蛇吞象-第31部分

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　　　　华为公司从始至终一直受资金不足所困扰，然而任正非却坚持投资向科研倾斜的政策，每年投入8000多万乃至上亿的研究经费用于技术开发，不惜冒“将全部鸡蛋装在一个篮子里”的风险，将所有的人力、财力、物力投入到通信这个技术密集、资金密集的产业中。　　　　
　　　　如今回首当年，任正非感慨万分：“华为成立之初十分幼稚，选择了通讯产品，没想到一诞生就在自家门口碰上了国际竞争，竞争对手是拥有数百亿美元资产的世界著名公司。要是没有国家的政策保护，华为公司是很容易被摧毁的。”但带着强有力的民族信念，任正非义无反顾地踏上了这条艰难之路。　　　　
　　　　任正非坚持技术领先，创造性地利用“压强”原则。持续地、大规模地集中有限的财力打歼灭战，取得了举世瞩目的成就，显示了他长远的目光和非凡的才能。　　　　
　　　　皇天不负苦心人。1992年华为自己生产的交换机，销售额首次突破1亿元；1993年找到国内农村通信市场突破口，进入高速发展期，逼退了在中国称霸一时的阿尔卡特、朗讯和西门子。　　　　
　　　　在辉煌的成绩面前，任正非没有就此满足，他认识到：中国将是21世纪世界各大通信巨头最大的逐鹿场，我国民族通信工业处于成长的关键时期，国内厂家只有联合发展、资源共享、公平竞争、才有出路。因此，任正非明确表示，要把自己的知识献给祖国和人民，愿意把这些技术拿出来，组建产业集团，愿意与兄弟厂家携起手来共同交流合作，走共同发展的道路，否则唇亡齿寒。　　　　
　　　　华为目前技术上达到的先进水平，已为国内外所承认。欧洲、日本、美国等一些与华为接触过的著名公司，一致认为华为领导着中国通讯行业的技术潮流，不可低估了华为。在国家的帮助下，华为已在东欧、前苏联、香港、中亚、西非和东南亚等地区开拓了市场，国内市场更是蓬勃发展。　　　　
　　　　如果要评选哪家企业最能代表中国企业在技术研发实力上所取得的成就，毫无疑问就是华为。截至目前，华为在电讯核心技术方面已经取得了大量专利，并为此赢得了普遍赞誉。当然华为这一成绩的取得与其持续、大规模、不计血本的研发投入有密切关系。　　　　
　　　　华为对外界宣传说，它在研发方面每年的投入为其销售额的10　％。但据说华为的投入远远高于10％，几乎所有能用于研发的钱，都被华为义无反顾地用于技术攻关、科研、搞项目。而且，任正非逼着技术研发部门花钱，你没有把钱花出去，就是你的工作不到位，研发的项目开发得不够深入和广泛。比如说，华为每年将研发资金的1/3用于3G，共耗资40亿元人民币，先后有3500人参与这一研究项目，这些努力在2003年终于赢得了市场回报。也正因为有这些，华为才可以从一开始生产技术含量较低的交换机小厂，发展到现在以生产路由器等技术含量高的网络设备、光通信、数据产品的综合性电信设备提供商。　　　　
　　　　有人指出，任正非的成功与中国特定的历史时期有关，他恰好赶上了中国经济大发展的高潮，通讯基础设施的大量更新为他带来了巨额订单。但是这只是客观原因，而真正促使华为飞快发展的根本原因在于任正非充分发挥了知识的力量，用知识把华为推向了世界的舞台，把自己推向了事业的高峰。


《蛇吞象》　〃智〃谋天下《蛇吞象》　取舍有度

　　　　第六十四式　取舍有度　　　　
　　　　［雷·克罗克］被人们称为“麦当劳之父”。1930年出生于美国伊利诺州。1955年4月15日，在美国芝加哥东北部开设了第一家真正意义上的现代麦当劳特许经营店。1960年；经营店发展到了280家。1968年以后；麦当劳以每年100家的速度递增。该店体现了克罗克对快餐店的理解，那就是重视品质、服务、卫生和经济实惠。他精心管理，开拓进取，向国内国外发展连锁快餐。经过50年的经营，麦当劳现在是世界排名第二的商标；市值曾达到180亿美元。已经成为全球最大的快餐连锁集团。　　　　
　　　　提起麦当劳，可能是家喻户晓。但是说到克罗克，知道的人可能就不多了。然而如果没有克罗克，麦当劳也许至今还是一家默默无闻的快餐公司，而不是麦当劳王国了。人们常说，麦当劳兄弟创造了麦当劳，而克罗克却创造了麦当劳这一世界名牌。　　　　
　　　　雷·克罗克出生在芝加哥的一个中低收入的家庭。16岁那年因第一次世界大战，他高中没有毕业就入伍随军到达法国，战后回到芝加哥，在乐团里弹过琴，在纸杯公司推销过纸杯，做过房产公司的业务员，最后推销搅拌器，但都是业绩平平。　　　　
　　　　1955年，一次偶然的机会，他突然发现业务报表上出现了一个异常数字，居然有一家叫做麦当劳的餐厅一口气跟他们公司订购了八台奶昔机器（一般店铺了不起买个一两台而已），于是，好奇的克罗克便动身前往洛杉矶，一睹这家订购了八台奶昔机器的神奇餐厅。　　　　
　　　　到了麦当劳餐厅之后，雷·克罗克立刻吓了一大跳，在麦当劳餐厅的两座闪耀在阳光下的黄色拱门下，人流如水，川流不息，惊住了雷·克罗克。麦当劳兄弟的汉堡包餐厅效率极高，方便快捷，整洁干净。只需要付15美分，就能买到一份很好的汉堡包，雷·克罗克眼睛顿时一亮。就在这时候，雷·克罗克立下了要扩张麦当劳的雄心壮志。　　　　
　　　　雷·克罗克在餐厅里面考察了3天，之后他作出了一个大胆的选择，决定购买推销麦当劳餐厅的经营权。他摸清了麦当劳兄弟拥有舒适的家，而他们又有十分眷念的心态，便说：“每月10日我会寄来一张支票，你们不需外出旅行，不要做任何事，不会有任何麻烦。”麦当劳兄弟接受了雷·克罗克的建议，向每个连锁分店收取占营业额的19％的许可费，麦当劳兄弟要5％，14％留给雷·克罗克。至此，雷·克罗克得到了梦寐以求的“麦当劳餐厅”名称的所有权。　　　　
　　　　虽然“仅此一家、别无分店”的麦当劳餐厅是相当成功的，但是变成第二家、第三家、第N家连锁店却不是一件容易的事情，必须由雷·克罗克一步一步自己来建立制度，而且根据合约的条文规定，连锁店的作业费用与行销费用要由克罗克来支付，所以对于“过了五十岁才转业”的雷·克罗克是一个严峻的挑战！与此同时，雷·克罗克的老婆也是受不了自己老公“年过半百才开始创业”的举动，从麦当劳连锁店创业之初，克罗克太太就不停地跟克罗克吵架，最后他的妻子与他结束了39年的婚姻。　　　　
　　　　更令雷·克罗克气愤的是麦当劳兄弟居然还偷偷地出售加盟权给雷·克罗克的商场敌手，让雷·克罗克非常地生气，实在不想再跟麦当劳兄弟继续合作下去。　　　　
　　　　沮丧的雷·克罗克左思右想、一直想着要如何才能摆脱令人讨厌的麦当劳兄弟？是不是应该将麦当劳汉堡改成克罗克汉堡呢？原来的麦当劳小调改成“欢乐口味就在克罗克”？不过克罗克忍住心中百般的困惑，往理性的地方思考，因为当时麦当劳汉堡已经有两百多家的规模，如果因为自己的一时冲动，而贸然改成雷·克罗克汉堡，最后的下场一定是比现在的“赔了夫人又折兵”更凄惨！　　　　
　　　　于是雷·克罗克做出了人生最大的一笔赌注。1961年的一个晚上，雷·克罗克与麦氏兄弟进行了一次艰难的谈判。起初，雷·克罗克先提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应，雷·克罗克稍作让步后，双方又经过激烈的讨价还价，最终克罗克以270万美元的现金买下麦氏餐馆，由他独自经营，麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安，但面对如此诱人的价格，他们终于动心了。双方就此达成协议，并很快进行了产权交割，办理了有关移交手续。　　　　
　　　　此时，雷·克罗克冒着身败名裂、债台高筑的危险，借钱请麦当劳兄弟退出之后，克罗克就成为名副其实的麦当劳之父，而且从此之后麦当劳的业绩就开始扶摇直上，到雷·克罗克创业十周年时，美国已经有了七百多家麦当劳汉堡，而且麦当劳的股票也上市，变成大家抢购的热门股票。　　　　
　　　　雷·克罗克以企业家特有的眼光、胆魄和机智，在进退之间作出了明智的选择，面临着身败名裂、债台高筑的危险，成功地把握住了一个难得的机遇，打开了成功之门。要将其变成现实就不是那么容易的事情了，必须为之付出一定的代价。雷·克罗克面临的首要问题就是资金问题，要实现鸿鹄之志没有启动资本就如同“水中月”、“镜中花”，可望而不可即。对于一贫如洗的克罗克来说，他的成功就在于他了解了麦当劳兄弟的特征，以让利5％的实惠打动了他们，而后靠卖经营权来发展。但是当他取得了一定的发展后，他却下了最大的赌注，利用270万美元的诱人价格买下麦氏餐馆，由他独自经营。他的这种做法也许在当初的人们看来是很愚蠢的，麦当劳兄弟也会感觉价格很诱人。但是，正是克罗克这种取舍有度的做法，成就了今天的麦当劳，成就了他今天的成功。　　　　
　　　　麦当劳马不停蹄地在世界开设了几万家的麦当劳汉堡店，创造了无数的速食奇迹，也使得麦当劳成为世界公认的美国文化的象征。现在麦当劳也不折不扣成为了美国企业的巨人。


《蛇吞象》　〃智〃谋天下《蛇吞象》　学会把握，懂得给予

　　　　第六十五式　学会把握，懂得给予　　　　
　　　　［小威廉·莱格利］莱格利公司创始人。1862年出生于美国费城。一家人以父亲开的一家廉价肥皂炼制厂艰难维生。11岁时，因向校牌上扔了一个馅饼，被乡村小学赶出校门。13岁时，开始推销肥皂。16岁开始独自拜访费城、纽约、新英格兰等地的乡村小店主。1891年，他来到芝加哥以仅有的32美元，注册了莱格利公司。1892年开始用5美分1支的口香糖作赠品。1893年，如今闻名世界的果汁味黄箭口香糖、薄荷味白箭口香糖相继问世。　　　　
　　　　箭牌口香糖对大多数人来说都是很熟悉的，提起它的百年历史却是很少有人知晓。然而当我们搜寻他的历史、揭开其隐蔽的面纱时，我们会惊奇地发现——百年之前，出生卑微，普通如今天街头小贩一样的小威廉·莱格利，以口袋里仅有的32美元开始创业，却在其有生之年就把箭牌做成了全球口香糖行业中的第一，百年之后，遵循着小威廉·莱格利的经营法则，箭牌口香糖全球行业第一的品牌依然屹立。小威廉·莱格利成功创业的秘密是什么？　他成功的秘密是善于把握商机，懂得给予顾客。　　　　
　　　　小威廉·莱格利出生于美国费城农村。一家人以父亲开的一间乡间廉价肥皂炼制小厂艰难为生。因从小倔强好动，小威廉·莱格利被乡村小学里的老师与同学视为“性情顽劣、典型的坏孩子”。11岁时，他向学校门口的校牌上扔了一个馅饼，终于被乡村小学赶出校门。从16岁开始，小威廉·莱格利开始独自驾着马车装着肥皂，去拜访费城、纽约、新英格兰等地的乡村小店主，开始了他漫长的肥皂推销生涯。在推销的过程中，小威廉·莱格利领悟到：成功推销需要“不轻易放弃的坚决和能与各种人都友好相处的心态”；而其中最实用的技巧就是“一直有礼貌，一直有耐心，永不作无谓的争论；并且不要忘记每次对客户都应表达诚挚而热情的感谢”。　　　　
　　　　1891年春天，29岁的小威廉·莱格利怀着独立创业的梦想，带着妻儿和口袋里仅有的32美元来到当时的新兴繁华城市芝加哥，注册了以自己姓氏为名的莱格利公司。公司的业务，自然是代理销售父亲生产的肥皂。　　　　
　　　　为鼓励零售店主多进货，小威廉·莱格利想到了用赠品促销的办法：他先用肥皂以货换货，去换回一些便宜的市场新产品；然后凡是来买肥皂的零售店主，他都免费赠送一定比例的那些新产品。这种在当时很新潮的做法，吸引了零售店主卖他的肥皂的热情：花一种商品的钱，能进两种货，值！此时顾客由于得到小的商品也都喜欢买他的产品。因此销量大增。　　　　
　　　　但是没过多久，小威廉·莱格利发现，他提供的其中一种赠品——烤面包发酵粉，反而在零售店里卖得比肥皂好。于是小威廉·莱格利灵机一动，转而经销烤面包发酵粉，而把肥皂作为赠品。　　　　
　　　　1892年初夏的一天，他突然想到用当时5美分1支的口香糖作赠品，凡买一罐烤面包发酵粉的零售店主，他就赠送2支口香糖。结果口香糖又卖得比烤面包发酵粉好！于是小威廉·莱格利再次“转型”，开始销售口香糖，而把烤面包发酵粉、肥皂等作为赠品。　　　　
　　　　机遇其实是靠自己把握的，他当初也不知道自己会选择这一行。但是他明白在做这一份工作的时候，下一个机遇可能会接踵而来，重要的是要学会去把握。而这种对机会把握的能力，放在市场经济的背景下就是能够比其他人先发现商机，并抓住商机，成功拓展自己的事业。　　　　
　　　　1892年底，小威廉·莱格利觉得自己终于看清了梦想中的创业机会：推出自己的口香糖品牌，一辈子就把它做好。目前咀嚼口香糖的人还不多，但这种产品肯定会受到越来越多人的喜欢，最终成为消遣时尚。另外，虽然全美已有十多个生产销售口香糖的企业，但整个行业仍然处于一种潜力很大的待开发状态。　　　　
　　　　当时，资金不足的小威廉·莱格利只能先去找了一家口香糖生产厂，委托它们为自己生产，然后装入自己的箭牌口香糖包装纸内。第二年，果汁味黄箭口香糖、薄荷味白箭口香糖就这样相继问世了。　　　　
　　　　然而要在新行业立住脚并不是一件容易的事。虽然整个行业还远未成气候，但当时已经存在的十多家口香糖企业，每一家都比箭牌的名气和实力大，且其中还包括几家由几个口香糖发明人创立的公司。　　　　
　　　　特别是在1899年，美国口香糖行业中的6家最大公司组合成了“口香糖联盟”的托拉斯行业垄