付遥it商战小说输赢 连载(完全版)-第18部分

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崔芸已经将经信银行交给方威负责，两个人已经同意，如果能够签下来，每人可以得到一半的销售额。崔芸将自己的主要精力转移到其他的客户身上，凭着以前的老客户，崔芸心中也有把握完成任务。有孕在身的她她本来不需要这么努力，只是她开始喜欢上这个团队，不想看到这个团队仅仅维持一个季度就被拆散。
方威全部的精力都扑在经信银行这个订单上面，没有其他客户也没有其他的机会。方威喜欢这样的感觉，破釜沉舟，没有其他的小订单的牵拌。如果这个订单没有做下来，方威也不担心，反正以后有的是时间去做小订单，这样的大单是值得自己全力以赴地投入的。
周锐按动着计算器，将每个销售机会的金额与估计的赢率相乘，这样可以算出这个季度的销售预计，他发现研讨会中发掘出来的一个个的销售机会开始展现出生机，这些机会就像漏斗中的水，能够赢下来的最终形成订单，其他的机会就被漏斗滤掉，原因可能是客户停止采购，也可能是被竞争对手抢走。在研讨会前，周锐的漏斗中没有足够的水，研讨会将客户中的涓涓细流汇入漏斗，这些机会足够周锐完成任务了。除了要保证漏斗中有足够的机会，周锐还要确保漏斗中的水不断的流下来变成订单。时间是关键，离这个季度结束只有七周的时间了，每周销售机会都必须向下流动，取得进展。
销售机会是不会自动变成订单的，销售人员要想方设法通过销售活动推动订单向下流动，因此周锐要求每人都介绍了自己的销售机会和行动计划。周锐仔细倾听着，有时插话帮他们出谋划策，他非常愿意将时间花在带队伍上，这支团队已经开始走上正轨，假以时日，就能做出顶尖的成绩。由于每个人手里都有不少的销售机会要分析和讨论，会议结束的时候，北京秋日的金黄色的夕阳已经从写字楼的窗户斜斜地洒了进来。周锐站起来看看手表，看见大家都静静地看着自己，开始宣布：“有一个好消息要告诉大家。”
崔芸笑呵呵地问：“什么好消息啊？”
周锐笑着看着肖龙：“肖龙是全国第一个完成销售任务的客户经理，因此周一将得到快速启动奖金，五千元！”
肖龙吃了一惊后随即站起来说：“真没想到我这么快就得到奖金。没说的，今天晚上我请客。”
崔芸特别喜欢卡拉Ok，立即跳起来提议：“咱们干脆去钱柜卡拉OK吧，那有自助餐。”大家的兴致被调动了起来，这个提议得到大多数人的支持。
周锐虽然自己不会唱歌，但也被气氛感染：“好，我们现在就打电话定位置，然后直奔钱柜。”接着将目光转向钱世伟：“世伟，你的那个订单怎么样了？”
钱世伟高兴地说：“上周你跟我说完竞争分析之后，虽然价格不占优势，但是这些老师很认可我们的品牌和质量。而且上次我们发现如果配置液晶显示器，我们的价格就不高了。所以，我已经做了一次技术交流，拿了很多照片给老师们看，他们都吓坏了。”
谢伊好奇地问到：“你们拿得什么照片啊？”
钱世伟得意洋洋地说：“我在网上找了很多畸形婴儿的照片，他们的母亲都是因为怀孕的时候天天被电脑辐射造成的。然后，我们就大谈普通显像管对人体健康的害处。这些老师们，尤其是女士看了照片都吓坏了，赶紧问我怎么办。我给她们的答案就是：液晶屏幕。她们已经去跟处长谈了，他肯定不会反对。招标的时候，液晶屏幕一定会被写到标书里面，这样我们的优势就很明显了。不过处长提出要我们意思意思。”
周锐皱起眉头问：“他是什么意思，是回扣吗？”
钱世伟点头承认。
周锐摇摇手说：“不行，什么事都可以商量，但是就这件事不能商量。你请他吃饭甚至卡拉OK，我都给你报销，但是这个例不能破。”
钱世伟没想到被周锐严词拒绝说道：“可是宏贯的政策很灵活啊，唐勇肯定能给，我们不给这个订单就悬了。”
周锐坚决地说：“羊毛出在羊身上，宏贯可以给回扣，价格必然会提高，你加紧时间去做其他人的工作，当然也犯不着得罪这个处长，我就不信这个他就能一手遮天。时间不早了，肖龙请客，咱们卡拉OK去吧。”
销售人员们都有自己的车，只有方威坐在周锐的身边。当汽车从写字楼的地下停车场冲出来进入平缓的道路时，周锐说道：
“你让上海的兄弟们尽快将订单下了吧，别压着了。”
“为什么？现在效果不是很好吗？”
周锐点点头：“效果很明显，我们已经超过华东地区了，陈明楷已经顾不上我了。”
方威渐渐开始从赵颖给他的打击中恢复出来，笑着说：“只要上海的订单不下，魏岩就得垫底，你不就好过多了。”
周锐目不转睛地看着前面的道路同时回答：“我担心杨露啊，她刚开始负责华东地区，连续三周不下订单，压力肯定都集中到她那里了。我们得替她考虑啊，而且我向陈明楷提了建议，他同意设奖金，从现在到十一月前能够完成一定销售收入的都可以得到五千元的奖金，我们正好有个台阶下。”周锐向方威介绍了会议的情况。
方威还是不同意：“可上海的兄弟们不会为了这五千元就不顾你了，如果不是你把他们招进来并培养他们，他们怎么能得到这五千元呢？”
周锐摇摇头：“这是两回事儿，虽然我把你们招进来，但我们之间是平等的朋友。我希望你们能好好干，每个人都能独当一面，有好的发展机会。而不想大家在公司拉帮结派地内斗。如果大家都养成这样的习惯，对团队这可不是什么好事，能量和资源全消耗在内斗中了。另外，把胡子刮刮吧，失恋了也不至于这么狼狈。”
“好吧，我去跟他们说，但是需要慢慢来，不能一下将订单都下了，容易看出问题。”方威看周锐这么坚持就点点头同意了。
谈完华东的订单，随着周锐的车从停车场钻出来进入夜色中的道路，两个人陷入了沉默，方威终于开口说道：“经信就已经开始招标了，我们下周就要提交建议书和报价，这场竞争一触即发，可是惠康那边却安静地可怕，让我总觉十分诡异。你觉得呢？”
周锐赞同地说：“你的直觉很对，诡异啊，我也感觉到了。”
方威说：“我相信惠康一定不会放弃这个订单，我们最幸运的可能是惠康忽略了我们，对这个订单掉以轻心了。但是你说骆佳是高手中的高手，而且那个泡泡龙也在提醒我，这种可能太小了。如果不是这样，那么还有一种可能，就是惠康其实做了很多的事情，可是我们却不知道，这样就太危险了。”
周锐点点头：“前面一种的可能性几乎不存在，后面的可能要大一些。但是我最怕另外一种情况。”
方威看着周锐等着他说下去，果然周锐继续开口说道：“第三种可能就是惠康最近真的是什么都没有做。惠康与经信打交道已经好几年了，从涂主任、常仪和和肖晓阳的口气中也能听出来，他们和惠康的人非常熟悉，也经常来往。最近惠康没有动作，是因为惠康很可能早就为这个订单做好了准备，人家该做的事情都做了，该安排的也都安排好了，现在经信银行马上就要招标了，反而什么都不需要做了，就等着我们这些不知天高地厚的公司向前冲呢。”
方威看着远方的黑夜缓缓地说道：“猜也没用，现在是战前的安静，在阵前怎么看也看不出来，等我们冲进去就知道了。”
周五，晚上八点十分
当啤酒被服务员一打一打地送进卡拉OK包间的时候，肖龙逐瓶启开，给其他人到满一杯，自己却举起一整瓶大声说道：“今天是我这一年来最开心的日子，用了一半的时间就将任务完成了，证明我不是一个孬种。这一年以内，我总是垫底，外表看着大大咧咧，但是心里郁闷啊，自己都不好意思来公司，现在我就不用夹着尾巴做人了，说话的声音也可以响亮一些了。为了这个，我请大家干一杯，我全干。”
肖龙说完举起酒瓶抬头大口灌进去，然后抹抹嘴继续说：“我要感谢周锐，不仅收留我，而且不断激励我，帮我恢复斗志。在公司，我就服三个人，第一个就是你。来，咱俩再干一杯。”
周锐笑着将手中的酒杯换成酒瓶站起来与肖龙面对面一口气喝完，崔芸在旁边问到：“你服三个人，除了周锐还有谁啊？”
肖龙连喝两瓶啤酒，打了一个隔，将腹中酒气发泄出来说：“另外一个就是林佳玲，她虽然不是做销售，但是往台上一站，就像有魔力一样，客户就魂啊，窍啊，就都被抓过去了，我这个订单就是请她亲自就讲的方案，能赢有她一半功劳。”
谢伊也回忆着说：“没错，那次我们的研讨会那么成功，也是她一手操办的。那另外一个是谁呢？”
肖龙摆摆手：“还有两个。”
谢伊很奇怪：“你不是佩服三个吗？周锐加林佳玲已经有两个了，还缺一个。”
肖龙呵呵笑着说：“我还服两个人，但是只佩服一半，因此合起来算一个。陈明楷可以算半个，方威算半个。”肖龙看见大家都好奇地看着他，继续解释道：“我虽然不喜欢陈明楷，但是他用人确实用一套，比如这个季度，他将周锐调到北京负责大客户就是高招，只要成功打开市场，那就满盘皆活了。”
周锐想了想附和着说：“的确是这样。而且他不让我兼管华东也是有道理的。因为如果我依靠华东在北京采用侵扰的策略，可能局部上对我的业绩是最好的选择，但是从全局来讲，北京的业绩短时间不能起来，就不是最好的选择。”
肖龙补充说：“但是他高高在上，不能和我们志同道合，这点我不服他，因此只服他一半。”
钱世伟一直在倾听，这是也插话说：“为什么还有一半的方威呢？”
肖龙回答：“方威刚来北京的时候，我并不服他，但是自从他开始追那个空中小姐，我却不得不服。”
方威正津津有味地听着肖龙的分析，却没想到他突然提到赵颖，心中一痛，咧着嘴说：“你别拿忽悠我，行吗？我这边失恋，你那边说笑话。”
肖龙拍着方威的肩膀：“你是虽败犹荣，况且你还没败呢。我佩服的是你的胆略，你刚来北京就做了别人根本不敢做的两件事，第一件事就是追那个空中小姐，人家已经有了一个大款男朋友，你还知难而进，横刀夺爱，这股勇气让人佩服啊。另外，经信银行是大家都不敢碰的订单，你明知山有虎，偏向虎山行。不但接了，而且其他的客户一概不要，死磕这一个订单，不给自己留丝毫退路，我佩服啊。不管输赢，我都服你，现在只服你一半，如果你能赢其中一项，我百分百服你，要是你都能赢，我在家里将你的牌位供起来。”
方威轻轻推了一把肖龙：“靠，你供我牌位干什么？我活得好好的。这两件事不能相提并论，订单输赢并不重要，我顶多辞职。赵颖就不同了，我这辈子要是不能把她娶回来做老婆，就是人生彻底失败啊。”
崔芸却不同意：“你不能光顾你自己啊。你的订单丢了，你辞职了，可是周锐怎么办呢？”
方威想都不想回答道：“他还用我担心？现在咱们的业绩就超过魏岩了，只要华东的哥们帮忙，周锐这个季度的业绩就不会落后于魏岩，那么陈明楷就拿他没办法。”
崔芸将信将疑地问：“华东他们一直会帮忙吗？”
方威露出懒得回答的不屑的表情继续说：“那还用说。只要这个最难的季度熬过了，就更不用担心了。”
周锐喝着啤酒说：“对，这个季度是最难的季度。我已经开始物色新人了，我打算尽快将他们招进来，让他们在下个季度前参加新员工培训，只要能挺过这个季度，下个季度有了生力军，形势就好多了，当然前提是要把他们带出来。”
肖龙高兴起来：“等你把他们招进来，我来给他们讲销售技巧，天龙六式，最近我已经做成演示文件了。”
周锐开心地点点头：“这就对了。你们现在做销售是好事，因为销售是最锻炼人的工作，收入也高，在公司发展机会多。但是不能到了四五十岁还是做销售吧？不能总是在前面打打杀杀的，以后可以考虑向管理方向发展，招了新人以后，你负责带两个，手把手教他们，这可以作为主管的基本功啊。”
肖龙兴奋地举着啤酒顾不得喝：“是啊，我都做了这么多年销售了，人往高处走吗？咱们的团队就可以越来越壮大了。”
周锐却摇摇头：“我倒是希望少管点地域，团队也小一些，只要你们的业绩起来了，我也可以休息一下了。我和黄静都喜欢旅游，希望每年都能出去旅游几次，然后去学学高尔夫，晚上可以玩玩魔兽。你们可能觉得我从回北京之后，管的团队和区域都小了，是不是不高兴？其实只要业绩好，我是求之不得，高兴都来不及，怎么会不高兴，我只是担心业绩。你看，我的待遇又没有降，责任却少了不少，我是占了便宜呢。我反而害怕北京的业绩起来了，又将我调到西区或者华南，那我可就休息不了了。而且销售如战场，没有百战百胜的将军，像我这样总是被派到最节骨眼的地方，早晚都有惨败的那一天，就是北京现在形势不错，但我们还远远没有完成任务，没到季度最后一刻，又有谁知道输赢的结果呢？我是知道进退的，希望好好休息一段时间，毕竟工作是为了生活吗。”
谢伊深有同感：“是啊，工作为了生活。凭你近百万的薪水，是应该好好享受生活了。”
方威第一次听到周锐说这样的话，心中体会着周锐的话，好像自己从来没有想过类似的问题，可能赵颖和经信银行的订单已经将大脑占满了。肖龙却不太听得进去，思路转回到空中小姐，在旁边好奇地问方威：“你对赵颖真这么认真啊？天涯何处无芳草吗。”
方威摇摇头：“你一个粗人，说了你也不明白。”
肖龙也不生气，关心地问到：“经信银行的订单和赵颖，这两件事哪个机会大些啊？”
其他人听他们谈回到经信的订单，都立即安静下来等着方威的回答。方威想了一下，灌了一口啤酒继续说；“经信是前途莫测，我就像一头困兽，明知前面是明晃晃的屠刀，也要硬着头皮向前冲，看能不