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医药代表-第33部分
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随着新代表的到来，常州的事情基本上算是揭过去了。我现在对这个地方是比较害怕，虽然严经理给我招了个美貌如花的大学生，我还是觉得少去为好，万一让小陈的同伙把我逮着就非常不好了。
拨乱反正花了我好大精力，等一切走上正轨已经是第二年的事情了。
新年照例是在苦闷中度过，好在小雪收留了我，把我带回去过了个年，老爷子对我还是那么亲热，每顿饭都要和我喝上好多，那几天我几乎没有醒来的时候。
新年新气象，我和张哥商量了，我们的业务可以说已经走上了正轨。南京和苏南加到一起已经和一般的公司没什么差别了，我在下面会把现在的整个组织给大家介绍的，还有比较详细的销售政策，以供各位好朋友参考。
我和张哥准备把我们自己的公司好好整理下，在不违背默认行规的情况下，尽量向正规化的方向发展。
要想发展的好，首先就是要补充品种，再好的品种如果没有跟进品种支持的话，总得要走下坡路的，而如何选个好的品种是我们的当务之急，什么品种算是好的呢，在当时看来，有比较明显的诉求点，剂型或者规格比较独特的，再加上扣率比较合适的针剂应该算是好品种，至于说是哪个科室用的多还在次要。
还有比较重要的就是我们如何制定销售政策，怎样能既调动起大家的积极性，又不至于留下太多的漏洞给代表钻。一个好的没有漏洞的政策既是对我们自己负责也是对我们的代表负责。弄的不好，本来是一个老老实实的孩子也会被诱惑去犯规的，这不是害了人家嘛。
把上面的事情弄好，其他的也就是小事了，无非是平时的管理，只要不是懒的要死的那种，平时能多和代表出去一起跑跑医院找找感觉的，基本上不会出什么大问题。当然，如果碰到了上面所说的小陈的话，谁也防范不了，完全就是有组织有预谋的诈骗行为。
张哥的战略和我一样的成功，他就开发了几家三甲以上的医院，花的钱当然不是小数目，可是他的医院每家都能做到好几万支一个月，而且代表的数量远远比我少，一共才用了3个人，当然，全是女孩子。而我呢，以农村包围城市的做法一样比较成功，我们充分考虑到了苏南的特点，什么特点呢，就是农村经济非常发达，已经基本上消除了城乡差别，乡镇医院的普遍规模都不亚于我们内地的县级医院，所以我们做了多少乡镇医院，就等于做了多少县级的二甲医院，虽然很费精力，但是效果很好。
由于这样，我和张哥专门碰头研究了下面如何发展的问题。一，拿品种，以我们现在的网络渠道和实力，已经基本上可以做到先拿货后给钱了，不会要我们压多少资金在上面的。二，把各自的战略相互补充，我在苏南开始考虑大医院的开发，张哥在南京考虑中小医院的开发，争取在各自的领域把网络建的再全面一点。三，就是销售政策的完善了，能不能杜绝在小陈身上发生的事情发生在我们代表的身上，就成了我和张哥最关心的事情。
于是我和张哥商量了下一步的工作，张哥负责出去找品种，我负责招聘新员工，按每个地方2…4个人配置，一定要招点开发能力比较强的专门搞大医院。按张哥的意思，全部要女孩子，男的嘛，最好不要，因为不大好泡。
销售政策嘛，张哥还是接受了我的建议，把整个费用分成了两大部分。一是开发费用，可以先借，按一定的比例从销售收入，也就是回款里面冲抵。可以按年度，也可以按月份。
二是临床费用，每个月按固定的进销存准时发给，毫不含糊。
不知道大家知道不，我们现在的销售政策里关于开发费用的控制已经算是比较科学的了，如果执行力能够加强的话，可以说是没有什么漏洞，而且可以充分发挥大家的积极性。
假如举例说明的话，比如你在一家医院可以有把握做到每个月1000支，每支我给你1块钱的开发费用，按一年计算，我给你的开发费用就可以到12000，然而这种医院你实际花的钱不会超过5000，我在刚开始的时候就可以批3000—5000给你，如果你做的顺利，一年下来，你不光可以拿到工资和提成，另外就这家医院你还可以多拿7000左右，比你贪污了费用跑掉好多了吧。
张哥和我一起把这个方案给定了下来，各自夸奖对方为什么会这么聪明，为认识了对方而感到荣幸，俩人一致认为我们可能是世界上最聪明的组合。
我和张哥把新的销售政策带着，把现在的代表招回来征求意见，代表们在相互讨论了不到十分钟就了解了意思，在吴军的带领下，几乎是没有一点反对地通过了我们的新政策。而且每个人还都很兴奋，互相在计算着每个月可以多拿多少钱，按他们的计算结果，每个人可以增加好几千的收入，就算是把铺张浪费的给刨除掉，增加的收入也是很可观的。
如此良好的反馈意见让我和张哥更加得意，对以后的工作开展更加是充满了信心，可是我们也担心秘密会泄露出去，在会上叫每个人都发了个毒誓，保证绝对不会把我们的政策说给别的公司才放他们出去吃饭。
小雪在这家新公司的地位已经得到了确认，一个是因为她的区域，也就是我的苏南区域成绩斐然，另外一个就是她的收入的确是非常之高。按照我们圈子里的不成文规定，你要是赚钱赚的多，你的地位就好，虽然别人休想从你哪儿借到一分钱。
作为发展前的过渡，我和张哥也没要求大家做些什么过分的工作，但是回去以后把市场再次摸一遍就成了当前最主要的工作。为了保证大家的工作力度，我们还特意给每个人发了个红包，至于具体到某个人，当然数目是不一样的，而且还吓唬大家谁要是敢互相打听红包的多少就开掉他，HOHO。
第七十四章
在家里过了2天，连大门都没出过，车子还是我弟弟把它开到了附近的一个停车场放了起来，好歹也是万把快钱买的呢，还是要珍惜珍惜的。
我父母和我商量了结婚的事情，因为我还是不敢露面，所以那张证书不大好弄，搞个假的吧又有点太不象话。于是和小雪说好了，我的父母到南京和她的父母见个面，在南京举行婚宴，解释工作就由冷雪负责了。对女方的亲朋好友就说已经在男方的老家举行过仪式了，这是回到南京补办的。
和家人亲热了两天，我又要趁黑溜掉了，常言说的好啊，欢聚就是为了离别。我很伤感地告别了亲人，小雪也假装很伤感，还陪我妈掉了几滴眼泪。不管怎样，我憋了几年的老家情节已经释放出来了，在回去苏州的路上，我觉得精神抖擞，干脆开到淮阴住了下来，觉也不睡了，和小雪好好地活动了一番，一直到天明才疲惫不堪地洗洗睡觉。
刚回到苏州，第二天张哥的电话就到了，喊我到南京商量新品种和相关的销售政策。气得我放下电话就大骂张哥，早一天我不就直接到南京了吗，省得来回跑撒，累也累死了。
小雪倒乐观，说是正好可以回去和她父母商量结婚的事情，我一想，倒也是的，于是和小雪把东西收拾下，不开车了，坐大巴去南京。
张哥找到个品种，针剂，专门治疗重症肝炎和肝硬化的，据说临床效果不错，零售价150元/支（呵呵），我们拿到的代理价格是批发价格的二五扣，在当时还算是操作空间很大的了，何况还是国家二类新药，一般这样的药进到医院的价格都可以谈到八0扣左右，再去掉给医生的15％的临床费，哈哈，如果能做的好的话就发了，比抗生素还离谱。
严经理这次因为事情重大，也参与了决策讨论，严经理看到我的时候把眼睛翻翻，也没说什么，他无所谓，把我可吓的够戗，心里默念阿弥陀佛，上帝保佑，千万不要给我小鞋穿啊。
我们一致同意，先把这个品种的预期销售额框定一下，然后根据这个数据确定我们的投入，目标市场，目标医院，组织结构，销售政策等等。
有人说你们这不是在闭门造车嘛，其实不然，我觉得根据自己的目标来指定销售计划是比较科学的，如果我们只打算做个100万/年的销量的话，那我们在开始时候投入在开发上的力度肯定和计划做1000万/年的开发力度不一样。
当然预期销量不是放卫星，想说多少说多少，而是根据我们对江苏市场的了解，根据竞争品种的情况，根据目标市场的潜力预期的。
按照我们的估算，江苏作为一个肝炎大省，尤其是南通一带的肝炎发病率和肝癌发病率一直比较高，而且江苏的经济水平好，居民收入高，我们的这个品种应该有很好的销量。不过我们当时也是在纸上谈兵，在现在看来，也是比较草率的。
150元的零售价，批发价就是130元了，进到医院差不多在110元，假设一家医院每个月用1000支（三级医院或者是传染病医院），全省适合我们做的医院假设可以开发30家，那每个月的总销量在30多万，合计30000支，考虑到有个开发期，全年先定个300万的销售目标还是可以做到的。
300万的销售目标，其中除税以后的毛利在150万，除掉60万临床费（全年计划销售30000支啊，每支以20元临床费核算的话），还有90万毛利可以操作。这个品种由于比较独特有卖点，在刚开始的时候甚至可以采取临时进药的办法，先上车后买票，这样可以节约大量的时间，加快启动的步伐，对我们的压力就要小多了。
这样一来，我们的组织结构就要产生变化了，肝炎这东西可不因为苏南人有钱就会多发病的，在这个病症上，我们应该一视同仁，同时开发全省，以前做抗生素的老人马能做这个品种的就两个品种一起做，兼顾不到或者能力不够的干脆重新招人，好好把这个品种做做。医药市场变化这么大，不抓紧时间捞点，以后还不知道怎么办呢。
这样一来，我还是专门管苏南，在苏南招人，张哥负责南京和苏北，他是专职做这个的，应该多跑些地方，我因为暂时还不想辞掉三八公司的肥差，管的地方小点密集点，兼顾两家的事情，也好给严经理一个交代。
在销售政策上，还是采取我们的好办法，只是把数字全给修改了。现在我们给的开发费是按每支12块结算，也就是说假如开发的顺利，上量比较快的话，能到100支/月，那代表一年可以拿到12000的开发费，除去用在医院的，大概可以自己拿到大几千，这样的医院多了，也是一笔很可观的收入，比别的公司老是防着大家要好多了，我这是明着把你想贪污掉的钱送给你，只要你把工作做好就行啦。
下面就是临床费，20块/支，其实对于这个品种来说，用不了那么多的，不过考虑到现在临床工作比较难做，各个方面的工作都要做到，多给点让代表能好好做好临床，我们做老板的少赚点也就算了。毕竟把量做起来，把市场份额抢占下来才是我们的最高要求。
整整商量了一天，连中饭的时候大家都没闲着，带上了本子，笔啊什么的，想到什么要补充的就随时记下来。四个人连酒都没喝，简单吃点快餐继续讨论。
晚上，我们的销售计划，规章制度，销售政策，工作步奏全部安排好了，而且已经打印成文，辛苦了一天，头昏脑涨的，于是在75％与会代表的支持下，决定晚上由严经理请客，大家到最好的酒店吃饭去。
严经理在饭前对我们的美好未来做了一番憧憬，我们则对他的想象很信任，信任的最好办法就是喝酒，小雪也破例喝了酒，并且把严经理灌的东倒西歪，喋喋不休地要请我们去找小姐，好好放松一下，我哭笑不得，怯生生地看着在一旁咬牙切齿的小雪，还有个张哥则是一脸坏笑。
我们决定给予新的代表以高工资的待遇，一切向外企靠拢，不过要按比例稍微缩减一点，毕竟我们的浮动收入这块要比外企好了不知道多少倍。
经过我们研究，代表试用期的基本工资1800/月，正式录用以后2000/月，什么交通补助，电话补助，餐饮补助应有尽有，出差开会的待遇也比一般的公司要高。为什么要提高代表的待遇呢，主要还是严经理想招一批素质高，工作效率也高的老资格代表来，这样效价比要高些，而且我们这个品种的特点是比较集中在少数医院，不象抗生素是可以铺开来做的，没必要弄好多人冒充规模很大。
这次我们的动静不小，条件好啊，知道点的人都觉得我们的待遇好，提成高，风险低，互相托人帮忙想进我们公司。我们的原则是苏南每个地区一个，苏北则放3…4人，多了还真不能要，这样全省也就10个人吧，光托关系要来的就一堆，严经理干脆一律不推荐，最多把资料收下给张哥看看，决定权还是给张哥了。
在张哥紧锣密鼓招聘代表的时候，我陪他一起做些琐事，关系到苏南的人员我也跟着一起看。毕竟要跟着我做事，我的意见还是最主要的。
正好三八公司也要开会了，我把雪儿打发会苏州管理事情，我要好好和一帮兄弟聚聚，雪儿撅着嘴巴走掉了，我则兴高采烈地准备开始喝酒赌钱。
开会已经开的油了，照例是汇报，计划，报销拿钱。晚上照例是喝酒，洗澡，按摩。半夜回来再开始打牌赌钱，我一般不大赢他们的钱了，随便弄个千把吃饭钱拉倒，够请客吃饭还有自己的小费钱就行了。小雪虽然不大管我，但是我太多钱去向不明，她还会好奇地问我的，万一我的表情不对被她看出来就糟了。
一场热闹的聚会结束了，来开会的各路诸侯在胡作非为一通，给南京的黄色事业做出了应有的贡献之后，心满意足地走了。我还是走不了，严经理很神秘地把我留了下来。
当我和严经理做到对面的时候，我分明看到他在一刹那好象在窃笑。
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