马云点评创业 作者:赢在中国 项目组 编著-第13部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


生产与制造计划部的经理李先生则站在研发部一边，认为销售人员没有在刻苦工作。
问题：
目前，销售部、研发部和生产部现在矛盾重重，如果你是佟先生，你怎样才能打破这种僵局呢？
马云点评
我想谈一点看法，其实在公司里，最核心的问题是根据市场去制定你的产品，关键是要倾听客户的声音。市场打进去了，到一定程度的时候就必须倾听客户的意见。一切产品，都必须倾听客户的意见，必须搞清楚客户到底需要什么，这样我们才能确定怎么生产，确定如何满足客户的需求。很多企业前面的成功往往为后面埋下了更大的失败，因为他们不清楚自己为什么会成功，像赌博一样，一开始是赢了，第二次还是照原来的套路，但市场和周围的环境是变化的，而他们不了解客户和市场需求的变化。所以，成功了，要了解为什么会成功；失败了，更要搞清楚为什么会失败。
免费是世界上最昂贵的东西。所以尽量不要免费。
免费是世界上最昂贵的东西。所以尽量不要免费。等你有了钱以后再考虑免费。

选手简介

刘杨，男，1977年出生，本科，通信工程专业。
参赛项目
建立“3G生活网”手机门户网站，在全国整合几十万商家和千万计的消费者。手机用户可通过网站搜索商家的生活消费信息，并进一步实现预订、优惠折扣、结算、积分消费、地图服务等全方位的生活服务。为签约商家提供包括SMS、MMS、WAP建站、专业论坛、发布促销信息，发行电子优惠券等各种信息化服务。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第二场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
现场回放
马云：对3G也好，2。5G也好，我搞得不是很清楚。3G讲了很多年了，我就想问一个问题，3G来了以后，手机用户将会怎样，什么样的产品让我这样的人付钱？
刘杨：首先我不需要你付钱，对手机服务基本是免费的。
马云：免费我不一定会用。
马云：2008年有一亿手机上网，你的公司3到5年上市，你凭什么东西去上市。
刘杨：2008年上不了市，预测到2009年上市。到时我们在全国将有40万签约商家，有2000万手机注册会员，手机会员基本上免费，是对商家收费，每一个商家平均每年交1000元服务费，还有广告竞价排名费，这样算下来2009年我们的总营业收入在8亿左右，将获得很不错的利润。我们会以中国生活消费第一家移动门户这个概念到纳斯达克上市。
马云：8亿人民币的收入，那利润是多少，大概估计有多少？
刘杨：估计在50％左右。
马云：你觉得公司具备什么样的条件才可以上市？
刘杨：这个问题我没有研究过，我回头会找一些专业的顾问，包括法律机构、会计师事务所和上市顾问，帮我们进行策划。
马云：你刚才讲三年去上市融资，但千万别画一个饼，人们会牢牢记住这个饼，员工会记住，客户也会记住。
马云点评
5号选手（刘杨），刚才你的那些想法挺不错。3G这个行业大家都看好，但你可能还没有想清楚里面很多细节的东西。上市这个问题需要想清楚了再说，尤其对VC（风险投资商）一定要想清楚了说。另外你刚才讲到很多的服务是免费的，我的建议是，免费是世界上最昂贵的东西，所以尽量不要免费，等你有了钱以后再去考虑免费。千万不要跟VC讲，拿了你的钱我就去免费，这样VC会很害怕。你每一笔生意都必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。
“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程。
“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。
现场简况
《赢在中国》第二赛季商业实战篇第五场，评委：牛根生、朱新礼、马云。
红队成员：2号牟文建、3号李书文、5号夏霓
蓝队成员：4号张华、8号冯志刚、7号窦大海
商战任务：
本场比赛的任务是销售汇源公司的儿童饮料高端品牌——百利哇。这次比赛是一次完整的营销过程，选手们除了要分析目标消费者，选择产品、制订价格，还要根据竞争者来及时调整策略，并且要控制库存。评委要考察整个活动的组织和团队合作情况，每队销售的现金收入减去库存为本队销售收入。最终评委会根据过程和结果综合进行评判，来决定输赢。每队有活动经费500元。
马云点评
我觉得有几个原因把红队留下。你们不断解释营销，何谓营？何谓销？你们第一天就确定了战略思想，“销”远远大于“营”，以结果作导向。你们都知道，汇源不会靠你销售二百五十箱饮料来挣多少钱，汇源朱总是希望通过这个活动能够产生一定的影响力。但在整个活动过程中，我看见你们忙运货、搬货、再运货，而在蓝队那边我看到是蜘蛛侠飞来飞去，他们在“营”的过程中不断沟通，事后客户对汇源产品的理解度远远超过了你们。所以我想，“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。商业一定是门艺术，你既可以这样做，也可以那样做，但不能走极端。比如说，你需要听话的员工，也需要能干的员工，很听话但不能干的员工不能用，但能干不听话的员工也没有用。员工最好是又听话又能干，所以我们的营销既要有影响力，又要有结果。
要少开店、开好店，店不在于多，而在于精。

选手简介

周宇，男，1971年出生，中专，仪表维修专业。
参赛项目
女性社区连锁店，把女性用品细分出来，开大量的连锁店。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第七场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
现场回放
马云：周宇，你毕业以后，到现在为止的工作经历是什么？
周宇：我的第一份工作是在一个国有企业里当工人，第二份工作是在一个中美合资企业里做销售讲师，第三个工作就是现在自己在创业，已经9年了。
马云：是什么样的企业？做什么产品？
周宇：做女性用品，胸围底裤。
马云：为什么选择女性用品，怎么想到的？
周宇：我最初创办企业是销售化妆品的，这是第一个原因，第二是因为别人都说赚女性的钱和赚小孩的钱比较容易，第三点是，我在1997年底了解到女性胸围行业处于导入期，快进入成长期了，所以我就投资进入这个行业。
马云：9年下来你这个公司的盈利状况怎样？
周宇：大概是450万左右。
马云：去年450万？是销售额450万吗？
周宇：是净利。回款是3000万。
马云：那前年呢？
周宇：前年大概在400万左右。
马云：回款是多少？
周宇：大概2700万左右。
马云：你数学蛮好的嘛。
周宇：没有我的语文好。
马云点评
周宇，我觉得你特实在。我想给你的建议是，你以后要少开店、开好店，店不在于多，而在于精。你要请一些优秀管理人才来帮你管理，比如说请一个好点的财务人才。我也不懂财务，但我请了一个非常好的CFO（首席财务官）来帮我。一定要建一个好的团队。
熊总让你多开店，因为他是做投资的，而我是做运营和管理的。从运营管理的角度来看，少开店，开好店，有一天你才能开更多的店。
男人的胸怀是委屈撑大的。
男人的胸怀是委屈撑大的，多一点委屈，少一些脾气你会更快乐。

选手简介

潘诚，男，1970年出生，本科，光电子技术专业。
参赛项目
硬盘录像机生产，实现四项功能：电视节目的录像和回放、照片的编辑管理、DV和AV摄像机摄出资料的管理、家庭监控。
现场简况
《赢在中国》第一赛晋级篇季第八场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
现场回放
马云：我看见电视介绍你的时候，你过着刀光剑影的生活。那是怎么回事儿？
潘诚：那是中央电视台讲的。
马云：你觉得你前面过得怎么样？
潘诚：创业对我自己的挑战非常大。创业初期要发扬自己的长处，比如我有冲劲，我会做技术，也会做市场，把自己的长处发扬出来。做到一定程度以后，仅有长处不够，有短处才可以。
马云：你的短处在哪里？
潘诚：我觉得我的表达能力还需要提高。我今天在中央电视台的这种表现已经是非常好的了，很多年以前我根本不可能做到这样。我在不断地学习改变自己。“赢在中国”节目宗旨的第二句话是“创业改变命运”，我想把它改一改，“创业改变自己”，我自己在多年创业中不断学习，比如说学会如何表达自己的思想。
马云：我觉得可以，你的表达能力挺好，挺能讲故事。
潘诚：谢谢马总。
马云：讲故事最重要的是让人家去想像。
马云：你说五十年以后的事不去考虑，但我觉得5年以后的事你需要去考虑。5年以后如果你要碰到吴鹰，或者铁鹰什么的，你怎么跟这些人竞争，他有研发、生产和销售体系，如果他看好你的项目，他很可能自己来做，他的钱也比你多。
潘诚：不好意思，5年以后的事确实没考虑。我们预计到2008年奥运会的时候，我们的销售会有爆发式增长。
马云点评
潘诚，你赢了，但还有不足的地方。我认为，快乐不是一个概念，概念永远不是一个企业的核心竞争力。任何一个创业者，永远要把自己笑脸露出来，你的脸看起来好像是很痛苦的样子，很难想像一个痛苦的脸可以给人带来快乐。所以快乐是需要展示出来，你要把自己的快乐展示出去。此外，刚才讲到发脾气，其实男人的胸怀是委屈撑大的，多一点委屈，少一些脾气你会更快乐。
一个公司小白兔多了以后，那就是一种灾难。
有价值观，没有业务称为小白兔，一个公司小白兔多了以后，那就是一种灾难。
现场简况
《赢在中国》第二赛季商业实战篇第四场，评委：牛根生、朱新礼、马云。
红队成员：2号牟文建、8号冯志刚、10号李海镛、4号张华
蓝队成员：3号李书文、5号夏霓、7号窦大海
商战任务
比赛任务是通过在联通营业厅推广的形式销售CDMA掌上股市的两个产品，选手要在有限的时间内找到足够多的目标客户，并在规定的时间内进行业务推广，每队有5000元的活动经费，你们要理解和宣传联通CDMA手机炒股业务和服务的理念，考察选手现场推进活动的组织效率和实施效果，在相同的前提下，看谁销售的联通CDMA掌上股市产品更多，最后还要看选手的活动经费使用效率。
马云点评
张华，你自己做的水产品，理念很好，技术也很好，但如果按照你这样的销售方法，什么时候可以卖出来？等所有人都成功了，你还死在沙滩上。要记住史玉柱讲的话，营销不仅仅是在理念上的营销，临门一脚更重要，你不能把产品卖出去，把钱拿回来，你的员工就得饿肚子，你的公司就得关门，再好的理念都只能写在书上。
比赛到现在是越来越难了，让谁离开都不好受，但也没有办法，这个是“赢在中国”的比赛规则。我对两位（张华、李海镛）最不满意的是，你们两位从上一场比赛到这场比赛，都是在同一个地方摔了两跤。你们不注重结果，空谈理念太多。所以张华要记住，营销营销，除了“营”，还得“销”，“销”的结果就是数字。没有数字，没有结果，一切营销都是虚的。
李海镛也一样，人要勇于承担错误，但也不要把所有的错误都往自己身上揽。我上次讲过，有价值观，没有业务称为小白兔，一个公司小白兔多了以后，那就是一种灾难。如果不灭掉几个小白兔，这个公司就不会前进，不会进步。所以你要不断去反思这几场比赛，你赢得了很多人的尊重，很多人都喜欢你。你好像没有什么大的错，但是大家也说不出你到底为大家贡献了什么，而你自己也确实尽心尽力了。其实在这个社会的商业活动中，不缺尽心尽力的人，而是缺真正往前挪动一步，在关键时刻能够为整个团队扭转局势的人。所以张华、李海镛两位都应该认真去思考一下自己的短处，无论是小白兔也好，4号（张华）永远是四平八稳也好，我上次提醒过你们，战略就在于重点突破。
诚信绝对不是一种销售，它是实实在在的细节。
诚信绝对不是一种销售，更不是一种高深空洞的理念，它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。

选手简介

胡博，男，1980年出生，大专，市场营销专业。
参赛项目
信用服务网，建立企业商家的信用档案，通过全国的信息资源建立自己的信息中心帮助客户寻找客户，同时对此信息进行贸易撮合，使网下服务延伸到每个商人中间。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第七场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
现场回放
马云：你创业主要目的是什么？做百万富翁，还是什么？
胡博：通过这两年多的创业，我现在的使命感、责任感更强了，我创业应该对社会有价值，同时能够实现自己的梦想，还能够帮助更多的人唤起诚信的意识。
马云：你之前跟大家讲，首先要做一个百万富翁，现在又有了使命感，中间有什么联系？
胡博：有联系。这几年我在宁夏地区做市场，真的很不容易。白岩松说过一句“痛并快乐着”，对此我有很深的理解。因为对于我来讲，在宁夏这个地方创业，需要的不是很专业的技能，而是自己的勇气和激情，同时能让客户真正感觉到我们大家的价值，能够帮助别人做一些事情。
马云点评
胡博，我想你听了别生气，因为有的时候不是为了这一场赛，人一辈子都是在比赛。如果你是我的员工，你一定会被我辞退掉。这有很多原因，其中有一点刚才熊晓鸽已经讲了，你到公司来融资，但是你根本没有得到公司高层的认同。当然你解释说是为了展现自己，如果是这样的话我会同意你，而如果你代表公司来融资，就凭你刚才几分钟的表现一定会被我辞退掉的。
还有一点，诚信绝对不是一种销售，更不是一种高深空洞的理念，它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节，所以诚信不是能拿来销售的，也不是能拿来做概念的。所以你来之前要明白自己要做什么，