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1978-一个推销员的诞生-第7部分
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旅行推销被认为是一种非常“男性化”的职业，因为从事该职业的几乎全都是男性。的确，在1890年时，确实就是这样，当时99％从事推销工作的人是男性。而且，这种情况后来还持续了几十年。在1890年，这个行业的男性比例甚至要比体力劳动中的男性比例还要高。当时，体力劳动中的男性比例为82％。此外，几乎所有的推销员都是白人，占99％还多。而且，绝大多数的旅行推销员出生在美国（1890年占85％）。而在做“小商小贩”的人中，出生在国外的就比较多了（1890年占53％）。尽管兜售商品的小商贩中，犹太人和女性图书代理人占的比例很大，但旅行推销员几乎是清一色的男性白人新教徒。
旅行推销员比小商贩要体面，收入也更高一些。1874年；一个推销避雷针的小商贩放弃了自己原来的工作，转行做了旅行推销员。他说：“我挨家挨户兜售那种不会再次卖给他们的商品。我和他们说再见其实是再也不见。我想改行做个旅行推销员，能向客户推销他一生都在不断使用的商品。”在19世纪的后几十年，熟练工人每年的收入是500美元～800美元（约合今天的8500美元～14000美元），而旅行推销员的年均收入是1200美元～1800美元（约合今天的20000美元～31000美元）。佣金比较高的顶级推销员挣得就更多了。19世纪70～80年代，在马歇尔·菲尔德公司的推销员当中，能干的挣到了2000美元，最高的挣到了6000美元（约合今天的35000美元～100000美元）。
在大批发公司的支持下，旅行推销员拓展了采购和销售的渠道。成功的旅行推销员掌握着和零售商之间的联系，因此有很大的权力。当旅行推销员离开一家批发公司时，有时能把客户带走——他们认为这些客户是自己的而不是公司的。旅行推销员非常了解商业趋势和信誉情况。实际上，旅行推销可以成为一些年轻商人的商业学校。波士顿基督教青年会的会长威廉·H鲍德温在一次演讲中说过；旅行推销对国内的年轻人来说预示着极大的机会。
对于旅行推销员来说，推销有很大的地理和后勤成分。旅行推销员不是为了做成单独一笔交易，而是想“拿下”一座城镇，因此这些商业冒险家就有必要不断寻找新的目的地，并占领那里的市场。
旅行推销员重塑了推销员的形象。由于他们这帮人经常在火车上或旅馆大厅里碰面，于是他们组织了旅行者协会和俱乐部，而且参加了19世纪后期美国的行会组织，例如共济会和慈善会。他们在各种仪式中，在笑话和故事中，宣扬自己这个职业的“男子气概”。在旅行推销员的眼里，他们的工作就是征服一个又一个的城镇，在打开和合上装满样品的箱子之间，促进国内的贸易发展。但是，在他们的批评者眼里，他们的男子气概意味着把当地的商业同行挤垮，一有机会就去勾引农家女儿。
旅行推销员也有助于制定新的推销规则，他们认为推销是一种有丰厚回报的商业冒险。巧妙的推销不是靠欺骗，而是靠与客户建立起来的信任。这种信任是通过一次又一次地给客户提供生意上的建议而建立起来的。这至少是本章所描述的五金推销员桑德斯·诺维尔的经验。诺维尔和其他推销员写到过，最重要的是经验。旅行推销员成年累月在外走南闯北，这教会了他们如何判断人。一个好的旅行推销员应该会“相面”。有些作者充分利用了这一点，根据人相学和颅相学，为新入行的旅行推销员写了不少这方面的指导书。但对于推销员来说，推销依然是建立在对产品和人性的了解基础上的一门艺术。对于他们来说，推销的“科学”更意味着一个“体制”的创新，它把推销员们的个人经验和个人关系同具体的商业细节联系在一起，例如信用报告，发货时间表，以及运输费用等。
第三部分 打造全国性市场——旅行推销员第12节 拎手提包的骑士
像马歇尔·菲尔德公司（现为一家大零售公司）这样的大批发公司，是19世纪末期重要的企业。大批发公司通常都有几个部门，如采购部、贮藏部、销售部和商品运输部。批发公司有很大的、甚至是国际化的采购网络；可以采购来自不同生产企业的产品。在采购和销售商品的时候，通常是批发公司说了算。尽管推销员在确定最后价格方面常常还有一些小的权力。批发公司还聘用业务经理监督商品的实际运输——有时是从成百上千的小生产企业到成千上万的客户手中。信贷和代收款项部从信用咨询公司和公司推销员那里收集信息，以便给各个客户制定交易的条款。到19世纪70年代，信用咨询公司RG邓氏公司和布拉德斯特里特公司是两家有活力的公司（后来合并为邓布氏公司）。邓氏公司聘用了大约1万名调查员（亚伯拉罕·林肯也曾是其中一员），每天能收到大约5000份信息咨询。
销售总经理负责监督和评估所有的推销员。大批发公司还聘请销售副经理主管不同的领域。比起直接向农户推销产品的机构的推销员数量，批发公司聘用的推销员往往更少一些，因为他们的客户是零售商和地区批发公司，其数量远远少于农户。营业部常常包括广告部，广告部负责整理公司的商品目录以及不定期地在报纸上刊登广告。
与通常通过邮件或经快速面试后，聘用的上门兜销的推销员不同，旅行推销员在批发公司中所处的地位不能与之相提并论。这是必须的，因为公司委托给旅行推销员的责任要比上门兜销的推销员大得多，其中包括有权同意零售商缓付货款。另外，和上门兜销的推销员的另一个不同之处是旅行推销员经常被派到大的区域去工作。
批发公司和旅行推销员之间的“正式关系”表现在对销售区域、补助费以及赊购额的安排和管理上。旅行推销员们不仅要负责商品的流通，而且还负责提供信息。要填写订货单和信用报告，还要把消息反馈给批发公司。他们的工作把销售和广告结合在了一起，包括在十字路口、教友集会处或者是他们能去的任何地方散发传单和张贴海报。
旅行推销员拜访店主时会留下商业名片。在这些色彩艳丽的彩色名片上所使用的一些技术起了吸引眼球的作用，这正是“推销术”在印刷品上使用的实例。例如在1880年，推销白金汉染须剂的旅行推销员的商业名片上有一个有拉环的插图，拉开拉环男人的胡须就会由白色变成棕色。旅行推销员还帮助零售商设计柜台和橱窗，并提出改进的建议。
为了激励旅行代理人；促使他们按照符合公司利益的方式工作，销售经理制定了补助费方案。这就经常需要将薪水和佣金结合起来。只拿佣金的代理人往往只求“稳赚”，而不愿去开拓新的领域。他们不重视写报告和做一些改进的工作，常常更倾向于大量存货，以便多挣钱。有鉴于此，到了19世纪末期，许多批发公司开始给推销员发工资，在这个基础上再给一定的佣金。如果他们想让推销员们推广某一特定产品，比如说一种新型的布料，那么他就会提高佣金提成比例。雇主们更倾向于给推销员们报销业务费用，而不是给他们固定的每日津贴，以防止他们为了节省一些钱而去住便宜的旅馆，坐廉价的火车。
指导旅行推销员工作的推销技巧或者叫“非正式”规则；比那些规范小商贩的规则要微妙一些。和图书代理人不同，旅行推销员往往不按成文的销售手册开展工作。他们的推销术也算不上复杂。一位曾经做过旅行推销员的人回忆说：
在开始我的第一次旅行之前，我请求老板指点我一些有关接近未来客户的最好方法。老板拒绝给我任何建议和指导，只是提醒说并没有什么固定的规则，如果我能适应环境，毫无疑问会找到适合我的最成功的介绍自己的方法，获得一次有利的发言机会。
就这样，旅行推销员就出发了。他们一走通常就是几个月，旅途中的旅行推销员也不会从总公司得到进一步的指示。乔治·奥尔尼在19世纪中期曾为一家纸张和文具批发公司做过旅行推销员。据他说：“有时你会收到一些不清楚或不符合实际情况的指示，在今天你可以几个小时内把它们搞清楚。在过去则需要花好多天才能解开这些谜团。”
批发公司的旅行推销员逐渐形成了一套与自己目标相符的独特的推销策略。做小买卖的小商贩的技巧往往是一次性的，而旅行推销员则力求与客户建立一种持久的关系。例如，奥尔尼提到旅行推销员必须擅长交际。他写道：“善于与人相处的推销员有迷人的举止，有讨人喜欢的技巧，是一个通常能让大多数本地零售商都来自己的公司的人。”奥尔尼的推销区域遍及整个南部。“那时主要的商店都在十字路口，”他特别提到“我会去顺道拜访素不相识的店主们；然后介绍自己并拿出自己的名片。随后他们会给我拿来一杯喝的东西；我们就这样相识了”。旅行推销员是“最具个性”的推销员，部分原因是因为他们所推销的商品和其他推销员所推销的没有什么差别，所以，他们只能凭借自己不同的个性来显示差别。就连头天晚上在卧铺车厢里听到的或者是从旅行推销员杂志上挑选的最新笑话和故事都成了推销时的工具。
小商贩把货物直接拿给顾客的“强行推销”是一种策略，旅行推销员力图与客户保持持久关系也是一种策略。或许这是最聪明的策略：起初不是尽力卖什么东西，而仅仅是喝一杯或聊聊天。《旅行推销员杂志》指出；旅行推销员的“微笑在有经验的商人中间是有名的，也是新闻媒体经常提到的，在某种程度上已成为一个商业标志”。
此外，考虑到可能会常年多次拜访同一位客户，很多旅行推销员在交易中会非常谨慎，例如他们一般不会过多地向商人推销可能卖不出去的商品。当然，在实际工作中，很多旅行推销员并没有遵守这种职业道德。
亚伯拉罕·卡恩的《戴维·莱温斯基的崛起》一书中的主角这样解释道：“我逐渐成长为一个了不起的推销员。如果要问我，是什么促使我取得事业上的成功的，我想应该是激情，是我在向客户介绍商品时的那种激情。它是真诚的，富有感染力的。”但对于推销来说仅有激情是不够的。在工作中，旅行推销员们要靠许多小刊物来方便他们的工作，如城镇企业名录、信用报告、旅馆指南、火车时刻表等。旅行推销员一方面在诚恳的基础上逐步形成一种推销术，主导着市场上的商品流通，另一方面促进了商品推销的标准化。在这种情况下，他们建立了商业网络，这种网络在经济活动中成了最重要的商品销售渠道。
第三部分 打造全国性市场——旅行推销员第13节 形形色色的批发公司
19世纪中期的批发商和他们雇用的旅行推销员，往往专门销售某一领域的商品、比如纺织品、杂货、五金制品、酒类产品、或是颜料和油漆等。他们会尽力汇集这个领域的全部商品，有的时候会多达成百上千种。
几乎所有的行业都有自己的行业杂志。杂货批发商和他们的推销员读《杂货商的标准》（1873～1912），或别的同类杂志；糖果批发商翻阅《糖果杂志》（1874～1953）和《糖果及冰激凌零售商》（1889～1927）。大多数行业杂志都是在19世纪末期批发开始主导经济时开始创办的，如：《纺织品指南》（1898～1921）；《纺织品报告》（1871～1929）；《鞋业杂志》（1893～1910）；《靴子和鞋子》（1882～1901）；《美国家具报》（1880～1902）；《芝加哥木材商》（1897～1929）；《琴行晴雨表》（1878～1915）；《五金商杂志》（1897～1929）；《工具时代》（1892～1918）；《葡萄酒和烈酒公告》（1886～1918）；《美国药剂师》（1885～1890）；《药业报告》（1887～1928）；《药品报告》（1879～1933）；《美国珠宝商》（1882～1929）和《珠宝商周刊》（1885～1900）。
这些杂志刊登有关旅行推销的特写，不过一般会谨慎地避免用“旅行推销员”这个词，这个词听上去有些外行。1875年的《糖果杂志》指出：
如今，各行各业的商业旅行者的数量都在增加。当你见到一个精明的、充满活力的人在偏远城市里，走访一家又一家的商店，而且信心十足地与店主谈论，并拿出备忘录时不时地做些记录时，这个人肯定是一位商业旅行者，这是我们自己叫着玩的，他们就像在给自己做事一样，尽心尽力地为公司多拉生意。没有公司能离得开他们。
这些杂志还刊登有关新推出的机械产品或时髦的流行产品的文章，并且还在显著位置刊登招聘推销员的广告和企业名录。
旅行推销员拜访客户的频率根据推销的商品类型的不同而不同：推销杂货的往往一个月一次；推销药品的两个月一次；推销纺织品的每年2～4次；推销鞋和皮货的一年两次。假如产品体积小，旅行推销员往往会带着它从一家商店到另一家商店。另外，推销员还会在旅馆的房间里搭建展台，这个房间可以是自己住的房间或是专门预订的一间。19世纪末期，许多旅馆都有为旅行推销员准备的展室。因为推销的产品样式多，装样品的盒子或箱子常常会非常大并且非常重。乔治·马歇尔在《拎着手提箱坐火车》（1892）中写道：“一位旅行推销员常常会携带多达20多个皮箱，大约有4000～5000磅重，这并不是什么稀奇事。”
糖果批发商的旅行推销员携带着产品目录还有糖果样品。糖果批发商——例如芝加哥的ME佩奇——经营一系列的商品，包括淀粉糖浆、葡萄糖、马铃薯淀粉、坚果、食用油和植物性色素等。费城的E格林菲尔德之子公司经营什锦糖、橡皮糖和一便士糖果等一系列商品。在费城戴维斯、沃纳和梅里特公司还经营过被认为是“来自外国的”水果，如桔子、香蕉、菠萝、椰子和柚子等。
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