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付遥it商战小说输赢 连载(完全版)-第1部分
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《输赢》（连载）
序
一位老人带着爱犬行走在乡间小路，看着沿路的风景。突然老人意识到自己已经离开人世。他不知道这条路通往何方，只是茫然的向前走着。
走了一段路程，前面高耸着大理石的围墙，围墙的中间是流光溢彩的拱门，上面装饰着各种珠宝，门前的道路由金砖铺就。老人兴奋不已，他想自己终于到了天堂，带着狗走到门前，遇到了看门人。
“请问，这里是天堂吗？”老人问道。
“是的，先生。”看门人回答。
“太好了，里面一定有水喝吧？我们已经赶了很远的路。”
“当然有，进来吧，我马上给你弄点水。”看门人缓慢地推开大门。
“我的朋友可以一起进来吗？”老人指着狗问。
“对不起，我们这里不允许宠物进入。”
老人沉默了一会儿，想到狗多年来对自己的忠诚，自己不可能这样扔下它。他谢过看门人，带着狗继续前进。长途跋涉之后，老人看到路边破烂的木门，通向木本的是坑坑洼洼的土路。老人带着狗过去，看见一个在树下看书。“打扰一下，”老人对看书的人说：“请问，你这里有水喝吗？我们很渴。”
“当然，那边有水龙头，你可以喝个痛快。”看书人指着门内说。
“我的朋友可以进去吗？”老人指着自己的狗问。
“欢迎。”看书人说。
老人带着狗进了大门，老式的水龙头旁边有一个碗。老人先用碗剩了满满的水，让狗喝个痛快，然后自己又重新加满，也喝了个够。他们满足地离开水龙头，回到看书人的旁边。“这是什么地方？”老人问。
“这里是天堂。”看书人回答。
“呃，这可奇怪了，这一点也不像啊，而且我们刚路过天堂。”
“你说的是那个黄金铺地，有漂亮的拱门的地方吗？”
“对，那里非常漂亮。”
“告诉你吧，那是地狱。”
“原来这样，你为什么不介意他们盗用天堂的名义呢？”
“当然不，他们为我们省了很多时间，替我们把那些为了自己利益而舍弃自己良心和原则的
人都挑走了。”
第一周 战场
周六，下午三点整
“上个季度是淡季中的淡季，是我们最难的季度。我们的老对手惠康公司推出了新产品，削价竞争，给代理商额外的返点，各种招术都用出来了。上周，第三季度结束了，结果怎么样呢？我们已经连续八个季度达到了承诺的目标，我们又赢了。”
会议室里响起一片掌声，周锐站在上海黄陂南路瑞安中心十五层捷科公司的大会议室前，环顾四周的自己一手带出的销售团队，用目光与每个人接触，不急于打断掌声。
“这个了不起的成就属于大家。为了达到我们的承诺，大家付出了努力。有人已经连续出差一个月没有回家，可能都想不起来新婚的老婆是什么样子了。”周锐看着团队中的一个小伙子，听到哄堂大笑，周锐继续说：“杨露为了在最后一天拿到订单，在门口苦等一天，直到客户自己觉得难为情；方威每天就睡四五个小时，客户在哪里，就泡在哪里。我们能够达到销售目标，靠的不是产品，也不是价格，甚至不是我们的能力，而是大家的心血。在我被派到上海的两年里，最大的收获不是完成销售任务，也不是从公司得到的奖励、提升或者加薪。我最大的收获和最大的幸运就是能够认识大家并肩作战，我们一起努力，一起经历挫折和成功。现在，让我们一起庆祝。虽然办公室里是禁止喝酒的，但是清规戒律是管不了最优秀的团队的。请大家举杯，干了。”
周锐依依不舍地环顾着自己的队伍，自己就要调回北京，不知道以后负责的区域，就不能象现在这样天天泡在一起。他大声继续说道：“我该如何感谢各位在最艰难的时刻为我们做出的贡献呢？你们最辛苦的应该是双脚了，它们每天驼着你们四处奔波，承受着全身的压力。我真应该好好感谢它们。”
周锐向门口挥了一下手，变戏法般地走进几位跨着木桶，穿着蓝色碎花小褂，头上带着翠绿头巾的服务员。她们来到一溜已经摆好的沙发前，将木桶放下，熟练地将洗脚液倒入热气腾腾地桶中。
周锐看着目瞪口呆地销售人员，开始点名：“我们连续几个季度的销售冠军，方威，上来脱鞋坐在沙发上。”
从队伍中站起来一个身材高大的西装革履的小伙子，他一跨步跳上讲台，也不用周锐指挥，就直接坐在沙发上，脱鞋后扑腾将双脚伸进木桶。周锐刚被派到上海时，亲自招进公司的第一个人，年轻冲劲十足，只要发现销售机会，就不知疲倦地像豹子见到猎物一样迅速扑上
周锐又向台下看去，然后说道：“杨露，我们最年轻的销售主管，第一次带团队就超额完成了任务，上来脱鞋。”
杨露是队伍中一个中等身高却有一双大大眼睛的漂亮女孩，她站起来走到台上的沙发前，却不肯脱掉皮鞋，向周锐说道：“我能不洗吗？”
“为什么？”周锐笑着看着她，刚到上海的时候，杨露还是一个普通的销售人员，周锐刚开始接触就发现了这个外表娇弱的女孩子内心的坚强和对成功的渴望。在周锐大力扶持和提拔下，杨露已经开始负责整个上海地区。
“这多不好意思啊，我从来没有让别人洗过脚。”杨露面露难色。
“那就更应该尝试一下了。”周锐鼓励杨露，看见方威趁着自己说话的偷偷地正在解开杨露的鞋带。
杨露从来没有违反过周锐的命令，可是让她在这么多人面前脱鞋确实很为难，她正在犹豫的时候，周锐已经开始继续点名让其他的销售人员上来。杨露突然觉得自己的膝盖后面被轻轻地一击，自己向后倒去，一只手托着自己坐在沙发上，正在惊魂未定的时刻，觉得右脚一凉，皮鞋已经被方威摘了下来。杨露正要发火，看见方威阳光般的笑容正在象自己盛开，终于压下火气躺在沙发上。
周锐将自己手下最优秀的销售人员请到台上，目光开始在台下搜寻，在会议室的前排的最右侧示意找到了公司新上任的市场总监林佳玲。周锐接着说道：“现在，请市场部总监林佳玲为我们介绍下个季度的市场策略和产品策略。”
周锐就要走下讲台的时候，又举起麦克风对宣布：“今天晚上新天地见，我已经定好了酒吧的包间。”
欢迎林佳玲的掌声响起的时候，周锐手中的麦克风正在传给她并与她擦肩而过。林佳玲她来上海之前就听说周锐善于笼络下属，却也没想到他会用这样的招术。从北京来的时候，对周锐的评价是好坏参半，林佳玲却不打算被别人影响，她想用自己的眼光去评估，反正自己将要与他有很长的共事的时间。
林佳玲站在台上，在目光扫动之间好像和每个人打了招呼，全场的捷科的员工都立即有一种惊艳的感觉。“有谁知道上个季度卖得最好的产品是什么？”
方威不知道林佳玲为什么问出这么个傻瓜问题，正要回答时却被洗脚的小妹掐着脖子按摩，喊不出来。台下有一个消瘦人员大声地说出答案。
“很好，这是我从台湾带来的顶级乌龙茶，送给你做奖品。”林佳玲将茶叶从空中扔向那个销售人员，会议室中的气氛更加热烈起来。她继续说道：“很高兴来到上海向大家介绍公司新的季度的营销策略以及新的产品策略，我是林佳玲，在台湾长大，第一次派到大陆工作，负责市场行销和产品策略。很高兴认识大家并和大家一起作战。”
原来是噱头，方威已经被小妹脸朝下压在沙发上，看不见林佳玲的正面，只能看见她背后的线条。很不错，方威正在暗自点头，却被小妹按住头部，开始按他的太阳穴。
林佳玲打来电脑准备介绍自己的内容，却感觉得前所未有的别扭，因为身后洗脚水的声音总是打断她的思路。林佳玲将要介绍的捷科公司在中国新的季度的发展策略和新推出的产品和解决方案，这家公司是一家大型的全球领先的跨国信息系统供应商。她已经聚精会神地开始介绍自己的内容，却突然被杨露的笑声打断，林佳玲回头看见洗脚的服务器正在按摩她的脚底板，她忍不住地全身颤动地咯咯笑着。林佳玲转过身来，调整自己的呼吸，使自己不要被后面的声音影响，正要开口又听到耳边劈里啪啦地敲背的声音，林佳玲心中叹气，继续在这个奇怪的环境中讲着。
周六，晚上十点十分
周锐坐在窗边越过黑黝黝地树梢向灯火辉煌的街道看去，这是国庆假期之后的第一个周末，新天地街道上满是悠闲的熙熙攘攘的人群。要不是事先定位，根本不可能招到这么好的位置，这个酒吧并不在新天地的中心，而是在附近的一个老上海遗留下的别墅。
“周锐，恭喜了。祝你回北京之后大展宏图，也别忘了我们。我敬你一杯。”一个销售人员举着酒杯过来找周锐拼酒。
“怎么会？我虽然调回北京，但是都在一家公司，见面的机会多得是。”周锐心里也舍不得这支自己浇铸心血的团队。
“那当然。我们华东区业绩怎么好，其他的区域都不灵。周锐这次一定升职，负责更大的区域，说不定兼管北方区和华东。”另一个销售人员也大声说。
“对，没错。要不是我们华东撑着，中国区的业绩更惨。北京有那么最重要的客户，业绩那么差，魏岩也该让让位置了。”他们口中的魏岩是公司北方区销售总监。
“那些客户的规模确实大，但是不好做啊。”周锐为魏岩辩解。
“让方威去，哪个客户搞不定？”那个销售人员继续说。
周锐看了一眼方威，决定实话实说：“方威的确是天生的销售材料，我两年前面试他的时候，一见到他就像寻到宝贝一样。他这两年可以说是横扫上海滩，无单不摧了，可是到了北京就是另外一回事了。”周锐一口喝掉杯中的啤酒，回忆起自己在北京的日子。
“为什么呢？”方威看着周锐，他的表情老战士回味着曾经出生入死的战斗，露出期待的神情。方威已经厌恶了那些几百万的小订单，一直渴望投入一场真正的较量。
“虽然上海经济十分发达，但是最重要的客户总部都集中在北京，各地的分支机构只有权利采购一些几百万的订单。全国性的大型采购都集中在北京，这些少则千万，动辄上亿的大订单也吸引到所有各路意图扬名露腕的公司，要想在市场内一战成名并统治这个行业，就必须打下这些总部的超级订单。因此每个公司都将自己最优秀的销售人员集中到了北京，他们哪个不是在当地的顶尖高手？但是能在北京存活下来的寥寥无几。”
方威的眼睛亮了起来，他相信周锐的话，他反而因此兴奋起来，他一直梦想着这样的战场，他冷静的问到：“就这些吗？”
周锐迎着方威的目光继续说：“我在北京的时候曾经交过手，他们绝对是高手中的高手。”
“结果怎么样？”方威看到周锐眼中闪动的火化，可以猜测到当时必然惊心动魄。
“都是过去的事情了，不用提了。这还不是最可怕之处，你们说说，在这个行业，实力雄厚产品领先，而且帐下猛将如云的公司是哪家？”
“当然是惠康。”杨露一直在认真倾听，这时也忍不住问到。
“你觉得和我们比，惠康实力怎么样？”周锐继续问到。
“惠康是不错，但是在上海不是被我们打得屁滚尿流。”另一个销售人员回答。
“我们在上海是占了些便宜，但是千万不要因此低估了惠康。你们知道惠康做得最好的市场是哪里吗？”
“应该是北京吧。”杨露回答。
“没错。惠康的根据地就在个北京，而且老巢就在这些大型客户的总部，惠康已经在这些客户内部建立了盘根错节的关系网，这就像给我们布置好的危机四伏战场，就等我们踏进去粉身碎骨，有去无还，死无藏身之地。”
“那应该怎么办呢？”杨露关心地问到。
周锐停顿了一下缓缓说道：“我的策略只有两个字，侵扰。”
杨露皱着眉头想了一下问：“侵扰是什么意思呢？”
周锐已经对这件事思考了很久，此时却像卖关子一样喝了一口啤酒才继续说道：“如果我负责北京，我绝不和惠康正面硬碰，而要从小订单开始，从我们绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食。用不了一年的时间，就可以彻底攻破这些堡垒。”
方威年轻气盛，不以为然地说道：“这哪里是销售吗？分明是自保活命。”
“你知道孙子兵法的谋攻篇吗？”
周锐从他的目光中瞧出了不屑便反问方威，看到对方摇头继续说：“孙子兵法说：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。市场如战场，孙子兵法也非常适用，如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝，必须有十倍以上的实力和资源，即使要想与惠康一搏，都必须有两倍以上的实力，因此这些客户都是惠康精心固守的阵地。我们在北京是屡战屡败，别说没有优势，我看人力和资源顶多只有惠康的一半，硬拼是必死无疑。所以我们只能用孙子兵法的敌则能分之的策略，细分客户、细分产品，在局部形成优势，一口一口地将它吃掉。当我们的实力不断增长，明显超过惠康才可以决战。在这期间，华东地区就是我们的根据地，要承担更多的销售任务，并源源不断地产生盈利并培养出过硬的销售团队，支持我们在北京的进攻。即使这样，没有前赴后继的牺牲是趟不开一条血路的，可是没有几家公司可以承担这样的代价啊。”
杨露说道：“这不是集中优势兵力各个击破敌人吗？”
这席话激起了方威的雄心，这不是自己时时刻刻期待这样的大展身手机会吗？他兴奋地热血沸腾大声说：“我要你一起去北京，闯闯这个龙潭虎穴。”
周日，凌晨一点二十分
晚上从酒吧回来已经是深夜了。公司为周锐在上海期间在徐家汇租了一套公寓。周锐换下西服穿上睡衣，轻轻推开卧室的门，台灯已经被调到最低的亮度，黄静仰面趟在床上已经睡着了。如果周锐没有按时回家，开灯睡觉是黄静最近的习惯。在几个月前的一天夜里，周锐加班后摸黑上床的时候，额头撞在床头，从此黄静就坚持这样开灯，一直养成了习惯。周锐关好卧室门转�
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