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付遥it商战小说输赢 连载(完全版)-第21部分
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钱世伟微笑着说；“现在有新版主了，这位版主可是了得，将那些乱七八糟的东西彻底封杀了，彻底挽救了革命，挽救了猫朴。你现在可以放心上去了。”
方威也经常上网，没想到钱世伟还有这个兴趣：“那你不成另外网络写手了，一不小心，说不定成了作家。”
钱世伟苦笑着说；“我是有苦说不出啊，郁闷啊。这些网友天天催我快些写，可是这个世界上，有两件事是急不得的，一件事是生孩子，另一件事就是写小说。孩子得一天一天长，小说得一个字一个字地写。再说，我白天还得工作呢，晚上还得连夜写，我容易吗我？”
方威同情地看着钱世伟，装模作样地说：“孩子，你是不容易啊，命苦啊。来，喝口水吧。对了，他们在网上觉得咱们这个订单能赢吗？”
钱世伟想了想说：“大多数觉得都能赢，他们当小说看了，看到咱们这么折腾，都觉得能赢。但是，大家都觉得你和赵颖没戏。还有一个网名叫做爱在你走后的家伙特别欣赏陈明楷，认为他很会用人，反而觉得周锐会众叛亲离。。”
肖龙一拍桌子说：“这家伙到有眼力，但是凭什么说周锐会众叛亲离啊？哎？这家伙会不会是陈明楷的人啊？一定是他们有人也在网上看见这篇文章了，于是上来捣乱。”
方威想起泡泡龙赞同地说：“现在网络真是无所不能啊。干脆咱们也化名上去侦查一下？”
肖龙点点头说：“好主意，顺便把钱世伟的帖子顶一下。我得起个女人的名字，这样比较吸引眼球。我玩魔兽的时候有个家伙叫沐浴丝雨，我就叫这个名字吧。没事我就和爱在你走后聊聊，探探他的底细。”
谢伊坐在旁边品味着沐浴丝雨这个名字：“好名字，一听就吸引人，爱在你走后这回可要原形毕露了。”
钱世伟将方威递过来的水喝干，他心中还有事情，看这些人将话题扯得越来越不靠谱，抬头问周锐：“下周就要谈判了，该怎么谈呢？周锐你有时间培我一起去吗？”
周锐冷静地说：“你自己去，你肯定能从头到尾自己搞定这个订单。”
钱世伟想着和那些处长和专家们谈判，心里还是七上八下，请求着说：“那你教教我怎么谈吧。”
周锐笑着说：“咱们上回说到哪里？”
肖龙特别喜欢天龙六步这个名字，立即回答：“咱们已经讲到天龙六式中的第四步了，呈现价值和竞争分析了。
周锐点头：“咱们今天就说第五式赢取承诺。我讲个故事吧。有一位家庭主妇在菜市场买了一个桔子回家。两个女儿都抢着要这个桔子，但是母亲只有一个，应该怎么办呢？”
肖龙立即答到：“一刀两半。”
周锐笑着问：“是吗？你们觉得呢？”
看见大家都想不道其他的方法，周锐点点头：“家庭主妇也是这么做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的桔子回自己的房间了。过了一会儿，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了桔子，躺在床上睡着了，桔子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，进入大女儿的房间，却发现大女儿趟在床上作面膜，桔子肉被剥出来放在桌子上，桔子皮已经被榨成糊状被当做面膜了。”
周锐说完之后看着大家，谢伊恍然大悟：“应该将桔子皮给大女儿，将桔子肉给小女儿。”
周锐称赞谢伊：“没错，其实谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是，什么决定价格呢？”
崔芸举起手中的矿泉水说：“当然是产品决定价格了，例如这瓶水，它的品牌、容量和包装决定价格。”
周锐也举起一瓶水反问崔芸：“如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。真的是产品决定价格吗？如果产品决定价格，你看这杯水，五元钱你买吗？”
看到崔芸摇头，周锐慢吞吞地拧开矿泉水的盖子，举起来大大地喝了一口：“现在五百元，你买吗？”
谢伊脸上露出奇怪的表情，伸出手在周锐眼前晃了一下说：“你疯了吗？”
周锐直瞪瞪地看着她：“你确定不买？”
崔芸和谢伊互相看一眼，然后看着周锐认真的表情摇头说：“肯定不买。”
周锐咧嘴笑起来：“如果你在沙漠里，三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元你买吗？”
肖龙在旁边大声说当然买。
周锐继续笑着问崔芸：“什么决定价格，是产品吗？”
谢伊让自己的思路跳出买矿泉水的游戏，思考着说：“需求。”
周锐端起咖啡，饮了一大口后说：“没错。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了，钱世伟，你过来，你掌握以下五个步骤就行了……”
周五，晚上七点三十分
方威周末从来都是不到深夜不回酒店的，但是他今天吃完晚饭就回到房间，打开电脑并连接网络，等待泡泡龙的出现。他已经是连续几天都这样了，对方一直没有再次出现过。自从他见到刘丰和骆佳在一起，他就再也不敢像以前那样对这个订单报那么大的信心，他觉得自己眼前悬着一把利剑，随时都可能迎头崭下。
电脑上泡泡龙突然变成彩色，意味着对方上线了。方威立即打开窗口键入：你好。
对方的文字也立即跳了出来：听说你们在招标时表现不错啊。
方威最关心的还是刘丰和骆佳的事情：“还行吧。你知道我周六在锦湖高尔夫球场遇到谁了？”
对方的回答很快出现在窗口：“除了刘丰还有一个女的，是吗？”
没想到对方居然洞悉一切，方威在屏幕上键入：“是的。”
泡泡龙的文字立即显示出来：“你知道那个女的是谁吗？”
方威不知道对方是在考自己还是真的不知道，但他已经被对方通天的本领震慑住了，老老实实不假思索地敲入：“康惠公司的北方区销售总监骆佳。”
对方的图标瞬间消失在屏幕上，留下方威呆呆地看着屏幕。
第八周 内乱
周日，深夜十一点三十分
赵颖接受了国峰的戒指，就将自己的一生与他连在了一起。国峰立即就提出了婚礼的安排。赵颖的脸刷地红了起来，想到要和一个男人日夜在一起，就立即面红耳赤，她从来没有这样的经验。赵颖知道这是每个女人必经的一步，但是只要想到这点赵颖就不由自主地心头发颤，手心渗出汗珠。
国峰却沉浸在自己的兴奋之中，掰着手指头计算着日期，两人应该在明年一月份就出国，那么婚礼就应该越早越好，经过千挑万选，结婚的日期被订在十二月底，只有四五周的时间了。国峰每次想到这里，就心里乐开了花。对于结婚的手续和排场，父母比他更着急更兴奋，要好好操办一下宝贝儿子的终身大事。赵颖发现自己已经进入一个不可逆转的洪流，将自己卷到虚无缥缈的未来。赵颖不得不加紧自己各个方面的时间表，辞职、告别朋友。离职日期定在的这个周末，接着赵颖就要先回重庆在家里小住一段时间，然后会同国峰将父母接到北京。
随着十二月份即将到来，赵颖的告别活动已经渐进高潮，今天是和同事的一次聚会，参加的都是最好的朋友。空中小姐们外出时不允许穿制服，即使这样，四个美女一起出现在钱柜的大堂，还是让人眼前一亮。赵颖明天就要作为空中小姐飞行最后一次航班，想到就要告别几年来的生活，赵颖心里各种滋味都掺杂在一起。想到以后不知道何时好朋友们能聚在一起，赵颖心里泛起一种酸酸的感觉。在同事中，赵颖最感激的是自己刚入职时候的带自己飞行的师傅，是航空公司为了帮助新的乘务员尽快适应工作，在实习期内安排资历较深的乘务员指导她们工作的资深一些的空中小姐。赵颖的师傅比她大不了几岁，在飞机上对赵颖要求很严，但只要在飞行间隙，就带着赵颖逛北京的秀水街，上海的淮海路，在广州在茶餐厅吃饭。几年之后，赵颖几个月前也当上了师傅，徒弟比自己刚入职时还年轻，很听赵颖的话，总是像个跟班一样粘在赵颖后面。出了师傅和徒弟，另外一个参加聚会的是同样来自重庆的何玲，她的航空学校同班同学，同一批加入航空公司经常飞一个机组，有时甚至住在一个宿舍。四个最好的朋友约了很久，赵颖这次调了航班，否则连这样一个四人聚齐的机会都找不到。
四个人要了啤酒，每个人给自己倒满一杯，赵颖的师傅举起酒杯祝福赵颖：“祝我们可爱的小颖颖到了加拿大心想事成，早日学成归来。来，大家干一杯。”
赵颖刚从外面冰冷的空气中暖过来，看见自己最好的同事和朋友为自己举杯：“谢谢大家，到了那边我会想念大家的，我一定早日回来，和大家再在一起。”
几个人干杯之后大口灌了下去，何玲开口说道：“今天开会的时候，队长还提起你了。别看他平常总板着脸，其实他是最失落的一个。”
赵颖师傅却摇头说：“他是表面最失落的一个，而且觉得失落的不止一个，那些对赵颖的有想法的小伙子还少吗？其实，我觉得最失落的是咱们分公司的领导。”
赵颖的徒弟脸上露出吃惊的表情：“不会吧，人家都有家有室的了，不会吧？”
赵颖师傅拍着比自己小不了几岁的徒孙笑着说：“你想歪了，我说的不是这方面。”
赵颖徒弟不解地问：“那是哪个方面呢？”
赵颖师傅坐直身体，好像要长篇大论一样：“你们知道吗？咱们西南航空公司被国际航空公司兼并之后，成了西南分公司。你们知道吗？咱们西南分公司有引以自豪的三件宝贝，你们知道吗？”
赵颖在记忆中仔细搜索着：“第一个是不是我们的安全记录啊？自从国航在韩国出事之后，我们分公司就保持着整个国航的最好的安全记录。”
赵颖师傅点头同意，然后继续问到：“这是一个，还有两个。”
赵颖徒弟想到自己刚参加的培训：“是不是我们的飞机啊？”
赵颖师傅笑呵呵地说：“没错，是飞机。我们的飞机在国航的各个分公司中是首屈一指的。还有一个，知道吗？”看到三个空中小姐苦思冥想也没有，她一字一板地说：“就是美女。四川出美女啊，四川的美女在哪里最集中呢？就是我们航空公司的乘务员了。每次总部有活动，像是参加展览，文艺活动，咱们四川航空公司的一个重要的任务就是：贡献美女。每次都是谁去呢？”
几个空中小姐不约而同地都看着赵颖，师傅继续说：“对了，就是咱们的小颖颖。她一出马，其他航空公司的美女们立即就被比得抬不起头了，赵颖标志着咱们西南航空公司美女的水平，就像咱们的飞机一样，如果我们有波音777，立即觉得档次就不一样了。”
赵颖想想也不得不同意，加入航空公司的几年里，只要有什么重要的活动，自己就被拉去当花瓶，刚开始是代表西南航空公司，后来可能是被总部的领导看中了，现在越来越多地代表总部参加世界级的活动。
何玲补充道：“赵颖不仅在航空公司是首席美女，我看她要参加全国性的选美，拿个冠军也没问题。”
赵颖徒弟却不同意：“这太夸张了吧？全国的美女那可太多了。人外有人，天外有天。”
何玲有板有眼地说：“我这不是瞎说。凤凰卫视去年组织的选美的，你们在电视上看到了吧？
赵颖徒弟不解地问：“看到了，这和赵颖有什么关系呢？”
何玲笑着说：“她们是搭乘我和赵颖的航班，飞到三亚参加总决赛的。这些女孩子骄傲得快飘起来了，不停地按呼唤按钮指使我们。而且将食物包装扔得满地。可是她们是乘客，我们又不能说她们，乘务员们都将气憋在肚子里。”
赵颖徒弟趁着何玲停顿喝啤酒的间隙说道：“我最烦这样的乘客了，一点点小小事就按呼唤铃。接着呢？
何玲用纸巾擦擦嘴：“刚好赵颖从后舱过来，看见满地都是她们扔得东西，什么都没说，拿着垃圾袋，俯身就一点点将她们扔得东西收拾起来。赵颖的漂亮是天然的，当时是淡妆，就这么静静地将地上的垃圾拣起来，将这些选美小姐们就震住了，她们自恃的就是年轻漂亮，可是就是硬被赵颖比下去了，当时就安静了。”
赵颖徒弟深有同感：“是啊，赵颖是货真价实的美女，不用化妆就漂亮。然后呢？”
何玲描述当时的情形：“赵颖来到后来选上冠军的小姐面前要打扫她腿下的香蕉皮，这位小姐注意到了赵颖的姿色不在她之下，骄傲地将小腿轻轻抬起来，等着赵颖弯腰去拣。赵颖正要蹲下来伸手去拣的时候，走道旁边的其他的乘客看不过去了，一位老人指着整个选美冠军，让她从座位上站起来，自己拣起来交给赵颖。她心中不服，但也知道自己激起了众怒，不得不站在椅子旁边，等着赵颖打扫干净。这时候乘客们说什么的都有，那个老头是东北人，说了一句话，把大家都逗笑了。”
赵颖徒弟看着何玲喝完啤酒，急切地问：“说什么？”
何玲学着老头拖长声音用东北话似模似样地说：“老头说，年龄都差不多，人和人的差距这么大呢？”
赵颖徒弟被何玲模仿赵本山的声音逗得前仰后合，但是还是好奇地问：“赵颖和那个冠军相比，到底更谁漂亮呢？”
何玲兴奋地说：“其实，那个选美冠军的确是漂亮，毕竟是从全国海选出来的，赵颖与她面对面的时候，我还真看不出谁更漂亮一些。但是老头说完这句话之后，乘客们哄然大笑之后，那个冠军手足无措，赵颖也紧张得脸色泛红，此刻一比，就比较出来了，赵颖一紧张，大家都好像都心中不忍，目光都被她吸引去了，连我也从来没有见过那么可爱的表情，那个冠军在这一刹那失去了所有的关注。我也不知道为什么，一个吃惊的表情就可以让两个人立即原形毕露呢？”
赵颖师傅听得入迷，此时说道：“这就是气质啊。到了赵颖和那个选美冠军的那样的层次，已经难以从五官和身材来比较了。气质就是最关键的了�
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