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24三国智谋精粹-第45部分
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当今国际市场瞬息万变,是基于两个方面:一是竞争极其激烈,新产品层出不穷;二是人们的消费心理不断变化,特别是喜新、猎奇。而前者之变是根据后者之变而变。只有反应敏捷、适变性强。才能获得生存和发展;墨守成规、反应迟钝,就会碰壁和被淘汰。
香港只不过是弹丸之地,它能活跃在国际市场上,占有相当份额,主要是因其能及时迅速地掌握市场信息,反应敏捷,应变往强,能紧跟国际市场的新潮流。如前几年国外风行电子游戏,香港电子厂商闻风而动,立即大量生产电子游戏机供应国际市场,大赚其钱。
1983年,国外电子游戏不怎么兴了,个人电脑在美国很时髦,香港电子厂商则转而大量生产个人电脑投入美国市场。1982年,美国实行新法律,规定家庭电话用户不必得到电话公司批准就可自行选购电话机,香港厂商抓住时机, 150多家电子厂争相生产各种电话机,及时地满足了美国用户的需要,因而大发其财。又如制农业之所以在香港大发展,也因其反应快捷,花样翻新,能及时适应国际市场的新潮流。对于时装,顾客的喜新,猎奇比之对任何产品都甚,因而制农业不赶时髦就不能生存,就不能发展,这已成为时装界的金科玉律了。因此,香港制农业经常根据国际市场的需要,不断变更产品的用料和款式。对于承接订货,都做到快捷、准时,因而享有国际佳誉,许多国家商人都乐于向香港制衣厂商订货,所以时装销路极佳,居于世界市场出口的首位。
美国是世界商战的主要战场之一,它消费全球出口量达 1/6,因此,谁都拼尽全力设法打入美国市场,其竞争之激烈必然为全球之最,市场之变幻莫测也就为全球之最。许多华人在这里创业伊始大都是赤手空拳,他们能取得成功,主要原因之一是凭着自眉的聪明才智,随机应变。刘心远在美国电脑市场崭露头角,便是这样的案例之一。刘心远创办刘门国际公司只不过六年时间,可是发展极快,1984年开始创办时,营业额只有50万美元,1985年跃增至250万,1986年升至1200万,1987年达3700万,1988年6900万,1989年稍缓,也达8900万。1990年第一季度销售再度飞速上扬,估计全年可达目标1。5亿美元。在美国电脑业具广泛影响力的《电脑经销商新闻》1990年5月刊出全美10大电脑经销商排名,刘门国际公司在两个评鉴项目中荣登金榜,这是美国华裔企业首次获得这项荣誉。刘心远创业时几乎是从“0”开始。在加州州立大学学过电脑的刘心远,早就料定经销电脑产品及零组件远景可观,因此,1984年,他辞去高薪工程师工作,在纽约市亲戚的一间仓库中以“一个人、一台电话”开创局面。他根据电脑市场变化频繁的特点,迅速及时地组织电脑零组件供应市场,因而生意做得很活很快。现在刘门国际公司有职1250人和在长岛市总部的3。5万平方英尺办公大楼,销售据点遍及加州、佛罗里达州、伊利诺州、德州等地。刘门国际公司发展如此之迅速,是因刘心远能“掌握变化”的经营哲学,正如他自己所总结的:“电脑产品的市场周期非常短,最快的可能只有三五个月,因此如何迅速应变是最重要的关键。”他又说:“变化快是电脑业的本质,但同时也是一项挑战,如何在随时出现的变局中寻找公司的利益,这是美国电脑业存亡兴衰的关键。”
另辟蹊径,柳暗花明
在商战中,强调灵活反应,紧眼新潮,随着市场的变化而变化,但这不是说,人们只是市场的追随者、被动者,当创业者掌握了市场变化的规律,就可变被动为主动,另辟蹊径,开拓新的市场。这就是说,人们既要紧跟市场,也可创造市场。当然,创造市场也要随机应变。
有些产品,原来的用途因一时需要减少,人们便认为其前景不大;其实,它有很多的用途,但其制造者开始并未发现,而是被顾客所发现,后来由于制造者能深入了解顾客的多种应用,乃根据顾客的需要,用它开拓各种新的市场,显得其前途无量,销路日益扩大了。尼龙便是这样的产品。尼龙是杜邦公司在第二次世界大战前发明的,在木战期间,是用来制用军用降落伞。
由于大战结束,尼龙的大量需求也就停止了。但这种产品终究是一种“明星”产品,其生命力是很强大的,它适用于各种民用工业。杜邦公司趁机扩大销路,已成为人们生活中不可缺少的材料。它不仅可用来制作妇女丝袜,妇女内衣,男用丝袜、服装、尼龙混纺织品、家庭陈设用品,还可制作轮贻芯、外科用具、刷子;地毯、帐蓬、皮箱和包装材料等等。又如小苏打原来只是用作烘烤制作食品的发酵剂。市场对小苏打这种功能的需求,是从社会上对碳水化合物的消费需求中衍生出来的,可是由于人们生活越来越富裕,对蛋自质为基础的热量消费越来越多,对碳水化合物的 消费则越来越少,因页 对小苏订的需求也就越来越少了。但是制造这种产品的阿尔姆——哈默公司从消费实践中,发现了它的多种用途,如可以除恶臭,可以做清洗剂,可以做药用,以及其他用途;小苏打具有的这些功能又促进了一系列新产品的产生,这样小苏打的销路就太大扩大了。有些产品的推销,当感到“山穷水尽疑无路”的时候,经人们多动脑筋,改变产品的使用或式样,以适应顾客的需要,便是“柳暗花明又一村”了。如有的美国公司开始推销自动洗碗机没有得到顾客的青睐,于是打折扣卖给建筑公司,将之安装在所建筑的楼房里,人们用了见碗洗得又快又清洁,便争相购买,大大打开了销路。
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