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26三国演义经营谋略-第5部分
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5、千里送人头的用心
集中兵力,重点制胜
魏、蜀、吴三国的谋略家,都十分重视〃伐谋〃和〃伐交〃,把〃伐谋〃〃伐交〃和〃伐兵〃〃攻城〃巧妙地融为一体,交相辉映。其目的就在于破坏敌人可能的联合,为自己争取盟友,避免敌方的〃二对一〃,造成自己的〃一对二〃。东吴在杀了关羽之后,立即面临着魏、蜀两面夹击的危险。为了防止这种可怕局面的出现,孙权在密锣紧鼓中进行了一系列外交活动。他先是派人把关羽的首级转送曹操,目的在于使刘备怀疑东吴之杀关羽乃曹操指使,从而转恨曹操这条移祸于人之计被曹操识破了;接着遣使入蜀,向刘备作出许多重大让步,卑词求和,企图与刘备重修旧好这也遭到刘备的断然拒绝;最后,在蜀、吴交兵不可避免的形势下,卑躬屈膝,向曹丕〃写表称臣〃,终于迷惑了入主魏宫不久、尚不老辣的曹丕。虽然在以后的吴、蜀之战中,曹丕没有出兵援吴,但却保持了中立。这些灵活的策略使东吴扭转了战略上的被动,能够集中力量对付倾国入侵的西蜀。在这一点上,与孙权轾轩分明的是关羽。关羽被胜利冲昏了头脑,不懂得〃2》l〃这个简单的计数知识,先是拒绝东吴求婚,断了吴蜀之好,接着就出兵攻魏,结果腹背受敌,临死前几乎没有立足之地。
从哲学的高度来考察,集中兵力,攻其一点,正是抓主要矛盾的一般思想方法,因而对人们的各项社会实践,具有普遍的指导意义。在经济竞争中,需要人力、物力、财力,但是,任何一个企业所拥有的这些资源总是有限的,特别是中小企业。这就是客观允许的可能性,这就是竞争的约束条件,在这种情况下,怎样最有效地运用有限的资源,是竞争制胜的关键之一。
比如说,竞争需要选择正确的经营方向,高明的决策者不会面面俱到,搞小而全、大而全,而是充分发挥专业化的优势,明确自己的主要专业方向。因为唯专才能合,唯合才能大,唯大才能强。
竞争需要开发新产品,高明的决策者不会西瓜芝麻一起抓,而是有取有舍,开发数目恰当、经济效益高的主导产品,打出自己的〃拳头〃,创出自己的〃名牌〃,有些厂把这叫做〃得有自己的孩子〃。
竞争需要开拓新的市场,高明的决策者不会四面出击,分散力量,而是通过市场细分化,瞄准特定的消费者群,选择对实现经营目标最有利的市场面及市场定位,集中力量,扩大占有率,取得最好的经济效益。
竞争需要改造落后的技术,高明的决策者不会全盘翻新,一律引进,而是猴王霸桃,抓住关键,迅速取得效益。
竞争需要扩大规模,上新的建设项目。精明的决策者不会轻重缓急不分,把有限的资源天女散花,撒〃胡椒面〃,而是〃好钢用在刀刃上〃,集中优势兵力打歼灭战,首先抓住一个最容易见效的项目,解决急需,带动全局。
6、 从吕蒙不争徐州谈起
趋利避害,扬长制胜
古人云:〃善用兵者,违其灾而乘其利。〃(明,何守法《投笔肤谈》)意思是说,善于用兵的人,要避开不利的条件而利用有利的条件。《三国演义》中不乏这样用兵的佳作。书中第75回描写,当关羽提兵北上攻打魏国樊城时,东吴吕蒙建议孙权乘机袭取荆州,孙权问道:〃孤欲北取徐州,如何?〃吕蒙回答:〃今操远在河北,未暇东顾,徐州守兵无多,往自可克;然其地势利于陆战,不利水战,纵然得之,亦难保守。不如先取荆州,全据长江,别作良图。〃这寥寥数语,显示了吕蒙卓越的见识。水战是东吴之长,陆战是魏国之长。与曹操在徐州争锋,无疑是〃以短击长〃,即使一时得到些便宜,也必然背上沉重的包袱。孙权毅然采取吕蒙的主张,用兵荆州,果然取得了胜利。
趋利避害,是决策者优选方案时必须遵守的一条基本原则。在经济竞争中,任何一个企业无论实力多强, 都有自己的优势和劣势,都不可能占领全部市场。企业要想在最短时间里或以最小的代价,取得竞争的优势,一条通往胜利的道路就是趋利避害。 趋利避害的谋略对于企业竞争来说含有两层意义。一是从企业内部看来,要善于发扬自己的长处,避开和抑制自己的短处;二是对于外部,企业要防止有害的方向选择、对手选择和手段选择,善于从最有利的时、空运用最有利的策略,夺取竞争的主动权。然而由于任何事物的两面性,企业内部和外部的〃利〃、〃害〃,都不是那样纯而又纯的,利害相杂、利害相依是司空见惯的现象。决策者们在思考问题时,必须兼顾利害两个方面。这就是说,在不利的情况下,看到有利的因素,才能提高胜利的信心;在顺利情况下,预见到不利因素,才能预防和解决可能发生的祸患。当曹操以十分之一的兵力和袁绍在官渡相持一段时间后,因兵少粮缺,士卒疲惫,曾想击鼓退堂,兵回许昌。而其谋士荀彧却从不利之中看到有利,认为曹操〃画地而守,扼其喉而使不能进〃袁绍的兵力已经衰竭,局面必将发生变化,这正是出奇制胜的大好时机,断不可失。曹操接受荀彧的建议,苦撑危局,加强防守,不久果然等到战机,终于取得了官渡之战的大胜。企业家借鉴这一战例,同样要在利思害,在害思利,在竞争意识上牢牢掌握着主动权。
在利害相杂的情况下,趋利避害、决策定计应该遵照〃两利相权从其重,两害相衡趋其轻〃的原则。
趋利避害的最佳结构是〃以己之长、击人之短〃,既充分发挥了自己的优势,又利用了竞争对手的劣势,击中了市场的空隙。达到这种境地需要企业知己知彼,抓住战机,正确决策。
7、“先知迂直之计者胜”
螺旋上升,迂直制胜
《三国演义》在描写曹操和马超的潼关大战时,注意突出这样一个情节:每当马超增兵,曹操便为之高兴,后来竟〃设宴作贺〃。诸将开始表示不可理解,后来竟暗中发笑。其实,曹操看得更远一些。他后来解释道:〃关中边远,若群贼各依险阻,征之非一二年不可平复;今皆来聚一处,其众虽多,人心不一,易于离间,一举可灭〃。这便是他每闻马超添兵则喜的原因。《三国演义》在〃失荆州〃这场戏的幄幕降落之后,也添有这么一笔:关羽镇守荆州之初,平安无事,但当东吴求婚而遭关羽拒绝的消息传到汉中,诸葛亮马上判断:〃荆州危矣!〃建议刘备〃使人替关公回〃。可见,曹操和诸葛亮都很懂得曲中有直,直中有曲的道理。
《孙子兵法》曾云:〃先知迂直之计者胜。〃(《孙子·军争篇》)曲中有直,直中有曲,这是辩证法的真谛。山谷前面是峰顶,困难过后是胜利,退一步才能进两步,沿着螺旋式轨迹才能稳步上升。直径近,曲路远;近途快,远路慢,这是一般的结论。但是如果和个人的努力程度相结合,和环境的虚实、优劣相迭加,和实现长远目标相联系,就应该具体地进行分析。在有些情况下,近,成了真正的远;远,却变为实际的近。尤其在对抗和竞争之中,双方都会干扰对方的计划,滞阻对方的行动,拖延对方的时间,降低对方的效率。因此,竞争者不要幻想走径直的路。在迂直问题上要努力做到:
迂直互见
现代的经营之路依然是一条曲直平凹的路,它的前面既有鲜花、阳光、幸运和成功,又有荆棘、阴云、挫折和失败。现代企业家只有善解迂直之理,才能增加自己的战略眼光,提高自己的意志力,从而做到长远地看待问题,正确地预见未来,勇敢地对待困难,清醒地对待成绩。既作顺境中的好汉,在大好形势下莫陶醉;又作逆境中的英雄,在压力危机下不动摇。
以迂为直
高明的企业家不仅要曲中见直,直中见曲,善解迂直之理,而且要登堂入室,能够以迂为直,以患为利,丰富自己的经营本领。
具体地讲,迂直之计在时间上的运用,是以持久代替速胜。在时机、条件成熟的情况下,讲究兵贵神速,速战速胜;在条件不具备、时机不成熟时,要从长计议,在持久中保存实力,在持久中积蓄力量,在持久中等待战机。俗话说,〃欲速则不达〃,不看条件和时机而一味求快,常常招致不必要的损失,延缓成长、壮大、取胜的进程。刘备当年寄寓许昌,为防曹操加害,就曾施展〃韬晦〃之计,藏而不露,在自个的后院种起白菜来了。 企业家借鉴这一典故,就要学会放眼未来,抓紧当前,把长计划短安排很好地衔接起来。 以迂为直在空间上的表现,是以退为进,兜着圈子走路。诸葛亮在第三次北伐时,司马懿在失利之后,〃教大军尽回本寨,坚守不出〃。诸葛亮为寻找战机,思得一计,传令全部退兵。为消除司马懿的疑虑,他故意用缓兵之计,每十天退三十里,造成〃真退兵〃 的假象。足智多谋的司马懿到底还是上当,同意张郃、戴陵追击,结果中了埋伏,遭到严重损失。有些企业领导,对企业整顿甚不理解。其实,整顿有利于更好前进,一次整顿往往登上一个台阶。还有的企业,采取分光花光的政策,不热心技术改造,靠拼设备往上上,这样即使一时上去了,也还会掉下来,走更大的弯路。只有坚持不懈地抓好技术改造,才能取得持续的高速度。也有的企业,只注意生产,不注意环境保护,结果不仅危及社会,而且直接影响企业的生产,必然要重蹈发达工业国的企业〃先污染,后治理〃那样一条少、慢、差、费的道路。可见,在许多情况下,某些行为表面是迂回,费事,其实是近直、快捷;看起来是后退,其实是为了赢得更大的前进。
以迂为直在手段上的运用,是欲取故予,欲扬故抑。诸葛亮之对孟获,曾经七擒七纵,表面看来延长了战斗时间,消耗了更多的力量,实际上使孟获心悦诚服,誓不复反,取得了长久的胜利,最大的战果。《三国演义》中有一段张松献地图的故事,读起来饶有风趣。刘备取西川是既定方针,但他对汉中张松却远接远迎,连日宴请,只说闲话,闭口不提西川之事。张松以言挑之,他假装糊涂,一味谦让。一直到十里长亭为张松设宴送行,他也眼泪汪汪,只叙友情。这使张送感动异常,终于把原来准备献给曹操的西川地图献给了刘备,并甘愿为刘备入川充当内应。在这里,刘备欲擒故纵,反而后来居上,比曹操抢先一步。在长期的经营实践中,古代商贾和现代企业家,都总结出不少以迂为直的经验和智慧。 比如,〃与人分利,予己得利〃,〃薄利招客,暴利逐客〃,〃三分利吃利,七分利吃本〃,〃占了顾客便宜,坑了整个生意〃等商谚,都从正面或反面,反映了以迂为直的辩证哲理。
8、“十面埋伏”和“犄角之势”
风险分担,多角制胜
《三国演义》中的谋略家,善于在广阔的场景中运转视线,驰骋想象,在构思一个个军事行动的艺术蓝图时,常常铺衬和配合以出色的政治、外交活动。刘备动辄亮出〃皇叔〃这个金色招牌,打着〃恢复汉室〃的旗号;曹操善于讨〃诏〃,喊着〃奉诏讨逆〃的高调。赤壁大战的胜利,应该说,首先是孙、刘联盟的胜利,是诸葛亮和鲁肃外交活动的成功。在具体战术的选择和战法上,三国中一些杰出人物,也注意多向进攻和防御,充分发挥整体合力。刘、关、张三英战吕布,终于使吕布无法遮拦,倒拖画戟,败下阵来。还有仓亭一战,也颇具特色,程昱献上的〃十面埋伏〃之计,杀得袁绍的军队无处藏身。在吕布和曹操对峙于下邳时,陈宫建议吕布〃出屯于外〃,自己〃闭守于内〃,以便形成〃犄角之势〃,互相照应。可惜吕布眷恋妻妾,不愿出城,轻率地浪费了这一良谋,终致失败被擒。
《三国演义》中丰富的正反战例说明,克敌制胜不仅需要善于运用一种手段,树立独立作战的思想,同时也需要发挥十八般武艺的作用,树立群威群胆、协同作战的观念。在战争中,要恰当地处理兵力的集中和分散,造成犄角之势,增加应变防御的弹性。战争的史册上不乏这样成功的例子:当正面战场僵持不下,甚至势颓兵败时,敌后战场的突然开辟,往往导致整个战局的改观。
在经济竞争中也要克服单一兵种、单向作战的思想,树立合成观念,注意建立起一个彼此照应、互相配 合,左右逢源的整体。我们说,一个企业要一业为主,并不否认在市场需要和条件许可的情况下,兼营别样,扩大自已的业务范围。 多向发展新产品和多个目标市场相配合,可以采取四种基本形式:
第一是纵向多角化发展。就是说,在同一生产领域内,扩大生产不同阶段的产品。
第二是横向多角化发展,又称水平多角化发展。
第三是向多向性多角化发展,也可以叫斜行多角化发展。它是指,为了某种原料的深度加工和综合利用,为了搞好综合服务,企业开辟新的经营领域。
第四是复合性多角化发展。工业企业生产同原有产品根本不同或没有联系的陌生产品,甚至投资第三产业,开旅馆,开饭店,设商店等。
近几年来,多角化经营在我国的蓬勃发展,曾经使一些〃山穷水尽疑无路〃的企业,〃柳暗花明又一村〃,绝处逢生,找到了新的发展之路;也曾使一些企业左右逢源,游刃有余,富有灵活的适应性,增强了自己的应变能力;还曾使一些企业八方进财,获得良好的经济效益。
应该注意的是,多角化发展不能盲目扩大,要坚持多而不滥是其原则。无限度的多,无原则的多,只能削弱自己的竞争地位。限度、原则是什么?那便是所开发的多种产品要具有共同的技术基础,特别是要发展那些能发挥本企业优势技术的项目。多角化经营的成功经验都说明:首先要把自身最优势的经营项目开发出来,然后在共同技术基础上再旁及其余。
9、 撮土成城奏奇功
不辞点滴,积微制
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