5327-晋商之魂-第6部分

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。”说完，抽身便走。　　　　
　　　　次日，日方毫无动静，有人沉不住气，怕真谈崩了，落个竹篮打水一场空。而娄维川很泰然：“沉住气，明天上午会有信来的。”　　　　
　　　　果不出所料，次日一清早便传来了信息，日方请中方暂不要和其他厂家谈判，厂东正和生产厂家协商，让几家一齐让价。　　　　
　　　　下午，日方宴请中方，并宣布了第五次压价，娄维川迅速反映，要求再降价5％则可成交。娄维川知道日方代表处在两头受挤的处境，便主动缓和气氛：“你们是客人，理应由我们来宴请，这次宴会费用，我们包了。价格问题请再和东京恳请一下。”　　　　
　　　　对于这次要求能否为对方所接受，谈判能否成功，娄维川心理也没底，只是觉得能省一文就算一文。　　　　
　　　　日方经过再次请示，宣布最后开价再让3％，为110万美元，距离娄维川的要求，只差了3万多美元了。娄维川看到这已经是最后价格，再挤下去不可能了，便慨然与日本代表握手成交。同时，他提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担，娄维川这个反建议又把那2％的差价挤过去不少。


智——经商是一种大智慧虚张声势的智慧（2）

　　　　娄厂长高超的谈判艺术与技巧着实令人佩服，将设备售价从240多万美元降低到110多万美元，多么了不起。其奥妙在于娄厂长一方面对市场有较全面的了解，另一方面就是在谈判中运用了虚张声势的谋略，使谈判对手慌了手脚，败下阵来。　　　　
　　　　商场上的谈判方式方法可谓多种多样，有的避实就虚，有的乘虚而入，有的面对现实，有的虚张声势。买主通常会利用这种吹毛求疵的诈术来和卖主讨价还价，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以要这样做，乃是为了要达到三个目的：使卖主把卖价降低；买方能有讨价还价的余地；让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地被人欺蒙。一般来说，在交易开始时，买方要求提得愈高，谈判的结果愈好。　　　　
　　　　但是，若从相反的立场来说，身为卖方，又该如何对抗这种虚张声势的战术呢？　　　　
　　　　——要有耐心　　　　
　　　　只要有耐心，细心观察与分析，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来，并且会失去影响力。　　　　
　　　　——和买主直接商谈　　　　
　　　　遇到实际的问题，要能直攻腹地，开门见山地和买主私下商谈。　　　　
　　　　——适时避重就轻　　　　
　　　　对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。　　　　
　　　　——及时提出抗议　　　　
　　　　当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时地提出抗议。　　　　
　　　　——向买主建议一个具体且彻底的解决方法　　　　
　　　　需要注意的是，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，因此卖主应该尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。　　　　
　　　　同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。


智——经商是一种大智慧无中生有的智慧

　　　　为给大哥报仇，乔致庸开始高价收购高粱，同时，让人放出风声，朝廷马上就要出兵攻打准噶尔部了。想以无中生有之计来迷惑邱天骏。　　　　
　　　　乔家高价收购高粱的消息马上就有人告诉了邱天骏。同时，另一个消息也在包头不胫而走：朝廷又要发兵攻打准噶尔部了。邱天骏也非等闲之背，稍加思索，他认为：这是乔致庸在故意给我下套。于是，他令崔鸣九按兵不动。同时，他下令将达盛昌库存的高粱全部卖给复字号。　　　　
　　　　可事情并不像他想象得那么简单。时隔一天，崔鸣九安插在复字号里作内线的一个小伙计也传回那个消息时，邱天骏就有点坐不住了。他想太平军占了江南，南北商路不通，现在要连朝廷的生意也不做，像达盛昌这样的大商家就只有死路一条。于是他让崔鸣九急派人去北京，弄清楚这消息的可靠程度。　　　　
　　　　又过了三日，达盛昌已将库存的高粱统统倒给了复字号。这时候，崔鸣九一头雾水地来禀告邱天骏，军机大臣并未肯定朝廷要出兵，但同时也未否认朝廷不出兵。　　　　
　　　　邱天骏闻听此言差点跌倒下去，仔细想想，却也不难发现：朝廷发兵乃是军机大事，非同小可，兵法上讲欲擒故纵，虚则实之，实则虚之，如此重大的消息，军机大臣怎么能轻易透露给一个商人。军机大臣含混的答复就已经说明了问题，朝廷这次肯定是要发兵的。于是，他即刻命人大举收购高粱和马草，不计贵贱。　　　　
　　　　一日，正当乔致庸在复字号总号内端坐，就得到顾大掌柜的禀报道：库里囤积的高粱和马草全都高价卖给了达盛昌！当初吃进去的本银全部收回，还净赚了30万两！只用了短短的五天时间，乔致庸便大获全胜。　　　　
　　　　无中生有之计在现代企业经营中也屡屡被采用，而且常借大众传媒之便。　　　　
　　　　几年前，在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。但老板发现，每个星期二店里的生意总是格外冷清，用门可罗雀形容也不为过。　　　　
　　　　又到了一个星期二，店里照样是客人寥寥无几。老板闲来无事，随便翻阅起了当地的电话号簿。他发现当地竟有一名叫约翰·韦恩的人，与美国当时的大明星同名同姓。这个偶然的发现，使他的心为之一动。他立即打电话给这位约翰·韦恩说，他的名字是在电话号码簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上8点，欢迎他偕夫人一起来。约翰·韦恩欣然应邀。　　　　
　　　　第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着“欢迎约翰·韦恩下星期二光临本餐厅”，这张海报当即引起了当地居民的兴趣，可想而知，对于这样一个偏僻的小镇，有巨星能造访，该是何等荣幸。　　　　
　　　　可想而知，星期二那天来客大增，创下了该餐厅有史以来的最高纪录。尤其在那个晚上，6点钟还不到就有人在等着被安排座位，7点钟队伍已排到大门外，8点钟店内已挤得水泄不通。大家都争相目睹约翰·韦恩这位巨星的风采。　　　　
　　　　店老板为约翰·韦恩先生的出场做了准备，店里的扩音器广播到：“各位女士，各位先生，约翰·韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人。”　　　　
　　　　霎时，餐厅里鸦雀无声，众人的目光一齐投向大门口，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。原来这位矮小的仁兄就是约翰·韦恩。　　　　
　　　　店老板非常尴尬、惶恐，后悔这个推销方法太荒谬、离谱。但在沉寂了片刻之后，人们就明白了是怎么回事，突然爆发出掌声和欢笑声，没有责难与抱怨，客人们簇拥着约翰夫妇上座，并要求与他们合影留念。　　　　
　　　　效果不错，从此老板如法炮制，他不停地从电话号码簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来晚餐，同时出示海报，普告乡亲。于是，“猜猜谁来晚餐”，“将是什么人来晚餐”的话题，为生意清淡的星期二带来了高潮。　　　　
　　　　无中生有，是说假话、以假象迷惑对手，来达到所设想的目的。店老板为挽救自己清淡的生意，巧用名人效应，达到自己盈利的目的。虽不可取，却也情有可原，也发现了一个推销自己生意的妙招。　　　　
　　　　无中生有之计有三种含义。　　　　
　　　　——凭空捏造　　　　
　　　　把不存在的东西说成事实，把张三的帽子给李四戴，把蚊子说成大象。这样做的目的是为了消灭敌人，陷害他人，为自己谋得利益。　　　　
　　　　——以假代真　　　　
　　　　把假的装扮成真的，化假为真，以此招摇撞骗，试探风声，捞取好处。　　　　
　　　　——无事生非　　　　
　　　　在敌方处于平静、无纷争的情况下，我方利用虚假的情报或制造谣言，使敌方发生混乱，然后我方乘机而入，收到出奇制胜的效果。　　　　
　　　　空虚无有反而当作真正实有，容易被发觉，所以，以无中生有之有，也不可以保持长久。无中生有，就是由诳骗变成真实、由空虚变成实在。空虚无有本身不可以战败对手，只有人为制造出虚假的实在，才可以战败对方，谋利自己。　　　　
　　　　无中生有与实事求是和光明磊落形成鲜明的对照，为一切正　　　　
　　　　派人士所不齿，但在军事、政治和外交斗争中，无中生有则是敌我双方均可使用的一柄双刃剑，舞得好可以达到置对方于死地的目的，舞得不好则会伤及自己。究竟怎样才能舞好这柄剑，达到持剑者的目的，就看舞剑者自己的水平了。　　　　
　　　　无中生有之计，不仅在军事上经常被人们自觉不自觉地运用，而且在政治上，被用于在对方内部制造矛盾、进行离间；在文学艺术创造中，启发作家创造一种空灵的意境，以引发读者无穷的遐思。当然，现实中的人们也要警惕有人利用本计来制造冤案，陷害好人；弄虚作假，欺世盗名；以及在商战中买空卖空，制作虚假广告，推销假冒伪劣产品，诈骗顾客钱财等等。


智——经商是一种大智慧充分授权的智慧（1）

　　　　乔致庸早有革新店规的打算。一日借与众掌柜饮宴之际，他提出要和诸位商量复字号内部的革新店规之事。乔致庸也积极鼓励众掌柜提出自己的建议。和祥店的分掌柜祁东山当时就提一条：总号对分号在经营上统得过死，分号没有丁点儿自由，什么都得听总号的，说穿了是要各分号分摊总号的亏欠。提议新店规里加上一条：分号和总号各自独立经营，独自核算，自负盈亏，谁的业绩是谁的，谁也不能强迫谁为谁效劳。到了四年账期，赏罚要分明。　　　　
　　　　好的建议，乔致庸当然采纳。新店规实质上是给了各分号掌柜独立经营的权利。被授权的一线分号掌柜，可以在没有总号干扰的情况下，制定并执行重大决策。这在很大程度上激励了各分号的积极性，增强了责任感，加强了各分号掌柜主人翁精神。　　　　
　　　　乔致庸的授权智慧还体现在他对潘为严的任用上。这潘为严是又一个乔致庸，一生的抱负就是实现汇通天下。但二人也都共同认识到：上有朝廷不解官银汇兑之禁，汇通天下就不能实现。不过，只要我们在做，这件事情就没有失败！我们准备一年年等下去，等二十年，三十年！他还一不做二不休，干脆将大德兴茶票庄一分为二，专为潘为严成立了乔家大德通票号，请潘为严做大掌柜，答应票号的事情全由潘大掌柜做主。　　　　
　　　　潘为严就任之时乔致庸亲迎到风陵渡口，用八抬大轿将他抬回，二人相互跪拜。潘为严就此去了北京经营票号，乔致庸却留在家乡，成了一个诸事不问的老农。　　　　
　　　　几年过后，又是年关将至，潘为严告诉乔致庸，大德通这一账期的红利达到每股17000多两，乔家库存的银子2000多万两，顶得上国库三年的收入。　　　　
　　　　授权管理（empowerment）诞生于20世纪90年代，如今它的重要性已受到了普遍关注。在西方，这种管理思想早已得到领导者和员工的一致肯定。　　　　
　　　　纵观世界成功的大企业的总裁，总是善于通过用人、通过授权去延伸自己的胳膊和激发员工的潜能，这已是一个共识。企业小的时候，企业领导可以通过自己的勤奋一件件打理。企业大了以后怎么办？经营者、领导者还要亲自去打理，显然已经不可能。所以，只有通过用人并授之以权来解决，才能使自己抽身，才能解脱自己。　　　　
　　　　詹森维尔公司是一个典型的美国式家族企业，规模不大，但自从1985年下放权力以来，企业发展相当迅速。CEO塞塔尔的体会是：“权力要下放才行。一把抓的控制方式是一种错误，最好的控制来自人们的自制。”　　　　
　　　　塞塔尔下放权力的主要手段是由现场工作人员来制定预算。刚开始时，整个预算过程是在公司财务人员的指导下完成的。后来，现场工作人员学会了预算，财务人员就只是把把关了。在自行制定的预算指导下，工作人员自己设计生产线。需要添置新设备时，他们会在报告上附上一份自己完成的现金流量分析，以证实设备添置的可行性。　　　　
　　　　为了让每一位员工更有权力，塞塔尔大胆撤销了人事部门，成立了“终身学习人才开发部”，支持每一位员工为自己的梦想而奋斗。每年向每位员工发放学习津贴，对学有成效的员工，公司还发给奖学金。自从实行权力下放以来，公司的经营形势十分好，销售额每年递增15％，比调资幅度高出整整一倍。　　　　
　　　　在我国，近几年授权激励管理尽管被炒得沸沸扬扬，但实际情况是，我国60％的职业经理人，尤其是中小企业家依旧喜欢在各自的企业中扮演全包全管的角色。这源于他们的认识：公司是我白手起家创建的，公司的一切大权理所当然地应由我一个人掌管，员工只需本本分分地完成自己的工作就可以了。　　　　
　　　　再有，“员工毕竟不是企业的‘主人’，有时他们做起事来慢慢吞吞。既然我自己能做好，又何必授权给他们呢？”所幸他只是一家规模不大的中小企业的职业经理人，若他身处较大的企业或集团甚至是跨国公司中，那么他所在的企业、集团或公司可就发展无望了。　　　　
　　　　他们对企业里的任何事都亲历亲为，对员工的每一件工作都插手其中，然而，企业效益却不见增长，甚至有所下滑。这是什么原因呢？聪明的“救世主”们终于从中找到了答案：事必躬亲让他们分散了精力，原本想把每个环节都做好，结果哪一个环节也没做好。这时，他们也想到了授权。他们只负责做出决策，具体行动让员工去做。不久，他们发现工作效率果然得到了很大的提高。　　　　
　　　　其实，领导授权的目的，除了将不需要决策的工作释出以求精简工作量外，最主要的是希望能通过“授权”激发员工的潜能，让他们因为拥有更大的权力和空间而尽情发