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一个推销员的诞生-第6部分
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⒗侄友葑嘁约俺韵诒热姓庑┗疃寄苋盟前研畔⒋锔巳骸；ㄆ沼〉诎惨┢饭揪侔旃慊鹁姹硌荩渲饕哪谌菥褪枪赜诠庞〉诎惨┪锪菩У募で檠菟怠８莸鞑槭窒允荆ɡ┢沸幸翟�1859年的输出值为350万美元（大致相当于今天的7500万美元）；到1904年，这一数字是那时的20多倍。正如历史学家詹姆士·哈维·杨所指出的，这些推销员是现代销售及广告业的真正先锋，他们分发年历，挂起路边的标志，在笑话书和歌曲书中印出他们的声明。“大规模专利药品生产商……是最初的推销员，他抛出大量的心理诱饵，可以把人们吸引来购买他的东西。”
第二部分 推销格兰特将军的回忆录——推销员的艺术第10节 推销和“如何做”
正如这些例子和格兰特回忆录所表明的，挨家挨户推销的正式及非正式形式到了19世纪80年代都已相当完善。内战之后的几十年里，不仅有人尝试对推销进行标准化，而且警告推销员的文字也不断涌现，同时处理轻微欺诈行为的立法也有所加强。例如，南达科他州就通过了一项法令，禁止在“未经授予”的情况下佩戴“共和国大军”（美国内战联邦退伍军人协会）的徽章。
然而，这种批评之下大多都潜藏着对标准化推销方法的兴趣，我们也可以将其更广义地称做说服的技巧——或者，按照其最经常的叫法：“影响力”。这一词在19世纪晚期的推销手册中是很常见的。一本图书代理商手册对这一点的概括精确到了家：“记载说，当有人问圣奥古斯丁‘宗教的第一步是什么？’的时候，他的回答是‘谦恭’。‘第二步呢？’‘谦恭’。‘第三步呢？’‘谦恭！’如果你要问在推销中取得成功的进展步骤，我们也要用类似的反复来回答，影响力，影响力！影响力！！只要你能够具备适当的足够影响力，你就能够说服最固执的顾客，平息最有偏见的顾客，赢得最暴躁的顾客。”
获得影响力有切实的步骤。其一就是找出一些杰出人物的名字列在你前面：“大多数人不敢相信他们自己独立的判断去购买一本书；但告诉他们A博士和B牧师，或者C法官和D教授，或者E上校和F律师——都曾看过你的作品，那么你立即就能把他们拿下。”
手册建议从卓越的城镇居民中谋求订单，并获取证明书。
它还针对销售的3个基本步骤提出了一种理论，叫做“推销的哲学”：
第一——获得倾听
第二——创造欲望
第三——签署订单
这种“哲学”之所以有趣，是因为它假设需求是需要“创造”的。在图书代理商看来，经济并没有遵循塞伊定律，即供应能够自己创造出需求。需求是由销售代理商及其聪明的论辩带来的。
虽然销售手册把“影响力”说成是一股强大的经济力量，但是这一词在19世纪末的大多数作品中都具有负面的含义。“影响力”在19世纪早期的牧师和其他伦理学者编写的忠告手册中是一个常见的主题，他们写这些册子来告诫那些到城里闯荡的乡下男孩警惕等待他们的紧急危险，并建议他们避免麻烦的方法。这些忠告的书提供有关伦理和个人外表的课程，并且还教授寻找膳食的技巧。他们指出，尤其要警惕骗子和妓女的危险以及这类人对他们的生活可能造成的不良“影响”。历史学家卡伦·霍尔特南写道：“作为一种积极的力量，影响力曾被说成是一种道德的引力、个人的电流、宇宙的颤动。但是作为一种邪恶的力量，影响力则被比做毒药、疾病、污染与腐化的来源。”在错误的影响下，年轻人可能会堕入一种奢侈、罪恶的生活。
影响力这一主题在有关伪科学的书籍中也很常见，例如催眠术。巡回催眠师在19世纪的美国是人们很熟悉的人物。催眠师们含糊地听取了奥地利内科医生弗朗茨·安东·梅斯梅尔（1734～1815）的讲授——他推断一个人的健康会受到一种流经全身的不可见液体的影响，然后便声称他们能够治病。在极其戏剧化、甚至情绪化的仪式中，他们会用磁铁或是挥动的手掠过一个人的身体，以控制其体内的磁性流体。天才的催眠师有时能将他们的客户，通常是女性，引入类似昏睡或催眠的状态。催眠师和骗子一样，经常作为影响力的操控者而受到谴责。例如，在《曝光的“导磁体供述”！》（1845）中，拉·罗伊·森德兰声称要“揭露出这种迄今为止最广为人知的掩藏在‘催眠术’名义下的人力影响形式的真实性质及其可能得到应用的实际目的”。
像推销术一样，“影响力”是一个让人着迷的主题，既有批评者也有拥护者——对很多人来讲，令其好奇的是找出它是如何发挥作用的。这些同时存在的兴趣与批评在贝茨·哈林顿的《如何做到：关于巡回推销员完成的大量计划的全面讨论》（1879）中表现得非常明显。从一个层面来看，其揭示的内容类似于农业报刊的标准抱怨。这本书的前言声明：“多年以来，居心叵测的人都在掠夺国家的农村地区，耗尽它的大部分财产来进贡给狡猾、懒惰的推销代理商以及各种类型的罪名昭著的大骗子”。“这些人对于已经非常擅长制定诡计和设置陷阱的勾当，他们如此精明的布置使得他们的牺牲品遍及了这片土地上的每个社区和几乎所有的家庭。”哈林顿详细地描述了订阅书籍代理商、专利权出售者、果树卖主以及珠宝商贩的诡计。罪行的性质不仅体现在对受害者的选择上（贫苦的农夫、技工和体力劳动者），还体现在推销员精心策划的努力上面。哈林顿写道：“推销工作已经变成了一门科学，”他使用的“科学”一词具有讽刺的意味，既表示一种精心谋划的“骗术”，也表示掌握了竭尽所能施加“影响”的技巧。
从另一层面来看，哈林顿的书既是一种披露，也是一本说明手册（如同它的书名《如何做到》所表明的）。虽然这本书是作为防止居心叵测之人的方法而出现的，但同时也是对想要成为推销员和骗子的人的一本指导书。在咒骂推销员的工作的同时，哈林顿的悲叹还显示出了对弄清推销员所使用的方法的强烈兴趣。他把推销看成是一个递进的过程，非常类似于在19世纪晚期极其流行的技巧手册中描述的主题。
哈林顿的书与其他一大堆旨在利用公众的好奇心来赚钱的自白叙述是类似的。这些书包括S詹姆斯·韦尔登的《二十年的苦行者》、JH莫蒂默的《一个图书代理商的自白》或《二十年风雨兼程》以及杰克·格林伯格的《一位工业保险代理商的自白：事实的陈述》。韦尔登的《二十年的苦行者》纪念了他当避雷针推销员、图书代理商以及“杂货”商的岁月。选择“苦行者”一词作为书名体现了东方的富饶与神秘，以及“更加地虚伪”。他指出，一个苦行者是能够在任何不十分了解某种产品的情况下对它“夸夸其谈”的人。这些书共同定义了一个时期的推销策略：提出开放式问题、运用描述性语言或奇闻轶事来引起潜在顾客的焦虑，引用多种价格（包括高的和低的）来激发欲望，运用多种保持或展示的方法来刺激好奇心。
哈林顿的书概括了这一时期对推销术的矛盾心理。它不仅表明了人们对推销方法的兴趣——随之产生了20世纪前20年对推销的日益痴狂——同时也表明了用道德的谴责来掩饰这种兴趣的需要。这里的谴责针对的是城市资本对农村生活的攻击，推销员精心谋划、演练的推销方式，以及关于消费的更大的问题——一种持续的竞争，使得邻里之间在一个羡慕与购买的无尽循环中不断攀比。
第三部分 打造全国性市场——旅行推销员第11节 旅行推销员
在小商贩和图书代理人试探他们在农民中的销售市场状况的同时，另一类推销员也正穿梭在各个农场之间。他们被称为商业旅行者、旅行销售员、或者旅行推销员。他们一般受雇于大批发公司，很多没有固定工资，光靠提取佣金生活。①旅行推销员与小商贩希望招揽的客户类型并不相同。旅行推销员一般会把商品卖给零售商，所以他们所采取的推销策略和小商贩并不一样。在心理上，他们并不像小商贩那样急于立刻做成交易，相反，他们更注重与客户建立一种长期的合作关系。在现代推销术的发展过程中，旅行推销员同小商贩一样，起了重要的作用。
在19世纪的大部分时间里，大多数生产企业并不直接把产品卖给零售商，而是通过大批发进行销售。这样，生产企业就不必费力去组建庞大的销售网络，可以把所有的资源都用到产品的改进上。批发商通常被叫做“中间商”，他们拥有货物的批发销售权，而不仅仅是拿点销售提成。批发商通常在美国东海岸的大城市里开展业务，但在内战后的几年里，他们开始进入一些内陆城市，如辛辛那提，圣路易斯，尤其是芝加哥。铁路、电报机和轮船的出现，使得批发商有可能建立起庞大的采购网络，采购来自国内外各个生产厂家的产品。新的运输方式使批发商有可能建立一个大范围的、远距离的销售网络。这个网络还可以把生产企业的产品重新进行包装，分成相对较小的份额或“活儿”，然后发送到全国各地的各个遥远的角落。②
内战后，纽约和费城的大批发公司的旅行推销员们，带着商品目录和装满样品的大箱子南下西进。③他们携带着纺织品、威士忌、日用品、成药、珠宝、化学产品、五金器具和皮货等等。④
旅行推销员一般都向乡村十字路口的百货店推销商品。这种百货店经营的商品种类繁多，从水果到糖块、钉子、合叶、马轭、灯、布料、电线、网、绳子、酒、油漆、皮货等等，琳琅满目，应有尽有。店里堆满了各种各样的货物，甚至天花板都成了商品展示的地方。⑤这种店的增多使得美国街头走街串巷的小贩逐渐销声匿迹。⑥
在内战后的几十年里，旅行推销员变得越来越重要起来。铁路延伸以前，批发商一般不会向外地派代理人。各个地区的店主和零售商必须亲自到位于美国东北部的大城市采购。批发公司的代表们通常会在火车站同来自各地的店主们见面，并极力邀请，或者说诱惑他们，到自己雇主的“公司”或就近的旅馆，以便向他们展示商品。所以，那时候，这些旅行推销员或“扰人者”一般都是留在城市里等待各地的零售商的到来。直到19世纪的后几十年，大批发公司才开始派出旅行推销员到各地去“招揽”生意。⑦
随着铁路运输的发展以及铁路旅行变得越来越安全可靠，旅行推销员的数量开始不断增加。根据人口普查统计，旅行推销员的人数从1870年的7000人增加到1890年的60000人。不过，大多数人估计实际数字应该还要更高一些，因为人口普查往往会少算流动人口的数量。《纽约时报》称；在1882年旅行推销员达到95000人。⑧路上的竞争逐步加剧。一个于19世纪60年代就开始从事推销工作的五金推销员谈到，当他刚开始推销时，路上很少遇到推销员，“所有人见到我都很高兴”。⑨但接下来的几十年；随着五金生意竞争的加剧，推销员们就频繁地在路上和火车上不期而遇了。
旅行推销员们不屈不挠地寻找新的商店来打开销路。19世纪末期的两句诗证实了推销员们的机智：“推销员走的路，狼都不敢溜达。”推销员是乡村和城市以及批发商和零售商之间的纽带。通过销售成品，旅行推销员们加快了大批发公司和生产企业的发展。
这是1881年《波克》杂志上登的一幅漫画，讽刺了城市里大批发公司的旅行推销员争取乡村采购者的订单的情况。旅行推销员们聚集在火车站，期盼着能够劝说零售商到他们的公司里去，因为这些店主一年才来一次。为了获得订单，旅行推销员们在“押送”店主们去看货以前，会先带他们去喝一杯，或去剧院看戏。到这幅漫画出现时，情况正在发生着变化，铁路的发展和电报机的改进使得旅行推销员们能够亲自到全国各地去寻找买主。
雇用旅行推销员的大批发公司一般位于美国各大经济中心城市。它们经销来自世界各地的商品。运输和通讯技术的改进，使19世纪末发明或开始流行的一系列新产品如成衣，罐装食品，冷冻食物等的销售变得容易起来了。1860年，把一批纺织品从纽约运到芝加哥需要3天，而到了1880年只需不到24小时。旅行推销员离开城市，开始走南闯北推销威斯康星州的木材、密西西比州的棉花、伊利诺伊州和宾夕法尼亚州的枪支和钢铁，以及马萨诸塞州的布料。他们把乡村和城市连接了起来。
和小商贩相比，旅行推销员是推销行业中的“贵族”，至少他们自己是这么认为的，他们把自己叫做“拎手提包的骑士”和“商业大使”。1869年，纽约市的旅行推销员协会出版了一本小册子，名为《欧洲与美国的旅行推销体制：它的历史、惯例和规则》。这本小册子详细描述了这个贯穿于古代和现代文明的推销职业的历史，记录了商品销售中不断提高的效率和增长的自由。“众所周知，商业的历史其实就是一段关于人类从原始野蛮逐渐发展到富庶繁荣的历史。我们知道，最早的文明——古埃及文明——就是从商业中产生的。还有两个古老的民族，腓尼基人和叙利亚人，他们的商业贸易和他们的艺术发明和文字一样闻名于世。”
旅行推销被认为是一种非常“男性化”的职业，因为从事该职业的几乎全都是男性。的确，在1890年时，确实就是这样，当时99％从事推销工作的人是男性。而且，这种情况后来还持续了几十年。在1890年，这个行业的男性比例甚至要比体力劳动中的男性比例还要高。当时，体力劳动中的男性比例为82％。此外，几乎所有的推销员都是白人，占99％还多。而且，绝大多数的旅行推销员出生在美国（1890年占85％）。而
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