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24三国智谋精粹-第43部分
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⒕山鹕健⒉ㄌ乩技拔餮磐迹谡庑┑厍⑵鹛餐氛蟮睾螅枷蛎拦抵圃煲捣⑵鹫娼ィ�1965年，丰田在美国仅销售288辆汽车，但1980年，它在美国市场的销量增至50万辆，是1975年的两倍多，在美国汽车进口商中占了领先地位。
日本人能轻而易举地打入美国市场，美国汽车制造厂商麻木不仁帮了大忙。在50年代，美国人是瞧不起日本货的，这包括当时担任国务卿的杜勒斯和底特律的“三巨头”，因此，“汽车王国”的统治者们就用不着担心日本汽车的竞争，他们盲目地自大，认为自己制造的汽车“顶瓜瓜”，也无须去了解美国顾客之所爱所厌，也就没有必要加以改进满足美国顾客的需要。 60年代，日本小汽车打入美国市场也未引起他们的注意，底特律仍继续生产大型豪华车。即使在1960年至1969年日本小轿车销量从130万辆增至1510万辆，且还在猛增时，底特律还是忙于生产大型轿车，如果说有所改进的活，也只是在翻新花样上费心机。因底特律既没有防御，也没有阻击或迎战，结果是大大方方地让出了小汽车市场，让日本人大摇大摆地进来。
日本汽车初进美国市场时，美国底特律“三巨头”的力量是强大的，但日本人不与之正面冲突，而是从其最弱点（小汽车市场）进攻，当时日本小汽车比美国小汽车质高价也廉，因此，实是以强击弱，故日本人能战而胜之。
深入重地，内外夹击
孙子说，“十则围之，五则攻之。”（《孙子兵法·谋攻》）对此，宫本武藏说得更具体：“若敌已不能良持，若敌已手足无措，若敌已开始逃避，则吾须全面摧之，歼之。切记勿留须臾可能使敌东山再起之患。” （《五轮 书》）日本人的进攻正据此战术，当力量强到能够围攻时则围攻之，且“全面摧之，歼之。”
当今美国汽车工业在萎缩，日本汽车工业却一枝独秀， 1989年日本汽车产量又有新的增长，各大公司产销势头旺盛，据统计，日本各汽车厂家，1989年共生产汽车1300万辆，比1988年的 又增加了 2。6％。出口美国的汽车有增无减， 1981年达300万辆， 占领了美国小汽车市场的20％，预计1990年日本小汽车市场占有率将突破30％。 日本人并不因在美国初战 告捷而心满意足，尽管日本在生产效率，产品质量，新产品开发等方面都居于领先地位，但仍不断采用新技术以提高质量，提高劳动生产率和降低成本。
这是因为日本人懂得；不断的改进，不断的前进，是立于不败地位的保证。
由于电子、新材料、生物技术等高科技的发展和应用，世界汽车制造业正进入开发运用新技术的新时期。日本早已将电子技术引进汽车产品，如日产的Cedric和Gloria产品系列都装有微处理机，用于控制燃料注入、点火时间等；丰田也在 新开发的车型中成功地引入了电子监视技术和发动机控制 器。日本人推出的前轮驱动汽车，也给了美国厂商当头一棒。现在日本本人已开始为下一世纪研制功能多样化、更加省油、更减少金属成伤，提高安全系数的新型汽车。日本汽车厂设计了一种新型车，可以兼做车主生活、工作的场所。驾车人在开车过程中，可以通过电话联系工作，或收视电视新闻和商业信息以及收发传真资料，同时，还可遥控操纵家里的洗衣机，掌握厨房间炉火炖鸡的火候，指挥机器人打扫卫生，等等。这种汽车很安全，因为行车路线已编入电脑，汽车一直处在最佳的路线上，即使临时遇到意外。电脑也会提前发出警告信号。现在，日本人正以新技术继续改进和生产多样化系列产品，在更大规模、更大范围上向美国汽车制造厂商展开全面进攻。
面对日本汽车制造厂商强大而凌厉攻势，美国政府及底特律“三巨头”
都感受到巨大威胁。因为自80年代中期以来，美国对日本每年贸易逆差高达500亿美元，其中进口日本汽车占美对日赤字的一半。为减少赤字和保护美国汽车工业，美国政府须对日本汽车进口实行限额。可是，“道高一尺，魔高一丈。”为绕开美国的进口限额，日本人便深入这个“汽车玉国”重地设厂制造汽车，本田、丰田、日产和马自达等日本汽车制造公司已都在美国建立了“移植工厂” 。 1989年，日本国受限额限制对美出口汽车虽比1986年最盛时期减少了100万辆，但加上这一年日本设在美国的汽车工厂生产的110万辆，日本汽车对美国的销量不仅没有减少反而增加了10万辆， 1989年日本小汽车在美国的市场占有率从1986年的26％跃至30％。也就是说1989年日本小汽车在美国的销售量创了最高纪录。
可以说，日本汽车制造公司已在“汽车王国”安营札寨，深深地在美国扎了根。设在美国的日本汽车厂商，正与本国汽车制造业遥相呼应，内外夹攻。设在美国的日本汽车厂制造的汽车，深得美国顾客的喜爱，如本田汽车公司在美国分厂所生产的“阿科德”牌汽车，在美国最畅销。仅本田一家，1989年销售量就占美国汽车市场总销售量的7。4％。本田的成功在美国引起巨大震动。据估计，日本在美国设厂生产的汽车，到1995年，年产量可达250万辆，为1989年的 1倍多。当然，美国汽车厂商决不会认输，正在尽力挽回颓势，特别是底特律“三巨头”，都在学习日本同行的经验，以提高自己的竞争能力。为此，还和日本公司合作办厂，如福特公司和马自达公司、日产公司已经联手合办工厂；通用汽车公司与丰田公司早在1983年就合作生产汽车。这种联合无疑对日本汽车公司是有利的，更巩固了它在美国的根基。
今后，日美汽车战必将激烈地进行，不只在美国，还在欧州，但美国人要赶上日本人，非短期可办到，也非容易之事，至于要把日本汽车公司挤出美国市场已是不可能的了。
4。避实击虚：稳操胜算之术
李白有一首《蜀道难》诗，开头便写道：“噫吁嘻，危乎高哉！蜀道之难，难于上青天！”难到怎样程度？他是这样形容的：“黄鹤之飞尚不得过，猿揉欲度愁攀援，“而山岭之高峻，“连峰去天不盈尺，枯松倒挂倚绝壁。”
山势又是多么险阻，只要“一夫当关，万夫莫开。”蜀道之难如此，邓艾和钟会兴兵伐蜀时，他不限钟会行“正道”，而是偏行险道，但他终于偷渡阴平成功，他何能如此？原来他是用“避实击虚”之法。
姜维与左将军张翼、右将军廖化领蜀兵扼守剑阁，使钟会大军寸步难移，邓艾问钟会提出“偷渡阴平，直捣成都”之议，钟会表面赞同：“此计甚妙！”
暗里却笑其愚，认为“阴平小路，皆高山峻岭，若蜀以百余人守其险要，断其归路，则邓艾之兵皆饿死矣。吾只以正道而行，何愁蜀他不破乎！”原来钟会深忌邓艾，怕其争功，认为他行小路必败，故佯示赞许，想借此置之于死地，谁知却让邓艾立了大功。邓艾军确是历尽艰难困苦，行军都于巅崖峻谷之中，特别是摩天岭以西更为险阻，有时要过一岭。连邓艾也要以毡裹身滚下，无毡衫者各用绳索束腰，攀木挂树，像猿猴般鱼贯而下。如此20余日，行700余里，都是行于无人之地，未见“一夫当关”，乃能偷渡成功。原来刘后主听师婆之言不理姜维派兵守阴平之议。行于无人之地，也是最安全之地，所以邓艾实行“避实击虚’”之法，也是绝对胜利之法。
“避实击虚”之法，源出于《孙子兵法》，孙子在《虚实》篇里说：“夫兵形象水。水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚。”意是说，用兵的规律象流水，水流的规律是避高而向下，用兵的 规律是避实而击虚。这是一条 重要的战争规律，凡能以“实”击“虚”必胜，如以“实”击”实”则胜负难分，即使取胜也来之不易，且必有损伤。钟会偷笑邓艾行“小道”，自称其行“正道”不愁蜀地不破，但他与姜维在剑阁对峙，处境很不妙。姜维智勇双全，又忠心耿耿，所率将兵皆蜀之精英，上下同心死守剑阁，钟会拼力进攻不能前进一步，反而损兵折将，狼狈不堪，曾议欲 退兵，而邓艾行“小路”却全师而过，直捣成都， 终于灭蜀，如 没有邓艾偷渡阴平成功，迫使归降的后主令姜维放下兵器， 谁胜谁败，尚未可知。因此，以“实”击“实”并非妙法，故素为兵 家所忌，以“实”击“虚”则是常胜之道，历代兵家莫不推崇。
“避实击虚”也是商战要诀，强者对强者、弱者对强者都可 用此法取 胜。两强相争，互相硬碰，虽胜也必有损伤，如能以已 之长击彼之短，以己之强击彼之弱，以己之“实”击彼之“虚”，必能取胜，弱煮攻强者，决不能面对面以争，而要在强者不屑一顾或尚顾不及的地方才去据地盘，任何强者都必有其弱点，要咬 在其弱点与之相争，只有用这种”避实击虚”之法，弱者才能不勘壮大自己，不断削弱强者，最后战而胜之。
“避实击虚”是发展中国家对发达国家，小公司对跨国公司进行商战的取胜之法。如何才能“避实击虚”？《孙子兵法》有不少具体的、精湛的论述。结合当前的商战，认真研究孙子对于这方面的论述，是很有借鉴意义的。
钻对手的空子
孙子说：“善用兵者，避其锐气，击其情归，此治气者也”。（《军争》篇）又说：“兵情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。”（《九地》篇）孙子还特别告诫：实而避之，强而避之。” （《计》篇） 日本曾长期提倡武士道精神，是一个讲究战略战术的国家，不论是过去从事战争，或现在从事商战，都是这样。日本人十分崇拜孙子，以孙子兵法为兵法，纵观当今日本人进行的商战，显然是以孙子兵法为指导思想的。在其进入美国市场前后的一段相当长的时间，就是采取上述孙子所说的战法，即“实而避之，强而避之””避其锐气，击其情归”，采取迅速的行动，趁着对方管不及，想未到而出现的空隙，进攻对方没有戒备的地方。也就是说，哪里有空子，日本人就往哪里钻。日本人这种战法，可简称为“钻对手的空子”之法。这具体表现在：
1。迂回包抄。战后初期，商战战场主要在欧美各国之间展开，欧美各大跨国公司还未顾及的其他区域，存在辽阔的竞争空间。此时因产品质量还不高，尚无法进入欧美市场的日本产品就钻了这个大空子，首先进攻亚非拉各国市场，选择的进攻点，一般都不存在竞争对手，或是竞争对手实力较差，处境不妙，大有可乘之机的地方。如计算机业，日本人先攻克亚洲的邻近国家，然后是澳大利亚，最后才是欧洲和美国。日本汽车公司和摩托车公司也是首先打入亚洲市场，然后再向外扩张。日本复印机、家用电器、音响设备等许多公司，最新选择的市场都是美国和欧洲企业鞭长莫及的地区。
2。填补真空。
哪里有空子就钻进去，哪里有真空就填补，日本人进行商战是全球性的，可以说是无所不在，连鲜为人知的太平洋群岛也没有放弃。
帕劳共和国，北马里亚纳联邦、马绍尔群岛和瑙鲁等国，都是最近10年才获得独立的，过去都曾经是英国、法国，美国等国的殖民地。老殖民者撤出后，日本人填补了老殖民者留下的真空，在这些地区积极开展工作。现在太平洋岛屿的任何地方都有丰田汽车停在椰子树下，即便是最小的渔船也用雅马哈的外装马达推动。在岛屿村子的小杂货铺里，也销日本页条和啤酒。甚至盐和白糖也是日本来的。
3。攻其不及。
任何强者都有其弱点，都有其可乘之机。日本进入美国市场主要是在60年代之后。开始，欧美各大公司已统治所有的主要市场，但在细分市场上仍有被忽视或还满足不了顾客需要之处，这样，日本人就有空子可钻。那时，欧美大公司侧重于货贵、大型和价格高的产品，如汽车、摩托车、电视机、复印机等。他们自恃自己产品是名牌货，无须改进，不患无人购买。日本人却与之相反，以小而轻巧、质优而价廉的产品闯入美国市场，许多美国企业家却不屑一顾，嗤之以鼻。如他们把本田的第一辆轻型摩托车视为”玩具”，把索尼的第一台小型电视机贬为“玩物”。但是，日本这些产品却得到美国顾客的赞赏，于是，精细灵巧、质高价廉的小型汽车、摩托车，便宜而又便于携带的收音机和电视机，功能价格都适合小型公司需要的复印机等等，正是在美国同行企业自鸣得意、不屑一顾的情况下，相继涌入美国市场人没有我独有
孙子说：“出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。”又说：“进而不可御者，冲其虚也。”（《虚实》篇）凡是敌人不守或空虚的地方，攻之必胜。 无疑，这也是商战百战百胜之法。
相传有这样一个故事：英国和美国两家鞋厂，都想在太平洋上的一个岛屿开辟新市场，便都各派一个推销员去了解情况。这两个推销员第二天各给其本厂回电，英国推销员的电报称：“本岛无人穿鞋，我于明天乘首班飞机回去。”美国推销员的回电却说：“好极了！我将驻在此地。该岛无人穿鞋，是一个潜力甚大的市场。”这两个推销负的看法是这么截然相反，各自反映什么经营思想呢？英国推销员一看到该岛没有人穿鞋便泄了气，认为既没有人穿鞋，也就没有人买鞋，那还有什么好了解的，留在这里有什么用呢，所以第二天便溜回去了。但美国推销员看见该岛没有人穿鞋，兴高采烈他说：
“好极了！”为什么他认为“好极了！”因该岛没有人穿鞋，过去也没有人 在这里推销鞋，这是说这里没有竞争对手，鞋市场还是个大空档，如果能使岛上居民芽鞋，那就能推销多少鞋啊！故认为“是一个潜力甚大的市场。”
可是，该岛没有人穿鞋是什么
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