26三国演义经营谋略-第15部分

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更有一层是周瑜和孙策还有连襟之亲。周瑜年纪轻轻，就被拜为大都督，总领江东水陆军马。无怪乎，周瑜对孙吴政权感激涕零，竭忠尽力。他向孙策表示“某愿效犬马之力，共图大事”；向孙权表示：“愿以肝脑涂地，报知己之恩”；向吴国太表示：“敢不效犬马之力，继之以死！”　赤壁之战前夕向孙权请战：“臣为将军决一血战，万死不辞。”　刘备攻下汉中之后，手下众将都要推他称帝，无奈刘备故作推辞。这时诸葛亮劝进说：“方今天下分崩，英雄并起，各霸一方，四海才德之士，舍生忘死而事其上者，皆欲攀龙附凤，建立功名也。今主公避嫌守义，恐失众人之望。”众将也齐声说道：“主公若只推却，众心解矣。”张飞更是急得大叫起来。真是一语破的，古人可谓坦诚！于是刘备答应先进汉中王，对文臣武将“各拟功勋定爵”，众人皆大欢喜，继续思恩效命。曹丕称帝后，诸葛亮又一次请刘备即皇帝位，刘备还是“坚执不从”。诸葛亮尖锐指出：“文武官僚，咸欲奉大王为帝，灭魏兴刘，共图功名；不想大王坚执不肯，众官皆有怨心，不久必尽散矣。若文武皆散，吴魏来攻，两川难保。”刘备毕竟没有迂腐，到底接受了诸葛亮的建议当了皇帝，对“大小官僚，一一升赏”。于是“两川军民，无不欣跃”。在这里，诸葛亮正是通过不断满足“功名欲”，增强刘备集团的凝聚力和吸引力。正如他高卧隆中时常吟的：“凤翱翔于千仍兮，非梧不栖；士伏处于一方兮，非主不依。”如果刘备一直是个“织席小儿”，哪能有那么多豪杰投靠于他？如果刘备一直当他的新野县令，许多人也早就丧失希望，离他而去。可见，“功名”对于一个人才来说，是重要的精神追求，满足人才的正当“功名欲”，是激励人才奋发努力的重要手段。刘备为请诸葛亮出山，说道：“大丈夫抱经世奇才，岂可空老于林泉之下？”徐庶临去曹营，鼓励刘备手下诸人：“愿诸公善事使君，以图名垂竹帛，功标青史。”当黄盖请阚泽代他向曹营献诈降书时，阚泽欣然应允，慷慨表示：“大丈夫处世，不能立功建业，不几与草木同腐乎？公既捐躯报主，泽又何惜微生！”　都雄辩地证明，“功名”对于人才来说，是个重要的激励手段。　
　　满足“功名欲”的手段，除了倚重、提拔之外，还有赏识、表扬。《三国演义》中一些出色的管理者常常是同时使用数种手段。荀彧离开袁绍投奔曹操，曹操和他谈话后称赞他：“此吾之子房也”，马上任命他为行军司马。曹操称赞典韦：“此古之恶来也”，当下任命他为帐前都尉。赵云以“空营计”大胜魏军，刘备赞扬他：“子龙一身都是胆也”，并且赐给他一个称号——“虎威将军”。周泰在濡须一战，三番冲杀救了孙权性命，战斗结束后，孙权专门设宴款待他，并亲自把盏，抚着周泰的脊背，泪流满目地说了一些赞扬和抚慰的话，然后又叫周泰解开衣服，让众将看“遍身伤痕”。宴会结束后，孙权“以青罗伞赐之，令出入张盖，以为显耀”，可以说给了周泰极大的表彰和极高的荣誉。这种赏识、赞扬、赐与称号等，都是对一个人功劳、成就的肯定和认同，可以使一个人继续保持已有的积极行为。　
　　和赏识、称赞相辅相成的激励手段是运用“羞辱”　激励部下。人都有自尊心，自尊心的损伤是一种耻辱，而　“知耻近乎勇”，可以激励人们奋进。诸葛亮最善于抓住部将的性格特征，运用“羞辱”这种激励手段。马超攻打葭萌关，张飞大叫出战，而诸葛亮却“佯作不闻”，对刘备说：“今马超侵犯关隘，无人可敌；除非往荆州取关云长来，方可与敌。”张飞哪能受得了这等小看！着急说道：“何故小觑吾！吾曾独拒曹操百万之兵，岂愁马超一匹夫乎？”诸葛亮进一步火上加油：“翼德拒水断桥，此因曹操不知虚实耳；若知虚实，将军岂得无事？今马超之勇，天下皆知，渭桥大战，杀得曹操割须弃袍，几乎丧命，非等闲之比。云长且未必可胜。”急得张飞说：“我只今便去；如胜不得马超，甘当军令！”在这里，张飞越急，诸葛亮越缓；张飞越自恃武勇，诸葛亮越表示他不堪此任。就这样，他把张飞的求战心情激到最大限度，把张飞的战斗勇气充分激励起来，强烈的荣誉感和英雄主义精神，驱使着张飞去舍命拼杀。这才引来葭萌关前张飞和马超那场无日无夜的恶战。老将黄忠最怕别人嫌他老而无用。当初入西川攻打雒城时，只因魏延说他“年纪高大，如何去得”，他便怒气冲冲，要取刀和魏延比武。诸葛亮深知黄忠这一性格特点，因此夺取汉中时，连续两次以此激他，调动了黄忠的大智大勇，使这位年近七十的老将，在夺取汉中时立下了赫赫战功。当然，诸葛亮并不仅仅把“宝”押在激起的士气上，他告诉刘备：“此老将不着言语激他，虽去不能成功。他今既去，须人马前去接应。”可见，诸葛亮一方面要激起部将杀敌的勇气，另一方面还要稳扎稳打，保证万无一失。　
　　（三）“刘备的天下是哭出来的”——“情”的激励历数三国人物，刘备大概是多情善哭的第一人了。他不仅在百姓面前哭得出来，更多的是在自己的文臣武将面前掉泪。他与赵云初次见面分手时，便“执手垂泪，不忍相离”，相爱之情，何其真挚？为请诸葛亮出山，他竟哭得“泪沾袍袖，衣襟尽湿”，敬慕之心，何其诚恳？徐庶要走，他送了又送，哭了又哭，令人读之心酸。关羽被害，他竟“一日哭绝三五次，三日水浆不进，只是痛哭”，以致“泪湿衣襟，斑斑成血”。今人实难想象，刘备何以如此能哭？这真要感谢罗贯中那支浪漫之笔了。正是这支出神入化之笔，塑造了刘备这个与曹操同有大志，但手段针锋相对的典型形象。刘备自己表白：“曹以急，吾以宽；操以暴，吾以仁；操以谲，吾以忠：每与曹相反，事乃可成。”为了树立自己这个感人的形象，刘备是丝毫不吝惜自己的眼泪的。用现在的话说，这就是一种感情投资。诸葛亮在隆中决策中提出：“北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。”刘备正是凭着“感情投资”等手段，赢得了“人和”这个战略优势，靠“人和”这个战略优势。与曹操、孙权争分天下。　
　　自然，以情动人并不一定要象刘备那样动輒涕泪交流。捧读《三国演义》，动人情态多采多姿，可以使现代管理者学到更多摄取人心的艺术力量。以情动人大致有如下一些方式：　
　　尊重　
　　人都有受人尊重的需要，特别是知识分子尤甚。古代士大夫的最高理想，常常不是为王为帝，而是为“王者之师”，受人尊重是他们的优势精神需要之一。马逢伯乐而嘶，人遇知己而死，正是要报知遇之恩。因此，对待贤能只有做到心诚、礼敬、意专、言听计从，才能用得住，使得起，使之心情舒畅，充分发挥其作用。如果以权势压人，颐指气使，必然失掉人才。三国时代的杰出统治者，都很注意礼贤下士，做到了待之如上宾，“任贤如事师”（《樊川文集·雪中书怀》）。　
　　刘备要第三次去请孔明，关羽、张飞好大不高兴。关羽认为“其礼太过”，张飞干脆说用一条麻绳把诸葛亮捆来。刘备呵斥他们说：“汝岂不闻周文王谒姜子牙之事乎？文王且如此敬贤，汝何太无礼！”三人离茅庐还有半里之遥，刘备便下马步行。来到诸葛亮家里，恰逢诸葛亮正高卧草堂，刘备不让通报，恭恭敬敬在阶前站立了半响又一个时辰，直到诸葛亮醒来。正是：“不是虚心岂得贤？”（王安石《诸葛武侯》）得到诸葛亮之后；他“以师礼事之”，认为“我得孔明，犹鱼之得水也”，说道：“孔明是吾之师，顷刻不可相离。”临死托孤，甚至叫三个儿子“以父事丞相”。这些所作所为，使诸葛亮感铭肺腑，觉得“虽肝脑涂地，安能报知遇之恩也。诸葛亮对蜀刘政权的忠心耿耿和“鞠躬尽瘁，死而后已”的精神，传诵千古，感人泪下，其实，首先是由于刘备的爱才、尊才和善于用才。只因刘备“三顾频烦天下计”和“托孤既尽殷勤礼”，才有诸葛亮的“两朝开济老臣心”和“报国还倾忠义心”。他们两人可谓君臣相得，珠联壁合。东吴的孙氏家族也很注意尊重贤能。吴国太临死嘱咐孙权：“汝事于布、公理当以师傅之礼，不可怠慢。”孙权在合肥，听说鲁肃来到，“下马立侍之”’“请肃上马，并辔而行”。曹操听说许攸来投，竟顾不得穿鞋，跑出来迎接，到了寨中，自己先拜于地。司徒王允为用歌妓貂蝉，也对之“叩头便拜”，貂蝉为之感动，表示“万死不辞”　甘愿牺牲自己，去离间董卓和吕布。　
　　尊重人才，不仅表现在充分肯定其才能和待之以礼，关键在于尊重其意见，采纳其建议。吕布被围下　邳，陈宫建议他带一部分军队驻扎城外，以成“犄角之势”，他回答：“公言极是。陈官又建议他引精兵断曹军粮道，他也“然其言”，但就是不干。因为对他来说，妻妾的几滴眼泪比陈宫的建议还要重要，结果束手就擒。霸王项羽，虽然口中称呼范增为“亚父”，可就是不听其计，气得范增弃他而去。因此，尊重人才的实质是尊重他们的意见。　
　　信任　
　　信任，是人的一种精神需求，是对人才的极大褒奖和安慰。它可以给人以信心，给人以力量，使人无所顾忌地发挥自己的才能。　
　　信人，—要信其德。做到这一点并不容易。由于有时情况一时不明，由于可能产生的流言蜚语，特别是由于妒能者的诬陷进谗，以致怀疑人才、毁灭人才的悲剧古今擢发难数。所以，作为一个管理者，知人一定要深，信人一定要笃，要善于在复杂纷坛的现象中明察是非。太史慈被孙策擒住，孙策待之甚厚，太史慈投降，并提出去收拾“余众”，以助孙策，两人约好第二天中午回来。太史慈去后，孙策手下之人都说太史慈不会再来，孙策却深信不疑。第二天，太史慈果然带领一千多人如约归来。长阪坡前，赵云因在混战中丢了刘备家小，便返身杀回敌阵找寻。靡芳不知其情，告诉刘备说赵云投了曹操，张飞也帮腔道：“他今见我等势穷力尽，或者反投曹操，以图富贵耳！”深深了解赵云的刘备坚信：“子龙此去；必有事故。吾料子龙必不弃我也”，子龙从我于患难，心如铁石，非富贵所能动摇也”。刘备征吴时，有人向他报告：“老将黄忠，引五六人投东吴去了。”刘备听后笑着说：“黄汉升（黄忠字）非反叛之人也。吴彝陵大战前夕，诸葛瑾请求去蜀求和，张昭向孙权吹风说，诸葛瑾是借故入蜀，必不回还。孙权追述了诸葛瑾过去的言行，驳斥说：“今日岂肯降蜀乎？孤与于瑜（诸葛瑾字）可谓神交，非外言所得间也。”上述这些是多么可贵的信任！　
　　在那个时代，一人犯法，罪及妻孥，甚至祸连九族，但诸葛亮用人却是非分明。五出祁山时，都护李严因没有备好军粮，怕诸葛亮见罪，就谎报军情，又在后主前诬陷诸葛亮。诸葛亮虽将他削为庶民，但仍任命李严的儿子李丰为长史。这样对李丰信任，确实难能可贵。　
　　《三围演义》还以一些昏庸之主的失败告诫后人，切莫偏听偏信，妄生疑心。官渡大战时，袁绍听信审配所言，任意联想，怀疑许攸是曹操奸细，逼得许攸终于投曹。后又听信郭图谗言，要对张郃、高览问罪，逼得张、高两人也降了曹操。刘禅听信宦官谗言，竟怀疑诸葛亮有“异志”，把他从北伐前线召回，以致贻误一次战机。吴主孙皓，怀疑陆抗通敌，罢其兵权，结果加速了东吴的灭亡。　
　　信人，二要赖其才。刘备仰慕诸葛亮经天纬地之才，授任于败军之际，托命于危难之秋，让诸葛亮总揽　军政大权，因此得展骥足，建立了不世功名。孙权因素知陆逊有奇才，几次在关键时刻委以重任，使这位年轻的将领名彪史册，大展宏图。而无能的蜀后主，根本不了解敌我力量和前线战况，却听信谗言，嫌姜维屡战无功，竟要找人替代他，逼得姜维避祸沓中，造成西蜀布防上的漏洞，导致日后的兵败。可见，选人要明，既用则信，敢于授权，放手使用，是调动部下积极性，充分发挥其才能的重要因素。　既信其才，就要用之以专，决不能一职几任，职责不明，互相推诿，互相掣肘，制造内耗。孙权准备袭击荆州，一开始却要他的堂弟孙皎和吕蒙同去。吕蒙明确表示：“主公若以蒙可用则独用蒙；若以叔明（孙皎字）可用则独用叔明。岂不闻昔日周瑜、程普为左右都督，事虽决于瑜，然普自以旧臣而居瑜下，颇不相睦；后因见瑜之才，方始敬服？今蒙之才不及瑜，而叔明之亲胜于普，恐未必能相济也。孙权堪称明主，听后恍然大悟，遂拜吕蒙为大都督，统一掌管江东各路军马。　
　　信人，要能听得进不同意见，特别是尖锐鲜明的反对意见。不同意见或反面意见，并非异端。它常常是独立思考的产物，是知识、才能的显露，是正直、忠诚、负责、勇气的表现。而目光敏锐，独立思考，见解独特，多提意见，正是人才的特征之一。但古往今采，许多人听不得不同意见，对提意见者反感、讨厌，甚至怀疑在拆台、捣蛋。这是信人的心理障碍。田丰不同意袁绍出兵，便被袁绍抓了起来。沮授建议袁绍“缓守”　，也被袁绍关了禁闭。象袁绍这样的昏货，在他手下，不作拍马逢迎之流，也得缄口不语，哪能发挥人才的作用？　
　　信人要有广阔的胸怀　
　　还有一种领导，只允许手下的人才能低于自己，功劳小于自己。在这种情况下，他倒可以信你、用你。否则就要疑神疑鬼。俗话说：“威高震主，才高招忌。”这正是对许多辛酸历史教训的概括。袁绍之杀田丰，曹操之杀杨修，后主之疑孔明，无不与此有关。这告诫人们，管理者必须气度恢弘，才能做到信人不贰，始终不渝，才能用好那些超过自己的人才。否则，手下人会聪明不可用尽，