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赢-第29部分
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在体验经济中，企业提供的不再仅仅是商品或服务，它提供最终体验，并充满了感情的力量，给顾客留下难以忘却的愉悦记忆。
此时消费者消费的也不再是实实在在的商品，而是一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。
总而言之，一个善于创造体验经济的企业，一定会是一家业绩不错的企业。
第11章燕莎也不再是燕莎
见山不是山，见水不是水——燕莎也不再是燕莎，那么，燕莎是什么
从超级市场的竞争来讲，其最核心的竞争赢面就是看谁的卖场最能吸引顾客光顾，那么谁的卖场的生意就会愈加红火。
究竟怎样才能使自己的集客力得到增强呢？
这是长期以来许多超级市场的经营管理者都在不断考虑的问题。
在商品短缺的计划经济时代，人们靠着计算兜里的钱，并计划着什么时候到距离自己家几里、几公里甚至几十公里的百货商店、供销社去购买些家居生活的必备用品。
而百货店、供销社呢？他们从不担心你会不去光顾。
因为“只此一家，别无分号！”
但是进入市场经济时代的今天，随着商品的增多，贩卖这些商品的卖场也就水涨船高，发疯似地不断增加和蔓延。
如今无论你到哪个国家、哪座城市的哪个地方，你永远都摆脱不开大大小小的超级市场、社区小店、酒店服务部等各种零售卖场。
当你走过一家挨着一家的卖场前，稍一留心，你就会看到一双双盼望你踏进卖场大门的充满血丝的眼睛，因为他们时刻面临着残酷的竞争。
当我们从塑造零售通路品牌的角度来考虑时，我很容易就得到三个答案，一是你的核心特色是什么？
要么你的卖场囊括十余万种商品，几乎可以说是无所不包，人们会认为只要走进你一家店，什么都可以搞定，顾客也不再为了买齐一些计划的商品而东奔西跑。
要么你专卖某些特定的商品，譬如你是一家生鲜食品专门店，凡是吃的你都有，而且质量好、口味好，这使得人们一想到购买食品，第一个就会想到你的卖场，你的集客能力自然会提高。
还有就是虽然你不以某种商品为专营，自己的货品也并非十分齐全，但是由于你地处庞大的居民社区，你的服务做得非常好，经常使到店里购物的顾客感到很舒服，甚至感动，那么你的服务自然也会为你带来源源不断的客流。
就是这么简单吗？
肯定不是！
当今卖场早已不仅仅是为了售卖衣食住行的日用商品而存在了，从更大的意义来讲，卖场已经成为关注顾客生活冷暖、身体健康，彰显父慈子孝、夫妻恩爱、朋友情谊、桃李春晖等人之常情的载体。店里的补品、食品、香烟、名酒、作料、饮料等等都成了为这些人间情谊代言的介质。
说到这里，我们似乎可以窥到如何集客的门径了吧！
无他，充分挖掘产品和品牌的内涵，使之形诸于外，为顾客提供感同身受的体验。
1998年，京城著名的燕莎商场遭遇挑战。当时京城打折风盛行，燕莎一个早上的退货就达四万多元，如果此时的燕莎也随大流打折降价的话，毫无疑问地会随大家一起浮浮沉沉了。
但时任燕莎总经理的万文英果敢地做出了艰难的抉择：燕莎商场永远不搞全场打折。
经过决策咨询后，燕莎将自身定位于中高档百货商场，推行享受式服务和文化行商。此举特立独行，引起了京城百货业界和广大公众的关注。
要知道，做特色经营，就要给顾客创造美好的体验之旅。
但是，要营造体验之旅，仅仅弄点噱头，玩玩概念肯定是不够的。在特色经营的外衣下，需要企业充分调配相匹配的资源，拿出足以支撑你所阐释的特色定位卖点的支撑点来。
只有这样，才能使顾客信服、光顾。
他们提出了“不仅要卖商品，更要卖文化，卖知识，卖艺术”的定位。
这一定位的目的是为燕莎注入文化气息，提升燕莎的服务价值，以此来形成燕莎与其他百货卖场的差异化特征，从而达到有效支撑体验之旅战略的效果。
从1998年至今，燕莎共倡导、策划和组织了近百项文化促销活动，如清代家居展、非洲石雕、木雕展等。其中著名的“燕莎西藏月”活动，使顾客在燕莎充分领略到雪域高原的独特风情。
“燕莎简直像个博物馆”，这就是顾客对燕莎文化服务的评价。
这就是燕莎成功的重要标志——因为在顾客眼中，燕莎已经不仅仅是一座商厦，而且是一个艺术的宫殿。
顾客心目中的“百货燕莎”变成了现在的“文化燕莎”、“风情燕莎”、“艺术燕莎”。
在燕莎商城九周年店庆举办的卡友专场中，在该商城文体部一台价值百万元的钢琴前，一位顾客聚精会神地欣赏演奏。
此琴精美的造型、华丽的装饰、优美的音色以及先进的电脑自动演奏装置，像磁石一样把他牢牢吸引住了，99。8万元的价格丝毫没有影响他的兴致。
在营业员详细的介绍下，这位顾客立即拿出10万元定金，定下了文体部有史以来单笔销售额最高的生意。
其实，这位消费者买的是什么？
这台钢琴相信他在别处也能买到，为什么在燕莎成交呢？
很简单，这位懂行的消费者在燕莎获得的是他对钢琴艺术的憧憬和美好预期。
也就是说，他在燕莎获得了艺术的体验。
能做到这一点，还有什么卖不出去？
君不见，如今的燕莎每天都是名人显贵光顾如织？
消费者的良好体验淡化了对价格的敏感，对燕莎的产品和服务产生了“物有所值”甚至“物超所值”的印象，从而使燕莎商城好评如潮，门庭若市。
由此可见，随着人们消费观念的不断提升，个性的满足已经不是小部分消费者的专利，已经成为大部分消费者的共性。
因为，经济快速发展直接产生的一个表象是一个有明显特征的个性时代、体验时代的产生。
现在是个性张扬的时代，企业没有特色就意味着你的重心要发生偏离，没有体验的氛围就会变成一座泥塑木雕的“死城”。
试想，一个了无生气的产品和企业有几个消费者愿意来光顾？
如今，消费者的选择空间大得多了，他们已经从过去的每日必三顾变成了“此处不留爷，自有留爷处”。
那么多超市可以买东西，为什么我只去那一家？
一定有原因。
记得有一年的情人节将至，但是由于工作太忙的缘故，我几乎对此没有多少察觉，依然浑然不觉地干着我的工作，写稿、讲课、做咨询。
而我的太太却是一个对这样的节日极为看重的人。
“危机”就这样慢慢地向我逼近。
直到有一天我走进广州某大型超级市场的大门时，一个漂亮的小姐走过来：“先生，您是我们店的常客了，我经常看到您购物，明天就是情人节了，我们店为老主顾安排了情人节情人礼物咨询活动，有恋爱专家在这里为您咨询。
一般的顾客购买满100元的玫瑰花、巧克力等礼品就可以获得免费的礼品搭配咨询。
您是老顾客，购满60元的礼品就可以凭优惠卡为您免费咨询了！”
我听了心里不由得一震：“是啊，都到了情人节了？！好险！”
极目望去，就在不远处的卖场里一字排开有五六张桌子，许多男女正在那儿围着呢！
我向那位小姐道了一声谢，赶紧走进卖场购买了许多情人节礼品，当然也得到了专家的指点。
那晚，我的太太对我说尽了甜言蜜语，我舒服极了。
从那以后，每次我路过那家超市，心里就感觉到明显的不一样，就连我原来感到颇为反感的站在门口的防损员也让我产生了好感。
以后的购物场所当然非它莫属了。尽管与其相隔200米处也开了一家超市，然而我却丝毫不为所动。看着这家店红火的生意，我猜想，一定还有许多人有过与我相似的经历吧！
看到了吗？岛内价就这样把我俘虏了。
其实消费者有时真的很容易感动，只要你善于有针对性地为他们营造“情理之中，意料之外”的体验，消费者就会毫不犹豫地扑进你的怀抱，成为你的忠实顾客。
说实话，200米外的那家超市也不是不好，照样货品琳琅满目，售货员同样面带微笑，也能令你如沐春风。
那么他缺什么？
他只是在忠实地履行着传统的销售推广模式和职业的微笑，尽管笑得看上去也很甜。
但是此微笑与彼微笑相差何止天壤？
第11章草原兴发的体验智慧
“绿风”熏得顾客醉——草原兴发的体验智慧
任何一个产品只要从工厂进入市场，就意味着它已经不是一个孤立的产品，它已经与政治、经济、文化、人间百态、情感生活紧密相连，成为一个“完整产品”的概念。
寝具仅仅是寝具吗？
不是，它是承载美好休憩生活的载体。
红酒仅仅是一种酒水吗？
不是，它已经成为表达爱情、亲情、师生之谊、兄弟之义等人间真情的载体。
电话还仅仅是电话吗？
不是，它是传递人间真情的载体。
看过美国电报电话公司的广告吗？
——“是谁打来的电话？”
“是我们的女儿。”
“她说什么？”
“她说她想我们！”
——老两口的抽泣声……
那么，猪肉、羊肉、牛肉又是什么？
仅仅是肉类产品吗？
不是，它们作为人类的重要主食之一，背后其实是给人们饮食的乐趣、享受！
真的吗？
那么，我们一起来看看吧！
说到中国的绿色食品产业，当有心人仔细审视内蒙古草原兴发发展壮大的历程时就会惊异地发现，这个20世纪80年代从几百只雏鸡、几间平房起家的企业，用了大约十年时间就把企业的规模做到了几千万元。
然后又在短短几年的时间里，从几千万元的规模，迅速发展到现在十几个亿的规模，在市场上迅速取得成功。
草原兴发的羔羊肉、绿鸟鸡、四野小菜、四野杂粮等系列产品成为千千万万消费者餐桌上的美味佳肴。
满打满算十几年时间，是什么力量使得草原兴发的发展，就如同他的名字一样平步青云、兴旺发达呢？
归根结底其实就是一句话——“体验经济”。
是“体验经济”使得这家公司有如神助，成为在中国资源型农业名列前茅的企业之一。
在草原兴发的市场战略上，你很难看到自说自话的表白，而是通过其全方位的展示和体验活动，让顾客亲身体验草原兴发产品的益处，由此产生直观的印象和购买的冲动。
那么就让我们也来亲身体验一下草原兴发玩的“体验经济”招数吧！
走进草原兴发超市店中店、店中柜和草原兴发绿色专卖店，它们以绿色为主调的装饰风格，也在不时地传递着“绿色天然”的理念。
首先，广阔的内蒙古大草原本身，就给了消费者一份无尽的遐想，这正迎合了现代消费者追求食品安全的心理。
为了让消费者相信草原兴发的产品是绿色的、天然的、无污染的，公司还组织了七八百名消费者代表到草原上考察，让他们亲眼目睹天然草场上养育的肉羔羊、绿鸟鸡是如何吃着青草、蚂蚱，喝着泉水长大的，使绿色天然的理念更加深入消费者心中。
尽管这种组织消费者参观生产基地和投料过程的活动显得没什么新意，但是却有着实实在在的效果。
这批被邀请的消费者回到各自的城市后，就成了草原兴发的“星星之火”，迅速地在目标顾客群体中形成燎原之势，使越来越多的人们对草原兴发对他们作出的品牌承诺产生信任。
从这个意义上来讲，这种朴实无华的体验要比那些花里胡哨、费时费钱的方法的效果好得多。
因为，在承诺满天飞、兑现者寥寥的今天，“耳听为虚，眼见为实”永远是消费者所希望的。
为了使更多的顾客获得切身的体验，草原兴发建立了一批草原兴发涮园、草原兴发绿色食品店和社区便利店，为消费者提供了直观体验的平台。
草原兴发涮园是通过连锁方式，由草原兴发涮园总店授权各大中城市有一定实力与经营能力的中高档酒店自愿加盟。
在总店指导下经营，涮园实行统一店面设计、统一操作规范、统一使用草原兴发的商标、统一形象标识、统一配送的管理方法。
在经营上，涮园主打两张王牌：一是产品牌，即公司向涮园提供质量上乘、品种丰富的涮品，并突出宣传草原兴发羔羊肉的绿色和高档特色。
让消费者了解草原兴发羔羊肉是生长在纯天然、无污染的大草原上的。
同时，通过宣传以及顾客的亲口品尝，草原兴发羔羊肉在全国各地渐渐有了名气。
二是文化牌，突出蒙古族文化特色，凡到过草原兴发涮园的人都知道，边品尝羔羊涮肉，边欣赏蒙族歌舞，确实是一种享受。
悠扬的马头琴声、嘹亮的民族歌曲、优美的蒙族舞蹈，会使人不知不觉地融入到浓浓的蒙古民族文化中去。
不信你去试试，真的会让你有一种在草原饮宴的身临其境的感觉！
记得那次朋友邀我去时，极少吃草原腥膻的我，居然在不知不觉中吃了一肚子的美酒和涮品。
真是不可思议！
为什么呢？
就因为那几个带着草原粗犷美的蒙古族少女悠扬动听的歌声，还有他们把你当做草原尊�
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