友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
蛇吞象-第38部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
氐せ菇艘桓鍪褪渌驼荆┝艘桓鱿蚍ü┯θ克柙偷暮贤蛳铝撕衫肌⒁獯罄凸镜牟糠止煞荩楸ㄈ瞬呋谟《冉幸怀〖ち业募鄹裾健１曜际凸净瓜蚺分夼沙隽说谝凰易霸亓课�100万加仑的巨型蒸汽油轮。到1890年，标准石油公司为了抢亚洲的生意，甚至屈尊代销俄国煤油。它终于在亚洲设立了一系列营业所，并且向上海、加尔各答、孟买、横滨、神户和新加坡等地派去了一批代理人。从此竞争便成了国际石油业一成不变的事实。此时标准石油公司已拥有了10万名员工，洛克菲勒创立的这个石油帝国成了世界上最大、最富有的融生产与商业为一体的机构。
洛克菲勒认为，小企业的时代已经过去，取而代之的应该是由共同利益为基础的规模庞大的制造和销售的企业集团。正如他针对社会上部分人士提出的控诉时所回答的：“月季美人在壮丽的光辉和芬芳的香味中产生，给观赏者带来欢乐，其所以如此，是以牺牲它周围的早期的花苞为代价的。在商业活动中也是一样。这是个人无能为力的自然法则和天理所致。”也正是这个蔷薇花开的战略发挥着作用，成就了他石油大王的美誉。
《蛇吞象》 赢在管理 《蛇吞象》 实干，还要懂得技巧
第七十九式 实干，还要懂得技巧
［罗伯特·伍德鲁夫］全球著名的饮料巨头——可口可乐的头号功臣，被美国人誉为“可口可乐之父”。他1890年出生于美国，1923年当上了可口可乐公司的第二任董事长。凭借绝妙的推销技巧，把可口可乐推销到了全世界。现今，可口可乐平均每天销售量达10亿瓶（罐）以上，而在100多年前，可口可乐问世后的头一年，日平均销售量只有8杯。这可谓是商业奇迹。罗伯特·伍德鲁夫的成功有独特之处，那就是他不仅具有实干精神，而且还懂得经营技巧。
伍德鲁夫1890年出生于美国佐治亚州的哥伦布市，年轻时受过军事教育。20岁那年大学未毕业，便弃学经商，后以推销卡车而出名。他入主可口可乐公司后，常对人说这样一句口头禅：“我不过是个推销员。”他确实是个天才的推销员，在他掌管公司大权的60多年中，可口可乐被推销到全世界，夺得“世界软饮料之王”的桂冠。
可口可乐是由美国乔治亚州亚特兰大药剂师约翰·彭伯顿发明的。1886年他在家中的后院发明了一种咳嗽糖浆后，拿这种糖浆到附近的杰柯药局出售。1887年在一次幸运的意外中，有人把糖浆与碳酸水混合起来，于是今天家喻户晓的可口可乐便诞生了。
彭伯顿去世后，可口可乐在随后的几度易手中，由于经营不善，销量日趋减少，陷入了严重的财政危机。就在这时候，罗伯特·伍德鲁夫的父亲却敏锐地觉察到可口可乐的潜在市场。于是，他在1919年不惜花费2500万美元，高价收购了可口可乐汽水厂以及可口可乐专利权，创建了可口可乐公司。
由于老伍德鲁夫年事已高，便召回已在怀特汽车公司任副总裁的儿子——35岁的小伍德鲁夫。1923年，罗伯特·伍德鲁夫当上了可口可乐公司的第二任董事长兼总经理。那时的公司效益不是很好，但是出身豪门的罗伯特·伍德鲁夫，却有着不同于一般纨绔子弟的自强自立意识。从他上任的第一天起，他就有了一个伟大的设想，就是“要让全世界的人都喝可口可乐”。
可是，时运不佳，1941年12月，日本偷袭珍珠港，美国被迫对日宣战，第二次世界大战进入新阶段。美国全国紧急动员，一切为战争服务。这种紧张的战事影响到许多民用经济的发展，可口可乐公司也不例外地陷入困境。人们的话题转向战争，对可口可乐已没有多少人去关心它了，国内销售状况不佳，国外的销路也由于战争而急转直下。作为公司董事长的伍德鲁夫面对此情景焦急万分，一筹莫展，以致旧病复发，不得不住进了医院。
正在伍德鲁夫内外交困之时，一天，他接到了他的老同学班塞的一个问候电话。此时，这位老同学已是麦克阿瑟手下的上校参谋了，临时从菲律宾战区回国述职，得知伍德鲁夫身体不适，特来电慰问。电话中，这位老同学告诉他，在菲律宾的美军军营中，可口可乐非常受欢迎。
这个消息在伍德鲁夫心中豁然一亮，如果把可口可乐列为美军的军需用品，它必会随前线士兵走向世界各个战场。如果世界各个战场的美军士兵都能喝到可口可乐，与美军作战的盟军士兵也可以喝到，再发展下去，当地的人自然也可以喝到这种饮料，这样，可口可乐的世界销售市场不就可以打开了吗？伍德鲁夫思考着，决定要抓住这个千载难逢的好机会。
第二天，伍德鲁夫就驱车直奔五角大楼，去找国防部的官员商谈此事。可是，国防部的官员正在为战争而忙碌，哪有心思来听伍德鲁夫的游说。尽管伍德鲁夫使尽浑身解数，五角大楼的官员却根本不把这种想法当一回事。
伍德鲁夫乘兴而来，败兴而归。这时可口可乐公司因为内销减少，外销无门，近半数生产线已停，再拖下去，公司非关门破产不可。看到眼前的情况，伍德鲁夫又检讨了一番，觉得将可口可乐列入军需品，之所以未成功，是因为舆论没有跟上，没有集中宣传力量。他横下一条心，决定调集精兵强将，开展一场舆论攻势：公开宣传可口可乐对前线将士的重要性不亚于枪支弹药。他相信，只要强大的舆论起来，五角大楼就会坐不住的。
伍德鲁夫马上把公司3名一流的宣传人员调集来，让他们满腔热情，全身心地去宣传可口可乐，发起一场强大宣传攻势：“一定要把可口可乐与前线将士的战地生活紧紧联系起来，还要写清饮料对胜利的影响。公司的成败在此一举，各位要用尽全力，使宣传动人，一举成功。”
这些人不负所望，很快一本图文并茂、既有“前方来信”，“士兵心愿”，又有精美照片的册子就写出来了。经过一番论证，小册子的结论是：“由于战场上出生入死的战士们的需要，可口可乐对他们已不仅是消闲饮料，而是生活必需品了，与枪炮弹药同等重要。”最后，浓缩成2万字，取名为《最艰苦战斗任务之完成与休息的重要性》，立即送往印刷厂，用最好的纸张和最好的印刷方法大量印制出来。
小册子印完后，伍德鲁夫又调动各种手段，使小册子广泛散发，上至国会议员、国防部官员，下至军人家属、普通公民，几乎人人皆知。伍德鲁夫还不断强调：可口可乐是军需品，可口可乐是为了对海外浴血奋战的兄弟表达诚挚的关怀，为赢得最后的胜利贡献一份力量。
他的行动，赢得了战士家属的支持。功夫不负有心人，前方战士早已迫不及待地等着喝可口可乐，后方人民呼吁向前方战士提供可口可乐，其反应之强烈使国防部欲罢不能。
国防部不但同意把可口可乐列为军需品，而且还支持伍德鲁夫在前方设工厂生产可口可乐，以便供应前线战士的需要。但是，战时受炮火影响很大，设厂投资冒险性太大，所以这种庞大的投资，也就自然由国防部负责。最后，国防部和参谋长联席会议公开宣布：“不论在世界任何一个角落，凡是有美军驻扎的地方，务必使每个战士能以5美分喝到一瓶可口可乐。这一供应计划需要的全部设备与经费，国防部将给予全力支持。”
五角大楼的“全力支持”使可口可乐公司获益匪浅。在短短的两三年内，公司就向海外输出了64家可口可乐工厂的生产设备。军用可口可乐的消费量，竟达50亿瓶。至此，可口可乐公司已成功开辟了国际市场，并为战后的新飞跃奠定了基础。
伍德鲁夫的宣传攻势和营销战略赢得了极大的成功，可口可乐的名字也很快传遍了全世界。可口可乐变成了一瓶征服全世界的魔水。其畅销不衰的“秘密”在于伍德鲁夫是一个极其精明的商业奇才，他懂得文化对人的影响力，并紧紧围绕着消费者，用深层的文化影响来推动企业的发展。也正是这一点才实现了可口可乐公司一个历史上的飞跃，为以后可口可乐走向世界打下了很好的基础。
《蛇吞象》 赢在管理 《蛇吞象》 把握住关键环节
第八十式 把握住关键环节
［井植薰］出生于日本淡路岛一个船夫家庭。未满4岁，父亲就因病逝世。母亲带着8个儿女饱受生活的煎熬。为了生存，高小毕业之后，14岁就离开家乡来到大阪，在“松下电器制作所”当学徒。从学徒到“三洋”电器帝国的老板，其以小搏大的能力可见一斑。他敏锐地把握市场的脉搏，不断创新，出奇制胜，为“创造新生活”连续走出蜚声全社会的4步妙棋，生产出新型的收音机、洗衣机、电冰箱和空调机，从而奠定了在全日本家电行业中领先的地位。
日本三洋电机公司在他的领导下，从1979年开始，年销售额达到了1兆日元，80年代后几年，每年更是高达1。5兆日元以上。年销售额达到1兆日元，即使在经济高度发达的日本，也只有本田、丰田、索尼等屈指可数的几家大企业能够做到。而三洋只是一个1946年12月才起家的“战后派”，其发展速度之迅猛令人惊叹不已，是非常了不起的。创造这一奇迹的就是井植薰。
1912年，井植薰出生于日本淡路岛一个撑船运货的船夫家庭。为了生活，高小毕业之后，14岁的井植薰就离开家乡来到大阪，在姐夫松下幸之助的“松下电器制作所”当学徒。
当时的松下还是一个小小的私营企业，但却管理严格、等级森严，虽然井植薰是松下的亲戚，一样要从最底层的学徒做起。在繁重的工作之余，他还坚持去上夜校，并且持续了８年，终于修完了机械制造和商业会计两门课程。
井植薰在松下公司一干就是24年，从学徒到三等职员，从分厂厂长到公司常务董事兼制造部长，成了松下公司内举足轻重的人物。他37岁，在松下可以说是一人之下，万人之上。但是，他遏制不住埋在内心多年的欲望，一心想追求属于自己的事业。1949年底，井植薰向“大老板”松下幸之助提出了辞呈。这对姐夫松下来说，是一个打击。他一再挽留，但井植薰心意已决，他要从零开始，自己去闯一番事业。1949年12月30日，井植薰挥泪离开了松下公司。
1950年井植薰与大哥商量要开办公司，井植薰并且胸有成竹地说：“我想造收音机。”他还将早已酝酿的计划和盘托出。结果，弟兄俩一拍即合，决定合伙干。1950年4月，资金为2000万日元的三洋电机公司宣告成立。井植薰崭新的“三洋生涯”开始了。
当时，收音机有普及的趋势，前景十分广阔。但由于政府对收音机征收30％的高税，售价偏高，老百姓宁愿自己买零件装配，也不买成品，从而形成收音机销售数量下降的奇怪现象。井植薰认为，在市场销售中，价格往往是企业为赢得市场所采取的一项最突出的手段，只要有一家企业打出价格很低的牌子，那么消费者也会纷纷赶来，众多企业就会纷纷落水。但是企业要想在市场中降价销售，就必须要在降低成本上下工夫。只有生产出质量上乘而又价格低廉的收音机来，销路才会打开。
在当时日本市场上，一台5灯收音机的零售价在1万日元以上。作为同行业小弟弟的三洋电机，要战胜老牌厂商，就必须把价格降到1万日元以下。
井植薰制定出一个雄心勃勃的计划，年产量为7。8万台。而当时生产收音机的头号厂商松下公司，普及型收音机的年产量也不到5000台，一般厂家则在3000台以下。如果这个大批量生产的计划能够成功，那么生产成本就能大幅度降低，价格便具有竞争力。
电子管是收音机的心脏，它的价格要占收音机出厂价的8％左右。如果能争取到电子管专业厂家的理想价格，收音机成本下降也就有了保证。井植薰找了几家厂商，结果都碰了壁。他决定改变谈判策略，采取迂回作战的技巧。
为了降低成本，井植薰找到新日本电气公司的片冈总裁，对他说：“我们三洋公司打算生产收音机，问题是电子管的价格，你能否按我收音机的出厂价的10％卖给我？”片冈眨了眨眼，带着疑惑的口气问：“那么你的收音机打算卖多少钱呢？”井植薰笑着说：“这是企业秘密，我将在收音机首批销售日前一天晚上告诉你。”
“什么？”片冈被弄糊涂了，“这样的生意我可从未做过。”但他毕竟是一个商人，他当然知道电子管的售价一般是整机的8％，而井植薰出的是10％。他盘算后，说：“按出厂价10％定价这个条件我答应，只是你不能把收音机价格定得太低。”井植薰大笑起来：“这是收音机嘛，价格哪能太低呢！太低了我赚什么钱？我有钱赚的话，你不也有10％的份额吗？”
这种谈判方法虽然有点像在打哑谜，但却充分考虑到买卖双方的利益，双方都有利可图。因此，片冈在考虑再三后，报出了价格的下限，不低于600元。这是接近成本550元的极限价，如果井植薰一开始就明说出600元的买入价，那么谈判十有八九要破裂。当然，井植薰这时心中盘算出一台收音机的厂价已是7000元左右，这个价格既有强劲的市场竞争力。那么按出厂价的10％计算，一个电子管的价格就在700元左右，这个价格就不会辜负片冈的大力协助。于是，电子管价格的谈判已圆满解决。
最后一个难点是外壳设计。当时的收音机都是清一色的木制外壳。由于制作复杂，大部分为手工操作，一年内要生产出7。8万个木壳，难度相当大，且成本也很高。这时恰逢塑料工业在日本突然间崛起，井植薰灵机一动，用塑料做外壳，不是又漂亮又便宜吗？他迫不及待地找积水化学公司商量，经过多次试制，第一台用塑料外
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！