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竞争七绝招-第5部分
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达88磅，至少需要好几个仆人才能使用它。
他是一位重要的先驱，但是，真空吸尘器的发展在他那里走进了死胡同。直到1908年，真空吸尘器才开始大放异彩。当年，一家叫做“胡佛”（Hoover）的皮革与马鞍公司购买了生产电动地毯除尘器的专利权。这种除尘器是由一位患有哮喘病的看门人发明的，在这之前，他曾经在俄亥俄州新柏林市的一家百货商店工作。他发现，用扫帚带起的尘土损害着他的健康。为了解决这个问题，他用木头和白铁制造了一种机器，这种机器主要包括一个带有立轴的电动机，电动机安放在一对轮子上。电扇能吸出尘土，并把尘土吸到一只枕套中，这只枕套还是他从妻子那里借来的。他通过非常偶然的机会，不仅发明了真空吸尘器，而且发明了用于真空吸尘器的袋子。在接下来的80年左右，所有的真空吸尘器都有自己的袋子。
第二绝招 了解你的客户第3节 詹姆斯·迪森与他的伟大发明
这要追溯到1979年，地点是英国的巴思福德村庄，这个村庄离伟大的历史名城巴思（Bath）很近。一对年轻的夫妇——詹姆斯·迪森和妻子德尔德丽——以及孩子们刚刚搬进一套宽敞的老式住宅中，这套住宅有个好听的名字，叫做“梧桐苑”。詹姆斯从美术学校毕业以后就一直从事工程师和设计师的工作，他开了一家花园用品公司，并且取得了不大不小的成功。公司的拳头产品是他自己生产的一种独轮手推车，手推车的轮子是一个大大的圆球。这种独轮手推车是他精心设计出来的，可以解决独轮手推车的所有常见问题。
这种独轮手推车被称为“球形手推车”，做工非常精良，但是詹姆斯却已经由于花园用品市场的相对狭窄而感到厌倦了。“球形手推车”的单位成本不高，它们的样子看上去很美观，而且也很实用，但是，不幸的是，它们带来的利益却不是人们所必需的。没有人真正需要一部球形手推车，他们也许仅仅是在别人的说服下才会认为自己需要这样一部手推车。没有人会抱怨因为自己没有球形手推车而不能在下一个周六的晚上如期举办已经计划好的宴会。
尽管詹姆斯对自己的事业不是非常满意，但他至少由于能够靠对设计的狂热兴趣维持生计而感到高兴。他平常打理生意，周末就帮助妻子做些家务。其中一项家务活就是吸尘。他使用的是一台名牌吸尘器，这款吸尘器很流行，但已经用了很多年了，而且经过了重新改装。对此，他解释说：“这是一台老掉牙的吸尘器，因为我最初甚至买不起一台新吸尘器。”
他从来没有对这台吸尘器有过太高的评价。“这台吸尘器似乎只是在把房间里的垃圾和尘土推来推去，我后来想，与其说它是一台廉价的吸尘器，不如说它是一把昂贵的扫帚。”
有一个周末，吸尘器该换新袋子了，这时发生了一件事，这件事我们每个人都经常会碰到：发现我们没有备用袋子了，而且商店已经关门。如果遇到这种情况，你会怎么办？真空吸尘器不是我们不必需的物品。除非你拥有不同寻常的强壮肌肉，而且还拥有女巫们骑着飞来飞去的那件东西（扫帚），否则的话，如果你想让自己的家在周末和接下来的一周中保持清洁，那么；你就必须使用真空吸尘器。
在没有其他选择的情况下，詹姆斯决定做一件我们大多数人可能也会做的事：他把旧袋子剪开，清空，然后再用胶带重新封好。这时他发现了一个意外现象。在他重新使用吸尘器打扫房间时，他发现吸尘效果并不比他对袋子进行“外科手术”之前好多少。
下一个周一，他买了一些新袋子，吸尘器又能正常运转了。他又试了一次清空以后重新封好的袋子，效果还是不好。他很快就意识到，在装上新袋子之后，吸尘器只能全速运转很短的一段时间。用不了多久，吸尘器的效果很快就变得差强人意。
这时候，改变他整个人生的机会出现了。他认识到，吸尘器的效果之所以会迅速下降，其原因并不像他从前想像的那样，是因为袋子中的垃圾太满了，而是因为新袋子的孔隙很快就被灰尘堵塞了。即使新袋子还远远没有装满垃圾，但是，因为孔隙堵塞，吸尘器的吸尘功能很快就降低了。
事实上，迪森那天认识到的是这样一个问题：由于技术问题没能解决，因此，这种特殊的解决方式从本质上说一直都是一种不完美的近似解决办法。很显然，如果你拥有的吸尘器的工作原理是，气体先经过过滤，然后再从吸尘器中释放出去，那么，任何一台这样的吸尘器都确实需要用袋子。如果你没有过滤器，就无法将气体过滤干净，你也就根本无法使用这台机器。相反，如果气体不能释放出去，那么；这台机器就会爆炸，这样肯定就会对人体造成伤害。
但是，恰恰是过滤器的原理本身使得吸尘器的效果不尽如人意。袋子的孔隙（袋子的孔隙是必不可少的，这些孔隙的功能是让气体通过，而灰尘却通不过去）一旦堵塞，吸尘器的吸力就开始下降。这样一来，所有的真空吸尘器，或者说至少是所有使用袋子的吸尘器，就会不可避免地成为一件无法令人满意的物品。不错，某些制造商也许给吸尘器安装上了马力很强的发动机，或者把吸尘器的外观设计得很诱人，但是，从根本上说，整个设计原理就存在着缺陷。
是否有另外一种方式可以满足顾客的需求呢？你能否生产出根据其他原理工作的吸尘器？
詹姆斯·迪森公司中那些负责处理对外事务的工作人员既体贴入微、又真正愿意为你提供帮助。在你与迪森会面之前，他们会帮助你做好准备，告诉你迪森言谈随意、不拘小节，而且穿着很随便，这与我们想像中的有创造性的工程师和设计师的形象是一致的。不管是在办公室还是在位于威尔特郡（Wiltshire）墨尔麦斯伯雷的生产车间，詹姆斯都不鼓励员工穿西装，因为他想让自己的员工在工作的时候也像在家里一样舒适、随意。当你终于见到他以后，你会发现他的衣着很随意，神态和举止也不拘小节，但是，你还是能发现他内心的紧张，而且颇有些小心翼翼，他经历过的那些奋斗仿佛已经在他的心灵上刻下了深深的烙印，而且他从来都不可能做到像自己希望的那样轻松自如。如果你与他交谈，你很快就会意识到他钢铁一般的意志，远大的抱负，以及认为只要付出了足够的努力，任何事情都是可以做到的这样一种信念。
在我们见过他之后，我们深信，即使他不是由于偶然的机会才发现了解决袋式真空吸尘器内在问题的答案，他仍然能够解决这个问题。毕竟，只是因为现在他已经发现了这个问题的答案，人们才会觉得好像是答案自己跑到了他面前：对除了詹姆斯·迪森以外的任何人而言，答案也许将永远被遮蔽在一团迷雾之中。
双旋风分离器的发展
借用詹姆斯本人的说法，当他发现“我们所有人都是（真空吸尘器）制造商设计的一个巨大骗局的牺牲品”时，他刚刚在自己的球形手推车工厂建立了一个粉末喷涂车间。为了加固手推车的框架，每辆车都被喷上了一层环氧粉末，一经烘烤，这层粉末就会融化，并形成一层漆。这层粉末是用一种特制的喷枪喷到手推车表面的，自然，相当多的粉末被浪费掉了。为了收集这些掉下来的粉末，迪森使用了一种基本上类似于一台巨大的真空吸尘器的装置，这种装置包括一幅长和宽均为8英尺的布幕，布幕后面是一些导管和一台巨大的风扇。这样一来，就产生了极大的吸力，能够把掉下来的粉末吸到布幕中去。
问题是，用这样一种吸力装置处理剩余粉末，其效率极为低下。每过一个小时左右，就得停止生产，以便将粉末从布幕中清理干净，并将粉末进行再利用。这样造成的工期延长很令人恼火，而且成本很高。因此，迪森就去向那家提供粉末喷涂设备的公司寻求帮助。这家公司告诉他，解决剩余粉末问题的真正有效的方式是应用旋风分离器。
“旋风分离器是什么东西？”迪森问道。
他们告诉他那是一种圆锥形的东西，大约有10米高，它通过离心力的作用把灰尘清除出去。他们还告诉他，如果他真想看一看这些庞然大物，他就应该去参观锯木厂，因为大多数锯木厂的房顶上都有这样的设备。
迪森问他们，如果为他的球形手推车工厂制造这样一台机器需要多少钱。他们说75000英镑。迪森大吃一惊。
让我们来听一听迪森是怎样讲这个故事的。他突然记起来，自己曾经在附近的一家锯木厂房顶看到过一种与他们所说的“旋风分离器”类似的东西，于是……
第二天晚上，我开车去那家锯木厂，将车停在离锯木厂稍远一些的地方，在夜色的掩护下悄悄地接近锯木厂。我爬过栅栏，仔仔细细地观察着那个决定我未来命运的庞然大物，这个东西在接下来的15年中主宰着我的生命。借着朦胧的月光，我粗略地画下了它的样子，以便确切地知道它的工作原理，它的组成部件，以及制成它的材料。
迪森的下一个举动就是，在第二天（那天是星期日，但是他没有时间再拖延下去了），他就用钢板制造了一台高达30英尺的临时旋风分离器，然后重新调整了粉末喷枪的导管，这样一来，那些不能附着在球形手推车上的粉末就全部被吸进了旋风分离器中。他发现，所有的粉末都被吸进了他放在旋风分离器底部的那个袋子中。
在这个奇迹发生之后，迪森产生了一个令他痛苦不堪的疑问：发生在自己工厂中与粉末喷枪有关的事情使他想起了最近一直萦绕在他心中的另外一个问题。然而，他只是模模糊糊地意识到了这个问题，却总是想不起来到底是什么，因此，在他制造工厂用的旋风分离器时，总是试图将这两个问题联系起来——这种联系即将改变全世界真空吸尘器产业的面貌。
后来，他的横向思维能力使他突然就意识到了这个问题，跨越了那道心灵的桥梁。突然之间，每一件事情都变得有意义起来，绕过山脉和深谷、通往未来那座金碧辉煌的宫殿的用黄金砖砌成的小路，完全展现在他面前。迪森发现，他和同事们在工厂里研制出的那种过滤器，恰恰就是可以用于真空吸尘器中的那种过滤器。他产生了这样一种想法，那就是，如果用旋风分离器替代真空吸尘器中的袋子，那么；人们可能就再也不会由于吸尘器吸力不足而烦恼了——他自己使用的真空吸尘器就总是发生这种情况。吸尘器的吸力就再也不会降低了，因为再也不需要用那些孔隙会被堵塞的袋子了。
在1979年10月那个寒冷、阴暗的夜晚，詹姆斯·迪森兴冲冲地向家里奔去。他欣喜若狂，再也没有人会比那些发明了新事物的人更快乐了。他刚一到家，就拿出了那台真空吸尘器，和往常一样津津有味地投入到了设计和研制工作中：他制造了一台粗糙的1英尺长的旋风分离器，分离器大的一头儿是密封的，顶部留了个孔，用做排出干净气体的出口。这台旋风分离器是用硬纸板做的，而且用了许多胶带，以使这台分离器尽可能密封。然后他在吸尘器的出口处接上了一小段软管（也就是原来放袋子的位置），并将软管与旋风分离器的顶端接在一起。
最后，他关上了真空吸尘器，轻轻地打开开关，想着厨房也许会充满肮脏的空气。然而，这种情况并没有发生。相反，吸尘器似乎对自己的新结构相当满意。几分钟后，当迪森把纸板制成的旋风分离器拿下来时，看到底部吸入了很多垃圾。
他回忆道：“我把整座房子彻彻底底地用吸尘器清扫了一遍，而且为了讨个吉利，我再一次拧下了旋风分离器将它清空，以此确认我不是在做梦。”
这不是做梦。詹姆斯·迪森发明了世界上第一台不用袋子的真空吸尘器。
第二绝招 了解你的客户第4节 通往成功之路
从那个令人兴奋的发现开始，到将发明世界上第一台不用袋子的真空吸尘器的梦想付诸实现，这段路途既漫长又艰辛。为了发明一台具有持续的强大吸力、永远都不需要购买袋子、并且具有真正令人兴奋的外观的吸尘器，几年中迪森一直在艰苦地工作，几乎像个工作狂。
迪森做的第一件事是让自己对这项技术了如指掌、运用自如。这就花了他5年的时间。这5年间，他独自一人在自己的花园用具工厂艰辛地工作着。在这5年间，迪森制造了5127台试验机型。他最终发现了圆锥形旋风分离器的最佳形状和构造：不断旋转旋风分离器，直到它的速度超过声速，另外，离心力的作用使它变得非常沉重，这样它就能够非常容易地与清洁的气体分开。这样一来，它就能够非常有效地清除房间中的垃圾。
一个很难解决的问题是，处理那些比较大的碎屑要费事得多，例如猫身上的毛（而不是猫身上的跳蚤）。从定义上看，大的碎屑形状很不规则。迪森发现，由于它们的形状不规则，因此标准的圆锥形旋风分离器处理这类碎屑的效果时好时坏。一些更大的碎屑根本无法与气体分离，更糟糕的是，它还妨碍了旋风分离器处理更小的碎屑的能力。
因此，他便逐渐形成了安装另外一个旋风分离器的主意，这个分离器的运转速度要比第一个低一些。他发现，第二个旋风分离器可能会堵塞锥形旋风分离器，而且，灰尘和碎屑与空气分离之后会堆积在垃圾箱中，而第二个旋风分离器的内壁就会成为堵塞这个垃圾箱的一圈“围墙”。最终的解决方法是在两个旋风分离器之间放上一个优质的塑料网，这样一来，那些较大的碎屑�
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