26三国演义经营谋略-第3部分

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旰螅�面对着强大的曹魏而偏安一方的蜀汉，需要支撑精神的柱石，需要争取政治上主动的大纛，需要以攻为守的谋略。因而诸葛亮提出了进取中原这一高难度的决策目标。他的《后出师表》，以苍凉而坚定的笔调，道出了他内心深处的痛苦和矛盾；他的六出祁山，以百折不挠的意志，实施和推行他的既定目标和谋略。人们为他的出师未捷而落泪，更为他的知难而进而动容。人们不会责备他的“逆天而行”，只会尊仰他的进取精神。在目标的缩减上，诸葛亮把“先取荆州为家”化为手段，从而将本来的三个目标，即取荆州、夺西川、图中原合并为两大目标。由于进取中原的艰巨性，三国鼎立的形势必将长期存在，因此在鼎足天下和进取中原之间具有长期的时间间隔和段落差别，进一步合并它们两者，就失去了目标的明确性和可行性。此外，在目标的表达上，“鼎足之势”，形象明确；“图中原”，简明概括，是高度　凝练的思维结晶。　
　　在现实的企业管理中，不少企业以振兴中华，实现四个现代化为己任，在确定战略目标时给自己提出很高的要求。他们有的立志于填补国内的某项空白，有的立足于给国家多积累资金，也有的敢同大厂和名优产品争高下，更有的放眼全球，把赶、超世界先进水平作为自己的奋斗目标。　　　　　　　　　　　　
4、“凡事当以利害较之”　　　　　
　　——谈决策方案的选优　
　　选优，是决策的另一个重要概念。从这个意义上讲，决策就是从拟定的诸多方案中选择一最优方案而进行的分析、判断过程。选优的前提是多方案，选优的过程是利害相较，对不同方案进行评价。如果只有一个方案，那就失去了比较和选择的余地；如果没有对每个方案的论证和评估，决策就失去了依据，决策的趋利原则就得不到保证。　
　　《三国演义》第62回描写了这样一段情节：刘备应刘璋之请，进驻葭萌关，抗拒汉中张鲁的入侵，后来因为向刘璋借军马钱粮，受到刁难，于是“毁书发怒，前情尽弃”，两人翻脸。这时，刘备问计庞统：“如此，当若何？”庞统回答：“某有三条计策，请主公自择而行。”　刘备又问：“哪三条计？”庞统说：“只今便选精兵，昼夜兼道径袭成都，此为上计。杨怀、高沛乃蜀中名将，各仗强兵拒守关隘，今主公佯以回荆州为名，二将闻知，必来相送；就送行处，擒而杀之，夺了关隘，先取涪城然后却向成都，此中计也。退还白帝，连夜回荆州，徐图进取，此为下计。若沉吟不去，将至大困，不可救矣。”刘备评价比较认为：“上计太促，下计太缓；中计不迟不疾，可以行之。”于是，依中计而行，轻而易举夺了涪水关，然后下雒城，取绵竹，直捣成都；在此，庞统提出的是三个行动计策，加上“沉吟不去”，实际上是可供选择的四个方案，庞统可谓多谋，刘备堪称善断，两者的最佳结合，选定了良好的方案，取得了最好的效果。　
　　赤壁大战前夕，东吴统治集团内部形成和战两派，双方争论不休，在孙权没有明确表态时，鲁肃给他分析：“众人皆可降曹操，惟将军不可降曹操。”孙权向：“何以言之？”鲁肃回答：“如肃等降操，当以肃还乡党，累官故不失州郡也；将军降操，欲安所归乎？位不过封侯，车不过一乘，骑不过一匹，随从不过数人，岂得南面称孤哉！众人之意，各自为己，不可听也。将军宜早定大计”　这一席话，是从孙权的切身利害出发，对投降方案的正确评估，它恰好触到了孙权的痛处，清楚地告诉孙权，抗曹是他应该选择的唯一正确出路。　
　　《三国演义》启示人们，必须对方案进行评估和优选，这是很有价值的。但是，它所反映的单凭领导和个别智囊人物的个人经验进行选优的方法，在今天却具有极大的局限性。现代管理科学已经为我们提供了许多方案评估技术，在此不作赘述。然而不论何种评估技术，最基本的是建立评价准则和评价指标体系，然后依此来辨别方案的优劣。如果评价指标和评价准则不同，目标即使名义不变，而实质却可以大相径庭。比如某个企业把满足市场的需要作为目标，但却把“产值”作为主要衡量指标，结果必然是南辕北辙，货不对路。作为现代中国的一个企业，应该把全面经济效益作为评价方案的价值准则，自觉的把微观经济效益和宏观经济效益，把暂时经济效益和长远经济效益，把经济效益和社会综合效益结合起来，并且努力使评价指标定量化。同时又要规定权衡指标的原则，以便在指标冲突时有所取舍。　　　　　　　　　　　　
5、环环紧扣，逐浪推进　　　　　
　　——谈决策的实施　
　　战略方案的实施，是达到战略目标、取得预期效果的重要阶段。为了做好这一阶段的工作，首先要围绕着已经确定的大目标，进一步提出各阶段的小目标，一步一个脚印前进，积小胜为大胜，积跬步致千里，逐步逼进大目标；其次，在每个战略阶段都要制定具体可行的措施，做到人员落实，物资落实，时间落实，办法落实，并要拟定种种应急方案；同时，要注意信息反馈，根据新矛盾，新情况，及时地调整、修改、补充原有的决策方案。　
　　曹操和袁绍官渡决战之前，袁绍各方面占据优势，其中一条是后方比较安定，除了困守易京的公孙瓒外，境内没有异己的政治、军事集团。他还和关外的乌桓贵族相勾结，彼此相安无事。相形之下，曹操的东边先后有吕布、刘备为患，南边有刘表、张绣相胁，常有后顾之忧。为了改变这一劣势，曹操抓住战机，采取不同措施，实施一个个子方案。他先是采纳郭嘉的建议，利用袁绍北征公孙瓒之机，挥兵东南，攻取下邳，擒杀吕布；接着，又采纳孔融的建议，招安张绣和刘表。他以政治家的胸怀和战略家的眼光，与张绣尽弃前嫌，握手言欢。张绣率部投降，刘表也保持了中立，这就粉碎了袁绍拉拢刘表，企图孤立和夹击曹操的阴谋；最后在袁绍已经屯兵官渡的情况下，他又采纳了郭嘉的建议，利用袁绍“性迟而多疑，其谋土各相妒忌”的弱点，乘刘备新整军马，众心未服，亲率大军20万，兵分五路，东征徐州，击溃了刘备，纳降关羽，从此，基本靖平长江以北的大片疆土，为官渡胜利赢得了可靠的后方。　
　　在赤壁大战中，经过外交上的折冲和政治上的审时度势，孙权、刘备两家实现了抗曹联盟。但是面对着绝对优势的曹军，必须一点一点地削弱。为此，周瑜和诸葛亮在密锣紧鼓的气氛中迭出奇谋，给曹军一次又一次打击，逐步地改变战场上的形势，终于造成可乘之机，迎来了转守为攻的日子。战争一开始，“三江口曹操折兵”，周瑜就打了一个胜仗，先挫曹军锐气，接着，又在“群英会”上运用反间计，除掉了曹军“深得水军之妙”　的水军督都蔡瑁、张允，进一步突出了自己的长处和对方的弱点，在取胜的道路上搬掉了一块绊脚石。随后，诸葛亮草船借箭，再一次削弱了曹军，加强了吴军。根据“曹操水寨，极其严整有法，非等闲可攻”的情况，周瑜和诸葛亮英雄所见略同，决定实施火攻。但此计急切之间也难实行，必须做好一系列准备工作。于是，赤胆忠心的黄盖暗献“苦肉计”，诈降曹操，以便就中取事，火烧曹军。但是仅有“苦肉计”，没有人到曹营献诈降书，黄盖的挨打，也是白白受苦一场。因而，又有机智大胆的阚泽独往曹营，终于骗取了曹操的信任。　最后，足智多谋的庞统又献“连环计”，把曹军的战船锁在一起。至此，实施火攻的条件才初步成熟，在这一系列行动中，周瑜用人得当，计谋周密，环环紧扣，计计得中，充分显示了自己杰出的指挥才干。　
　　当东风乍起，赤壁的大火燃烧在即，周瑜调兵遣将，采取一个个有力措施。他兵分六路，有的去烧曹营粮草，有的去烧曹军营寨，有的阻击曹操接应之兵，有的作为各路接应。再看诸葛亮，下得七星坛，乘赵云接应的小船直奔夏口，刘备接着后，诸葛亮“无暇告诉别事”　，便升帐坐定，调兵遣将：令赵云到乌林之西　埋伏，张飞去葫芦谷口埋伏，关羽到华容道埋伏，糜竺、糜芳、刘封三人各驾船只绕江剿擒败军，夺取器械，刘琦回武昌，陈兵岸口，捉拿曹操逃兵。可以说，他们是处处堵截，层层设伏，各种情况都在预料之中，时时事事皆有缜密安排，为曹军布下了天罗地网，尽可能地扩大了胜利的战果。　
　　提起”空城计”，人们一般认为，那只是诸葛亮的应急之作，是心理战的胜利，没有什么缜密的安排和保证措施。其实不然。在诸葛亮布置“焚香弹琴”、“开门洒扫”之前，他已经把当时身边仅有的三千精兵，让关兴、张苞带去埋伏在山后，等司马懿退兵时，故作疑兵，鼓噪而出，以坚定司马懿“必有埋伏”的疑心，扩大神经战的效果，使敌人跑得更远，自己能更安全地撤退。否则，仅仅靠“焚香弹琴”，即使暂时骗过对方，安全撤退还谈不上。如果没有事先设伏的疑兵，足智多谋的司马懿恐怕会马上醒悟回兵，完全来得及把包括诸葛亮在内的两千多人捉拿过去。此外，诸葛亮事先还派张翼去修剑阁，以备归路；令马岱、姜维断后，以防追兵；又派人分路报于天水、南安、安定三郡官吏军民，撤退到汉中。连居住在冀县的姜维的老母，也派遣心腹之人送入汉中。可见，诸葛亮的退兵部署是周到而精细的。“空城计”只是其中的一个环节，是意料之中的意外，是弄险之中的保险。　
　　在《三国演义》里，也有因遗漏某些环节，而几乎导致整个方案前功尽弃的警示。在具有战略意义的赤壁大战中，曾有这样一个情节：正当火攻的准备工作已经完成，周瑜带领诸将立于山顶，指点曹营，哈哈大笑时，　突然一阵风吹，旗角从周瑜脸上掠过，使他猛然想起一件事来，吓得口吐鲜血，大叫一声，往后便倒。原来，他在制定“火攻”方案时，忽略了隆冬季节没有东风这个天时情况，事到临头，“万事俱备，只欠东风”，如何是好？正如唐朝诗人杜牧写下的千古绝唱所说的：“东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。”如果没有“七星坛诸葛祭风”，哪能有“三江口周瑜纵火”？周郎的惨淡苦心，恐怕会因一着遗落而全盘皆输。　
　　根据事物的新发展和情况的新变化，适时调整甚至改变原定的决策方案，是实施决策过程中应该注意的另一个重要问题。官渡战役初期，曹操本来同意荀攸的分析：“绍军虽多，不足惧也。我军俱精锐之士，无不一以当十”，如果“迁延日月，粮草不敷”，因此“利在急战”。于是，刚刚到达前线，曹操便“传令军将鼓噪而进”，　结果首战大败。事实教育了曹操，袁军虽然有种种弱点和劣势，但袁绍的70万大军也确确实实是能吃人的真老虎，强弱悬殊，“急战”求胜的决策必须放弃。于是，曹操就后退一步，把兵力集中在官渡，坚守营垒。袁军堆筑土山，在土山上向曹军营中发射乱箭，曹军造了一种能发射石头的“霹雳车”还击；袁军挖地道攻击，曹军掘堑壕抵御。双方“自八月起，至九月终”，相持多日。此间，曹操“军力渐乏，粮草不继”，一度想“弃官渡退回许昌”，但留守许昌的荀彧报书给他打气，曹操便咬紧牙关，坚持下去，令将士“效力死守”，以便寻找战机，出奇制胜。不久，袁军从后方运来几千车给养到官渡。曹操得讯，抓住战机，派大将徐晃、史涣出击，烧掉袁军的粮草。接着，又采纳了袁绍的降士许攸的建议，亲自出马，夜袭乌巢，烧掉了袁军的全部屯粮。至此，袁绍军心大为动摇，反攻时机成熟，曹操乘机奋力出战，全线击溃袁军。由此可见，没有“急战”　到“死守”的方案改变，就不可能有曹操在官渡的胜利。　　　　　　　　　　　　
1、“贾文和料敌决胜”的启示　　　　　
　　审时度势，以变制胜　
　　三国时代，军阀纷争：三国抗衡，政治气候险恶莫测，战场局势变化万千。可以说一会儿是平湖秋月，云淡风轻，瞬息间又电闪雷鸣，风云突变。任何一个政治军事集团或个人，要生存、要发展、要取胜，首先要能审时度势，《三国演义》开卷第一句是〃天下大势，分久必合，合久必分〃，讲的就是审势；其次必须因情措法，主动谋变。　
　　书中第18回有一段〃贾文和料敌决胜〃的故事，说的是曹操正在西南前线与刘表、张绣作战，荀彧从许昌来信告知，袁绍要兴兵进犯许都，曹操心慌，下令回兵。　张绣得知后就要追赶，贾诩阻止道：〃不可追也，追之必败。〃刘表不信，力劝张绣追赶，结果大败而回。这时贾诩却建议：〃今可整兵再往追之。〃刘表、张绣表示怀疑。　贾诩断言：〃今番追去，必获大胜；如其不然，请斩吾首。〃张绣依言而行，果然大胜一场。刘表后来请教贾诩，贾诩解释道：〃此易知耳。将军虽善用兵，非曹操敌手。操军虽败，必有劲将为后殿（指行军时的后卫部队引者注），以防追兵；我兵虽锐，不能敌之也，故知必败。夫操之急于退兵者，必因许都有事；既破我追军之后，必轻车速回，不复为备；我乘其不备而更追之，故能胜也。〃　在这里，预知敌我，以变制变，是贾诩取胜的妙诀。　《三国演义》中这样一类例子不胜枚举。诸葛亮的　〃增灶退司马〃，是针对司马懿多谋多疑的病态心理，以弱示强；陆逊为夺回荆州，却利用关羽的目空一切，卑词奉承，以强示弱。曹操濮阳破吕布，是看准吕布的勇而无谋，使用的是〃诈死〃；〃死诸葛能走生仲达〃，依然是利用司马懿的病态心理，使用的是〃诈活〃。〃司马懿克日擒孟达〃，因敌粮多兵少，贵在以快取胜；司马懿战败公孙渊只因〃贼饥我饱〃要在按兵不动。　
　　《三国演义》不仅以人物的活动和典型的正反事例，反映审时度势、以变制胜的思想，而且还多次通过　谋略家之口，正面强调这一命题。庞统在催促刘备及早进取西�