样熊熊燃烧，防御时像大山一样巍然屹立，隐蔽时像阴云一样遮蔽日月……瓜分敌人的利益，都要权衡利害然后行动。
《孙子兵法》的军事思想用于现代商业之中，实际上就是“虚张声势”。在这方面，满腹经纶的儒商乔致庸可称为实实在在的大行家。他曾两次使用“虚张声势”之计，第一次稳住了上门讨债的债主，第二次成功地迷惑了竞争对手，并最终将其击垮。
乔家在包头的复字号由于与达盛昌争做高梁霸盘而陷入绝境，远在祁县、久病在床的大东家乔致广受不了如此沉重的打击，怒火攻心，撒手西去。乔致广去世的消息传遍了乔家堡内外，一些受到达盛昌蛊惑的生意伙伴断定乔家即将破产，立即上门催讨债务。
在这种情况下，乔致庸不露声色地告诉债主，乔致广去世前，已派人去东口拉银子了。现在乔家要办丧事，丧事办完，东口的银车一到，马上就还他们银子。
那些债主将信将疑，只好观望等待。乔致庸放出这个“烟幕弹”之后，立即四处求借，最后终于得到太谷县大商人陆大可的帮助，借来银子稳住局面。
使用“虚张声势”之计的关键是迷惑对手，绝对不能让其看出破绽。乔致庸第二次使用这一招时，更是滴水不漏，让竞争对手一步步沿着他设计好的圈套钻了进去。
来到包头后，乔致庸首先放出风来：“乔家自祖宗以来，做生意向来不做霸盘，可这回不同，有人把我大哥逼上了死路，我就犯它一回忌，把这个高粱霸盘做下去，做到底！”有人对他的话表示怀疑时，乔致庸在酒席上借着“醉意”，欲语还休：“啊……这个我就不方便告诉诸位了。大家都是商人，再谈下去就是敝号的机密了。”这样一来，达盛昌对乔致庸的话信以为真，马上大量收购高梁。乔致庸则顺水推舟，将积压的高梁卖给达盛昌，成功地解救了复字号的危局。
虚张声势的智慧是《孙子兵法》中“兵不厌诈”这一军事思想的具体实施办法，在经商活动中，尤其是在谈判中运用得当，会取得相当神奇的效果。
娄维川，是山东烟台市塑料编织袋厂厂长，在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中，巧用“虚张声势”之计，不仅达到了预期目的，而且大长了中国人的志气。1984年，娄维川从青岛得到信息，日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，遂当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察，了解其性能及运转情况，并确认引进可行。
1985年春，娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份在青岛开始与日方谈判。
对方主要代表是国际业务部的中国课课长，他起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具有80年代先进水平，全套设备的总价是240万美元。”课长报完价，漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气。娄厂长微微一笑，心想，你吓唬谁呀！以前中国进口的同类设备，贵的180万美元，便宜的才140万美元，见了“土老帽”，还真是狮子大开口！
娄维川缓缓站起身，声音朗朗：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新报价。”
首次谈判到此结束。
第二天，日本人把各类设备的价格开出了详细清单，报出总价180万美元。经过激烈的争论，总价压到了130万美元。日方表示价格无法再压。随后在持续长达9天的谈判中，共计谈崩了35次，双方互不妥协让步。
“是否到了该签字的时候了？”娄厂长苦苦思索着，回顾谈判整个历程，前一段基本上是日方漫天要价，我方就地还价，处于较被动的地位，如果对方以为中国方面是抱着过了这个村就没有这个店与他们进行压价谈判时，就难以再叫他们让步。于是娄厂长灵机一动，计上心来，采用“虚张声势”的策略和另一家西方公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120万美元。
这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，这个形势对自己太有利了，他觉得应紧紧把握住这个机会，很有可能迫使对方做出进一步的让价。
谈判桌上的角逐呈白热化，娄维川等中方代表在日商住地谈了整整一个上午，日方代表急了：“娄先生，我们几次请示厂东，4次压价，从240万美元降到120万美元，比原价已降了50％了，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”他气呼呼地把提包甩在桌上。
娄维川站起：“先生，请记住，中国不再是几十年前的任人摆布的中国了，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，娄维川也气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方公司的资料与照片撒了一地。
日方代表见状大吃一惊，急忙拉住娄厂长满脸陪笑道：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄维川寸步不让，“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。
次日，日方毫无动静，有人沉不住气，怕真谈崩了，落个竹篮打水一场空。而娄维川很泰然：“沉住气，明天上午会有信来的。”
果不出所料，次日一清早便传来了信息，日方请中方暂不要和其他厂家谈判，厂东正和生产厂家协商，让几家一齐让价。
下午，日方宴请中方，并宣布了第五次压价，娄维川迅速反映，要求再降价5％则可成交。娄维川知道日方代表处在两头受挤的处境，便主动缓和气氛：“你们是客人，理应由我们来宴请，这次宴会费用，我们包了。价格问题请再和东京恳请一下。”
对于这次要求能否为对方所接受，谈判能否成功，娄维川心理也没底，只是觉得能省一文就算一文。
日方经过再次请示，宣布最后开价再让3％，为110万美元，距离娄维川的要求，只差了3万多美元了。娄维川看到这已经是最后价格，再挤下去不可能了，便慨然与日本代表握手成交。同时，他提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担，娄维川这个反建议又把那2％的差价挤过去不少。
虚张声势的智慧（2）
娄厂长高超的谈判艺术与技巧着实令人佩服，将设备售价从240多万美元降低到110多万美元，多么了不起。其奥妙在于娄厂长一方面对市场有较全面的了解，另一方面就是在谈判中运用了虚张声势的谋略，使谈判对手慌了手脚，败下阵来。
商场上的谈判方式方法可谓多种多样，有的避实就虚，有的乘虚而入，有的面对现实，有的虚张声势。买主通常会利用这种吹毛求疵的诈术来和卖主讨价还价，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是真实的，有的却只是�
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