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感悟地产-第18部分
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中美房地产中介差距究竟有多大？（2）
并非宽阔的道路就是好的规划
对于目前各个城市都在进行的道路拓宽改造，宇轩投资顾问公司总经理张伟力认为，并非宽阔的道路就一定是好的规划。他呼吁，城市的拓展千万不要破坏它原有的肌理和尺度，否则整个城市的建设将是得不偿失的。这些东西一经破坏，那种一个城市所特有的原汁原味的东西就没有了。这将是一个城市最大的损失。就好比给一个古董刷上一层新油漆，这个古董就什么都不是了。有些人认为城市的道路一定是宽的好，其实不然。上海的新天地，香港的蓝贵坊，都是在很狭窄的街道上，合理地安排交通，最终才营造出了那样的氛围。（2004年7月10日）
破解写字楼营销之谜
从目前市场情况看，本市写字楼项目的营销水平还有待提高。相比之下，深圳写字楼市场已经走过了一段相对较长的发展阶段，其整体营销水平已经日臻成熟。在日前“地博会”举办的“写字楼营销策划论坛”上，已在深圳成功销售了多个写字楼项目的深圳同致行物业顾问公司的专业人士，分别对写字楼营销的各个环节进行了极具有指导意义的系统分析，相信这些内容将会让致力于本市写字楼营销的有关人士得到一些启迪。
形象差异化是写字楼营销的终点
在对写字楼产品的营销策略中，同致行商业物业部总监廖宇认为，写字楼的营销一定要走差异化道路，但是要做到差异化却很难。对此他表示差异化可以从四个方面入手，即：产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化。所谓产品差异化即指硬件的差异化，例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。比如现在有的写字楼的层高已经做到了3。7米，净高可以达到2。7米；为了改善采光条件，有的写字楼窗户的宽度已经扩大到了2。7米等等。这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。理念差异化就是提出一些新颖的概念，比如写字楼的生态概念，还有的项目提出“以立方米计算的办公空间”的概念等。而形象差异化则是差异化策略的最高境界，是写字楼营销的终点。它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列的变化最终带来的产业链聚变。他表示，目前，随着整体营销水平的提高，前面几项差异化都已经很难做到了，而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异，因此市场最终的竞争将落在形象差异化上。
客户定位应遵循四点原则
在写字楼项目的客户定位上，廖宇认为，一定要遵循以下四点原则。即：政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。对此他举例说，上世纪九十年代，证券和IT业曾经在经济领域独领风骚，于是这些行业在那个阶段也是写字楼产品消费的主力军。进入21世纪后，中介、物流、服务业成为了写字楼消费的主力，而2004年，贸易、展览业以及外地客户的比例又在大幅增长。因此可以说，以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位。至于客户定位的重要作用，廖宇总结为以下三点。即：一，指导前期产品设计。二，对拥有丰富客户资源的代理公司具有非常重要的指导作用。三，指导销售控制。其中销售控制是写字楼销售中最重要的操盘技巧，是最核心的销售策略，是能否均衡和百分之百销售的关键。其需要遵循的原则是，第一，科学制定、执行坚决、动态调整。第二，低区散卖，中高区整层销售。
商业与写字楼关系的六点原则
在写字楼项目的商业部分与写字楼的关系问题上，廖宇表示，应尽量遵循以下六点原则。即：产品设计上要相对独立，分隔人流；商业定位选择中高档业态；商业与写字楼配套互相支持；小体量商业不走传统经营业态；商业办公化（例如尽量招进银行、证券等单位）；商业与写字楼销售应分步进行，切忌同时重点销售。
价格策略三点考虑
在写字楼的定价原则上，廖宇认为，首先要考虑付款方式对销售均价实现的影响。其次要考虑展示面与朝向对价格的影响。再次要在定价时预留足够的折扣空间。
主动出击是最重要的营销手段
廖宇认为，从多年写字楼营销的经验得出，客户资源直销是最重要的写字楼营销手段。他表示，写字楼营销不同于住宅，一定要采取主动出击的方法，否则在营销中可能就要多花费几倍的费用。2004年7月17日
入住为何没有准用证？（1）
近两个月来，正赶上一批楼盘进入收房阶段。可以说，这时候是开发商最狼狈的时候，因为在这段时间里他们每天都要面对各种各样有关房子的纠纷，其中只要有一件事不能够妥善解决，就有可能激起众怒而导致结局不可收拾。这也难怪，购房者为了改善自己的居住条件，动辄出手就是几十万元，到入住时如果再发现房子有这样那样的毛病，不光火才怪。然而，据了解，今年的入住却与往年有所不同，入住的纠纷出现了焦点，那就是很大一部分购房者办理入住手续时却看不到“准用证”。
所谓“准用证”，顾名思义，就是房屋建成一切齐备后，由有关部门颁发的准予使用的证明。要说这个证明应该不难办，开发商能够交房，就说明房屋应该具备了入住条件，那么为什么已经为购房者办理入住手续的开发商却没有“准用证”呢？
开发商：手续繁多，环环相扣，难度太大
据了解，“准用证”制度于几年前即已正式执行，然而在记者所采访的多个开发商中，却没有几个入住时能拿到“准用证”的。究其原因，这些开发商的理由基本一致：手续繁多，环环相扣，难度太大。这些开发商表示，在办理“准用证”之前，首先需要验收备案，仅这一项就需要经过消防、城建档案、环保、防雷等等一系列环节，这些环节都需要盖章，有的时候一个月也未必排得上队，整个备案过程可能三个月也做不完。同时这些环节相互制约，只要有一个章盖不了，其他环节也不予办理，整个手续就只能停在那里，无法推进。而按规定这些手续都必须在房屋全部竣工之后才可以办理，但是一般在整个项目竣工之后也就已经到了入住时间，鉴于销售合同的约定，开发商实在等不起，耽误一天就要支付一天的违约金。因此只好一边办入住，一边办“准用证”，暗自企求菩萨保佑了。
“准用证”难产的具体症结
关于“准用证”办理困难的具体症结，从采访内容看，归纳起来有以下几点。第一，有的开发商为了预留办理“准用证”的时间，他们把入住时间推到竣工时间的半年以后，以为这样就可以拿着“准用证”交房了。然而，新的问题又出现了，项目虽然竣工了，但是销售情况可能又不甚乐观，房子卖不出去，资金回收慢，办证过程中某些环节的费用可能就交不上，那么“准用证”还是办不了。第二，在每个环节的审批过程中，有关部门都会提出一些整改意见，而这些整改是需要时间的，甚至有的地方从工程角度讲已经无法再改了，改不了就盖不了章，后面的手续也就停了。第三，在每个项目开工之前都需到有关部门办理前期备案手续，而到最后验收备案时，前面的备案内容都需全部再核查一遍，凡有变更者，审批起来就将很困难，这是“准用证”难办的又一个原因。第四，还有一些无法考证的更深层次的原因。
购房者：想维权有劲没处使
据了解，很多购房者也曾为此与开发商据理力争，但最终也都只能不了了之。河北区某项目业主吴先生刚刚入住新房两个月，他就曾经为了“准用证”的问题多次与开发商交涉，然而最终双方经过沟通还是达成了谅解。他表示，既然有关于“准用证”的明文规定，那就说明这是购房者的一项合法权益，那么购房者要求开发商在办理入住手续时出示“准用证”就是无可厚非的。购房者可以这样理解，没有“准用证”的房子就不具备入住条件，在这种情况下，购房者就有权利进行违约索赔。但是经过与开发商的多次沟通，他感觉开发商也确实有很多难处，再加上他所居住的小区基本上各项配套也均已到位，于是也就放弃了再做无谓的争执。但是吴先生说，虽然现在已经入住，但心里一想起这件事还是很别扭，现在大家的维权意识都提高了，但是真正行动起来感觉还是有劲没处使。
购房者不入住 开发商心惊胆战
记者还了解到这样一件事。河西区有一个项目已于一年前入住，然而由于没有“准用证”，该开发商至今心惊胆战，因为这个项目有一个业主到现在还没有办理入住手续。这位开发商表示，该业主明知道开发商已经无法拿到“准用证”了，房子的各种配套也均已到位，可他就是不办入住，这让人很担忧，因为只要这位业主以“准用证”原因投诉，开发商的麻烦就来了。
有关部门：“准用证”不存在难办的问题
记者就此问题也咨询了一些相关的管理部门。当记者询问是否“准用证”办理难度很大时，有一位人士表示否认，他说，其实现在已经有很多项目都拿到了“准用证”，目前还有一些项目也在审批过程中。当记者再追问相关的具体问题时，该人士以不私自接受采访为由拒绝回答。另有知情人士表示，一般情况下，政策的落实会有一些滞后，“准用证”办理也会存在这个问题。
本来，房屋“准用证”是有关管理部门为购房者把守的最后一道质量关口，然而，现在却仍有为数不少的项目没有“准用证”也在办理入住。从以上各方意见不难看出，如何增强“准用证”办理手续的可操作性，加强管理者与被管理者之间的双向沟通，已经成为解决这个问题的关键。
相关链接：
天津市商品房管理条例（自2002年12月1日起施行）
入住为何没有准用证？（2）
第十条 房地产开发企业开发建设的住宅商品房，必须在领取建设行政主管部门核发的住宅商品房准许交付使用证后，方可交付使用。
第十一条 申请领取住宅商品房准许交付使用证，应当提供下列材料：
（一）竣工验收报告；
（二）建设工程规划验收合格证；
（三）供水、供电、供气、供热、排水等配套证明；
（四）非经营性公建配套证明。
建设行政主管部门应当自接到申请之日起七个工作日内，完成审核工作；符合条件的，核发住宅商品房准许交付使用证。
住宅商品房准许交付使用证按幢发放。
第十二条 房地产开发企业将住宅商品房交付使用时，应当向购房人明示住宅商品房准许交付使用证，提供商品房质量保证书和商品房使用说明书。（2004年7月24日）
商业地产四点反思（1）
商业地产绝对称得上今年天津楼市的热门话题。近一年来，不但有很多的商业项目陆续开盘发售，而且还有为数不少的大型MALL已经正式投入使用。然而，虽然目前大多数项目的经营状况比较乐观，但从局部市场表现看，仍有不少问题值得业界深思。
追求规模 招商不易
据不完全统计，目前本市在建商业项目建筑规模超5万平方米以上的就有12个，其中投资超亿元的有18个。而在国外商业项目的平均规模只有2…3万平方米，其社区型、邻里型的ShoppingMall仅1万平方米。日前有专业人士表示，如果商业地产只重视了城市景观要求，却忽视商业功能的开发，将会导致项目陷入招商难的尴尬境地。专家指出，商业地产可以有多种形式，郊区型、邻里型、商业中心区域型等。并不是越大越好，一个大型的商业网点，能否成为商业亮点，最重要的是它的内涵，只盲目地追求其规模是不够的。
定位不准 业态重复
目前，商业地产的业态重复现象已经非常明显。这不仅表现在宏观大市场中各卖场的定位雷同，还表现在一个卖场中的商品也都大同小异。雷同的定位，难以真正实施错位经营，在这种情况下要想争取消费者，只能“开打”价格战。长此以往，客流稀释，商铺常常是几败俱伤。目前，这样的例子在本市已投入使用的商业项目中并不鲜见。因此有业内人士认为，定位不准是目前不少商业地产经营状况不佳的重要原因。商业一定要有特色，没有特色就没有生命力，市场细分才是商业地产发展的前提。
租金太高 经营者入不敷出
“现在商铺的租金已经远远超出了一般经营的能力。”河东区某大型商场的一位商铺经营者这样抱怨到。这位经营者当时正在甩卖自己的商品打算不日撤租，其撤租的原因就是租金太高。据了解，她那个不足5平方米的铺位月租即为1500元。她表示，任何一个商场都需要经历一段时间的培育期，在目前人气不旺的情况下，这么高额的租金会将经营者逼上一条“绝路”，使他们无法获得良好的收益回报。经营者无法收回成本，这是商业项目存在的最大隐患。
不能有效经营 是后续管理的瓶颈
一般来说，商业地产投资价值分为两部分，一是房产本身的价值，这种价值会因为“商铺”资源的稀缺而升值；另一部分则是它的商业价值，即租金。这方面的投资利润空间虽然相对较大，但价值投入与回报会“随行就市”，不太稳定。而决定这部分价值高低的关键因素就在于商场自身的经营管理。也就是说，在吸引了大量的投资业主之后，商场有没有能力形成有效的经营，这一点目前已经成为商业物业投资需要规避的另一重风险。
要可持续发展
每个环节都不可盲目
地产商与运营商：需优势互�
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