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1978-一个推销员的诞生-第14部分
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诘南鄄靠加辛死九嘌凳Γ⒋偈剐纬闪撕罄戳餍械囊恍┧枷耄绱鞫た诨凇度绾斡糜岩旰陀跋焖恕罚�1936）中提到的那些忠告。
因为推销员们到多部门的大公司去工作，他们的工作性质发生了变化；与同时期生产工人的工作有某些相同之处。销售经理控制着工作的节奏（通过定额），认真管理着销售队伍，而且通过详细制定一系列需遵守的工作程序，来控制工作方法。在大生产公司销售部工作的推销员发现，他们的工作岗位既有权力又没权力。他们代表了比原来更多的财富和重要性，而且得到了广告和公司员工的支持。但在公司的每一天，他们都体会到他们的附属地位，例如在他们填写报告或参加会议时和领取定额任务时。
在一度以独立、旅行和机智著称的职业中引入竞赛、手册和其他程序，这不可避免地会发生矛盾。例如；在管理层好像在束缚推销员的手脚时，推销员们就表现出了不满。圣路易斯市一家公司的一名推销员就抱怨过强加的约束性管理体制。他特别提到，他原来自主地开展工作，可是后来公司安插进来一个“琐碎的”人。这位新经理“开始‘系统化’；而且就像一条猎狗那样追逐细节，每天让我坐在办公桌前直到中午，写报告和做一些愚蠢的事情。我不能给我的客户打电话。我必须达到公司的所有要求。我已为公司建立了快速服务的声誉。但现在一切都耽误了。我开始损失金钱了。”
推销员们最受不了的是那些置身事外还自以为比销售队伍中的每一个人都强的经理们。“我受到一次最糟糕的打击是在纽约旅馆的一次晚餐后，”一位推销员写道；“和我们一起来的销售经理和公司的其他行政人员坐一桌，却让我们去另外一桌吃饭。或许他这样做没有什么其他意思，但让我们觉得有点生气，最后，我们中的一人说出了我们大伙心中都有的抱怨。从那以后，那个上司的日子被我们搞得痛苦不堪。”每一位销售经理都必须处理人员更替这个让人头痛的问题。一位资深的保险公司主管估计，在美国；1915年有150000名拿到许可证的保险代理人，他们中会有一半不到一年就离开公司。
大公司销售部的建立有可能改变销售状况，但这也带来了新的问题。怎样才能对推销员进行有效的管理？推销员个人的成功该如何来衡量？定额应该定多高？销售区域应该如何来确定和分配？该付给推销员多少工资？培训和激励推销员的最有效的方法是什么？总而言之，就是怎样才能在推销过程中实施一项制度。酷爱推销术的积极分子声称，现代推销的管理应该在科学的原则下进行。没有比国家收银机公司的约翰·H帕特森更积极地信奉这一观点的了。
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