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一个推销员的诞生-第10部分
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与零售商的小型或非正式会谈非常有用。这种会谈是一种很聪明的推销策略，有助于旅行推销员了解客户或社区的普遍嗜好。推销员以擅长讲故事而出名。旅行推销员的老前辈乔治·奥尔尼回顾了他在吸烟区亲身经历过的故事和曾经听到的各种传闻：“在卧铺车厢的吸烟区，你能听到比任何其他地方更多的奇闻趣事。这些年，我在卧铺车厢里听到过各种各样的谎言、牛皮、还有醉话。没有哪个地方比卧铺车厢吸烟区有更多夸夸其谈的人。”旅行推销员的自传更显示了他们讲故事的才干，他们特别喜欢夸口自己是如何获得大订单或击败竞争者的故事。这些故事后来还被收集到书中，如《一个推销员的日记：由一个推销员讲述的二十五个故事》（1906）。表格一500人以上的城市、乡镇和村庄，它们离铁路界标的距离和方位，
1879年时的人口，商店（纺织品、食品、五金、珠宝、图书、药品、靴子和鞋子等百货）和工厂的数量。经过慎重的考虑后，在这个表中我们采用的排列方式是：按照铁路枢纽的自然顺序来排列城镇的名字，以方便旅行者使用。这样，无论旅行者身处任何一个车站，他都可以在距离和方位栏内找到那个地方，并很容易地确定从此地向四周辐射的铁路沿线所有他想去的城镇。
由于某种原因，我们不得不对西部和南部各州的一些小镇的人口进行估计，因为无论是从人口普查办公室还是这几个区的警察局长那儿都得不到这些地区人口普查的数字，尽管我们曾亲自或通过信件向他们提出申请。加拿大人居住的几个城镇的人口，除了几个最重要的以外，也没有列出，这是因为对加拿大人的人口普查要在1871年的夏天才开始。
铁路枢纽用小型大写字母标在距离和方位栏内。
第三部分 打造全国性市场——旅行推销员第16节 地名州铁路距离方位人口
1870纺织品商店杂货店五金店综合商店工厂药店书店珠宝店鞋店扬克斯纽约哈德15北纽约市18318182064183228黑斯廷斯纽约逊河19北纽约市1250…3114。。。1多伯斯渡口纽约铁路21北纽约市1240…6……。。。。。欧文顿纽约23北纽约市92026112。。。。塔利顿纽约26北纽约市51235141434。。。新新镇纽约32北纽约市635191446104127克罗顿纽约35北纽约市251…1…1。。。。。克鲁格纽约38北纽约市160…3……。。。。。皮克斯基尔纽约42北纽约市4500182056194226冷泉纽约53北纽约市27709626221。。费西基尔纽约59北纽约市1500212511135新汉堡纽约65北纽约市563241…1。。。1波基普西纽约73北纽约市20148414514130961023LP布罗凯特的《旅行推销员指南》为旅行推销员提供了便携的图表，上面标明了大城镇和城市的人口及主要商业情况。19世纪末20世纪初为旅行推销员写的笑话书不但可以打发在火车上的漫长时间，而且还为推销员在工作时提供了有用的笑料。一些笑话通常不但可以打破僵局，而且可以在推销员和店主之间谈正事时促进双方的沟通。蛮横的岳母、醉酒的爱尔兰人和其他话题都能引人发笑。由一个“拎手提包的骑士”写的《新版旅行推销员奇谈》（1913）为推销员和客户的沟通提供了各式各样的笑话，其中有一些是关于岳母的（“犯重婚罪最严重的惩罚是什么？”“要我说的话最严重的惩罚，是有两个丈母娘”），有关妻子的（“你妻子为你选衣服吗？”“不，她只掏衣服的口袋”），有关爱尔兰人的（“你在找啥，迈克？”“噢，没啥”迈克说，其实他是在找一瓶威士忌而这瓶威士忌已被帕特先喝掉了。“嗯，迈克”帕特说，“你可以在瓶底找到它”）。其他类似的书也可以在推销员需要时提供一些帮助，如亨利·威廉斯的《为你干杯！或为每个人干杯》（1903），此书包括了适合各种场合的150个晚餐后讲的故事。
幽默和机智是旅行推销员文化中的一个重要部分。像这本1886年出版的笑话书有助于打发火车上的时间并且还能在推销员试图与商人建立关系时提供一些机智的言语。
归根结底；经验才是旅行推销员学会推销的最重要的方法。在《通往财富之路》（1876）中，威廉·H马厄写到旅行推销员必须学会“相面”和掌控“人性”。马厄强调了多年实践的重要性，而不是如后来的营销专家所说的，要学会特定的销售策略或分析市场数据。
也曾有人试图根据颅相学和相面术，把推销员的“相面”编订成书。于是，在伪科学原理的基础上，FB戈达德推出了他的《推销艺术：如何观察性格；指导推销的规律及其他》（1889）。这本书包含了适合一切产品和各种情况的推销原则。贝茨·哈林顿的《如何做到》（1879）在“揭露”小商贩诡计的同时，又解释了这些诡计是如何吸引那些好奇的人们的。与这本书不同，戈达德的书明确地给出了指导，告诉推销员如何相面或观察面部特征。戈达德写道，面部“是可以像书一样阅读的”。方脸是坚定和判断力好的标志；椭圆形脸是敏感的标志；长方形脸是忧郁和脆弱的标志；圆脸是感觉敏锐或与众不同的标志。通过仔细观察，你不仅可以粗略地揭示人们的性格特征，而且可以揭示“比较细微的差别和变化”。推销员需要留意客户的面貌，如额头、眼睛、牙齿、头发和下巴，来了解客户的性情和喜好。“一个又长又宽又厚而且还有突出骨头的下巴，只能出现在一个苛刻的、自命不凡的、狂妄的、专横的人身上，”他写道；“尖下巴代表着敏锐和狡诈。松弛肥厚的双下巴表示这个人是个享乐主义者；圆下巴而且脸上有酒窝的面相说明这个人比较仁慈。”戈达德写道，从一个人的外貌来判断一个人是一项最基本的能力，因为人们通常把自己真实的本性和情感隐藏起来。在社会活动的漩涡里，面部特征是人的真实性格和性情的一个外部体现。
尽管人们很早就已经开始怀疑颅相学和相面术的“科学性”，但是直到20世纪早期，人们还是在试图通过这些学说来解读推销术的基本原则。根据这些学说，顾客被分成一系列不同的类别。这种把顾客进行分类的观点后来被许多作家和学术界人士用来分析推销术。但是，最重要的是，早先的这些书反映出了人们不断增长的愿望，那就是寻找适当的推销原则的愿望，尽管没有什么可靠的方法。
第三部分 打造全国性市场——旅行推销员第17节 旅行推销员的消失
旅行推销员的工作和文化——指导手册、回忆录和协会——的方方面面决定了现代推销比小商贩和旅行推销员的行动计划和实践要有价值得多。销售是一种“体系”，将物流和人际关系结合在一起。尽管旅行推销员在商业的发展中起了一定的作用，但他们也遭到了严厉的批评，就像小商小贩曾遭遇过的那样。他们被看成是“多余的中间人”。旅行推销员在火车和旅馆的生活方式——饮酒、玩牌和讲故事——使得他们极易成为被讽刺的对象。一位评论家说旅行推销员是一个“喜欢奇装异服，口袋里装满雪茄，脑子里满是讨客户欢心而又值得怀疑的故事的家伙，而且还是每个酒吧男招待的首席顾问”。
西奥多·德莱塞对旅行推销员这种类型的生意人特别感兴趣，但到他写《嘉莉妹妹》（1900）时这种感觉就消失了。“为了不让这种类型的人从此永远消失，我记录下了他们一些最成功的行为方式的最明显的特征，”他写道，“当然，高档服饰是他们最基本的特征之一，没有了它，他们就一文不值。如饥似渴的强壮身体和对女人的不断追求则是他们的第二个特征。”在《嘉莉妹妹》中，德莱塞塑造了一个典型的旅行推销员——查尔斯·德鲁埃这个角色，并且特别描写了他的衣着。小说中的这个推销员穿着“交叉条纹”图案的套装；笔挺的带粉色条纹的衬衫；黄色玛瑙纹纽扣；戴着几枚戒指；还有印有麋鹿协会徽章的手表；头上还戴着一顶浅顶软呢帽；脚穿一双锃亮的棕褐色的皮鞋。德鲁埃是个“爱和女人调情的家伙”，喜欢勾引那些多愁善感的年轻女性。他在特等豪华列车上到处逛，寻找自己的目标，然后坐在最有希望得手的目标旁边。他会问这位女性是否想把窗帘放低些，接着会让火车上的侍者拿来一个脚凳。“接下来，他会给她找些东西来读，然后逐步巧妙地展开奉承、夸张、献媚，或者开始讲述自己的各种轶事，以赢得她的宽容，或许还有敬重。”德莱塞在这儿暗示了这个旅行推销员通过欺骗、幽默和讲故事的方式来征服别人——就像对零售商使用的技巧，或更重要的是像德莱塞本人使用的技巧一样。
在1879年，很多商品（大约占70％的商品）是通过批发商流通的。之后的几年这个数字开始下降，因为有几个行业的生产企业开始直接向零售商或消费者销售商品了。还有许多其他原因造成了旅行推销员的消失。19世纪末期，邮购公司挑战了批发商在经济中的支配地位。纺织品批发商面临着来自蒙哥马利·沃德和西尔斯·罗巴克邮购公司的竞争。1872年蒙哥马利·沃德发出了只有一张纸的产品目录，20年后目录增加到了上千页。五金批发商面临着来自西尔斯公司销售目录的挑战。到了19世纪末20世纪初；西尔斯公司已在邮购领域中占据了领导地位，年销售额达到了110万美元。
百货商店也降低了旅行推销员的销售额，因为它们直接从生产企业那儿进货。1858年开设的梅西百货商店成了一个巨大的商业中心，出售的东西有珠宝、瓷器、体育用品、衣物、家具、皮货和床上用品以及几乎其他所有的商品。这家百货公司的年销售额在19世纪末20世纪初超过了800万美元，雇员超过了3000人。
但是导致旅行推销行业衰落的一个更重要的原因是：越来越多的生产企业不再依靠批发商而是自己发送自己的产品。19世纪末的大规模生产和品牌销售也削弱了旅行推销员及其雇主的力量。店主可以定购一个在全国性杂志上做过广告的、并且顾客们都知道的特定品牌的产品，而不愿定购哪怕是由可信赖的推销员推销的没有品牌的产品。
具有讽刺意味的是，推销员为了提高销售可信度和效率而采取的许多措施，却加快了他们在某些行业的消逝，尽管还不是所有行业。
第四部分 57个品种——销售经理和品牌商品第18节 销售经理和品牌商品
19世纪80年代是农业用品小商贩和批发性旅行推销员的鼎盛时期。小商贩或步行或坐马车，从一家农舍到另一家农舍，给他们带去书籍或其他小东西，从销售用具中取出说明书，推销商品以挣取相应的佣金。同时，旅行推销员也在为批发公司工作。这些批发商公司从一些小生产商那里进货，经过整理和重新包装，再把它们卖给零售商店或小批发商。旅行推销员拖着装满样品的箱子或带着厚厚的产品目录坐着火车或马车到处去推销，他们通常获得薪水和佣金作为报酬。
但是到了19世纪末，一种新型更有效、管理更加严格的推销形式出现了。大批生产商开始建立自己的推销员组织，由此产生了第一批现代推销力量。之所以称他们为“现代”，是因为这种推销员的使用方式在接下来的几十年里被作为一种运作模式。
19世纪的后几十年是美国商业异常繁荣的时期。大工业生产商的出现推动了经济的发展，经济状况变化迅速。在进入20世纪之前，一些公司从小商行发展成了大企业。国家收银机公司、伊斯门柯达公司、可口可乐公司、西屋电气公司、卡内基钢铁公司都在19世纪80年代成立；在接下来的10年里，里格利口香糖公司、通用电气、伯勒斯公司、百事公司也出现了。
这些进行大规模生产的公司以及类似公司的出现；有助于结束大批发公司占支配地位的状况。几家公司发起了大规模、费用浩大的销售战，打入了由旅行推销员开拓的商品市场。销售部的强大对这些大公司的成功是最重要的，它有助于拓展需求，并防止竞争对手进入本行业。大批量生产的公司也必须进行大规模销售。①
大工业生产商的销售战略与那些旅行推销员的不同。他们把推销人员的工作与产品的生产进度联系起来，另外，他们推销的是品牌商品，而不是无牌商品。商标的有效使用使得生产商得以把自己的商品与批发商的众多无牌商品区别开来。19世纪70年代注册过的商标数目不多（据某一资料记载约有170个），但在19世纪后几十年里注册商标的数目成倍地增长。②
创立大公司的企业家往往具有坚强的个性。他们组织生产和销售机构，选拔经理和其他管理人员。他们聘用和部署推销人员，并且会继续主管这个部门，或随着公司的发展至少使这个部门保持自己特有的风格。有些大企业家还同时是自己公司销售的产品的发明者，如赛勒斯·豪尔·麦考密克（收割机）、艾萨克·梅里特·辛格（缝纫机）和威廉·苏厄德·伯勒斯（加法机）。他们当中许多人都有销售经验。口香糖大王小威廉·里格利和波斯特姆（后来的波斯特）、早餐麦片的发明者查尔斯·威廉·波斯特都做过旅行推销员。其他一些人（麦考密克、海因茨、伯勒斯和香烟大亨詹姆斯·布坎南·杜克等）在刚开始时也曾四处奔波去推广公司的产品。这些大企业家中有些人，包括海因茨、凯洛格、杜克和波斯特，都上过当地的商业学校，学习计算和其他的商业知识。
许多大企业家都有兴趣进行这样或那样的改革：威廉·开尔文·凯洛格和查尔斯·威廉·波斯特提倡营养和饮食的改革；亨利·海因茨在为1906年的《纯食品和药品法案》而游说；国家收银机公司的约翰·亨利·帕特森在倡导“福利事业”，即通过建立公园、运动设施和公共演讲厅等来创造健康的工作环境。然而这并不意味着他们不再把赢利作为第一要务。实际上，这些企业家对公司具有�
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