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付遥it商战小说输赢 连载(完全版)-第8部分
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“我的客户也越来越重视信息安全了，我建议毁后做些小礼品，客户肯定喜欢。”崔芸也提议。
“干脆也管晚餐，关系一次到位。”钱世伟提议。
“我们先送请柬，然后会议的时候再找车去接，研讨会放在中国大饭店这样的高档饭店的多功能厅，客户肯定有好感，会议结束一起晚餐，然后带着各自的客户针对性地活动。”周锐也投入到讨论中。“别忘了一定要让客户填写反馈表，其中要这样的内容：您最近有采购意向吗？如果有，预算多少？”
大家很快就讨论出了一个方案和行动计划，研讨会时间就定在这个季度的第五周。周锐的目光转向钱世伟：“你新加入公司，有什么计划吗？”
钱世伟刚加入公司正要大干一番，大声说：“我从下周起就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。”
周锐冷静地说道：“别人可以，但是你别着急去见客户。”
钱世伟不解地问：“我不见客户，那干什么呢？”
周锐看见其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着自己，反问钱世伟：“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”
肖龙替钱世伟说道：“打战的第一步就拉是开队伍向前冲吗。”
周锐看着肖龙说：“拉着队伍向前冲是游击队和土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”
看到肖龙闭口不语，周锐说道：“如果不能做到知己知彼，就不要上战场。钱世伟，你下周哪都别去，就做一件事。”
钱世伟看见周锐不继续说就问到：“什么事啊？”
周锐加重语气试图调足大家的胃口：“我参加过各种顶尖的销售培训，自己做销售这么多年不断实战中摸索，终于总结出了成功销售的的六个关键步骤，现在让你做的就是第一步。”
肖龙好奇地说道：“这有点像武侠小说啊，武功之中有降龙十八掌，打狗棍法，六脉神剑。你这六步叫什么呢？”
周锐笑着说：“以前没有名字，既然你叫肖龙，就叫做天龙六式吧。”
肖龙疑惑地看着周锐说道：“开玩笑吧？人家金镛先生的小说叫做《天龙八部》，你怎么抄袭人家的书名。”
周锐哈哈笑了一下说：“这又不违反版权，先这么叫吧。你们知道为什么要有六式吗？”周锐不等回答继续说：“无论做什么产品的销售，客户的采购只有六个关键的因素：情报、客户的需求、产品的价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。我们销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。”
钱世伟嘴里扑哧笑了出来，好奇地看着周锐心里觉得这家伙有点不正常，说了这么半天却是这么普通的一件事，他继续问到：“那怎么才能成为绝顶高手呢？”
周锐拍着肖龙非肩膀看着钱世伟说道：“天龙六式只是基本功，在这之上还要掌握一些重要的技巧，比如提问技巧，倾听技巧、演示技巧，谈判技巧等等。当你熟练这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手，高手中的高手，那你就要练内功了。”
肖龙也觉得周锐越说越神：“还要练内功？不会是少林的易筋经吧？你是不是今天有点，有点那个走火入魔了？”
周锐笑着说：“我知道这样说有点离谱，但我不是忽悠你们。这个内功可是非同小可，只要练成了，不仅可以在销售方面获得成功，而且保证你一生无论做什么都可以成功，纵横天下，战无不胜。不过今天不说了，但是要记得，只是掌握这些基本的招式和技巧，遇到一般的对手还可以应付，但是一旦遇到绝顶高手就束手束脚施展不开了。我们还是说第一式吧，你说说，应该怎么收集资料？”
钱世伟也做过多年销售，听到周锐问出这么简单的问题，脸上露出不屑说道：“方法有很多种，比如上网查，看看客户内部的杂志之类。”
周锐看出钱世伟并不服气，耐心说着：“收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。”
崔芸不知道周锐为什么将这么简单的一件事说得这么复杂，就问到：“哪四步呢？”
周锐看着大家都仔细地听着，继续说到：“在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息。最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”
肖龙恍然大悟说道：“我明白了，就是抓个俘虏。先严刑逼供，实在不行就上美人计。”
周锐笑着说：“对了，就是抓俘虏。收集和分析资料是销售的第一式，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。”
崔芸同意地点点头说道：“没错，客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，下一招呢？比如那天我们去见经信银行的涂主任，你在门口坚决不进去，就是因为没有内线，对吗？”
周锐回答：“对。那时没有内线，我就不知道如何下手。见了你的那个同学之后，就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。”
方威替周锐补充说：“个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”
周锐笑着问方威：“你的那个空中小姐有内线了吗？”
看到方威得意地点头，周锐继续说：“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？”
肖龙是二战迷，对二战的各次战役了如指掌：“１９４４年六月六日。”
周锐点点头：”你知道为什么要在这一天吗？”
“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”
“你说的都对，但是为什么一定要在六月六日呢？” 看见大家摇头周锐继续说：“因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？这个人就是隆美尔的夫人，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔只要可能就一定德国老家去给夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在８００公里外的德国，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的胜利。可见收集个人资料有多重要。“
钱世伟露出夸张的表情后接着问：“第三招呢？”
“收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三招就是组织结构分析，从客户的级别、只能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。“周锐看到钱世伟若有所思地点头继续说道：“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。第四招是销售机会分析。”
谢伊一直在听，现在也产生了兴趣：“什么是销售机会分析？”
周锐指着肖龙问到；“就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢？”
肖龙愣了一下说：“那要什么条件？”
周锐说：“首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”看到大家哄堂大笑后继续说：“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小地得多，难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧？一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的，它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”
谢伊觉得自己在这个方面做得确实不到位，着急地问到：“怎么进行销售机会分析呢？”
周锐笑着说：“今天讲了怎么多不传之密，就白讲了吗？”
钱世伟兴奋地说：“那我叫你师傅行了吧？”
周锐徉作不高兴地说：“叫声师傅就行了？不行，要实惠的。”看到钱世伟疑惑的样子补充说：“今天晚上的晚饭谁负责？”
钱世伟没想到是这么简单的要求，立即就点头答应，然后着急问到：“怎么分析销售机会呢？”
周锐扫了一眼自己的团队说道：“你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准，今天不能一下全讲，都讲完了你们也消化不了。而且也不能一顿饭就将所有东西就全掏出来。下次谁请客？咱们接着说。”
肖龙将手举起来大声说：“我请客。我做了这么多年销售，以为自己是高手了，但是还第一次听到这么完整的招术。值，几顿饭都值。”
“好，时间到了，现在是电影时间。”周锐看看表，接着说：“还有最后一个问题，我来北京前收到一个短信，请我不要来北京，是你们中的一个吗？”周锐感到现在这个团队完全可以信赖，就问出了这个一直困扰自己的问题，得到的是大家的摇头。
周锐让崔芸和方威搭自己的车，提醒坐在自己右侧的崔芸系上安全带，脚踩刹车启动汽车，侧着头对崔芸说：“我想了一下，还是你的身体重要，我想让方威协助你一起负责经信银行的项目。有意见吗？”看到崔芸点头接着说：“你尽快带方威去认识客户。对了，这个给你，和涂主任去看场音乐会。”周锐从西服兜里掏出两张音乐会的门票交给身后的方威。
周锐将目光移向前方并没有启动汽车，停了一下对方威说：“这个订单交给你，你知道这意味着什么吗？”
方威点点头说：“我知道这个订单不容易，而且一旦输了这个订单后果严重。”
周锐叹了一口气：“销售如同作战，有的战争可以打，有的战争千万不能打，只要有可能，我会离这个订单远远的。但是我们现在已经被逼到绝路上来了，不打这个订单，我们完成不了任务，打了还有一线生机，这是一个战机，但实际上却希望渺茫。如果一旦输了这么大的一个订单会有什么后果，你想清楚了吗？”
方威点点头：“有什么好担心的，顶多辞职。”
看到方威已经有了这样的心理准备，周锐心中舒服一些：方威现在就像加入了敢死队，当他踏入战局的时候脑袋就被夹在裤腰带上。周锐他抬起右脚向油门踩去，在发动机咆哮声中汽车猛地向前冲去。
周六，晚上九点十分
方威对古典音乐一窍不通，今天却开了壳。为了能和涂主任有共同语言，他买了一本这个作曲家的传记和创作的背景，啃了一整天。本来像天书一样的内容，在音乐中变成了血肉丰富的故事，方威听得入神，直到音乐嘎然而止。
方威在车上和涂主任的读音乐学院的女儿聊得兴高采烈，崔芸和涂主任根本插不上话，崔芸心中奇怪，这小子的音乐造诣怎么这么高然说得涂主任这位学音乐专业的女儿点头如捣蒜。
车子停在西单中友的停车场，涂主任打发女儿去逛商场，三个人坐在中友百货下的星巴克的露天座位上，三言两语之后就谈到了经信的项目。
崔芸凭借与涂主任很熟直接问到：“您看我们在这个项目中有戏吗？”
涂主任摇摇头说：“难啊，这个项目是个超大项目，应该是金融行业今年最大一单了。一旦启动，行业内的公司就会蜂拥而至，要想赢下来不容易啊。参与这个项目的公司可以分成三类，第一类是实力最弱的国内公司，我不是贬低国内的公司，因为客户关系管理是新兴的技术，在国内还没有成功的先例，因此国内的公司根本没有希望，但是他们的加入可以有效地压低跨国公司的报价。第二类是一些港台或者合资公司，他们可能在香港或者台湾有过成功的案例，但是难以承担中国这么大的系统，尽管他们有价格优势，但是机会也不大。无论国内公司还是港台公司，他们的目的都是重在参与，志在各个省的延续出来的生意。真正有希望的只有大型的跨国公司，毕竟最先进的技术还掌握在这些公司手中。而且这对我们也最有利，我们也可以从这些跨国公司在其他世界级的银行中成功案例中学习我们需要的方法和经验。”
崔芸高兴起来：“那我们不是很有希望吗？”
涂主任摇摇头说：“这些小公司虽然没有机会赢，但是他们都各有动机，吃不着总部的肉，还可以啃各个省项目的骨头，再不成也能喝点儿汤。而你们就不行了。”看到崔芸不解的目光，涂主任问到：“你们知道在这个项目中真正坐庄的是哪家公司吗？”
方威和崔芸不约而同地说：“惠康。”
涂主任点点头继续问：“惠康无论在全球还是在中国，最主要的对手是哪家公司？就是捷科，惠康首先就要将你们置于死地。他们技术和产品的实力也不输于你们，他们在经信的关系深厚啊，你们千万不要和他们硬碰硬。”
方威已经将涂主任当成自己的向导：“那您看我们应该怎么做呢？”
涂主任皱着眉头斟酌着：“你们想办法做做崔行长的工作，他做事很认真，为人比较正直，不会受到厂家的影响，而且他一直在负责这个项目。听说，他就要去上海参加一个展览，专门考察这个项目。”
方威知道像崔行长这么高级别的客户，是很难在办公室里搞定的，听到消息立即兴奋起来：“您帮我确认一下崔行长的具体安排，行吗？拜托您了。”
第三周 布阵
周一，上午九点三十分
刘丰回到自己的办公室里就找到了状态。美国和加拿大虽然很发达，他都觉得自己是一个普通的过客，显不出尊贵的身份。刘丰在国内的金融界是一个举足轻重的，一跺脚金融经济界都要颤抖的人物。刘丰坐在办公桌后的包裹得很舒服的大皮椅上就像�
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