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美国金牌推销员的成功秘诀-第14部分
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耍惶惆虢鼗埃馑级蓟姑挥懈闱宄团滥悖刚悖⒁槁郏吠仿圩恪Ｕ夂芰钊四栈穑踔量勺崴欢佟＊フ庋娜耍词顾档亩裕阋膊辉赋腥稀＜偃缢歉鐾葡保憧隙ㄒ喔隼碛砂阉ё撸付嗷ㄇ虮鸺业摹＊バ郾缰杏幸帐酰聊幸灿小＊ケ窘苊鳌じ焕伎肆质蔷ゴ厦鞯摹Ｔ缦龋泻梦耸Φ拿。芟不督痰急鹑耍赋霰鹑说拇砦蟆Ｒ虼耍蠹易鹬厮衷独胨Ｐ液靡晃慌笥迅该髁苏庖坏恪９税敫鍪兰停�79岁了，在那本著名的自传里，他写下了这样的话：“总而言之，在言谈中，用耳朵比用嘴巴强，我坚信沉默是一种美德。〃你是怎么做的呢？是在全神贯注地听，还是在充耳不闻地想？或者是总说着自己的，全不给对方说话的机会？我的感受是，我如果不认真听，就容易搞错，造成损失。是的，只要你全神贯注听，他们就会把真心话说出来，你就能知道他们到底想要什么。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。有一次我和一位富翁谈生意。上午11点开始，持续了6小时，我们才出来放松一下，到咖啡馆喝一杯咖啡。我的大脑真有点麻木了，那富翁却说：“时间好快，好像只谈了5分钟。〃第二天继续，午餐以后开始，2点到6点。要不是富翁的司机来提醒，我们可能要谈到夜里。再后来的一次，谈我们的计划只花了半小时，听他的发迹史却花了9个小时。他讲自己如何赤手空拳打天下，从一无所有到创造一切，又怎样在50岁上失去一切，又怎样东山再起。他把想对人讲的事都跟我说了，80岁的老人，到最后竟动了感情。显然，很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。那次我只是用心去倾听，用心去感受，结果怎样？他给50岁的女儿投了保，还给生意保了10万美元。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。记得一位牧师说过：“推销员最重要的工作是倾听，牧师也一样，认真倾听人们的心声。〃他还讲了一个故事：“一位女士坐在我面前，快速地讲着她感兴趣的东西，而我说的她几乎听不见。说实话，她讲的真不好听。好不容易讲完了，她说：‘您给我的帮助太大了，您太好了，充满了同情心。’虽然我说的话她没有听懂多少，但是，我感到我还是帮助了她，帮她分担了孤独和不幸。当她离开时，作为回报，她给了我最甜美的微笑。”著名作家桃勒斯·狄克曾经说过：“成功的捷径是把耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说‘能不能多告诉我一点儿'。〃能否成为聪明的谈判人对我而言意义不大，最重要的是做个好的听者，这样才能无往不胜，到哪里都受欢迎。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
经验之谈◆通往成功的捷径是，把耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人。
◆与其多说，不如多听。◆你对别人说的感兴趣，别人才会对你说的感兴趣。
第三章 如何赢得信任赢得信任的第二个原则
空谈斗牛事与身处斗牛场是两码子事。
——西班牙谚语
一个星期六的早晨，我因公去达拉斯。不巧嗓子发炎，话都说不了，而日程安排是，下周连续5个晚上都得做演讲。不得已，请了大夫来，诊断，开药，忙乎了半天，病情反而加重。看样子演讲是做不成了。所幸，后来找到了马茨曼大夫。他一边给我治疗，一边问我家住哪里。听说来自费城，他眼睛一亮：“好地方啊，那儿可是全世界的医学中心。每年夏天，我都会跑去费城，花上一个半月，听讲，出诊。〃听了这话，我很吃惊。他已经66岁了，仍然孜孜不倦地学习自己的专业，难怪能够成为达拉斯最好的耳鼻喉科专家。赢得信任的第二个原则是，精通自己的专业。从事采购工作的弗兰克·泰勒说：“有活力，干脆利落，能够确切说出商品性能和哪些是我需要的，这样的人，我喜欢，愿意跟他交往。能提供好点子，用同样的钱可以买到更多更好的东西，这样的人，我喜欢，也愿意与他交往。他们会使我的工作得心应手。那些坦然地介绍自己产品的推销员，我对他们从不怀疑。〃
刚干保险时，我们办公室共有6人。其中两位干了70％的业务。有很多推销员向他们请教，我也被他们的工作热情感染。我问他们如何得到那么多的推销信息，他们说：“你得多参加公共活动，多看书报杂志，多动脑子，这样就能获取大量信息。〃我又问：“你们从哪儿弄来时间读书报杂志并琢磨它呢？〃他们回答：“要学会利用时间。〃
我感到很惭愧。他们的时间价值是我的10倍，他们可以利用时间，我为什么不可以？于是，我也开始积极地参加公共服务之类的活动，果然大有效果。当然，从事公共服务也得全身心地投入。我把自己的体会告诉另一位同事，他的业绩跟我差不多，也不太理想。可他不参加，说挤不出时间。第二天，过马路时，一辆豪华轿车差点撞倒我。抬头看时，开车的正是那位自称挤不出时间的老兄。没过多久，他就再也养不起那辆豪华轿车了。赢得信任的第二个原则是，精通自己的专业。我走遍了美国，参加各种推销会议，做各种各样的演讲宣传。我发现，那些功成名就的人士，都是非常熟悉自己专业的人。
有人说：“这是一个专家的年代。魅力与教养能使你每周获得30美元的收入，而超出的部分，只有少数人能得到，就是那些熟知自己专业的人。〃学习，学习，再学习。什么时候才停下来呢？马茨曼先生已经66岁了，却从没想过停下来。有人说：“生活中最重要的事就是心灵永远年轻。只有不断地学习才能青春永驻。一旦停止，即便是20岁，也是未老先衰了。〃今天是一个需要不断学习的时代。个人，组织，企业，都需要不断地学习，才能生存和发展。所以，赢得信任的第二个原则是，精通自己的专业。
经验之谈◆如果你精通专业，又态度恰当，他们就会信任你。◆活到老，学到老，一点没错。◆只有不停地学习，才能不断地进步。
第三章 如何赢得信任赢得信任的第三个原则
正直的人在黑暗中，有光向他发现。
——《旧约·诗篇·第112章》
赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。有一次，我去新泽西州会见一家大型肥料公司的财务主管——康纳德·琼斯先生。以前并未谋面，但一谈话我就知道了，他对保险一无所知。下面是我们的对话。“琼斯先生，您买了哪家公司的保险？〃“纽约人寿保险公司，大部令保险公司。〃“您的选择没错，都是最好的保险公司。〃“你也这样说？！〃他得意非凡。“没有比它们更好的了。〃赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。接着，我介绍了那几家保险公司的经营状况和投保条件。我说，大部令是世界上最大的保险公司，业绩很好，有些社区所有的人都在它那里投保。他对我所说的很感兴趣，听得专心入神。事实上，他对大部令公司所知甚少。我也能看出，经我一夸，他为选择了正确的保险公司而特别高兴。赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。称赞竞争对手，是否对我不利？请往下看。我话锋一转，说：“琼斯先生，费城还有几家保险公司，比如菲德列特、缪托尔等，也是全世界很有名的。〃我对竞争对手的了解和称赞令他叹服。在我比较了自己公司和他所投保的公司以后，他接受了我提供的险种，一对比，他就明白我的条件更划算更合适。赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。接下来的几个月，琼斯先生的其他4名高级职员从我手里买了大笔保险。当他的总裁问我菲德列特公司的状况时，琼斯先生插了一嘴：“费城三家最好的保险公司之一。〃跟我对他说的一字不差。赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。不称赞竞争对手，我就拿不下这笔生意。这跟打棒球一样，称赞对方就像安全上垒，保证四垒都有人后，我就可以回到本垒得分。赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。我用称赞竞争对手的方法做生意，25年来取得了巨大成绩。其实，生活中，工作中，生意上，你无时无刻不需要别人的信任。赢得信任的最快捷的方式就是称赞。正如富兰克林所说：“我决不贬损任何人，我要尽量说出那个人的美德。〃所以，赢得信任的第三个原则是，夸赞你的竞争对手。
经验之谈◆说出他们的所有美德，朋友和对手都一样。◆称赞他人可以显示你的自信。◆丢掉马屁，学会称赞。
第三章 如何赢得信任赢得信任的第四个原则
掩盖的事，没有不露出来的；隐藏的事，没有不被人知道的。
——《新约·路加福音》
赢得信任的第四个原则是，诚实。亚瑟·埃姆林是费城一家著名公司的总裁，他的保单是一桩大生意，竞争异常激烈。他非常有礼貌地为我安排了最后一次会谈。当时见面的还有他的助手。我一落座，就预感到事情有变。正是那种预感帮我扭转局面，赢得最后胜利。
下面是谈话记录。
埃姆林：库尔曼先生，十分抱歉，我已经决定把这笔保险业务给别人了。这是经过仔细考虑决定的，我不想改动。我：您能告诉我原因吗？埃姆林：××的计划与你的计划一样好，而价格却低很多。我：可否让我看一下数字？埃姆林：这对他似乎不公平。我：他也看了我的计划书。埃姆林：嗯……我只不过想让他给个具体数据。我：您为什么不给我这样的优待呢？埃姆林：（看了看身边的助手）你们怎么想？助手：我们做得不对吗？埃姆林把××的计划书递过来。我一瞧就发现疑问，它把投保人的收益夸大了，纯粹是种误导。
我：可以用一下您的电话吗？埃姆林：（略微吃惊）随你吧。我：埃姆林先生，您最好在另一部分机上也听听。埃姆林：行。很快我就接通了那家公司的电话。我：您好，我叫乔·库尔曼，想麻烦您帮我核实一些数据。您有《客户收益手册》吗？经理：有。我：请查一查新修改的寿险收益，投保人46岁。经理说了收益数据。46岁正好是埃姆林的年龄。我：第一阶段的收益是多少？经理把查到的准确数据告诉我。我：第一个20年的收益是多少？经理：我们公司还没有确定这一段的收益数据，所以还不能提供。我：为什么？经理：这是一个新险种，而我们还不知道投保人以前的情况。我：能不能核算一下？经理：我们无法预测未来的情况，法律也不允许对未来的收益进行预测。而埃姆林的计划书上却明明写着未来20年的收益数字。我：谢谢，希望能很快与您合作。埃姆林先生听完了，挂上电话，一言不发，看看我，又看他的助手。我只平静地坐着。过一会儿，他说：“好啊，这就是事实。〃
自然，我得到了那笔生意。如果我的对手不弄虚做假，而只是简单地说明事实，那笔买卖肯定归他了。他不只丢了生意，也丢了与那些客户再次合作的机会；既丢了自己的尊严，也损了公司的口碑。赢得信任的第四个原则是，诚实。那也常见，几年前我就犯了同样的错误。那是我跟一位朋友竞争。如果我讲明事实，或许能做成那笔生意。但是，我夸大其词，误导了那位顾客，一家公司的总裁。结果，有人查明了事实。随之，我失去了生意，也失去了人们的信任，还在朋友面前丢失了尊严。
那一次痛苦很深，我沉默了好久，才慢慢恢复过来。痛苦是智慧之源。我因错误而更深地体会到卡尔·科伦斯哲学的好处。从那以后，我下定决心，决不再做那些我自己都不相信的事。错误常常是正确的先导，一点没错。所以，赢得他人信任的第四个原则是，诚实。
经验之谈
◆天下没有不透风的墙，还是真诚地对待所有人比较好。◆诡计有术，也有效，然而有限，所以以此成大事者，古今无有。◆小公司做事，大公司做人。
第三章 如何赢得信任赢得信任的第五个原则
对雨点来说，汇入江河原本是赏心乐事。
——提·加利勃
赢得信任的第五个原则是，恰当地使用“证人”。据说，辩护律师最重要的任务就是传唤证人到庭，借以说服法官。一般来说，陪审团对律师的言辞有点信不过，总要打折扣。所以，找到好的证人，会增强辩护词的可信度，对法庭产生巨大影响。其实，借助证人也能促进推销。赢得信任的第五个原则是，恰当地使用“证人”。多年来，我经手了很多保险合同，投保人都会在保险单上签字。我都复印一份，放在文件夹里。我相信，那些材料对新客户一定有很强的说服力。与客户的会谈末尾，我会补充说：“先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，您可以与一位和我的推销完全无关的人谈一谈。能借用电话吗？〃然后，我会接通一位“证人〃的电话，让客户与“证人〃交谈。“证人〃是我从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居。有时两人相隔很远，就要打长途电话，但效果更好（当然，我会自己付电话费）。赢得信任的第五个原则是，恰当地使用“证人”。初次尝试，我生怕客户会拒绝，但从没发生。相反，
他们非常乐于同“证人〃交谈。有时候，“证人〃是客户的朋友，聊起来，就偏离了正题。这种方法，我完全是在偶然中发现的，但效果很好。
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