如何经营赚钱的药店-第15部分

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　　首先，就接触型药店来说，接触型药店是指直接面对街道或客流通路的药店。这种药店使顾客能够尽量接近药品，无须进入药店即可浏览药品，无须进入药店即可浏览或询问药品。此种类型常见于商场、大卖场或火车站内的一些药品专柜或药店。　
　　药品能否畅销要看是否能吸引顾客，而陈列药品的方式必须引起顾客注意，才能增加顾客购买的机会。　
　　接触型药店按店员空间大小又可分为店员空间狭小型和店员空间宽大型，以下将分别这两种类型的接触型药店店员的行为方法。　
　　1。店员空间狭小时的行为方法。　
　　接触型药店店员一般紧靠台站立，这就向顾客传达了“正在等待顾客进入药店”的讯息，从而意味着强烈地盘意识，使顾客不愿进入。　
　　如果不静静站立，而是积极迎向顾客，向顾客大力促销，这同样会扩大地盘意识，反而吓跑了顾客。　　
　　当顾客进入药店时，店员们正忙着某些工作，或以亲切却不积极的行为招呼顾客，无非要向顾客传达“店员的注意力并不过分放在你身上，你可以放心接近药品，仔细挑选”的信息，这样顾客自然不会象惊弓之鸟，逃之夭夭。　
　　因此，店员必须练就一套佯装不知的本领，即使生意冷清时，店员也要持续正在工作中的行为状态，这样顾客便会被药品所吸引，陆陆续续其他的顾客也来参观。　
　　也许这种方法不易让店员接受，以为这种态度颇有失礼，殊不知，“佯装不知”才是成功销售的秘诀。　
　　2。店员空间宽大时的行为方法。　
　　店员空间宽大的药店销售环境较为有利，因为空间大，店员可尽量站在离药品较远的地方，即使有不恰当的销售行为，顾客也不易察觉，空间大，店员的地盘意识也会降低，使顾客怕被强迫推销的想法减少，放心去购买药品。　
　　但是如果全体店员表现团结一致，并列站在一起，再积极推销，这样只能使人望而生畏，过度热情有时会让人浑身不自在。相反，如果店员都在忙碌工作着，那么整个药店就会喜气洋洋，热闹非凡。　
　　店员忙碌工作的药店，给人的印象是充满活力、干劲，因此顾客也情绪高昂，购买热情大大提高。　
　　另外，这样的药店中，店员个人只是一个小部分，不应过分突出。如果全体员工穿上整齐一致的制服，则更给人团结一致，活力洋溢的感觉。　
　　三、退缩型药店　
　　退缩型药店是不将药品陈列于药店门前或客流通路，而在药店内部设置柜台和货架，顾客必须进入药店才能浏览咨询。退缩型药店空间结构设计中药品空间与药店正门较近，常见于中小型药店。　
　　这样的药店中，对店员也有一定的行为方式上的要求，以下分店员空间狭小的退缩型药店和店员空间宽大的退缩型药店分别介绍：　
　　1。店员空间狭小的行为方法　
　　这种药店空间通常设置于药店内部，因此一般店员总以为顾客从店外经过时，无法看到店员的行为态度，因而不注意保持应有的态度，其实，顾客走近时常常会好奇地注意店员的动静，并一边张望着药品。　
　　因此，店员也要时刻注意，保持“革命的警惕性”，注意自己的为行态度能否能招揽顾客。如果店员傻乎乎地呆在那里，或是无聊地斜靠在柜台上，就会产生强烈的地盘意识，使顾客望而却步。　
　　聪明的店员一般擦拭货架，布置药品，或擦擦展示柜，即可以摆出繁忙的工作景象，也不会因无事可做而养着发福，顾客也会姗姗而到，何乐而不为呢？　
　　另外，一见顾客上门，就立刻满脸堆笑，迎上前去打招呼，也往往使人感到浑身不自在，本要进门，却不得不转身离开。这往往也使店员迷惑不解：热情服务也不对吗？　
　　这种想法不对。顾客买东西自然要货比三家，之后才能下定决心，因此他们都希望能不受干扰，仔细参观，比较挑选，选不中的话更不要受到抱怨。因此即使顾客已进店，店员最好仍若无其事地工作，不可轻易打扰顾客。　
　　2。店员空间宽大的行为方法　
　　很多传统的中药店，就是这种类型，在这些药店中，店员空间非常宽敞，设有配药台。药师抓药、称量、包装等动作一目了然。在所有不同类型的药店中，店员行为最富有戏性、趣味性、最能吸引顾客的就属店员空间大的退缩型药店。　
　　退缩型药店拥有了大的店员空间，可看作招揽顾客的舞台，那么店员上场前，还必须穿上戏服。药店中讲究团体形象，刻意展示个性则过于张扬，店员不妨穿上整齐的制服。　
　　不过制服的空着必须符合药店形象，人数众多，行动频繁，就必须尽量避免使用颜色过深的制服，但是过犹不及。若过度强调店员的服装。则可能吸引顾客注意力，影响顾客购买药品的热情。　
　　那么，如何设置吸引顾客停留的药品空间啊？　
　　在整个药品空间结构设计中，药品空间必须是最为抢眼的空间布置，药店的室内设计装　
　　修可以针对广大的药品空间能多方面的设计运用，尽量使药品空间或为凸显的主题，创造出可随意浏览的气氛，这样更利于顾客镇静自如地选择药品。　
　　四、退缩*回游型药店　
　　在药店门前并不展示药品，而等到顾客进入药店之后，自然便会在店里走来走去浏览药店称为“退缩*回游型药店”。这类药房是我们日常生活中最常见的药店类型。通常这种药店的最里面为处方药配药区或中药柜台及收银台。　
　　这种药店一般分为有店员空间的“退缩*回游”型药店和没有店员空间的“退缩*回游”型药店。以下就两种类型的“退缩*回游”型药店分别予以介绍。　
　　1。有店员空间时的行为方法　
　　在有店员空间的“退缩*回游”型药店中，店员需静静站在柜台后，随意注意举棋不定的顾客，或等待顾客前来咨询即可，店员做些其它工作可以解除顾客紧张情绪，对于招揽顾客大有好处，总之，要让顾客心情放松地选购药品。　
　　因为这类药品能给予顾客轻松购买药品的印象，所以店里一般顾客川流不息。生意繁忙时，店员要及时补充药品，调整药品位置等。但若店员的动作、位置影响到顾客购买药品，则必须退避三舍，或改变作业时间，切不可与“上帝”抢时间。　
　　生意冷清时，在这种“退缩*回游”型药店，店员保持工作状态也十分必要，擦拭桌子，陈列药品，可使药店充满活力，并以此招揽更多的顾客。　
　　2。没有店员空间时的行为方法　
　　有很多“退缩*回游”型药店没有店员空间，这类药店多为开架式或自选式药店。店员一般站在柜台前。但因为药店销售的是药品，往往地需要店员在一旁说明、建议，所以店员必须主动走进顾客空间，以便作准备随时接待顾客，帮助顾客选购。　
　　在这类药店里，最重要的要有开放的顾客空间，让顾客能自由自在地来去，否则会造成顾客不敢上门的情况，这才是商家的大忌。　
　　这类药店的装修，多半是简单而典雅，陈列药品数量也较多，店外的顾客能一目也然，对店员的行为也一览无余，因此店员更要注意自己的行为态度。　
　　顾客进门后，店员为使顾客安心镇静，应尽量保持自己的工作，见到顾客停下来站在某药品之前，再寻找适当时机上前招呼。　
　　拥有高销售额的店员留给顾客好印象通常有三种动作：　
　　1。传达诚实的行为表示能够负责的一切事物，（例如表示一切事情由我包办）。　
　　2。传达责任感的行为（例如表现自己对药品深有信心）。　
　　3。传达热诚的行为（前进减速，后退加速）。　
　　这类药店的药品空间应遵循一定的设计安排，如药店的大门需要较大的空间设计，以便顾客随出人和外面的顾客看清店内活动。　
　　五、接触*退缩*回游型药店　
　　这类“接触*退缩*回游”型药店兼具备各类药店的性质，在药店门前摆设丰富的药品吸引顾客，同时顾客进入药店之后，也可以随意浏览药品。　
　　此类型的药店因为将产品摆在药店门前，所以能够吸引顾客参观，也容易使顾客感觉亲切，但也因有无店员空间而有所差别，下面将分别介绍。　
　　1。有店员空间时的行为方法　
　　店员面对犹豫不决的顾客在徘徊不安时，千万别批招呼，否则又会吓得他逃之夭夭，店员只要专门做自己的工作即可，以免形成地盘意识吓跑顾客。此时店员的动作要缓和、周到、不随便、千万不能妨碍顾客选购药品。　
　　2。没有店员空间时的行为方法　
　　这类药店中，没有清楚划分的店员空间，店员没有固定地方可供停留。因此店员极易不自觉地占用顾客空间，妨碍顾客选购药品。　
　　这种药店中，最忌讳店员堵住出入口，影响顾客进入药店的意愿。而“接触*退缩*回游型”药店通常在店门前摆满药品，使出入口显得狭小、拥挤、店员若再凑热闹，顾客就会避而远之。　
　　见到顾客要购买药品时，店员展开积极地接待工作，会使店员的地盘意识暂时解除，也就等于放开顾客空间，原在一旁浏览的顾客也可乘机进来，进而吸引大批顾客。　
　　在这种药店中，正在工作的气氛也可能使顾客轻松镇静。顾客未主动打招呼前。店员最好装作不知道的样子，继续手中的工作，不可轻易惊动顾客。　
　　同时能给人好感的店员通常能展示漂亮、清晰的肢体语言。比如说明药品时，或是告诉对方药品所在地时，必须以全身面对所指方向，这样能给顾客服务周到的感觉。　
　　“接触*退缩*回游型”药店最具魅力的地方在于丰富的药品。药品品种繁多，琳琅满目，本身就可以吸引大批顾客。　
　　以上的内容主要介绍了四种类型的店铺装修结构，在种类店中，店员都要遵循一定的行为方式。这样店员互不干涉，你走你的阳关道，我过我的独木桥，落得两方都自在，整个药店因而也显得随意、轻松。　
　　因此，药店的经营者应切记，给顾客一个自由的天空去翱翔，这样药店的利润自然也会展翅高升。　
　　药店的装修与设计直接影响到药店的客流量，也就间接地影响到药店的商业利润，可见合理的布局与装修至关重要，但仅此还不够，药店还必须对药品陈列的诀窍有所掌握

　　第九章　药品陈列的诀窍　

　　一、构筑吸引顾客的磁场　
　　二、顾客对于药品陈列的要求　
　　三、药品陈列时必须考虑的因素　
　　四、药品的陈列法则　
　　在大多数人的观念中，人们对购药的环境和陈列布局没有太多的要求。人们到药店去，无非是为了买药，来去匆匆。但实际上，药店内的陈列与展示犹如给人的第一印象。第一印象的好与坏，往往就是刺激消费者购买欲望的重要手段。　
　　由此可见，药品陈列在销售中的作用是非常大的。药品陈列有一定方法可循，本章将传授给您一定的药品的诀窍，掌握了这些，更会使您的药店在竞争大潮中乘风破浪，技压群芳。　
　　一、构筑吸引顾客的磁场　
　　在药品零售中，当顾客明确了药品的需求后，通常很多顾客会多方浏览，“货比三家不吃亏”嘛，在这过程中，药品陈列就起了重大的作用，它能方便顾客进行各方比较，获取大量信息，其药品陈列之类型，以及药品陈列的形式、结构，和与周围气氛之和谐都可引起顾客不同的反应，因此精明的药店经营者在药品陈列上，切不可大意行事。　
　　1。药品陈列的作用　
　　在顾客形成某一药品需求后，他便会收集有关同类药品的资料，并加以比较，所以，陈列药品之作用，大都是为了方便顾客进行药品的比较以获取各方面信息，从而确定最终的购买行为。　
　　在药店中，如果顾客能轻松，愉快，或陷入沉思、幻想的境界，这是求之不得理想境界，顾客一走进药店，就象进入了天掌般美妙的世界，气氛详和，各种药品琳琅满目，而自己需要的药品正簇拥其中，您走近它，轻轻地采摘，这时若再有轻松的音乐，您会感觉自己如春天的使者正在摘取大地奉献的第一朵小花，那种感觉真是如临仙界，如沐春风，为此种感觉，即使倾其所有，也有所不惜。　
　　可以说药店的各种药品，都是实现顾客产生此“如临仙境”之感的道具，如果能使顾客一见到它，就能产生掏腰包，将这买回家的冲动，那么，您的药品陈列就极其成功的了。但如果因药品陈列而破坏了药店整体形象，就可能破坏顾客的购买欲望，导致交易的破裂。　
　　一般来说，无装饰的墙壁，敞开的办公室大门都是很容易破坏顾客的印象。另外，在药店内堆积药品也是药品陈列的一大败笔。　
　　我们时常看到，有些药店不仅药品陈列井然有序，而且有些地方还能摆上些盆景，花卉，这些东西不仅能遮住碍眼的东西，还能增加欣赏的成分，而有些药店往往把一些纸箱，杂物放在柜台下，乱七八糟，很容易使顾客产生厌倦情绪。　
　　因此店员应亲自从各个角度观察一番，发现不当处，立即纠正，这种糟糕的蛛丝马迹最好不要露出，药店店员较多，店员个人物品最好统一存放，千万不可带入柜台销售区域。　
　　为使药店陈列更富于变化和更新，还需要培养店员的药品陈列意识。因为店员是药品的直接接触者，药品的陈列工作由店员完成，所以药品的陈列，变更和创新则要看店员的药品陈列意识了。　
　　一成不变的陈列方式，顾客看了，就不会有新鲜感，甚至会厌烦，谁喜欢毫无变化的生活呢？因此，即使陈列状况十分合理，经理也经常提醒店员改变一下摆设，这种改动往往使顾客耳目一新，也会使店员更有热情。　
　　药品的陈列，理所当然是应放在最显眼的地方的，对于柜台的最低层，最好不要用来陈列药品，顾客可不愿在这种旮旯寻找自己想要的东西，不如放些存货较好些。　
　　由于条件的限制，店员往