友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！

3323-经营管理的100个箴言-第1部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能和 "加入书签" 功能！

　　　　精神的觉醒是生存的真正目的；行为的改变是生命的真正动力！　　　　
　　　　如何让自己的一生充实而富有意义？如何让自己精神快乐、物质富有、情感幸福、事业成功、身体健康？　　　　
　　　　20年前，18岁的我做一名缝纫工时就在思考这些问题。尽管自己不断地努力，在5年后成长为一名总经理，但仍没有搞懂这些问题。在做CEO的第8年，我感到，为一家企业服务不如为多家企业服务，于是做起了企业管理顾问。做企业管理顾问的第3年，我又觉得办一所学校好像更符合心中的一个梦想，尽管这个梦想还很朦胧，于是就在接手一个企管个案的过程中，顺便在所在地——北国江城吉林市，开办了一所职业经理人学校。这时，我找到了人生使命——一个让自己的人生变得更加富有激情和责任感的生存理由——做一个帮助千百万人改善命运的人！从此，我的人生才真正发生了改变，正所谓：“福由心生，力从愿出。”　　　　
　　　　于是，我用了4年的时间潜心修学，遍习古今中外的成长宝典。老子、孔子、释迦牟尼等至圣贤师的论述，使我领略到了传统文化的精华与厚重。当今大师们的公开课程更让我获益匪浅，从世界第一人际关系专家哈维·麦凯到世界第一潜能激发大师安东尼·罗宾，从世界第一推销大师乔吉·拉德到世界第一催眠式销售大师马修·史维，从世界第一CEO韦尔奇到中国的柳传志、张瑞敏，这些大师的教诲让我感受到了当今弄潮者的风采。马克思主义的唯物辩证法、邓小平理论和“三个代表”重要思想，更使我看到了前进的方向。东西方文化的交汇，20年的实践磨炼，终于诞生了一个结果——“张力夫修身教育三部曲”，又称“强者·三修训练法”，作为一种个人成长的自助系统，为自我教育开创了一条新的思路和方法。强者是指学习的目的与成长的目标；三修是指学习的内容——修心（心性）、修态（形象）、修能（能力）；训练法是指学习的方法。之所以强调训练的方法，是因为现时代的人，尽管愿意学习，但很少复习，更没有练习，所以还是难有出路！　　　　
　　　　我根据自己多年研究体会，撰写了面向个人成长、职场技巧和经营管理3个方面的“张力夫修身教育三部曲”系列应用丛书。　　　　
　　　　《如意人生的100个箴言》，主要从快乐、富有、幸福、成功、健康5个方面给出了从方向到方法的100条操作建议。　　　　
　　　　《赢在职场的100个箴言》，主要从职场成功的理念、法则、步骤、习惯、角色等10个方面给出了从方向到方法的100条操作建议。　　　　
　　　　《经营管理的100个箴言》，主要从经营策略、领导艺术、人力资源管理、顾客管理、销售管理等方面给出了从方向到方法的100条操作建议。　　　　
　　　　谁能拥有生命中的智慧，谁就能拥有人生的明灯！　　　　
　　　　谨以此书祈愿：民众自立、民族自强、家庭和顺、社会和谐。　　　　
　　　　作者　　　　
　　　　2005年初春于滨城大连　　　　
　　　　

第一部分：经营概述1经营成功的4大基本要素

　　　　明确的发展目标　　　　
　　　　能满足市场需求的产品/服务　　　　
　　　　畅通的渠道　　　　
　　　　制度　　　　
　　　　［特别提示］　　　　
　　　　明确的发展目标——成功等于实现预期目标，其他的都是注解。短命企业的一大特点就是只知道今天如何能够赚钱，企业的明天乃至后天是什么样的，很少去规划。　　　　
　　　　企业的发展目标分战略目标与战术目标两种。战略目标主要是指，围绕发展战略所制订的中长期发展规划。例如：《××公司10年展望》、《××公司3（5）年发展规划》、《××公司年度经营计划》。既要有硬指标（收入、成本、费用率等），又要有软指标（人员流动率、培训合格率等）；既要有量化数字，又要有实施重点（步骤、方法、预期值等）。　　　　
　　　　战术目标主要是指，围绕战略目标的实现，在不同阶段、不同时期、不同部门所要实现的各子目标及实施细则。例如：《公司市场部各大节日促销方案》、《公司人力资源部下半年人力资源开发培训执行计划》。战术目标的顺利实现，除了依靠正确的战略目标和对市场的周详了解外，操作性强的执行细则至关重要，重点有四：第一，相关方案的出台，要经过主要执行者的共同研讨与确认；第二，相关执行人的权责明确，用人正确；第三，对执行过程的现场督导；第四，对阶段性成果的检讨与论功行赏。　　　　
　　　　能满足市场需求的产品/服务——衡量一个企业能否打败竞争对手的标志，是其提供了比竞争对手更多、更好的能满足顾客需求的产品和服务。只有满足需求，才能占领市场。瞄准你所涉猎领域的行业领跑者，从中找出其劣势或工作盲区，将很可能是你的市场所在。因为行业领跑者的优势，不是你一时所能具备的，从其“软肋”下手，则最易成功！　　　　
　　　　畅通的渠道——对个人而言，努力靠自己，成功靠团队；对企业而言，努力靠团队，成功靠渠道——谁拥有了销售网络，谁就拥有了一切。这句话并不过分。企业决策层必须重视销售渠道的建设，一把手应亲自挂帅。切记，企业不光赢在品质，更赢在渠道，赢在终端！戴尔电脑的成功之道，就是其快捷完善的物流配送渠道和顾客信息个性化服务渠道。　　　　
　　　　制度——企业运营成功，说到底是三条线的流程管理，即人（员工与顾客）的情绪管理、物（品质、物流）的秩序管理和资金使用的有序化管理。这三条线的规范运转没有一样不需要制度来维护。　　　　
　　　　［应用参考］　　　　
　　　　年度经营计划　　　　
　　　　年度经营计划是一份能明确表达企业有能力提供一定数量的产品／服务，获得满意利润，并能获得相应支持的文件。一般来说，它包括五个部分：企业描述、产品／服务、市场、销售、财务状况。　　　　
　　　　一、企业描述　　　　
　　　　企业描述包括三个内容：　　　　
　　　　1当前的业务现状如何？　　　　
　　　　2你是如何经营的？　　　　
　　　　3为何你认为会成功？　　　　
　　　　二、产品/服务　　　　
　　　　企业管理的重要一条，就是为顾客购买产品／服务赋予充分的理由——你提供的产品/服务能满足顾客的需求。　　　　
　　　　请回答下列两个问题：　　　　
　　　　1你的产品／服务能给顾客带来的好处（特殊之处）是什么？　　　　
　　　　2若无特殊之处，为何人们会购买？　　　　
　　　　A方便B种类齐全C品牌D独家经营E其他原因　　　　
　　　　三、市场　　　　
　　　　企业成败取决于市场需求和期望的满足程度。营销是创造和保留顾客的过程。市场要求我们必须从顾客将买什么样的产品／服务的角度来考虑竞争。市场要求我们必须对目标用户和潜在客户进行分析，从而判断出属于我们的目标市场是否在增长，以及增长的速度是多少。　　　　
　　　　赢得客户的“四问”法则：　　　　
　　　　1了解客户——客户遇到了什么问题？　　　　
　　　　2找出客户购买动机——客户的需求与渴望分别是什么？　　　　
　　　　3检讨你的产品与服务——是否达到并超出了客户的预期值？　　　　
　　　　4客户开发策略——谁是我的真正客户？怎样才能找到他？　　　　
　　　　四、销售　　　　
　　　　在销售之前必须做的四件事：　　　　
　　　　1明确提供了顾客所需的利益。　　　　
　　　　2进行了详尽的市场调研。　　　　
　　　　3分析了竞争对手（相对于自己的优、劣势）。　　　　
　　　　4确认了产品真的已具备了竞争力。　　　　
　　　　考查你的营销策略的四个问题：　　　　
　　　　1你的营销策略是怎样体现满足顾客需求为经营导向的？　　　　
　　　　2你的营销策略是怎样体现你的成本领先优势的？　　　　
　　　　3你的营销策略是怎样与顾客保持密切的良好联系的？　　　　
　　　　4你的营销策略是怎样建立和维持与供应商的关系的？　　　　
　　　　五、财务状况　　　　
　　　　对以上四个部分的收支盈余及对相关资金运用的说明。　　　　
　　　　［特别赠送］　　　　
　　　　七大经营原则之一　　　　
　　　　经营成败取决于重要顾客（人力资本与3A级客户）的数量与稳定程度。　　　　
　　　　

第一部分：经营概述2经营成功的2个关键

　　　　定位准确　　　　
　　　　相应的人力资本　　　　
　　　　［特别提示］　　　　
　　　　定位准确——你在预期客户的头脑里如何独树一帜？这就靠定位。定位要从产品开始，这产品可能是一种商品、一项服务、一个机构，也可能是你自己，但是定位不是你对产品要做的事，而是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位。这种定位不能仅仅站在传播者的立场来考虑，更要站在接受者的角度考虑。定位是一种逆向思维，它是经营成功的第一个关键步骤！　　　　
　　　　缺乏准确的定位是很多企业在市场竞争中的最大“瓶颈”之一。企业的失败很多是由于错误的定位或模糊的定位所致，反之亦然！例如：七喜在饮料市场反败为胜，这是因为其有准确的定位：七喜——最好的非可乐型饮料！　　　　
　　　　企业在抢占市场的进攻战中，应将火力集中在一个具体的目标上：在顾客的心智上下工夫，要在顾客心中创造出一个独有的心理位置，这也是广告的真正意义所在。只有是“第一说法、第一事件、第一位置”，才能让顾客难以忘怀，产生不易混淆的优势效果。这种与其他竞争对手的差别，不是单指产品的特殊功能，而是在实现品牌的差别。这样的定位一旦建立，无论何时何地，只要顾客产生了相关的需求，就会自动地想到这个特殊的品牌、公司及其产品，从而达到先入为主的效果。　　　　
　　　　普通老百姓可以忍受别人对他们说一些自己一无所知的事情（这就说明了“新闻”为何是一种有效的广告方式），然而，他们不能容忍别人说他们的想法是错的。改变人们想法的做法很可能是通往灾难之路——里斯与特劳特的忠告。　　　　
　　　　相应的人力资本——具有资本功能的少数一部分人，例如CEO、CFO、CHO等，主要是指职业经理人和技术创新者，是资本的要素之一。如果说人力资源是企业最重要的资源，那么人力资本则是该资源中的核心资源。如果说人力资源是一列火车，那么人力资本就是火车头。　　　　
　　　　人力资本的数量与质量决定企业这列火车能跑多快、跑多久，所以要认真对待人力资本。由于计划经济强调平均主义，市场经济强调差异化，因此，我们应清醒地认识到三点：一是能力差别决定分工差异；二是分工差别决定收入差异；三是收入差别决定收支水平差异。　　　　
　　　　［应用参考］　　　　
　　　　企业成功定位的五个关键　　　　
　　　　一、准确的自我分析　　　　
　　　　应用SWOT法从外部和内部两个方面分别找出所在企业的外部机遇和危机、内部优势和劣势，然后本着扬长避短的原则作为相关改进策略的制定依据。　　　　
　　　　二、找出目前理想的市场位置　　　　
　　　　根据自我分析及相应的市场调研，进行相应的市场细分，找到符合自己特点的市场，进而以明确的独特性进入市场。例如“白加黑”感冒药通过市场细分和调研，把感冒药分成早晚不同的白片和黑片，把利于睡眠的药片定为黑片，形象难忘，功能明确，独特的定位就自然容易形成。　　　　
　　　　三、透视自己的关键对手　　　　
　　　　兵法讲究“知己知彼，百战不殆”。以打败竞争对手为核心，才能更好地超越对手，进而实现顾客人群的最大化，通过学习竞争对手的优点，找到他的软肋之处，避其锋芒，攻其不备，更易成功。　　　　
　　　　四、保证足够的弹药——现金　　　　
　　　　千万别做钱所不及的事情，否则会在一片广阔的场地上建起一堆垃圾。很多好项目因没有相应的后续资金而半途而废，那就太可惜了。在资金有限的情况下，宁可在一个市场花过头，也比在几个市场都没有花够强。关键是先要取得一个点上的成功，然后扩大到线、面、体的成功。　　　　
　　　　五、确保战略的长期稳定性，确定战术的灵活多变性　　　　
　　　　目标刻在石板上（战略的稳定性）、计划写在沙滩上（战术的灵活性），对最终的结果要十分清楚，一定要上下知晓。与竞争对手竞争的方法可因人而异，因地制宜，正所谓“法无定法而贵在得法”。　　　　
　　　　［特别赠送］　　　　
　　　　七大经营原则之二　　　　
　　　　顾客忠诚度来自于我们的不断关心！　　　　
　　　　

第一部分：经营概述3战略成功的4个核心问题

　　　　真的能给顾客带来好处　　　　
　　　　竞争优势的来源真的坚实长久　　　　
　　　　真的具备在相应时期完成各项目标的资源　　　　
　　　　总目标及各阶段性目标的设定真的具有可行性和激励性　　　　
　　　　［特别提示］　　　　
　　　　真的能给顾客带来好处——战略的真正含义就是回答了企业是如何通过给顾客带去好处而获得利润的。为什么很多企业的战略没有实现预期的目标？除去执行的问题，就是战略的制订问题，即没有真的给顾客带来好处，或者说这种所谓的好处是企业的主观臆测，并非顾客真正想要的。只有比竞争对手更快更好地给顾客提供好处，才是制订成功战略的关键。　　　　
　　　　竞争优势的来源真的坚实长久——战胜对手靠优势，古称天时、地利、人和。在以品质作保障、品牌作先导的感性消费时代，顾客变得越来越讲究品位，这就需要企业必须具备特有的竞争优势，是始终如一的高品质，或者是真诚到永远的热情服务，等等。总之，这种优势的坚实长久度决定你竞争的成败。　　　　
　　　　真的具备在相应时期完成各项目标的资源——很多时候，人们构想一件事情是一回事，实际操作又是另外一回事，差距在哪里呢？在企业内部，有人的原因，有资金的原因，有技术的原因，等等。在企业外部，有政策性影响、有气候的影响、有竞

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!

温馨提示：温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！