26三国演义经营谋略-第6部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


共同技术基础上再旁及其余。　　　　　　　　　　　　
9、　撮土成城奏奇功　　　　　
　　不辞点滴，积微制胜　
　　《管子·形势解》中说道：〃海不辞水，故能成其大；山不辞土石，故能成其高。〃《三国演义》中有两个故事，便是这段古训的最好注解。一个是曹操与马超相持在渭水。由于没有险要地形可以凭借，加上马超不断往来冲突，曹操一直立不起营寨，心中甚是忧虑。后来，他接受荀攸和一位隐士的建议，命令几万士兵，挖取渭河沙土，利用严寒，运土泼水，一夜间竟筑起一座土城。还有一次是诸葛亮平蛮打到三江城下，蛮兵拒城坚守，首次攻城失利。后来，诸葛亮心生一计，传令士兵：〃每军要衣襟一幅，限一更时分应点。无者立斩。〃　到了初更时分，诸葛亮又传下命令：〃每军衣襟一幅，包土一包。无者立斩。〃然后再传命令：〃诸军包土，俱在三江城下交割。先到者有赏。〃于是十万蜀兵皆抱土飞奔城下，将包来的土一齐倒下。功夫不大，积土成山，接连城上，然后一声暗号，蜀兵纷纷登到城上，很快拿下了三江城。　
　　在这两个战例里，曹操、孔明所用的积少成多谋略，超越时空，对于今天的竞争者也大有稗益。企业管理的历史上，数不清的杰出人物，就是从小处着眼，从一点一滴做起，终于汇成了财富的汪洋大海，筑起了事业的巍峨高山。这里有两种情况：　
　　一是积小利为大利　
　　二是积小胜为大胜　　　　　　　　　　　　
10、“兵有先声而后实者”　　　　　
　　树上开花，造势制胜　
　　《三国演义》第118回写道，当邓艾偷渡阴平成功，迫降了蜀后主刘禅之后，曾上书司马昭，提出了一条富有战略远见的建议：〃臣艾切谓兵有先声而后实者，今因平蜀之势以乘吴，此席卷之时也，然大举之后，将士疲劳，不可使用；宜留陇右兵二万、蜀兵二万，煮盐兴冶，并造舟船，预备顺流之计；然后发使，告以利害，吴可不征而定也。今宜厚待刘禅，以致孙休；若便送禅来京，吴人必疑，则于向化之心不劝，且权留之于蜀，须来年冬月抵京。今即可封禅为扶风王，赐以资财；供其左右，爵其子为公侯，以显归命之宠：则吴人畏威怀德，望风而从矣。〃当时，魏军因刚刚灭蜀而声威大震，但士卒疲惫不宜用兵，邓艾提出先声而后实，威德并用，不战而屈东吴，完全符合当时的实际情况，是少消耗、多收获的高明一招。假如司马昭采用这一良谋，一方面积极备战，造成强大的声势对东吴实行战略威慑，另一方面让刘禅暂时留在西蜀作一段傀儡，借以引诱东吴孙休，再加上外交上进行胁迫，就有可能使东吴不战而降。遗憾的是，司马昭见书后〃深疑邓艾有自专之心〃，便挑起邓艾和钟会的火并，借钟会之手杀了邓艾，并拒绝实行这一卓越的战略计划，致使司马氏一统天下的时间整整后推了17个年头。　
　　邓艾所提出的〃先声而后实〃，颇似《三十六计》　中的〃树上开花〃。在枝头干尾，装点上许多花朵，便可以虚张声势，造成强大实力的印象以威慑对方，达到〃不战而屈人之兵〃（《孙子·谋攻篇》）的最理想的　境界。　《三国演义》中的谋略家，不仅在战略上，尤其在战术上，频频运用造势之计，经常收到出乎寻常的效　果。诸葛亮从曹操手中夺回汉中，主要就是利用曹操　〃平生为人多疑〃，虚张声势。赵云的〃空营计〃，诸葛亮的〃空城计〃，无不铺垫着设疑造势。　张飞当年来到长板桥头，先是心生一计，令左右在桥东的树林中砍下树枝，栓在马尾，在林中往来奔驰，扬起尘土，造成设有伏兵之势。否则，光靠他的一声大吼，是不能喝退百万曹兵的。　这里给现代的竞争者提供了一个具有重要启迪价值的谋略，那便是注意造势。〃善战者，求之于势〃（《孙子·势篇》），现代的企业家不仅要善于造成自身的〃全胜之势〃，而且要能够在激烈的市场竞争中大造声势，造成先声夺人之势，造成具有巨大的吸引力之势。　
　　一个商品所以能够走向社会，实现自己的价值，有一个为消费者所知、为消费者所喜、为消费者所用、为消费者所信、为消费者所买的过程；消费者购买某个商品，也有产生购买动机、落实消费目标、强化购买动机、消除疑虑心理、比较购买、用后满意、进一步再买等一系列心理和行动。在这两个同时发生的过程中，〃用后再买〃属于重复购买行为，主要靠商品的内在质量来赢得。某种商品在开始阶段受到消费者的青睐，往往不是因为商品本身，而是有效的宣传起到了作用。正因为如此，竞争者对于自己的新产品，对于将要开发的目标市场，必须做好宣传。　
　　销售宣传可以在不同时期，根据市场状况进行有不同内容的重点宣传。一种是产品宣传，另一种是企业宣传。　还有一种是争取消费者的宣传。　
　　销售宣传的形式，应该针对不同情况，实现多种类和多样化。　
　　军事上的造势，总是包含着欺骗、蒙哄、恫吓敌人的意图，社会主义的企业千万不能在这一点上照抄照搬。销售宣传要具有真实性、创造性、思想性、艺术性、经济性，其中首要的是真实性。　　　　　　　　　　　　
11、“借”字的妙用　　　　　
　　呼风唤雨，惜力制胜　
　　纵读《三国演义》，制胜者另一个丰富多采的谋略便是〃借〃！一个〃借〃字，在罗贯中的生花妙笔之下变幻无穷，放射出斑斓的色彩。在这部艺术化的兵书之中，借火的有之：陈宫濮阳烧曹军，曹操奇兵烧乌巢，孔明火烧博望和新野，周瑜、孔明火烧赤壁，陆逊火烧连营七百里，孔明火烧藤甲军，……有人统计，一部《三国演义》，描写的大大小小火攻，竞有41次之多；借水的有之：曹操决沂、泗之水淹下邳，引漳河之水淹冀州，关羽放襄江之水淹七军……借水之多，可谓开兵家之先河；借天时的有之：孔明草船借箭靠的是〃大雾漫天〃，周瑜火烧赤壁乘的是〃一夜东风〃，曹操冰城拒马超趁的是〃天气暴冷〃，孔明大破〃铁车兵〃计赖〃天降大雪〃，……借地利的有之：或山，或谷，或坡、或林、或野，或城、或阵……凡可利用的地利，都被三国中的谋略家为我所用，借来制胜克敌的条件和力量；借力抗敌的有之：孙权、刘备的赤壁取胜，正是靠的彼此联合，借友之力；……更奇的是，《三国演义》中还精心构思了曹操〃借天子以令诸侯〃，借王垕之头以稳军心，刘备借〃荆州〃之地以为立足的妙剧，从而谱写了谋借的千古绝唱。《孙子·火攻篇》中曾云：〃以火佐攻者明，以水佐攻者强〃，事实正是如此，《三国演义》中的谋略家，常常靠借，弥补了自己力量的不足；靠借，强化了自己的优势；靠借，突破了那个时代科学技术落后的局限，创造了大得多的战斗力和杀伤力，可谓高明之极。　
　　现代的企业家，借鉴《三国演义》中的这个谋略思想，就应该在〃借〃字上动动脑筋，作作文章。〃借〃　是一支小笔，但在谋略家的手中，却可以纵横挥洒，绘制出气魄豪迈的巨画。〃借〃是以少胜多的谋略，是省力高效的谋略，是发展壮大的谋略。企业家呼风唤雨，才能际会风云，推波助澜，创造出超常的业绩！　
　　一定的资金是企业家起飞的基点，是企业扩大经营的前提。您的资金有限，怎么办？不妨谋划筹借。　
　　技术和人才是开发新产品的关键，您的技术和人才有限，怎么办？不妨也运用一个〃借〃字。　
　　还应该注意的是，〃借〃不是〃靠〃，〃借力〃不能依赖、等待。　　　　　　　　　　　　
12、“攻心为上”，“心战为上”　　　　　
　　抓住根本，信誉制胜　
　　在失守街亭这一事件中，罗贯中塑造了一个蹩脚指挥员的形象，那便是大话秀才马谡。马谡也因此成为后人常常引以为戒的反面教员。其实，马谡一生，功过参半。比如说，对于诸葛亮开发西南和臣服孟获，他就出过很好的主意。　
　　据演义叙述，诸葛亮率军南征之初，马谡奉后主之命，携酒帛前来劳军。公务完毕之后，诸葛亮把他留在帐中，请他对这次〃征南〃〃赐教〃。马谡回答道：〃愚有片言，望丞相察之：南蛮恃其地远山险，不服久矣；虽今日破之，明日复叛。丞相大军到彼，必然平服：但班师之日，必用北伐曹丕；蛮兵若知内虚，其反必速。夫用兵之道：'攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。'愿丞相但服其心是矣。〃马谡的一席话，正好说到诸葛亮的心坎里。诸葛亮感慨说：〃幼常（马谡字）足知吾肺腑也！〃在以后的实践中，诸葛亮坚定不移地执行这一谋略，对孟获七擒七纵，创造了攻心为上的千古绝作，终于使孟获感激涕零，发誓　〃子子孙孙〃永不再反，为诸葛亮挥师北上，奠定了巩固的后方。　
　　在这里，尽管马谡的〃攻心为上〃是针对开发西南的特殊作战背景提出的，但与刘备、诸葛亮的一贯政治见解和策略相一致。刘备非常注意收买人心。他在许多场合，把自己装扮成〃爱民惜物〃的〃忠厚长者〃，一位仁德圣明的君主。他刚刚就位新野牧，就造福于民，赢得新野百姓一片讴歌。他一到西川，便〃广施恩惠，以收民心〃。他文不及孔明，武不及关、张，而能被曹操称作和自己并驾齐躯的〃天下英雄〃，被周瑜、鲁肃看成是不好对付的〃枭雄〃，在你争我夺的乱世中平步崛起，其根本原因就在于此。　
　　马谡的议论，刘备的所为，反映了我国传统文化中治国、治军、制胜思想的精华。古人云：〃得人心者　王〃，《孙子兵法》中有〃三军可夺气，将军可夺心〃，注意民心的向背，赢得民心，治国则可长治久安，治军则可令兵效命，制胜则可实现〃兵不顿可利可全〃、〃不战而屈人之兵〃的最佳目标。〃上兵伐谋〃，这里的〃谋〃是多方面的，其中谋得人心，则是伐谋中的精髓。　
　　〃攻心为上〃的谋略，曾经是三国中制胜者的武器，也完全可以成为企业家竞争制胜的法宝。一个企业　家要在时代经济的风云中占据优势，必须努力赢得人心。这里包括两层意思：一是对内赢得企业职工之心，　二是在竞争较量中赢得广大顾客之心。　
　　赢得顾客之心，是企业一切活动的出发点和归宿，是竞争制胜的根本原因。　
　　赢得顾客之心，靠的是良好信誉。良好信誉的树立，需要从多方面努力。　
　　文明礼貌服务　
　　良好的顾客印象，是促成顾客购买行为的重要因素，是良好信誉的标志之一。　
　　货真而价实　
　　制造一个好的〃顾客印象〃，是成交的第一步，但赢得顾客的根本是靠物美价廉，货真价实。因为顾客购买行为的目标就在于此。　
　　全心全意为顾客　
　　全心全意为顾客着想，为顾客服务，不仅能赢得顾客之心，而且可以扩大企业的经营范围，增加企业的经营项目。因此，企业在经销中，要想顾客之所想，服务尽量周到；急顾客之所急，努力为顾客排忧解难。　　　　　　　　　　　　
13、“善进为能，善退亦为能”　　　　　
　　善败不亡，退中求胜　
　　诸葛亮六出祁山时，联络东吴，两方在东西两条战线统一行动，东吴派30万大军进攻合肥等地。不料诸葛瑾先被魏兵劫营成功；接着陆逊定下了前后夹攻之计，写表奏请孙权，也被魏军中途劫获；加上正值酷暑，人马多生疾病，陆逊打算撤退。但他腹藏机密，不动声色，制造种种假象迷惑敌人。他让众人在营外种豆菽，自己和诸将在辕门外射箭取乐。然后又令诸葛瑾整顿船只，张扬声势，要向襄阳进发。当魏军捉摸不透，不敢轻举之际，东吴的三路大军已经安然撤回。魏主曹睿不禁感叹道：〃陆逊用兵，不亚孙吴一一东南未可平也。〃　宗岗在此批道：〃善进为能，善退亦为能。〃的确，高明的退却，也是一种本领。　
　　当然，导演撤退艺术的大师，依然是非诸葛亮莫属。他六出祁山，六次撤退，各有特色，不落旧套，常常在撤退中变被动为主动，大量消灭敌人。他的这个艺术形象，来源于生活的真实。他曾经说过，欲思其利，必虑其害，欲思其成，必虑其败，并提出〃善败者不亡〃的至理名言。　
　　在政治军事的斗争中，不失时机，硬攻强取，固然是英雄本色，但审时度势，该退则退，也不失伟人之　举。　由此可见，〃成功之道，羸缩为宝〃，进退伸缩，皆为成功的法宝。在形势于我不利的情况下，可以投　降，可以讲和，也可以退却。三者相比，投降是彻底失败，讲和是一半失败，退却则可转败为胜。所以，古代兵书认为：〃三十六计，走为上计。〃退却在经济的竞争中，同样是个很有价值的概念。　
　　退却，首先表现为半途而止。　
　　退却，还表现为暂缓前进的节奏，调整部署，积蓄力量。有时发展的暂时受阻，经济效益的一时不佳，未必说明整个决策方案就是错误的。决策的目标与实际的可能存在差距，经营资源的调整和使用不尽合理，目标市场的选择不够恰当，产品结构和重点产品的确定存在问题，都可能导致失利。这时，就需要暂缓经营的节奏，调查研究，找出问题，调整有关结构，重新部署力量。须知〃欲速则不达〃，退一步却能进两步。　
　　退却，也表现为另觅新路。自觉的退却是一种主动的行为。辩证法告诉我们：有止才有流，有舍才有取，有减才有增。在人力、物力、财力一定的情况下，只有牺牲一部分利益，才能在新的领域获得更大的收益。同时，从无谓的纠缠和痛苦中摆脱出来，才能有更多精力和力量思考新的出路。　
　　总而言之，退却可以减少损失，保存实力；退却可以重整旗鼓，以利再战；退却可以另觅新路，争取更大的胜利。赵云在第一次北伐受挫后的撤退中，独自断后，斩将立功，不曾折一人一骑，诸葛亮不仅称赞他〃真将军也〃（第96　回）；还赏赠赵云50斤金，可见诸葛亮高度重视撤退的艺术。　
　　退却需要勇气　
　　退却的道理说来并不高深，但实际做起来却很困难。这是因为在此以前，已经投入不少人力、物力、财力，花