梦想金山 作者:许晓辉-第6部分

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销售和到香港开拓海外市场。
　　1992年，张兆东被任命为方正汉卡部主任，负责金山汉卡的销售，而求伯君在珠海负责汉卡的研发。时任方正集团总裁的张玉峰给他下的任务是当年销售3万套汉卡。这在很多人看来是〃不可能完成的任务〃，因为此前两年的总销量也只有不到1万套。此外，巨人、王码汉卡等实力也都不容小觑。
　　张兆东做的第一件事是想办法包装金山汉卡。在征得张旋龙和求伯君的同意后，张兆东把金山汉卡的名字改成北大PUC汉卡，这样可以借助北大的牌子来推广；后来改成了方正Super汉卡。张兆东请求伯君等技术人员写技术型文章作为广告内容，宣传汉卡的技术实力，在《计算机世界》甚至中央电视台等媒体打广告进行宣传。凭借过硬的产品，金山汉卡知名度迅速提高。
　　在张兆东看来，汉卡是一个大众化产品，不像方正出版系统一样可以按做项目的方式走直销，而必须建立分销体系。〃整个汉卡部人数最多的时候也不超过12个人，不靠代理是绝对完不成任务的。〃张兆东说。
　　在分销渠道建设策略方面，张兆东有自己的绝招。
　　第一，〃让代理商钻空子〃。在他看来只要代理商能钻的空子无碍大局就置之不理，因为〃代理商能琢磨着钻你的空子说明对你的产品重视，而且占了便宜之后会积极性更高〃。此外，张兆东还尽可能地让利给经销商，因为方正汉卡的让利最多，代理商更愿意将之推荐给顾客。
　　第二，调动方正分公司的积极性。为了让分公司帮着卖汉卡，〃我帮分公司把事前的准备工作都做好，交给它们来管理代理商，然后，按照汉卡的销量给分公司提成，等于白送钱给分公司，分公司还不做吗？我们要求分公司做的只是发一下货，有问题，第一时间帮助反映。〃业绩好的分公司，张兆东别出心裁地奖励夏利、标致或桑塔纳汽车。
　　第三，给渠道返点。当时几乎没有公司给渠道返点的政策，第一年还半信半疑的代理商在拿到年终返点之后积极性非常高；此外，在珠海开渠道会的时候，张兆东还带代理商到澳门旅游。因为当时去澳门并不容易，要想多加名额，代理商就需要多订货。
　　此外，张兆东还擅长制造〃断货危机〃，让代理商感觉货源紧俏。不少公司一进到货，就马上挂出〃方正汉卡到货〃的牌子。〃紧缺得像供应什么稀缺商品似的，现在中关村再也看不到这样的牌子了。〃张兆东说。
　　就这样，方正Super汉卡部迅速将原来的几十家代理商迅速发展到300多家；方正金山汉卡后来一度占据了中国汉卡市场55％的份额，年销售超过5万套，营业额近2亿人民币，成为当时中国汉卡第一品牌。张兆东在推广汉卡期间表现出来的出色市场推广能力，也为他后来成为方正总裁打下了坚实的基础。
　　第18节：阳光灿烂的日子（1988～1996）
　　到1996年之后，随着计算机性能的提高和微软产品的进入，汉卡类产品逐步淡出市场。
　　珠海莲花山莲山巷8号
　　年5月10日，珠海吉大区莲花山莲山巷8号，屹立了将近20年的金山大厦，在一阵爆破声中轰然倒下，仿佛历史就此没有了依靠和凭借。有人拍照记录下这必将留在记忆深处的瞬间，有人面对瞬间倒下的钢铁巨人潸然泪下他们的青春记忆都奉献给了金山，奉献给了金山大厦。
　　而转眼之间，这栋承载了数百名金山人汗水与泪水、欢笑与悲伤的6层小楼荡然无存，留下的只是一堆废墟和飞扬的尘土，推土机轰鸣。在莲山巷8号原址，珠海金山的研发大厦已经破土动工，预计两到三年时间完成。
　　20年前，张旋龙与珠海电子局合资建立了金山大厦。1986年，莲山巷8号一幢6层的楼房里，作为286计算机的代名词
　　就在这里夜以继日地生产，并源源不断地发往中关村。Super　PC让香港金山和张旋龙在中关村无人不知。
　　1989年，张旋龙请求伯君到珠海，求伯君不愿去。张旋龙说：〃你到珠海走一趟，如果你还想回深圳我不会阻拦你。〃求伯君到珠海后，就再没有离开，一待就是十几年。
　　求伯君从深圳搬到了珠海，就在莲山巷8号写程序。在这里求伯君完成了WPS的最后代码。风景秀丽、气候宜人的珠海对于研发人员而言，是一个很宜居、休闲的地方。因此，金山将近20年的发展历程中都将重要研发力量放在了珠海。求伯君每次请客，几乎都是到九洲大道的得月楼，可观海上明月。
　　1993年，张旋龙在珠海为他买了一套价值200万元的别墅，作为对求伯君为香港金山巨大贡献的奖励。每天，求伯君都开着他的丰田车到莲山巷8号上班。1994年，香港金山被北大方正合并，求伯君在珠海独立成立了珠海金山电脑公司，也还是在莲山巷8号，一直到2007年。
　　珠海是一座非常适宜居住的城市，以至于很多程序员到了珠海就不想再离开，而金山又是当地最著名的软件企业。因此，金山在珠海的研发队伍非常稳定，工作5年、10年的老员工非常多。然而，并非每个人都能适应珠海〃面朝大海〃的生活。雷军说：〃我已经习惯了压力下的生活，习惯了快节奏。珠海的节奏突然一放慢，我就感到找不着北。在北京，我可以把别人的成功、各种消息变成自己的动力，如果完全没有压力的话，我便什么活也干不出来。
　　1989：四通向下，方正向上
　　当1987年的万润南对联想柳传志说〃你们尽管现在还比较小，但今后可能不同凡响〃的时候，他并不会想到四通正在面临着走下坡路的危险。
　　1989年之后，四通增速开始下滑，从前三年的300％下降到16％。此后，四通在下坡路上刹不住车了。
　　1990年，国家宣布正式取消计算机产品进口许可批文，并大幅度降低关税。随后，IBM、AST、康柏等国际知名品牌快速进入中国，这对于长城等国产微机品牌压力巨大。中关村的兼容机市场也很快败下阵来，不少公司被淘汰出局。
　　尽管中关村的冬天忽然来临，但北大方正却发展势头很好。1991年，张旋龙和方正合资成立方正Super汉卡部，装有WPS1。0的汉卡一度占据了中国汉卡市场55％的份额。1992年，方正代理DEC电脑，做到了亚洲区第一位。随后，方正在加拿大、美国、马来西亚、新加坡、日本、韩国和中国台湾地区先后成立方正的分公司或分支机构，方正占领了海外中文汉卡市场80％的份额。
　　三十年河东，三十年河西。中关村的企业起伏跌宕，有人兵败而散，有人独领风骚。胜者为王，败者为寇。20年前的四通曾经名噪一时，北三环上的四通桥还可以见证四通在那个历史年代的辉煌。如今铁皮房子里面的众人早已各奔东西、淡出人们视野。在四通的原址上，早已没有了绿油油的麦田和扬尘的土路，两栋大厦拔地而起：一栋叫海龙，一栋叫鼎好，熙熙攘攘、人流不息。
　　时光永是流逝，街道依旧太平。中关村依然是中国最知名的电子产品集散地，大大小小的企业在这里前仆后继：有人黯然离去，比如万润南；有人名扬海外，比如柳传志；有人二度创业，比如王志东；有人近16年坚守中关村不曾离开，比如雷军……
　　第19节：阳光灿烂的日子（1988～1996）
　　第四节　雷军在1992　求伯君的今天就是我们的明天。
　　1992年金山招聘广告词
　　年11月4日，在一个计算机展览会上，刚从武汉大学毕业4个月的雷军结识了仰慕已久的WPS的创始人、时任香港金山副总裁的求伯君。〃我看到的是一个很英俊的小伙子，全身名牌。我当时真是有些被震撼了，当时就觉得那就是成功的象征。〃雷军后来回忆说。
　　1992年1月，在求伯君的邀请下，雷军加盟金山。就像求伯君与张旋龙的相识，雷军与求伯君的相识在雷军看来是〃人生道路上的一个转折点，后来我们一路携手，合作到今天〃。
　　把午睡的习惯改掉了
　　工作太忙，我已经很久没有回仙桃了。〃雷军，1969年出生于湖北仙桃市。了解一个人，之所以要从他的家乡讲起，是因为家乡上千年积淀的文化传承会使这一地域的人存在某种共性。
　　仙桃，古称沔阳，地处江汉平原，自新石器时期，就有先民在这块土地上繁衍生息，至今已有1？400多年历史，堪称历史悠久、源远流长。沔阳在夏、商、周时期属荆州域，春秋、战国属楚，南朝梁武帝天监二年（公元503年）始置沔阳郡设沔阳县因郡治在沔水之北而得名，1986年撤沔阳县改设仙桃市。沔阳素称〃歌艺之乡〃，民间艺术比较繁荣，民俗剪纸尤为醒目。仙桃古迹斑斓，文化底蕴丰厚，可谓荆楚大地一座历史名城。在描写雷军的文章中，常有〃楚国狂人〃之类的称号，即源于仙桃历史的沿革。
　　仙桃曾是全国高考〃状元县〃，沔阳中学每年为高等学府输送千余优秀人才。雷军1984年考入湖北仙桃中学（沔阳中学），中学时期的雷军非常喜欢下围棋，还拿过学校的围棋冠军。他还喜欢读书，喜欢古诗词；最喜欢读《小说月报》，最喜欢词人李煜。
　　1987年，雷军从仙桃中学毕业考入武汉大学计算机系。他说：〃当时考计算机系的原因很简单，是因为我一个好朋友上的是中科大计算机系，我想学计算机和好朋友有共同语言。〃武大的历史可以追溯到1893年清末湖广总督张之洞奏请清政府创办的自强学堂。1928年定名为国立武汉大学，是近代中国第一批国立综合性大学。1978年，武大计算机科学系建立，这是全国最早建立计算机科学院系的单位之一。
　　武大校园濒临东湖，环抱珞珈山，环境非常优美，风景如画，被誉为〃世界上最美丽的大学之一〃；中西合璧的宫殿式建筑群古朴典雅，巍峨壮观，被称之为〃近现代中国大学校园建筑的佳作与典范〃。
　　尽管大学阶段可以轻松一些，但雷军学习很刻苦，常常是每天早晨7点钟就到教室占座位了，因此他上课的时候总是在最好的位置。即使在周末休息想看电影的时候，他也是选择晚自习结束之后去看第二场。
　　鲁迅曾说：〃哪里有天才，我是把别人喝咖啡的工夫都用在工作上的。〃雷军本来有午睡的习惯，但当他看到其他同学不午休继续学习的时候，雷军感到时光虚度。于是，他硬是强迫自己把这个习惯改掉了。雷军是一个极其好强的人，他说：〃我特别害怕落后，怕一旦落后，我就追不上，我不是一个善于在逆境中生存的人。我会先把一个事情想得非常透彻，目的是不让自己陷入逆境，我是首先让自己立于不败之地、然后再出发的人。
　　最喜欢《数字逻辑》
　　大学时光总是值得怀念的，特别是曾走在武大樱花树下的青春岁月。〃那时候我们在宿舍打牌，最爱玩的是〃拖拉机〃；从早晨开始打，谁输了谁去买饭，然后接着打。〃尽管大学生活五彩缤纷，但对于雷军而言更多是刻苦学习。
　　雷军在两年时间内完成了一般同学需要4年大学时间才能修完的全部课程，其中包括毕业设计。〃刚入学的时候，一个大四的师兄就告诉我每个老师的教学特点、哪门课比较重要、哪门课不太重要，以及如何考试。计算机搞懂精髓以后，所有的东西都很简单。计算机不是一门理论性很强的学科，强调的是实践。
　　由于雷军聪明肯干，不少老师就让雷军帮着做课题，雷军也不拒绝因为这样可以拿到机房的钥匙，最多的时候同时拥有三个老师机房的钥匙。这就很方便自己用电脑写程序。雷军最喜欢的课程是《数字逻辑》，因为雷军几乎能回答老师的所有问题，这让他很有成就感。〃我大一写的PASCAL程序在大二的时候被编写进大一的教材，这件事让我很自豪。〃雷军对大学生活的评价是没有虚度光阴。
　　第20节：阳光灿烂的日子（1988～1996）
　　雷军的努力学习得到了回报：获得了两次湖北大学生科研成果一等奖、〃挑战者〃大学生科研成果三等奖、武汉大学三好生标兵、光华一等奖学金等荣誉；1990年雷军撰写的一篇论文，两年后发表在学术刊物《研究与发展》上；1991年参加全国青年计算机大会，论文入选论文集。这许多的荣誉，代表了雷军在大学期间的努力。
　　雷军后来编撰的《深入DOS编程》（1993年1月，北京大学出版社）、《深入Windows编程Windows加密及压缩软件编程技巧与方法》（1994年12月，清华大学出版社）两本书，受到很多程序员的推崇，也成就了雷军早期的名声。
　　由于这两本书的经典性，在很多年以后仍然有程序员会学习参考其中的编程思想具体技术在更新，但编程思想是相通的。
　　武汉电子一条街，结识王全国
　　武汉的电子一条街（或科技一条街）位于洪山区珞喻路，从武大东门出去穿过武汉测绘科技大学，走10多分钟就到了。从1986年开始，在〃学海淀经验，建武汉硅谷〃思路的指引下，像早期中关村一样的〃街面店〃迅速发展起来，大大小小的电脑公司有数百家。
　　雷军最初〃闯荡〃武汉电子一条街的动力来自于〃蹭电脑〃的需求。〃那时电脑还没有现在这么普及。大学里设备很简陋，电脑数量严重不足，我一个星期下来大概只能在电脑上学习两个小时，自然感觉营养不足，就开始〃蹭机房〃，明明是别人来学习电脑的时间，我早早溜进机房，抽空上机学习，别人来后，我就被撵走了。这很痛苦。后来有机会认识了当时武汉电子一条街的一些工程师，他们公司里都有样机和展示机，我就去蹭，其实是为了提高技能。当时是打着帮忙和兼职的幌子，要不要钱对我来说并不重要。最初公司里只是管饭，后来活儿越来越多，就有些报酬了。
　　当雷军开始上大二的时候，他很快发现：大学生最重要的不是考试成绩，而是实践和做事的能力。于是，雷军几乎每天都会出现在机房。由于雷军的电脑知识丰富，且动手能力强，街上的很多老板都认识他，常请他帮忙，自然也就常请他吃饭。
　　雷军认识